三年亏损11亿，聚水潭要靠IPO“续命”？
编辑：媛媛 / 数智猿
近日，聚水潭集团股份有限公司（以下简称“聚水潭”）向港交所提交上市申请，递交招股书。聚水潭是一家为电商卖家提供SaaS ERP应用的公司，成立于2014年9月26日，总部位于上海。它基于互联网SaaS架构，为电商企业搭管理平台，致力于实现销售平台，仓储物流，生产供应三方之间的高效协同。
在IPO前，阿米巴资本持有聚水潭超10%的股份，为最大机构投资方；红杉中国、高盛、蓝湖资本以及元璟资本分别持有聚水潭超5%的股份，亦为主要机构投资方。
聚水潭在招股书中表示，IPO募集所得资金净额将主要用于强化研发能力以丰富产品矩阵；加强销售和营销能力；寻求战略投资，以扩大产品矩阵、扩展客户群并加强技术能力；以及用作一般公司用途。
这家SaaS ERP的早期入局者，通过一套SaaS产品专注服务电商行业，背靠阿米巴、微光、红杉、高盛、蓝湖等知名机构，于2020年完成C轮融资，投后估值为60亿元。通过七轮融资，累计募资超6亿元，聚水潭在5年间实现估值超70倍增长，可谓一时风光无限。聚水潭作为电商SaaS ERP龙头，创始人骆海东就曾对媒体表示“聚水潭有实力上市，但要到2021年上半年再去考虑IPO”。
如今，两年已过，这场筹备已久的上市之旅，终于来了。但聚水潭“虽迟但到”的这场赴港IPO，在其持续亏损的业绩下，添上了些许不确定性。
据招股书显示，聚水潭2020-2022年的营业收入分别为2.94 亿元、4.33 亿元以及 5.23 亿元人民币，实现连年增长，其营收增速呈现下降趋势，营收增长乏力。亏损分别约为3.64 亿元，2.54 亿元以及 5.07 亿元，三年亏损11.25亿元。
来源：聚水潭招股书 数据猿整理
聚水潭的营收增长离不开其烧钱换量的打法，更离不开其本身具有核心竞争力。骆海东曾对外表示，聚水潭主要通过加高“护城墙”和加宽“护城河”两种方式提高核心竞争力：一方面，与内部紧密协同的产品涉及到数据安全必须自主研发；另一方面，具有协同性的产品可以投资其他企业去完成。
营收高速增长，但是盈利难题却难以解决。从其净利润来看，聚水潭连年亏损，其净利率更是呈现下降趋势，在2020年更是达到-123.81%，2021-2022年虽较2020年有所好转，但均为负值。聚水潭此次赴港能否成功上市，对聚水潭提升融资能力、确保其资金链安全则显得尤其关键。
来源：聚水潭招股书 数据猿整理
为了抢占市场份额以及话语权，聚水潭在研发开支上并不吝啬。据招股书显示，聚水潭在开发SaaS产品上投入大量资源，2020年、2021年及2022年研发开支分别为0.67亿元、1.92亿元及2.34亿元，占营收比重分别为22.8%、44.3%及44.8%。聚水潭想坐稳电商SaaS ERP龙头宝座，自然得不遗余力的投入。
来源：聚水潭招股书 数据猿整理
从其毛利率上看，聚水潭的毛利率连年增加，2020-2022年聚水潭的毛利率分别为46.20%、50.50%、52.30%，呈现增长趋势。但高毛利率并未换回高利润，或与SaaS行业的行业特性有关。事实上，SaaS产品一般需要对产品开发及客户获取及留存进行大量初始投资以推动市场接受度，成本及开支常超过利润，从而导致处于亏损状况。从而，SaaS服务提供商想要实现收支平衡需要较长的时间。
来源：聚水潭招股书 数据猿整理
为了更好的把握市场的发展机遇，进一步巩固市场地位，公司在营销中持续投入。
来源：聚水潭招股书 数据猿整理
因为拉新、留存困难已经成为SaaS行业通病，国产厂商现阶段普遍依靠强销售、大力铺展人力的高运维投入来支撑业务扩张。
招股书披露，销售及营销开支主要包括雇员福利开支（包括支付予销售及客户支持人员的薪酬）及向销售代理支付的销售佣金。其中，雇员福利开支占据77.8%，
值得一提的是，聚水潭的客户留存率指标较好。招股书披露，聚水潭2021年、2022年的NDR（净收入留存率）为122%、105%，也间接说明客户认可其产品带来的持续价值，发展良好。
一般来说，NDR是评价一家SaaS公司客户留存的重要指标，一般认为NDR在120%以上说明业务发展良好，客户愿意持续订阅。过去全球SaaS公司在IPO时的NDR中位数为106%。
不过聚水潭NDR指标2021年到2022年下滑了17%，结合市场环境来看，或由于当年疫情影响导致，聚水潭的客户经营产生影响，进而导致指标下滑。
