出海 SaaS 如何提升注册转化率？

👋 大家好，我是 Daniel，一个产品经理，2020年开始做出海 SaaS （airgram.io 和 notta.ai），本文将为大家分享如何提升注册转化率，文章最后提供了转化率优化的 checklist，欢迎大家自取。

根据 Openview 2023 Product Benchmarks Report [1]：

• Free Trial 产品的 website to signup 转化率中位数（50th percentile）是5%，第一四分位数（25th percentile）是2%，第三四分位数（75th percentile）是15%。
• Freemium 产品的 website to signup 转化率中位数（50th percentile）是9%，第一四分位数（25th percentile）是3%，第三四分位数（75th percentile）是20%。

可以对比一下，如果你的注册转化率已经在第三四分位数（75th percentile）之上，我想你可以直接忽略本文；如果在此之下，那我希望本文能给你一些启发和帮助。

目录：

1. Key Takeaways

2. 详情

    2.1 先思考一个问题

    2.2 注册转化率优化公式 

    2.3 增强注册动机 

    2.4 减少疑虑 

    2.5 减少注册摩擦 

    2.6 优化注册转化率的 checklist

3. 作者的话

🎈 1. Key Takeaways

• 请先思考一下你的产品为什么需要注册？如果注册不是体验产品价值的必要条件，那你可以考虑像 veed.io 一样先让用户体验产品价值，再引导注册。

• 注册转化率优化公式：注册转化 = 注册动机 - 疑虑 - 摩擦

• 文案上，登录和注册请不要使用 Sign in 和 Sign up 的组合，请原谅一些小白用户并不知道两者区别。最好用 Log in 和 Sign up。考虑到一些非注册用户也会误点 Log in，当这种情况发生，请不要忘记引导用户进行注册，而不是粗暴地给用户一个“Email not found.”的报错。

• 如果你的产品无需绑定信用卡即可使用，在 Landing page 的注册按钮中强调 “Get xxx Free” 或 “ No credit card required” 能够较好地提升注册按钮的点击率（可以做 AB 测试验证）。

• 巧用 Google、Microsoft、Github、LinkedIn 等第三方注册，特别是 Google One Tap sign-up，请一定要尝试。

• 如果除了 Landing page，你有一个专门的 /signup 页面承载注册或登录流程，那么你可以根据 Landing page 的内容做对应的 Value Proposition 二次强调，且可加入一些 Social proof 元素。

• 注册转化率需要持续AB测试，持续优化。

📚 2. 详情

• 在聊注册转化率优化前，让我们先算一笔账，假设你的月访问只有5k，当前注册转化率5%，就算你优化到15%，你一个月也只能多带来500个用户，而这500个用户可能次日就流失掉50%。

• 所以个人认为，注册转化率优化有一些前置条件：ICP (Ideal Customer Profile) 、Value Proposition、Usage Retention、10K 月访问量。如果这些你还没达到，也许优化注册转化率并不是你当前最应该关心的事情。

2.1 先思考一个问题

• 在我们进入注册转化率优化之前，我们先来思考一个问题。为什么我的产品需要注册？
• 是为了留资？
• 是因为其他产品都是这么做的？
• 是因为我需要注册用户数这个虚荣指标？
• 如果你的产品没有一个非注册不可的理由，我建议你将注册环节后置或者甚至考虑取消注册环节。这里我举一个 veed.io （线上视频编辑器）的例子。如果用户点击 veed.io 首页的【Start for free】按钮，将直接进入到视频编辑界面，在此界面你可以上传自己的视频进行编辑。当你编辑完成后想要下载时，veed.io 才会提醒你注册账号。veed.io 非常巧妙地将“访问网站——注册——体验产品价值”这个流程的“注册”环节后置，变为了“访问网站——体验产品价值——注册”。显而易见，用户从访问网站到体验产品价值的转化将显著提升，当用户体验到了产品价值甚至需要通过注册从你的产品获取一个他想要的视频时（一个 hook），注册转化率自然会提高。

• 免注册体验产品有另外一些变体，就是可以将某些功能做成一个免费的 SEO 小工具，为自己的产品引流。例如我们就做了一个 “Online Audio to Text Converter” 小工具进行引流。

2.2 注册转化率优化公式

• 上述提到的 veed.io 的方式，显著提升用户的注册动机，从而可以提升注册转化率。这就引出了我的一个公式，我借鉴一下俞军的产品价值公式，设计了一个注册转化公式：
注册转化 = 注册动机 - 疑虑 - 摩擦
• 接下来，我将套用公式，带你逐步剖析注册转化率提升的方法。

2.3 增强注册动机

• What in it for me?
• 澄清 Value Proposition，是增强注册动机的关键。用户不在乎你的产品有什么功能，有多么酷炫。用户只在乎你的产品能否解决他的问题？用户注册的目的也就是为了体验产品价值，试试看你的产品是否真的能解决他的问题。所以 Value Proposition 就显得异常重要了。如果你能像 veed.io 那样直接让用户体验价值，甚至留下一个 hook，那就再好不过了。
• 注册页面可以二次强调 Value Proposition，持续增强用户注册动机。注册页面的二次强调内容也可以和引导注册时的内容相呼应，举一个例子，某个用户是因为“线上会议转写”相关的 blog 中的 CTA 注册的，那我们在注册页面也可以继续强调这个“线上会议转写”功能的价值（下图右侧）。
• Social proof
• 当用户进入你的网站，看到和他有同样问题的人通过你的产品解决了问题，这显然会是促使该用户注册的强心剂。所以一些 Social proof 也是必不可少的。大公司客户的背书、评分网站的好评（G2、Capterra、Product hunt 等）、应用市场的好评、注册用户数、典型用户的评价通常都是非常好的 Social proof。

