网安业绩疲软，云计算生变，深信服造血能力成谜
编辑：媛媛 / 数智猿
深信服的转型，难以看到终点。
作为网安巨头的深信服，其业务体量曾度过一段高速增长的阶段。近五年，网络安全行业都处于持续增长的阶段，深信服也保持着整体业绩的增速。
但不能否认的是，如今深信服行业头部的地位已经岌岌可危。翻阅近三年的财报，自2021年起，深信服已经连续两年陷入“增收不增利”的困境，盈利能力堪忧，利润增长乏力。
根据深信服最新发布的2022年年报，截止本报告期末，公司营业总收入为74.13亿元人民币，同比上升8.93%，归母净利润1.94亿元，同比下降28.84%。
深信服各项业务营收情况 来源：深信服财报
对于盈利能力持续下滑的原因，深信服早已给出答案。作为营收支柱的网安业务，产品竞争力有限，难以支撑业务的高速增长，近几年又陷入漫长的云化转型周期，短时间难见成效。
近些年，云计算业务成为深信服的第二增长曲线。纵观整个高速发展十余年的云计算市场，技术的更迭、理念的推进、模式的演变让玩家应接不暇，也预示着行业的发展只是初露冰山一角。深信服云计算业务的孵化、发展，也还需历经漫长的发展。
转型这条路上，深信服业务隐忧丛生，何时才能扭转不利的局面？
深信服有两大核心业务，分别是网络安全业务、云计算及IT基础设施业务。
其中，网络安全是深信服的第一大主业，已经经历了二十余年的发展，产品覆盖SaaS、边界安全、终端安全、云安全等领域，推出了公司全网行为管理、下一代防火墙、VPN等核心产品。
网络安全业务至今仍是深信服营收的主要支柱。2022年，深信服网络安全业务收入38.98亿元，同比增长 5.66%，占整体收入比重由 54.20% 下降至 52.58%；2022年公司毛利率为63.82%，网络安全业务毛利率为80.50%。网安是技术发展较为完备的赛道，不乏拥有完善服务能力的厂商。具体而言，在网安设备市场这一细分赛道，深信服的市场占有率也曾稳居前列，与奇安信、启明星辰三家公司并称为“网安三巨头”。
如今，深信服显而易见地掉队了。根据三家企业的2022年年报数据，网络安全业务的收入增长方面，奇安信和启明星辰的增速，分别为17.35%、40%，都高于深信服的8.93% 。
来源：各公司财报，数据猿整理
深信服推出的VPN、防火墙等产品，在各自领域有一定竞争力，但深信服仍无法避开网安市场的同质化问题，深信服的产品与其他厂商存在极高的相似性。这也意味着，深信服的产品可替代性非常高，核心竞争力还需要提升。
回溯其网安业务的发展历程，“云化”转型曾是一个重要的节点。在数字化转型的大背景下，网安行业也需要利用云计算、大数据能力，寻找破局的机会。
深信服是国内最先开始进行“云化”的网安企业，很早就提出了云检测与云防御理念。而且，深信服在云计算领域的布局，也很早就开展起来了，此前的积累也能协助网安“云化”转型。
但直到2021年的春天，深信服才开启“全面云化”战略，决定深入云计算赛道。一方面是战略转型的节点较晚，另一方面，也是当时的深信服并未拿出破釜沉舟的决心，在资源投入上较为谨慎。
一年后，深信服云计算业务的两位掌舵人宋锐和曹心驰离职，内部开启了新一轮的调整与反思，深信服的“全面云化”转型周期似乎也被继续拉长。
如今，深信服的竞争对手，已经不限于网安行业本来的玩家，公有云服务商及其推出的不少数字化产品，动了头部网安企业的蛋糕，给他们造成了一定压力。
另外，现今行业客户都在寻求IT集约化的方案，企业只需要找到处于生态链最顶端的客户，就能连接下游、多层级的中小客户，但这些处于顶端的大客户，不少已经被掌握在头部公有云服务商手中。
主营业务发展不力之外，近几年复杂多变的大环境，也给深信服改善利润这件事，增加了阻力。
伴随着政策指引、AI技术的发展，网络安全行业或将迎来巨大的市场增量，但目前而言，未来仍未到来。与深信服相似的是，不少企业都在保持或加大人力投入，并未换来收入增长。
宏观经济环境的变化，让不少客户减少开支预算，相关管控对企业的业务正常开展也造成了影响，不利于网安企业的市场开拓。
另外，2022年四季度曾出现疫情，而深信服的销售收入，一直呈现显著的季节性特征。每年上半年销售订单相对较少，销售收入集中在下半年，不可避免地受到影响。
不过，疫情并未影响深信服的客户回款。2022年，其应收账款占总资产之比仅为7%，远低于一般公司水平。2022年，其总资产周转率为0.64次，上年同期为0.66次，表现良好。
一般来说，网安领域的主要客户群体，如政府、教育、医疗行业等，应收账款的回款周期较长，在政府客户减少资金、延迟付款或不再续约的情况下，网安企业的投入和产出很难匹配。
深信服也在这些客户群体上投入了较多资源，但在应收账款和资产周转率这两项数据上，深信服均优于其他同行企业。
主要原因在于其“与众不同”的销售模式上。深信服产品及服务的销售以渠道代理为主、直销为辅，渠道代理商占比超过95%，承担了现金流压力。
但凡事有利也有弊，依赖渠道代理模式的深信服，一直很难在产品中推广订阅制模式。。
为了逆转网安业务的颓势，深信服曾效仿海外盛行的订阅模式，提出XaaS(一切皆服务)优先的战略目标。
以打破其所依赖的代理销售为主的渠道模式，转而通过直销在线交付产品。这一策略，可以让深信服提供的服务从一次性收费，走向按期收费，提高产品复购率。
