这个女医药代表搞定客户实录

每个年轻人在走向成熟的过程中，总要经历一段辛苦和沉默的日子。这段日子可能是一年，也可能是3~5年。毕竟，要想不辛苦一辈子，总要辛苦一阵子。

先自我介绍一下，我是四川人，家乡是一个三线城市，目前在重庆工作，是医药行业。医药行业，其实现在很多人在说医药不好做了，的确是，国家现在管控的挺严的，检查也特别严格，但是没有什么行业是好做的，不管在哪个行业都有困难，所谓的困难在能力面前也不算什么，所以能力才能最重要的。

我是2016年年底的时候开始从事这份职业的，本来我学的是行政管理的专业，但是不想过那种朝九晚五的工作，所以我就决定做销售。

销售行业我也知道特别不容易，但那个时候就是不想人生就那么平平淡淡地得过且过，然后就来重庆了，还是我二叔公司。

其实那时我挺排斥的，因为我一直是打算自己找工作的，并且都已经联系好了，但是父母一意孤行要我去亲戚公司工作，说好歹有个照应。

我能够理解他们，因为我缺点还挺多的：路痴、记性差、不会做饭，但是凡事都有第一次嘛，在重庆大半年了，其实自己成长得挺快的，独立了很多了。

那时刚开始工作的时候，二叔还找了两个人带我，说实话，那个时候感觉他们做的好简单啊！

上午十点多才到医院，去见客户他们也不让我进去，说是我不是做这个科室的，不方便，现在想来那还真的是在搪塞我。

那个时候没学人情做透，不知道对他们做人情，所以啊，机会失去了好多。哈哈，如果是现在的话我肯定不会什么也不做了，不过世界上没有卖后悔药的地方，人嘛还是要往前看的。

就这样过了三天，我就觉得没有什么好学习的了，就看着他们等客户、见客户，就没了，自己还真的什么都没学到，也觉得天天这样没意思，还不如自己去做呢。

 于是我就和我二叔说，我没问题了，可以开始工作了，其实他自己也明白我怎么可能什么问题都没有呢，就说你先试着做吧，不会的来问我就行。

 其实自己刚开始也是初生牛犊不怕虎啊，看到客户直接就去了，我记得特别清楚，第一次见的那客户是个女医生，我上去就说"老师你好，我是做什么什么产品的，请你多支持一下"，那医生也爽快，直接就同意了。

 我就想啊，这也太简单了吧！没有什么难度啊，后来也没有在去找她，但是月底我才知道她根本就没用我们的产品，当时我挺失落的，完全不知道怎么回事，我就想啊，既然你都同意会用了，怎么又反悔呢？

哈哈，其实感觉自己那时挺单纯的。

 更严重的是后来啊，时间久了，客户拒绝的也特别的多，我也没有什么话题和客户聊了，就特别害怕去见客户。

对这个行业的了解也特别多了，一些行业潜规则也特别排斥，自己根本想不到会有这样的事情，特别不可思议，所以面临的心里压力也很大，甚至有半个月的时间都呆在家里，啥也不做，工作也不去工作，因为那个时候我是自己租的房子，和一个姐姐合租，那姐姐也特忙，我平时都见不到人，就这样压抑了大半个月，那个时候真的感觉快得抑郁症了啊。 

分析一下没有开单的原因：

1.没有做人情，是吧，没有对客户做人情就想人家给你开单真的是想多了。

2.不会坚持，只见了一次客户你就不去了，客户怎么会记得你呢。

3.事先没有做过市调，直接就上，对客户都不了解，你肯定会失败的啦。

4.没有做准备工作，工作资料，产品资料这些自己都应该准备，产品自己更是要了解，如果你自己都不了解自己的产品，又如何去给客户讲呢？所以，一定要了解透彻产品知识。

5.不会借力，我都觉得自己该拍自己，我二叔就是业务特牛的人，但是我从来没问过他，就自己一个人瞎干。  

刚开始几个月，辅导员有给我们发资料，主要就是人情做透的背诵，但是我背诵没背，就偶尔翻翻，意识里就没觉得这个会有用，现在想来真的是吃大亏了啊，所以，还没背诵的同学得加紧背了啊，我虽然背诵很渣，但是我固化总结做得很好，开课前93天总结，一天没断过，而且团队里面满满的正能量，同学们的积极性都特别高，加入这个团队让我感到很幸运！ 