总的来说，聚水潭连年亏损实属情理之中，甚至连骆海东本人也说过“To B是个坑，十年才能平”。 聚水潭也坦言，若聚水潭无法产生足够收入及管理其成本及开支，未来可能继续产生重大亏损。若无法获得足够资本满足资本需求，可能无法落实增长战略，进而导致其业务、财务状况及前景受到重大不利影响。
聚水潭通过为电商企业提供一站式的SaaS产品和服务。此外，聚水潭还在一定范围内拓展提供其他电商运营SaaS产品，满足客户财务会计、管理报告和分析、工作流程管理、批发采购等多样化需求。
具体来讲，聚水潭ERP是聚水潭的核心SaaS产品，其服务并满足商家客户在电商平台上处理电商订单相关的关键需求——商家可通过聚水潭ERP整合、同步并统筹协调其所有店舖、订单、产品、库存，管理各平台的运营或财务数据，享受跨平台业务体验。目前，聚水潭ERP提供的主要功能包括订单管理系统(OMS)、仓储管理系统 (WMS)、采购管理系统(PMS)和分销管理系统(DMS)等。根据灼识咨询的报告，聚水潭ERP已成为最受中国商家欢迎的电商SaaS ERP品牌。
从收入构成上来看，聚水潭收入主要来自电商SaaS ERP产品以及其他电商运营SaaS产品。其中，聚水潭的电商SaaS ERP产品产生的收入分别为2.549亿元、3.738亿元及4.571亿元，分别占同年总收入的86.7%、86.2%及87.4%，其他电商运营SaaS产品产生的收入分别为810万元、2450万元及4080万元，分别占同年总收入的2.7%、5.7%及7.8%。综上，聚水潭的SaaS收入稳定占到其总收入的九成以上。
聚水潭产品类别 来源：聚水潭招股书
聚水潭的收入除了SaaS订阅，还包括售卖相关硬件设备、营销服务费，以及其他。聚水潭2022年的收入构成中，SaaS收入合计占比95.2%。因此聚水潭的收入看起来更像是走的坚守SaaS模式，做标准化服务路线。
从客户上来看，2021年及2022年，聚水潭的五大客户合共占相关年度总收入的1.4%、1.8%及1.2%。于2020年、2021年及2022年各年，聚水潭的最大客户占相关年度总收入的0.7%、0.6%及 0.3%。
由此来看，聚水潭并没有过度依赖一家客户，这样更有利于其健康持续的发展。
从行业发展来看，自2013年以来，中国已成为全球最大的电商市场，目前占据全球超过40%的份额。近年来，随着新的电商平台的不断涌现，市场份额不断增加。在这样的背景下，中国电商SaaS市场呈现指数级的增长。根据灼识咨询的资料，中国电商SaaS市场规模已从2020年的73亿元增长至2022年的101亿元，预计2027年将增长至291亿元。
据招股书披露，据灼识咨询的资料，以2022年收入计，聚水潭是中国最大的电商SaaS ERP提供商，市场占有率高达20.7%。在中国电商运营SaaS市场中，按2022年SaaS总收入计，聚水潭同样排名第一。
但是随着电商平台不断多样化及创新商业模式的出现，超过一半中国电商商家已经实现跨多个平台经营。然而，缺乏一体化软件产品的跨平台运营可能会出现混乱且效率低。
在这样的背景下，中国电商商家对于能帮助其商铺蓬勃发展和成功的数字化解决方案的付费意愿不断增强。根据灼识谘询的资料，2022年，中国电商商家的IT支出总额达1160亿元，预计到2027年将进一步增长到2312亿元。
对于聚水潭来说行业中有许多竞争对手存在，例如有赞、微盟、光云科技企迈科技等。对于电商SaaS厂商来说，由于跟着电商走上了快车道，但是因为过度依赖平台，也会给其带来不小的麻烦，所以当下最主要的就是需要寻求对于电商SaaS最主要的第二增长级。
聚水潭在电商SaaS ERP这一垂直市场中具有较强知名度和竞争力，聚水潭拥有良好的市场扩张力，随着市场渗透率的增加，其业务规模和盈利能力有机会得到长足提升。
不过聚水潭在短期内还需蓄力发展，一是增强其融资、造血的能力，二是需要形成核心的竞争壁垒，这样才能保持核心竞争力，长远发展。
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数智猿，新一代信息技术产业创新服务媒体。关注以大数据、人工智能、云计算、物联网、半导体、5G等为代表的新一代信息技术；重点对IPO及上市成熟企业在新技术产业应用、产品市场认可度以及企业综合服务能力方面进行研究报道。