成功销售经验之如何促成订单？

       上次给大家分享了成功销售三步曲，说到了最关键的一步：如何“促成”？也就是成交，说白了就是让别人如何心甘情愿掏钱给你。这个环节是销售的重中之重，也是最艰难的一步。很多人在前面所有的铺垫都做得很好，产品，技能都了如指掌，各种资料都准备充足，可以说是万事俱备。但就是到了最后这关键的“临门一脚”始终不得其“法”，而无法入门。因此而导致失败溃逃的销售人员比比皆是。那我们要如何来消除这种“促成困难综合症”呢？下面小编为你慢慢道来！

     首先要促成之前需要有一个充分的准备，这个准备工作就非常非常的重要。没有充分的准备是不可能有多少促成的，即使有都是偶然性的，不能持久。

首先要促成一个单子就好比一个姑娘她喜欢你一样，她会对你“暗送秋波”，而这些“秋波”的表现症状有哪些呢？哪些症状表现是对方有促成的意愿呢？哪些表现形式是想要和你合作的意愿呢？？

第一对方开始在问你公司的情况，在了解你公司的情况。

第二对方开始关心你所介绍的商品价格，配赠制度、服务制度、运输成本、营运核算、售后状况等等问题。

第三对方开始跟你讨价还价了，开始数落你的产品了。（记住了：这个时候非常关键，他（她）既然开始数落你，打击你的商品或者公司的时候，说明他已经有点想和你合作了。为什么要出现这样大的反差呢？因为人都是有逆反心理的，特别是心理成熟的人越是喜欢的东西他越表现出无所谓的态度，反而相反他对你表现出很客气的态度时估计暂时一段时间内都不会和你合作了）。这个时候你一定要有耐心的跟他分享你成功的客户案例，主要烘托一个场景：成功案例的客户跟面前这个客户实力相当，他现在已经挣了多少钱了，已经开了多少店了，已经换了几个车了……这些都是刺激他对你感兴趣的话术。

第四对方只要开口说话，你一定记住要拿好纸和笔，做好笔记，不管你实际有没有记录，你一定要装出一副很认真的样子来。这表明你很重视对方的谈话内容，很在意他说的每一句话！当然确实对方有重要的事情或者关键的事情需要你记录时，你也必须记录下来，这为以后的售后服务做好铺垫，打好基础。当对方有以上这些任意一个表现的时候，说明你离成功就越来越近了！这时候你就需要做好以下的准备工作。

      准备工作的第一项就是对你自己所要推广的产品资料、公司简介、人文背景以及它所给对方带来的附加值等等等等问题都要做到了如指掌，烂熟于胸。如果当你的客户问到你的产品、公司等等问题时你一问三不知的话，无论对方对你有多好的好感，都将有可能导致失败。你连自己的产品都不了解，人家肯定会想：这个公司肯定不专业，这样不专业的人也敢来销售，这样的公司不倒闭才怪！所以很多人会选择不和你合作。

  准备工作的第二项就是物料准备；什么是物料？指的是你所要销售对象需求的物料，比如宣传画、笔记本、纸、笔、尺子(为谈判时丈量物体方便所需)、产品的样品、以及试用装、其他商家或店铺已经成功签约的视频介绍，或者短片介绍等等。

   准备工作的第三项是自信的准备，你对你所在的公司，所推广的项目或者商品必须有100%的信心，否则将很难感染到别人。即使别人打击你甚至羞辱你都不能因此而丧失自信心。自信心在销售过程中非常至关重要，因为你的自信表现将直接影响到对方的情绪。你想象看，你连你自己对你自己所要推销给别人的东西都不自信，你如何让别人相信你这个东西能给他带来经济效益呢？？所以你必须自信，这个自信还得是发自肺腑的自信，不是表面的虚张声势。你要罗列一大堆已经成功了的案列或者客户名单给他看，让他知道，不跟你合作他将会损失惨重。因为做为一个优秀的产品，加上一个优秀的营销公司在推广。如果他不跟你合作，你势必会去找他的竞争对手合作。你一旦找他的竞争对手合作，那他的生意就会受到你这个优秀产品与优秀高级的营销公司的冲击而导致失去竞争力。记住一个真理：真正优秀的销售高手是即使你给他一堆狗屎，他拿去包装一下，别人也要追着跪求卖给他。当然我不是说让你去真的卖狗屎，我之所以要这样举例的原因就是证明一个道理，即使你卖的是狗屎，你也要有自信。何况你卖的并不是狗屎，由此说明了自信对于销售是多么的重要！

当以上这些资料全部都整理好了，你就可以开始“下口”了。怎么“下口”呢？

促成有最直接又快捷的两个方式。

第一种方式就是直接快速成交法，当你把所有公司的商品、公司的实力状况、行业的竞争优势统统都讲完了，他也认真的听了，他也有上面某些表现了。你就直接问他；您看您还有其他什么疑问吗？他一般都会回答没有了，如果有他会再继续发问。

当这个时候你就直接拿出合作协议递给他签字画押就是；最后问一句，我们今天交易是现金还是刷卡？如果他拒绝说明他还要考虑，已经到达这一步了他拒绝的可能性只占50%。所以你必须要这样做，这样问！猎豹狩猎的成功率都才只有10%左右，而你现在的成功率已经高达50%了，你为何不试一下，即使他今天委婉拒绝了，他也有可能在未来的某一天和你合作！因为你已经完全把他感染了。他不可能在短时间内忘记你的！

    促成的第二种方式就是二选一法则，具体操作方法就是问对方：我们是现在就签约，还是等下我们饭吃了再签约哎？记住必须要在当日的今天，要在他脑袋发热的那一瞬间促成最好。铁一般的规律告诉我：一旦隔夜这道“菜”很有可能就凉了！所以一定要在他最有兴趣，最有信心，最兴奋的时候促成。实在没办法促成也要收点定金再走（这叫做吃不成羊肉，也要薅一把羊毛走）。

有人问我，我不是谈什么大客户的，我就是守店铺卖零售的售货员，其实零售的更好谈判，因为零售的客人中大多数并不太专业，相对来说更容易促成。当他有以上促成的任一症状时就直接拉他到收银台买单就是；问话：您看您是刷卡还是现金？就这么简单。

收定金的经验与技巧就下次再分享了。今天就到这儿吧！谢谢关注！

文章来源于今日头条原创文章，作者：山风拂笛（本公众号已获得授权认可，转载请注明出处）

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