前期的运用并不是那么好用，也会有不少困难，但是每次心态不好的时候，学长都会鼓励我，我想如果没有学长的鼓励和陪伴我不可能成长得这么快的。

 团队中不只是有点评学长可以借力，工作上的问题也会和其他的同行学长聊聊，他们都特别乐于助人，有时也会主动询问我的工作状态，然后给我一些建议，我想这就是敬天爱人吧！

固化的力量是及其强大的，不只是工作、学习还是心态，都是因为我们有数量级的积累，才会有后面的成功，量变才能引起质变！

当你还没有成功时那肯定是你的数量级还不够，这时候需要的就是坚持，只有继续坚持下去，你才能够成功，不是有句话说：你努力了可能没结果，但是你不去努力就一定不会有结果，所以我们不要轻易让自己放弃。

我的学以致用爆发是从刚开课的时候才开始的，老大（雨总）不是说了吗，前面一万位学长已经给我们证明了这是可以直接用的，直接拿去用就行，学一点用一点。

开课后因为前期没有背诵人情做透，所以开课后就开始背诵，在背诵的过程中有一次去见客户的时候就无意识的用上麦凯了，因为当初背诵麦凯66（结尾做详细介绍）特别难，一直背诵不下来，所以就一直一直在背，后面背诵熟练了过后就无意识的用了，因为那次运用的不错，所以后面我就一直有意识的去运用其它的招数，比如如何送礼、如何研究话术等，到现在学以致用差不多有三个月时间了，业绩也翻了三倍，将一家医院做到了历史最高。 

下面我就来说说我是如何做的，那家医院是重庆三甲医院，是重庆的同学都应该知道。

我们这个行业就是你明确自己产品是用于哪个科室的，就直接去找人就OK了，咱们的客户群是很明确的。

我们的产品运用的科室挺多的，所以啊，那家医院我全部科室一起开发，在没学三大思维模式之前啊，还是什么都不会，哪都做不好，甚至我二叔都很明确的给我说，要我不做销售，他给我找坐办公室的工作，朝九晚五，也轻松。

当时我没回复他，我回来仔细想想我还是喜欢做销售行业，不想就那样下去，就告诉他我想在坚持三个月，要是还是不行我就不做了。

 那时学习也开始了，知道了三大思维模式，知道了提问、目标细分、单爆。于是做了个规划，因为是所有科室都开发，没重点，这就是老大说的，目标太多等于没目标，的确是啊忙了好几个月，依旧没有什么用。

回家马上写写画画，针对产品优势我找出了最重要的两个科室，说一下我是如何分析的啊，首先，医院是肿瘤医院吧，那么病人最多的肯定是肿瘤病人，我们的产品在肿瘤放疗上有极强的优势。

①.国外知名品牌，在肿瘤科很多医生都知道

②.产品效果好

当然这产品也有劣势，那就是价格高，这条可以忽略不计，劣势谁傻乎乎的去提醒客户呢？是吧

我对产品和目标科室都做了分析了，是不是该去做了，哈哈哈，当时执行差，话术差，虽然学了三大了，但还是有难度，我就再细分，是先做两个科室，我就在这两个科室里找人，每个科室找两个人，一个是主任，一个是病人最多的，就只针对他们四人做人情，这样是不是就特别简单了啊。

对，我做了计划，计划的定义是："预先明确所追求的目标以及相应的行动方案的活动。"但当你知道目标和行动却没有去追求目标，贯穿行动，那么计划仅仅是计划而已，再好的计划如果没有行动都是零。无论计划是简单还是复杂，比如:计划晨跑一周或是跑一年，如果没有开始行动的话，所有的计划都注定失败。与其计划着去是被我，还不如不计划，只要去做就好。

哈哈，扯远了哎。

继续正题啊，我计划好了就开始准备去找人，出发前我也是做了些准备的，比如资料啊，小礼品啊，那个时候正背人情嘛，就去淘宝买了些小礼品，其实初期送什么并不重要，你不知道客户需求就只能送些大众化的了，比如口罩、数据线、充电插头之类的。

当时这些我是做了差异化的，小礼品我是订制的，在礼品加了一个产品名字和一些祝福语，这样以后客户用的时候就能想起咱们了，哈哈，是不是这样的啊。

那天去拜访客户的时候，其实心里特别紧张，在门外面徘徊了好久才下定决心去敲门，我敲了三声，客户就叫进来，我进去的时候手心都有点冒汗，哈哈，看见他人了，我马上拿出名片说："主任您好，打扰你两分钟时间，我是什么公司做什么什么产品的，我叫什么什么"。

一边说着我一边递名片给他，他看都没看直接就放着了，然后我马上就给他产品资料，他没接，说"我知道你们这个产品，我对这个产品也比较了解了，资料就不用给我了啊"这话堵得我不知道怎么接，客气两句就走了，当然礼物也没送，第一次见面嘛人不熟，我也没好意思。