不过，这一转型的策略并未引起太大的反响，深信服仍以渠道销售为主，今年2月9日，深信服曾在投资者互联平台上表示，目前公司订阅类业务的收入占比仍较小。
当主要业务的发展出现颓势，深信服必须再次证明自己的成长性。云计算业务，正是当下深信服当下的着力点。
近年来，云计算产业规模的年增长率在30%以上，明显高于网络安全产业。不少网安企业已经蹭起了AI技术、GPT的热度，举行发布会、推出相关产品矩阵，但没有技术能力支撑的产品服务，只能带来短暂的股价攀升，无法支撑起业绩增长。
深信服自2012年布局云计算业务，至今已有十年。深信服主要为各行业客户提供数字化转型解决方案，2014年推出商用的桌面虚拟化产品aDesk，2016年开发了第一个基于AI技术的杀毒引擎SAV，从云基础设施软件到桌面云、超融合等都有涉及，主要解决客户初期上云、多业务上云、私有云和混合云建设等阶段的难题。
其中，在深信服进入超融合领域时，同期布局的只有华为、华云数据等少数玩家。巧合的是，深信服的三个创始人中，何朝曦、熊武都来自华为。
过去，网络安全业务一直是深信服的营收支柱，自其推出了众多云计算产品服务后，网络安全业务的营收占比便开始下降。
2019-2021年，其云计算及IT基础设施业务收入分别为12.15亿元、15.91亿元、23.79亿元，同比分别增长40.12%、31.02%、49.53%，占当期营业收入的比重分别为26.46%、29.15%、34.97%。
2022年，这一业务的收入为8.59亿元，同比增长20.17%，营收占比提升至38.57%，为深信服贡献了又一条增长路径。不过，云计算业务仅拥有43.56%的毛利率，远低于网安业务的80.50%。
来源：深信服财报，数据猿整理
深信服对云计算业务的投入，有先见之明，但2022年约为28.59亿元的业务营收，规模还较小，与同类玩家对比，增速也并不突出。
如今企业IT架构日益复杂、上云成为必经之路，云计算的发展势头之下还有暗流涌动。
目前国内企业上云率仍处于较低水平。云服务商难以通过标准化服务满足各行各业企业的差异化需求。
今年以来，还有不少客户以缩减开支为目的，优化云成本，除此之外，部分客户也开始关注“过度云资源使用”的问题，来严格审查支出情况。
与此同时，云计算技术又在快速迭代。今年3月，OpenAI发布了ChatGPT4.0版本，很快便有不少国内厂商跟进，应用到自己的业务与产品中。
放眼未来，云计算业务也很难为深信服带来更多利润增长。
未来几年，云计算“烧钱游戏”的本质不会改变。企业需要面向客户需求不断创新，投入大量的资金、技术，深化产品研发能力。
目前而言，国内企业的投入力度各有不同，但都看不到“钱”景。阿里云智能总裁张建锋曾提及，阿里云分别在2017年、2020年投入总3000亿元在阿里云业务中，如今该业务仍然处于烧钱状态。
到了网安赛道，企业的投入就开始大打折扣，比如，三六零2022年的投入约33亿元。深信服2022年已经拿出20%以上的营收投入研发，但整体研发费用仅有22亿元。
今年以来，深信服对云计算的投入仍在进行。4月13日，深信服发行可转债申请获深交所审核通过，募集资金将用于长沙网络安全与云计算研发基地建设项目、软件定义IT基础架构项目，募投金额分别为5.14、7.01亿元。
可以看出，募集资金将有一大部分用于云计算业务的研发投入，深信服还提到，将对下一代超融合模块、云计算管理平台aCMP模块、桌面云aDESK模块、软件定义分布式存储aStor模块等软件定义的IT基础架构进行研发升级。
研发投入，直接决定了云计算服务商们将自己置身于何种竞争维度中。如今服务商需要具备的综合能力，已经不限于芯片、数据中心等基础设施建设能力，还包括市场渠道的扩张能力、和构建上层应用所需要的平台能力。
在综合实力上，深信服还未建立起竞争壁垒，存在不少薄弱之处。比如，其不可能把云计算业务的客户关系，全都交给渠道合作伙伴维护，但深信服的渠道体系还未优化成功。
在很长一段时间内，深信服仍无法将云计算，作为一项能在短期内带来显著增量的业务。长期置身云计算行业的“内卷”之中，还将存在拖累现金流的风险。
在云与安全两大战略持续推进的过程中，网络安全业务仍是深信服的底层基础。
长期来看，网安业务行业的底层逻辑未变，深信服在行业内仍有一席之地。
网络安全行业也颇具潜力。未来在数字经济中的地位将越来越不可替代。从AICG技术发展带来了新的信息安全问题，到频频发布相关政策，都预示着网络安全行业将迎来更多需求，释放更多潜力。
等到未来大环境有所改善之时，网安行业的发展或将重新回到正轨，能带动深信服的主营业务回升，推动云化转型。同时，云技术的投入、积累的能力，和深信服的网安业务密切相关，能力可以复用。
整体而言，无论是网络安全业务，还是云计算业务，深信服都处于一个较为艰难的时刻、一个探索新的成长路径的过程中。
高利润的网络安全服务，与低毛利的云计算业务之间，如何取舍、如何平衡？这将是一个长期困扰深信服的问题。如今深信服的一举一动，都可能关乎如何越过周期、看到未来，其中的警惕与谨慎，不言而喻。
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