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2.4 减少疑虑

• 文案上，登录和注册请不要使用 Sign in 和 Sign up 的组合，请原谅一些小白用户并不知道两者区别。最好用 Log in 和 Sign up。考虑到一些非注册用户也会误点 Log in 进入你的登录页面，当这种情况发生，请不要忘记引导用户进行注册，而不是粗暴地给用户一个“Email not found.”的报错。我们的处理方式是，如果一个未注册用户进入了 notta.ai 的登录页面，我们会无感地将用户引导注册。下图的 Clickup 也是做了一个提示引导用户进行注册。

• 如果你的产品无需绑定信用卡使用，在 Landing page 的注册按钮中强调 “Get xxx Free” 或 “ No credit card needed” 能够较好地提升注册按钮的点击率（可以做 AB 测试验证）。

• 如果你的产品有做一些安全认证或隐私保护，将这些展示给用户将有助于消除他们对于安全和隐私的顾虑。

2.5 减少注册摩擦

• 先说第三方注册登录，做海外 SaaS，建议大家首推第三方登录，常见的 Google、Microsoft、Apple，一些特殊领域的第三方注册登录还有 LinkedIn、Github、Zoom等等。我们的 notta.ai 有非常大一部分用户是采用第三方的方式注册的。

• 这里我想重点强调一个也许可以显著提升你产品注册转化率的方式，Google One Tap sign-up。当用户访问你的网站时，检测到用户登录了谷歌账号，那么将可以弹出一个谷歌账号选择弹窗，用户可以一键点击并注册，这个方式可以显著减少注册摩擦。如果你做得再优雅一点，你可以将 Google One Tap sign-up 嵌入到你的注册页面，而非仅展示在右上角。（用 One Tap 时注意一下移动端的适配问题）。

• 再说一下邮箱注册。这里有许多设计方式，邮箱+验证码，邮箱+邮箱内的链接直接跳转注册，邮箱+密码+后置验证。veed.io 采用的是“邮箱+邮箱内的链接直接跳转注册”的方式，它做得也比较贴心，还设计了一键跳转邮箱的按钮，这也是它在减少摩擦方面做的努力。邮箱+密码+后置验证指的是将验证邮箱步骤后置，注册时填入邮箱密码就可注册，这种方式有一定的风险和处理难度，不过大家也可以根据自己的情况考虑。

• 注册环节的报错越具体越好，最好是能够指引用户下一步操作，比如密码规则的提醒。

• 最后，注册转化率优化，值得持续 AB 测试，持续优化的。

2.6 注册转化率优化 checklist

[ ]  是否能先让用户体验产品价值，再让用户注册？

[ ]  是否能设计注册的 hook，增强注册动机？

[ ]  Landing page 的加载是否足够快？是否考虑到了 3G 网用户的体验？

[ ]  Landing page 的导航栏是否是一直置顶的？保证用户任何时候都能找到注册按钮。

[ ]  Landing page 的注册 CTA 是否强调了 “Get xxx Free” 或 “ No credit card needed”？

[ ]  Landing page 是否增加了 Social prove（大公司客户背书、评分网站的好评、应用市场的好评、注册用户数、典型用户的评价）？

[ ]  Landing page 是否做了移动端适配（现在移动端的流量是很多的）？我是引导用户在移动端注册体验产品价值还是将用户引导到 PC 端或 App 端？

[ ]  是否强调了用户价值而非功能？

[ ]  是否使用了用户能看得懂的语言介绍产品？

[ ]  是否使用且优先强调了第三方注册？

[ ]  使用使用了 Google One Tap sign-up？

[ ]  注册的错误提示是否足够准确？让用户能够明白他们下一步应该怎么做。

[ ]  是否拆解了从落地到注册的所有环节？是否删减了不必要的环节？

[ ]  是否有快捷按钮直接帮助用户跳转到自己的邮箱。

[ ]  是否有提示用户检查垃圾邮箱？

[ ]  注册页面是否增加了 Social proof 且做了产品价值的二次强调？

[ ]  用户从点击注册按钮到注册成功要花多少时间？我能否将这个时间尽量缩短？

[ ]  如果一个非注册用户误入了登录页面，我能否自然地引导用户注册成功？

引用：

[1] Openview 2023 Product Benchmarks Report, https://openviewpartners.com/2023-product-benchmarks/

往期文章：

（一年小几百万的收入提升呢。）

3. 作者的话

1. 最近我决定，我公众号的北极星指标是“关注用户数“，目标是在12月底获得500个关注（截止到12月6日是75个）。所以如果你看到了这里，且觉得本文对你有帮助，请帮忙分享到朋友圈！帮我多拉拉粉丝，谢谢！
2. 之所以有这个公众号，我要感谢一下快用云科的阎总，他公众号的更新激励了我开这个公众号写写自己东西。
3. 大家可以看到本公众号进行了一次迭代，更新了 logo（1分钟的公众号名称结合 SaaStr logo 的外形），也更新了排版。排版要感谢 ChatDOC 的圣园推荐给我的工具。
4. 当然，我还是很懒的，欢迎大家点赞催更。
5. 我个人比较擅长的主题有增长、出海 SaaS 产品从0到1、产品架构设计，下一篇写什么也还没想好，到时候弄一个投票看看大家对哪个话题感兴趣吧。
   2023年12月7日，2:36