过了两天，我又去找他了，那天天气特别热，我去找他的时候，他刚好在，我看见他在，转身就去买了瓶水，我也尴尬啊，开场都不会，我直接拿着水进去"主任好，我看今天挺热的顺便给您送瓶水来"

当时他特别茫然的看着我，我知道他把我忘了，提醒了他一句"我前天的时候来找过您""哦，我记得你，你是那个做放疗产品的"，"对啊，就是我，主任现在忙不忙啊，我想耽误你两分钟时间"

为什么要两分钟啊，因为这容易接受啊，就两分钟，也不长啊，这是不是就是登门槛战术啊！哈哈，我第二次来了，我肯定是做好长聊的准备了的，"两分钟的时间我还是有的，你说有什么事情吧"

"没事儿，我今天过来找你们科室的某某，看今天还挺热的就来拜访下你，顺便送瓶水"，其实那天我就是去找他的，不是要模糊销售主张嘛，然后我就把小礼品拿出来送给他。

他还客气了句:小姑娘，不要这么客气啊。我顺嘴就回了句：没事儿，这小礼品是我昨天去公司看到的，想着你可能有用就带过来了，后面我一直没提产品，一直和他聊天，到是麦凯出来了一些东西，最后客户还说了句:你们产品还是不错的。我笑了笑没说话，知道他是在客气我还说啥，那不是傻吗？

回家对这次拜访做了记录，知道他妻子是大学教授，有一个儿子，已经工作了，在外省，儿子已经结婚，他们带着三岁多的孙子，儿媳不常回来，有小孙子，这个就是我的一个突破口了。

于是我后面就针对他孙子送了两次礼物，这是真的有效果耶，他对我态度好了很多，我偶尔也会旁敲侧击地问一下他家里的情况，很多事情他都能说，当然我的一些情况我也会给他讲讲，不能光去挖别人的资料吧。

后来他就直接给我说，你这个产品质量不错，我还是很看好的。我马上就说：是啊，这个产品真不错，就是现在医院知道的人太少了。

估计他是明白我的意思了，说这个你放心，我开会的时候给他们说说就行。就这样，我只用了差不多一个月时间，就把这个科室搞定了。

另一个科室主任是女的，人不太好说话，特别冷漠，我都麦凯不出来，那段时间我是真发愁，急的我都睡不着，后来知道了借力，于是我就天天在她办公室外盯，看哪个人进她办公室呆的时间更长，是吧，人不熟她们肯定聊不长啊，后来真的被我找到了。

那业务员是个男的，人还不错。加了对方微信，每天我都会问问他去不去医院，他去了，我肯定去啊，就为了中午请他吃饭，吃了两次饭后，人就比较熟了，也可以问出一些客户信息来，知道了客户电话号码，离婚，和儿子过，儿子结婚不住家里，偶尔会去看她，这就是借力啊，方法总比困难多嘛，看到没这就挖出客户信息了。

后面就是短信+送礼+关心，这个时间花得比较长，两个多月才拿下她，现在我们俩关系不错了，那个科室我也搞定了，其中的两个最重要的客户是我自己做的。

刚开始什么也不会，就天天早上去拜访，因为我知道很少有对手会早上去找他们，于是我接连一个月早上六点起来，赶在八点之前去见客户，给他送瓶水，看能不能聊几句天，挖点东西。 

其实刚开始真的特别难坚持，早上六点就得起来，我以前都是睡到七八点钟的，一下六点就起，那是真的特别困难，其实有想过放弃的，但是后来想想还是坚持下去了。

 每天都是，因为两个客户嘛，他们上门诊的时间还刚好错开了，所以没办法呀，只能天天早上都六点起来了，我第一次和第二次见客户都会自我介绍，他知道我是谁，是做什么的了，就不用说了，后面就每天去送水，问个早安，放下水就走了。

后面有一次我在车库碰见客户了，就一直聊天聊到办公室，这样我就开始每天找地方等客户，创造偶遇机会，当我知道他们的规律后就直接去他每次会路过的地方等他，这个当然不是每次都去等人，等的地方也不同，因为我的目的是麦凯他嘛，不用天天聊的，后来真的麦凯出来了一些东西。

一个客户喜欢看书，平时也会看些书，好送礼是不是有方向了啊，书啊，但是送什么书呢？医学方面的？送医学方面书籍有什么优势？对他的工作有什么帮助吗？

后来我送了两本书给他，因为后来知道他比较喜欢历史，就送了一本医学方面的，一本历史方面的。过了一段时间这个客户就给我说，不用天天早上都去找他了，这样天天跑着也挺累的，你平时在我住院部找我就行。哈哈，就这样，这个客户就被我拿下来了。

