导师采访｜赵洋导师：深度剖析银行零售业务，用零售逻辑探索职业生涯

导师介绍

赵洋导师：

· CFP国际金融理财师
· 昆山农商银行总行个人金融部副总经理
· 职业经历对银行发展历史过程有着完整体验
· 曾为国有银行、股份制银行总行级业务讲师

问答环节

Q：是什么原因促使您加入到校外导师团队的呢？

A：我认为“导师”并不是一种单向的“输出”，而是双向的输入和输出，在指导同学们一些问题和方向时，其实也在丰富自身对社会和人的理解，因为社会在变化，人在变化，年轻人代表着未来的方向（从个体上看也许有存在迷茫的，但从趋势上看，一定是代表着未来），那么作为一个长期从事服务于市场和社会的行业从业者，不去主动拥抱未来，显然是不行的，因此我把从事校外导师看成是一种双向的交流，即希望有助于同学们的成长，也希望有助于深化我的认知。

Q：您有着近20年的银行从业经历，尤其对于零售版块有较深的了解。为了使同学们对零售业务有更深的了解，可否请您简单地介绍一下零售业务的现状和发展前景，以及此业务领域的人才需求？

A：本人20多年的银行工作经历全部在零售领域里，国内银行的零售业务的现状是“蓬勃发展”，并且是实实在在的发展。现在，可以说所有的银行都已经落实到行动上，在零售业务方面的人力财力以及信息化的投入是最大的。对同学们来说，这个领域提供的空间和机会也是最多的。

现状方面，我觉得银行这么多年以来，在满足客户需求方面进行了很多的创新，基本的客户需求已经大部分得到了满足，发展前景有两个重点方面：一是向高和向低发展，“高”是在对高端客户的服务上，需要银行有综合化的服务能力以及资源的整合能力，因为高端客户的需求以及复杂度非常高，不仅体现在收益方面，更多地体现在让他们有传承和避险的服务，尤其在国际局势以及经济走向急剧变化的时候，高端客户更关注这些问题；“低”体现在客户下沉方面，以前银行服务其实是偏科的，普遍服务比如像账户类结算类的服务是普及的，而授信业务也就是大家讲的信贷方面，则集中在中等偏上的客户，有大量的客户还没有被银行所重视和纳入，这也是近几年来互联网金融崛起的原因。通过互联网金融这几年的发展，银行逐渐认清了下一个突破点，在于授信业务方面的普及化，那么采取什么样的策略能将原本针对中等及以上的客户配置的产品放到普通客户上，考验的是银行的客户“画像”管理能力。这就牵涉到第二个重点方向，就是“数字化”，对普通客户的信用衡量，需要突破传统的信用衡量逻辑，加入更多的行为分析模型，更多地借鉴这几年互联网金融发展的经验和成果，丰富自身的产品线和模型。

这个领域的人才需求方面，我觉得三点需要同学们关注：有数据应用能力、有综合各学科能力的，高情商的。未来的金融发展，体现在跨界上，零售金融要再突破传统，那么具备这三点能力的学生会有脱颖而出的机会。这就更需要学生以学以致用的角度来看待自身的专业，西浦教学中以项目为中心的方式我相信对学生适应行业和企业的需求更有利。

Q: 今年的新冠疫情对于银行零售业务的发展有怎样的影响？

A：今年的新冠疫我觉得是对人的交流习惯，消费习惯，交易习惯的巨大挑战，人与人之间更开始倾向于非接触的交易方式，那么会对银行的获客、营销、操作流程起到非常大的影响，促使银行加快数字化的转型。前面已经提到，数字化并不仅仅是让客户在线完成交易那么简单，而在于银行通过数据模型，更精准地衡量客户的风险状况以及金融需求，从而预置产品方案，把营销模式从客户需求后满足转向预置方案后推送给客户。在这方面，各家银行又重新站在起跑线上，可以说，这又是一个各显神通的时代，将催生出新的行业霸主来。

