5Y View｜五源资本周晓：生意的底层逻辑是供需关系

近期，五源资本副总裁周晓接受了亿邦动力的采访，“生意的底层逻辑是供需关系，谁能最大程度闭合或重塑供需关系，谁就具有最强的竞争力。”采访中，“供需关系”是周晓提到的最频繁的一个词，高达39次。

一颗白菜，经过种植采摘，再经过批发商、农贸市场、小摊贩一层一层推销至消费者的餐桌，这个供需关系就没有完全闭合。因为产地不知道消费者喜欢什么，先生产后销售，每一层都有供需匹配，每一层的匹配都有成本，并且今天种出来的白菜送到批发市场，如果两三天没有到达消费者的餐桌还会面临坏掉的风险。

但如果是从消费者需求出发，先点菜再种菜，这个供需关系是闭合的。这种供需关系降低了匹配次数，提高了交易效率，降低了交易成本。周晓认为，真正能够做到闭合供需关系的企业，大多同时具备定义需求、连接需求及组织供应的能力，能够让供需飞轮转起来。

“能够真正做好供需关系闭环的公司，是能够改变世界的公司，但这样的公司是少数。”周晓说。

以下为采访实录，希望对你有所启发：）

01

交易平台最大的价值是平衡供需关系

亿邦：您关注零售、食品、家居等多个行业，背后共同的逻辑是什么？

周晓：我一直关注的是产业链，无论是生鲜还是建材或者其他行业，逻辑都是相通的，因为大到阿里巴巴、腾讯，小到路边摊，它们生意的本质都是满足了一个供需关系。五源要找的一直都是能够最大程度改变或重塑供需关系的公司。

为什么今天的美团市值为2000亿美金，滴滴市值为800亿美金？因为他们不仅仅是交易撮合平台，还有一层非常重要的属性是平衡供需关系，供需关系在不同的时间和空间以及不同分层中都是极其复杂的，所以，这两个平台最大的价值，是将原本在线下非常分散和零散的需求数字化之后，通过算法完成整体最优的交易匹配关系的优化，这是算法给这两个行业带来的最大变量。

供需关系在同一个空间里，不同时间段都是不一样的。比如我们在三里屯打车，早上十点和晚上十点的体验是完全不一样的，早上十点打车可能只需要一分钟，晚上十点打车可能需要半小时。

同样一个十字路口，东北角的租金可能就是西北角的5倍，这也意味着写字楼里的用户完全不是同一类人。也就是说，同样是点外卖，东北角的客单价可能是100元，西北角的客单价可能不到20元，而大家知道当你打开外卖的时候，你的定位是无法区分你在路口的东南还是西北的，如何能精准的识别这两类用户，并且匹配给他们合适的供给，难度是极其高的。

打车只需要匹配位置和方向就足够了，但外卖还需要匹配用户的分层，所以，复杂度更高。这也是为什么同样是做交易撮合，不同公司的价值却不一样，壁垒的高度也不一样，供需关系越复杂，平台的价值越大。

亿邦：供需关系的高效平衡应该如何实现？

周晓：对于今天很多早期创业的公司来讲，先做供给还是先做需求是一个战略选择问题，能不能想清楚这个问题，考验创始人的战略思考能力。

我会从推式或拉式供应链去区别一个商业模式的创新，如果他的商业模式只是在推式供应链中做了一些数字化，那意味着它只是做了部分修正，用信息化的方式，做了一个改良方案。如果这个新的商业模式是一个拉式供应链，那这有可能是一个颠覆性的商业模式，比如社区团购就是把一个原本通过经销商层层推销的推式供应链，变成了一个拉式供应链。

亿邦：怎么理解拉式供应链？

周晓：以一瓶水为例，一瓶水从产地到消费者手中要经过很多环节，从省代、市代再到县代、村代，然后才到消费者手中。这就是传统消费品采用的推式供应链，供需关系是没有闭环的，因为在这个供应链中，生产商不知道消费者喜欢什么，只能靠经销商一层一层推销。

而每一层都会产生三个成本，即仓储、物流、资金，因为上下游有账期，就需要资金成本，货来了要进库，就有仓储成本，从库到消费者手中，就有物流。这就会导致四五线城市的消费者花同样的钱买不到和一二线城市一样的商品，因为通达到他们手里的供应链条更长，成本更高。