另一个客户他是喜欢喝茶，不抽烟，不喝酒，然后针对性送礼啊，因为麦凯过他喜欢喝什么茶，就直接送了，他这边我后面还送了两次小礼物，早上也又坚持拜访了一个月才拿下他。

其实一开始客户的用量不会太大，就是先试探性的用用，看产品效果以及看个人诚信，当与客户之间信任度建立起来过后开单量就特别大了。

当然，这四个客户我是同时去跟踪啊，就这样两个科室就拿下来了，后面我有送礼，针对科室送的，比如第一次送两箱苹果，第二次送两箱梨，就是去科室刷脸，知道不，要不光听上级的他们用得也不多，所以还是要做人情啊，对我主要是做人情，因为我们产品给客户给的价格本来就有优势，这个我倒是不担心。

 这些改变都是我对三大的实践运用，还是初级阶段，我们还是要继续不断学习，学一点用一点，前期我们只要去有意识的运用就好了。关注微信公众号：OTC销售研究者鄢圣安。

好了，这个分享就完了，总结以下几点

1.我们要针对客户需求做人情，才能事辈功半

 2.学会坚持，坚持去做一件你认为有意义的事情，那么最后的结果一定不会差。

3.市调，是的要进行市调，这个市调不仅仅是自己的产品市调，还有竟品的市调，对客户的市调

4.做好准备工作，每天工作前都要仔细检查自己该带的东西有没有带齐

5.话术锤炼，是的，我的话术是锤炼过的，其实话术的重要性就在于你和客户的初期磨合，话术好，话说得漂亮，客户也愿意多和你聊聊，这就是优势啊。

 这个只是我在学以致用中前期最重要的一个案例，这也只是我学习三个月的改变，现在的话，主要是做这个产品但是其他的也会做，各项业绩都是处于稳定增长的状态。

现在负责重庆三个区域的销售，以后可能还会负责更多，在这三个月的时间里业绩翻了好几倍，月薪也破万了，不过最重要的是自身能力的提高，我觉得学以致用是特别有意思的事情，现在基本生活中也会无意识的去用，带给我的改变挺大的。

 还有啊，我们去见客户心里会紧张害怕，这都很正常的，我开始也是，那个时候用的是心里暗示法去见客户，就是心里不断暗示自己，然后去做，这种做法是被动的。 

最后给大家分享一件事情吧，前两天有同学给我说他想辞职，但是不知道做什么，其实，在大多数情况下，迷茫是生活的常态，并且，迷茫也只是自己无能为力的时候。再直接一点儿，就是才华配不上梦想而已。如果我们有足够的资本，有足够的才华，有足够的底气，又怎么可能迷茫？又怎么可能会出现想辞职却不敢辞职的时候。 

与其停留在一个静止的状态，每天都在抱怨和厌倦中度过，还不如为更好的自己做出一点改变，人自己给才华养精蓄锐。

如果能力有限，才华也不够支撑起你的野心，那就好好扎进小的失败和挫折中，汲取营养。如果不能成为豹子，那就成为一只漂亮高贵的梅花鹿也是好的，起码人见人爱。

  其实我们每个人都有属于自己的梦想，这个梦想可大可小。才华也是一样的道理，它有大有小。有大才华的人连吃个东西都可以吃出学问来，而小才华的人就只能从汗水和辛劳中取得一点进步。

即使如此，每天处在一点点进步之中的人，也绝对不会说迷茫，所以，我们不要说迷茫，而是要把当下的，手头的工作做好、做精，你的才华和能力才会一点点提升。

 最后送给同学们一段话：安逸的生活需谨慎，安逸的生活有风险。别让自己在舒适区待太久，要适当突破舒适区。

首先，要问问自己，你正在做的事情是你所热爱的吗？是什么让你步入舒适，失去动力，不愿突破？

其次，要根据自己的期望与动机，制定符合自我预期的目标。一旦你拥有了清晰的目标后，你便会充满动力，朝着一个点前进。当然，最重要的还是行动！光有口号可不行。 

世界上，有多少人异地漂泊，忍受着寂寞与孤独，下雨没人送伞，吃饭没人陪，没人分享喜悦，难过只能一个人哭。

……

人生就是这样，耐得住寂寞才撑得起繁华，该奋斗的年龄，不要葬在了安逸，相信自己，终将破茧成蝶。 

最后感谢同学们的聆听，谢谢！！

声明：本文来源于公众号：蓝小雨。

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