Q: 我们了解到您体验了完整的银行发展历史，和我们分享一下这宝贵的经历吧！您在其中有什么感悟或受到了什么启迪？

A：我觉得确切说是银行零售业务的发展历史，从运作模式看，从手工模式，单机处理模式，联机处理模式，网点+线上模式这些代际的变化就在这短短的二十多年里完成了，而在以前的几十年，可以说基本没有变化。从服务的产品看，从只有最基本的存款和贷款，到理财、基金、保险、信托、各种丰富的信贷产品，产品货架比以前不止多了十倍。可以说客户享受到了丰富多彩的产品，快捷方便的服务，对比国际同行，我们已经从仰视到了平视，随着数字化线上化的不断深化，也许不久以后，国际同业来学习我国银行日子也不遥远。

从我个人来说，比较深的体会是效率提高太多了，我第一次体会是从手工处理转向微机处理的变化，手工处理模式下，每个网点的账目每月要进行对平，当年一个储蓄所几千户的账户底卡，数字都有角角分分，每个月要用算盘打出数据与总账核对，对业务人员来说，都是个费时费力的考验，一上微机系统，这个工作每天自动完成，人一下子解放出来了，有“解放区的天是明朗的天”的感觉，那么现在来说，大量的服务由客户自主完成，已经很难想象过年过节，客户挤满排队来储蓄的场景了，这就是进步。

我的感受是需不断地适应和迎接未来的变化，一定是新的模式替代老的，恋旧必然被时代所抛弃，对年轻人来说，切入这个行业就要瞄准未来的目标，去主动寻找资料学习和充实自已，要有紧迫感。

Q: 银行一直是同学们实习的一大热门选择。但较低年级的同学似乎很难接触到银行的核心业务，对此您有什么建议吗？除了实习，还有哪些途径可以使同学们了解银行的核心业务，从而对自己的职业生涯规划做出更好的判断？

A：我的感受是银行业务说复杂也复杂，说简单也简单，“核心业务”这个词并不确切，银行工作人员干的都是核心业务，看干的人是如何理解的，比如一笔简单的信贷业务，为什么可以办，这个业务圈定的客户范围是什么类型，为什么这么圈定，可以扩展吗？保证方式为什么是抵押，在其他银行可以有信用方式办吗？我觉得以点及面，从一笔交易思考全貌的能力是同学们所需要的，单位毕竟不是学校，需要主动思考的人，而不是参加培训的人。

Q: 您曾说过：“理解零售的逻辑对职业生涯助力很大”，这句话该如何理解？零售的逻辑是什么？可以对职业生涯有怎样的帮助

A：我是以这个角度来说这话的：零售客户的金融服务其实很多行业都在做，但多年以来，基本上只有银行能长期立不败之地，而一时兴起一时又衰落的行业已经很多了，那背后其实就是银行零售业务把握住了基本的逻辑，也就把握住了风险。逻辑是什么：我觉得一是底线思维，不管是什么方式，底线是以对客户风险度的精准把握为底线的，看不清的不做；二是服务方式不断创新，适应客户的需求，那么对同学们的职业生涯来说，底线和创新，同样是最重要和支持大家能走得更远的，不管在哪个行业，我觉得都是适用的。

Q:  您在面试或者带实习生的过程中，什么是您比较看重的品质？

A：我比较看重的是负责任和愿意尝试的工作态度，大学教育通常只能从理论上进行培养，而实务方面，单位的工作与大学课程还是有较大的距离，因此到工作岗位后，都会有一个二次培训的过程，在这个过程中，师傅一般不会介意实习生不会做或做不好，只会介意实习生是否认真做以及愿不愿意通过不断尝试来缩短与实际工作需求的距离，缺了这两点，那么师傅会觉得无从带起。

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关于EMSEC：

校外导师学生执委会（EMSEC）除了定期举办沙龙、讲座等活动以外，还会支持企业参访和校外导师工作坊的活动，让同学们有机会走进企业内部，和导师面对面直接交流。我们希望能够通过不同形式的活动，让导师和同学们都有机会表达自己的见解，相互交流，碰撞出思维的火花。EMSEC期待听到同学们的更多需求，也随时欢迎导师们的投稿！

采访：李东蔓 陆易晓

文案：李东蔓 陆易晓

排版：陆易晓