社区拼团最大的价值是降低了匹配次数和提高了交易效率，让四五线城市的消费品履约的成本模型拉平到一线城市的水平。

像兴盛优选、多多买菜这样的企业，采用的是拉式供应链，先有需求，再有供应，以销定采模式，没有库存，没有残损。同时，因为明确知道订单的需求发生在哪里，能够提前安排好配送路线，因此，货车满载率也很高。

拉式供应链另外一个典型例子是服装行业的SHEIN，先搜集用户需求，再调动上下游供应链去满足用户需求，以销定产，没有库存和残损。同时还能明确知道订单的需求发生在哪里，提前安排好生产，做到了闭环供需。

02

餐饮正在从工业化进入标准化

亿邦：2019年，您在一篇文章中表示看好餐饮食材供应链赛道，一年过去了，行业的变化是否与您的预期相符？

周晓：这个行业的变化虽然不像其他有政策或者技术变量驱动的行业那么剧烈，但它正在发生关键变化，是一个值得长期关注的赛道。

所有To B企业都会经历六个阶段：劳动密集型、工业化、标准化、数字化、算法化、智能化，比如今天的汽车行业是典型进入工业化但没有被标准的，德国车是德国的标准，美国车是美国的标准，日本车是日本的标准。这也导致汽配行业创业很难，因为SKU太分散，就会形成大量的库存，导致运营杠杆非常低。

实际上，今天真正进入智能化阶段的只有广告分发，因为广告是纯线上属性，直接贴上标签就能进行分发。下一个可能走向智能化的是电商，电商不仅在线上有一个标签，匹配哪一类人群，它在线下也有它的物理位置，是江浙沪还是在青海、西藏、新疆，这会直接影响到它的交付周期和成本。再下一个进入到智能化阶段的可能是实体零售。

比如，目前便利蜂本质上正在做的就是这件事。今天他们已经在全国开了近4000家的便利店，它的每一个门店都有一个单独的运营模型，而每一个模型的运算都是可以被算法化的，4000多个模型组成一个巨大的算法网络，优化掉所有原本需要依靠人来做判断的采购、物流和门店运营。

因此，从投资逻辑来看，这些正在进入工业化和标准化阶段的行业都潜藏着巨大的机会，餐饮的本质也是零售，它正在面临着一个从工业化进入标准化，再进入数字化和算法化的阶段。

第一，会出现类似于安井和三全这样的食品加工类的公司以及颐海这样的复合调味料的公司，它的高PE和高PS就足以反应出资本对这个市场的看好与认可。

第二，中国会出现自己的餐饮连锁品牌，像和合谷和永和大王这样的公司会越来越多，会出现自己的“百胜”。而百胜是一个品牌矩阵，它拥有肯德基、必胜客、塔可钟等数十个品牌，而今天在中国更多的是单一品牌的餐饮连锁企业，对应的是单一的供应链组织和门店运营能力。百胜在美国发展的历史背景有两个大潮，一个是食品工业化推动的后端供应链的标准化，另一个是计算机技术推动的企业资源管理与运营的信息化。这两个大潮对应到今天中国的国情，我们拥有正在快速进化的食品工业化基础设施以及全球领先的算法科技。

百胜花了近30年的时间，搭建了一套信息化的运营模式，但中国在今天这种先进的算法和算力的基础设施条件下，可能10年就会有一个算法驱动的百胜出现。

我们在这个领域布局了一家叫“赞思”的餐饮品牌管理公司，旗下管理了汤先生、大壮牛什等品牌，以及自有的复合调味料供应链。创始人陈华滨最打动我的一点，就是他是我在这个领域里面观察5年时间中，第一个和我讲要将算法化应用到门店管理中的创业者。

亿邦：今年社区团购的火爆对餐饮食材供应链的影响是什么？

周晓：社区拼团促进了冷链城配体系的建立，过去的冷链城配体系一直是由经销商来完成。中国的干线冷链已经成熟很多年了，而今天中国又有全球最发达的落地配体系社区拼团实际上就是打通中间的冷链城配体系，这其中商业价值极大。

比如低温奶，低温奶的毛利润大概有70%以上，保质期只有7天，因此，过去因为冷链城配的不成熟，具备冷链集散能力的经销商很少，大部分经销商只能做常温集散。因此，在蒙牛跟伊利这样的企业中，低温奶的占比也只有3%-4%，大家喝的牛奶大多是巴氏杀菌的常温牛奶。但冷链城配建起来后，当能够为用户提供保质期为7天的鲜奶时，用户一定会优先选择低温奶。

社区拼团还有一个优势，那就是离消费者更近。这一点中国和美国大不一样，美国的城镇化很高，并且人口分布集中，主要分布在东西两岸，所以，美国的农业集中度是非常高的。但中国人口80%以上均匀的分布在“胡焕庸线”（瑷珲-腾冲线）以东，这决定了我国的农业是本地到本地，和美国会有很大的不一样。

亿邦：那么像兴盛优选这样的企业，未来也可能给B端供货吗？

周晓：无论是2B还是2C，对于服务商来讲都是物流的履约节点，它们的底层是物流服务体系。

城配不分2B还是2C，对于他们来讲只是一个配送节点而已。不同的是，C端和B端在服务要求上不同，很明显，B端的服务要求更低，因为都是整箱发货，整箱卸载。C端可能还要拆单。这也是为什么今天大量的机器人被应用于电商仓库，却在To B仓库应用得少的原因。

03

食品工业化是下一代的生产方式

亿邦：工业化的背后的原因是什么?

周晓：食品工业化背后的驱动力是城市化，美国在上个世纪70年代经历了食品工业化过程，百胜、麦当劳等公司都是诞生于这一时期。再把美国80年代社会的情况倒推到今天的中国，我们发现其逻辑是共通的——城市化的发展。城市化的发展带动的是人口的涌入及劳动力和租金成本的上升。

今天中国的食品工业化的底层逻辑在于中国的餐饮业正在经历一个成本利润结构的变化。根据中国饭店协会的数据显示，在过去两到三年里，整个餐饮行业的收入增速大概是17%左右，而房租上涨速度是23%，人工成本上涨速度为27%。也就是说，今天餐饮行业收入的增长没有办法超过成本的上升速度，这就导致它的利润空间一直在被缩减。因此，一个餐厅要想提高效率，只能做连锁化。

换句话说，食品工业化本质上改变的是餐饮行业的成本利润模型。过去，一个餐厅可能配备的是一个厨师加四五个厨工，但今天像吉野家、和合谷这样的公司，没有厨师，只有厨工，因为他们的出品已经标准化，厨工只需要在门店完成复热工作。

同时，他们的厨房面积也极大缩小了，提高了堂食的面积，让堂食翻台率更高了。另外，出品标准化更大的一个意义跟作用还在于它能够把出品速度做到极限。过去，一个厨师一个中午最多出上百份餐，但今天的快餐通过工业微波炉加热，15秒就能出30份。

食品工业化是下一代的生产方式。并且随着整个城市化的推进，加上人口老龄化的加剧，以及用工跟房租成本的持续上升，会不断推动餐厅进入连锁化。这也是为什么海底捞跟九毛九这类企业的PE和PS居高不下的原因。

从整个二级市场来看，对具有标准化的供应链的餐饮企业也都给出了很高的溢价，因为大家相信中国也一定会出自己的百胜。

亿邦：食品工业化背后的技术支撑是什么？

周晓：在上游，液氮技术是一个重要推手。过去一只小龙虾放在冰柜或冰库里是慢慢冻起来，在复热时会出油出水，极其影响口感。但液氮技术是能直接达到零下100多度，直接速冻，在复热时是能够还原它的口感的。

另一个是冷链基础设施的成熟。2018年，在全国范围内新增了20多万座冷库，而冷库基础设施的完善是推动了这种冻品和速冻食品的流通的。所以，在2018年以后出现了像钱大妈、叮咚买菜这样的企业，主要原因就在于2018年后冷链基础设施的完善，这是生鲜在这波机会中的压舱石。

冷链基础设施的成熟，能够降低残损，同时还能通过多次集散的方式提高货车的满载率，能够极大的降低流通的成本。

亿邦：为什么感觉餐饮标准化、食品工业化很多年前就在说，但推进起来却很缓慢？

周晓：因为这个行业门槛相对较低，也很容易赚（小）钱，但缺少有长期视角、有野心的坚守者，而一个真正好的投资人，需要过滤掉噪音，发现有长期价值的公司，相信那些疯狂的人。

杰夫.贝索斯说过一句话：太多的人问我在未来10年什么将会改变，而我想说的是，在未来10年内什么将保持不变才是最重要的问题，因为你必须将企业的长期策略制定在不变的基础之上。

作者：杨丽

来源：亿邦动力网

五源资本（原晨兴资本），目前管理约三十亿美元规模的美元和人民币双币基金。我们相信，如果别人眼中疯狂的你，开始被相信，世界会更美好。

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