刘苏里：书店是个瞭望塔
The following article is from 经济观察网 Author 秦蓓蓓
（图片来源：图虫网）
图书出版和销售，是社会心理脉动的晴雨表。它也是我观察世界的一个独特的窗口，通过它，我能估摸到一个广大人群的兴趣、偏好、担忧、向善和愤怒所在，这很有意思。
对于爱书的人来说，走进万圣书园就像哈利·波特走入对角巷：一踏上那条咯吱作响的木质楼梯，迈进书籍错落的殿堂，似乎就进入一个魔法结界——外面的嘈杂悄然遁去，纸墨与咖啡的香气中时有低语传来，店员踩着梯子忙上忙下，读者在分类独到的书架间安静地翻阅着手中的书籍。
这种宁静而又不失生机、在自己的领域里各得其所又互不干扰的氛围正是我们所期望的，可惜，许多同样以此为理想的书店与书店人，却倒在了疫情、流量、商业模式面前。
如何让一家书店在风吹雨打中一直保持着它原本该有的样子？万圣书园的负责人刘苏里做了概括：一是热爱，二是专业，三是要成体系。对于体系二字，刘苏里认为“很多人的理解都太简单了。”他说：“如果不是出于作为读者对书的痴迷，我早就做不下去了，当人家专门来找某个领域的书，而你却没有，还能叫专业书店么？”
我们和刘苏里先生聊了聊。
访谈
“元素周期表”
经济观察报：坊间传闻说，您30秒就可以判断一本书的质量，是真的吗？如果是，面对那么多不同专业的书籍，这项绝技是怎么练出来的？
刘苏里：这件事确实是个真事，是在前互联网时代锻炼出来的技能，甚至有时还不需要30秒。这跟彼时的状况有关，那时的订货会就是出版社摆地摊，两天的时间，你要看几百个出版社的几万种书，不仅要看完，还要下订单，我猜，这件事的处理速度不比当年的计算机慢吧？
怎么做到的呢，我们心里有一张类似“门捷列夫化学元素周期表”的知识图表，订书时只能看书名、作者、译者、目录，少部分品种会停下来了解它在该学科、领域中的位置。作为一个卖书人，要知道哪些“元素”是已经被发现的，哪些元素是未知的，未知的便是采购目标。比如有一本书叫《黄郛传》，写蒋介石幕僚黄郛。这本书不怎么样，但之前没有，填补了这段历史知识的空白，聊胜于无，如果是《蒋经国传》，那就另当别论了。
要做到这点，一方面是要对书有天然的亲近感——看到书眼睛放光。另一方面就是通过业务训练——当时订货有一个词叫“隔山买牛”，很多时候看不到书的，只知道书名、作者、开本、定价，就要判断订不订，订多少。
经济观察报：这套功夫大概是看了多少书才练出来的？
刘苏里：其实我没看过坊间传说的那么多书，浏览的多些。此外，我跟很多作者、译者、编辑和营销负责人相熟，他们都是很好的信息来源。现在到了互联网时代，似乎不再需要这套技术了。对于一些不知名的新作者，我们仍然要去鉴别和发现他们，判断作品价值、担负相应的风险——退货成本相当高，占压流动资金，增加库房压力。但万圣有个确定不移的原则，有些学术类的书，明知不好卖，但必须保有它。
经济观察报：并不好卖但必须保有的书，在万圣的书籍的种类里，占比有多大？
刘苏里：60%左右。坦率说，我们每年有30%的品种的书1本都卖不掉，还有30%的品种，一年只能卖1本。但没有这些书，就不是万圣，读者为什么到你这儿来，你的存在价值，就在于有些书偶尔卖掉一本。对万圣来说是偶尔卖掉，对读者来说，则是来这儿总会有收获。总的概括下来，这个“偶尔”有时促成的销售，可能不是一本书，而是一堆书，哈哈。
经济观察报：这算是你们的营销策略吗？
刘苏里：不是，这是专业。万圣号称专业学术书店，问这个没有，问那个也没有，学科体系缺胳膊少腿儿，那专业性体现在哪儿？现在网络发达了，人们也不可能摆脱专业人员的工作，还要听他们的意见。这么说吧，作为一个专业独立书店，有些必备的书能卖不能卖还在其次，但学科体系要努力健全，这是专业书店追求的目标。
经济观察报：如果从读者的角度考虑，我当然希望可以在万圣找到任何一个知识板块的书。
刘苏里：我们尽可能做到吧。万圣有物理空间的限制，地方还是小了；其次是沉没成本，60%的书一年卖1本或卖不掉，这种商业模式多少人敢做？如果它真是营销手段，为什么大家都不干？不是半疯根本就干不了这事儿。天赋当然很重要，但天赋是给你锦上添花的那一块，重要的是你对这件事的痴迷程度。
我不焦虑
经济观察报：有个词叫信息焦虑，面对海量的知识与信息，人们往往会觉得茫然无措，您会不会也有这样的感受？反正我每次到万圣来，都有这种感觉。
刘苏里：这是一个特别好的问题。我从来没有这种感受，信息量再庞大10倍我也不会焦虑。第一，你有没有获取和处理信息的方法和系统？第二，信息无穷无尽，你是不是有无穷无尽的热情？对很多人来说，做到第一点就很难。
我持续不断跟大学里的人交流，觉得国内的大学教育存在很大问题，从教授方式到内容再到体系，都有很大的欠缺，这导致大学生“成品率”太低，学校辜负了他们。“系统”这个东西就像燕子垒窝，也像盖房子，是一层一层积累起来的，如果你的基础有问题，鸟窝是搭不起来的，楼也盖不高，甚至会垮掉，那你能不焦虑吗？如果有你一个相对牢固的知识基础，能达到什么程度，是有定数的。
拿我来说吧，我在该读小说的年龄读的很少，因此长期对小说无感，万圣的文学区全是我太太焕萍建立起来的，最近几年才开始注意这个板块。为了掌握文学板块动态，我的一个简便办法，是打电话给作家朋友，跟他/她聊韩少功怎么样？张承志怎么样？余华怎么样？阿乙怎么样？谁是罗伯·格里耶？勒卡雷啥地位？等等，他们先给我说一轮。
第二点，对无穷无尽的新信息，你的热情能持续多久？其根本在于方法和系统，我个人经常强调，你脑子里头有没有持续思考、要解决的问题？解决掉一个问题后会不会生出新问题，你的问题是不是系统化的？如果你的系统是有效的，它自动屏蔽掉无关的信息，让你不必为此焦虑。
你大概率会在某个时段特别关注某件事，但关注本身也要有知识框架，否则不知如何进入，如何思考和分析。有句话可能会让很多人接受不了，甭管在哪儿，真正喜欢知识和思考的人，不会超过5%。
从书籍到产品
经济观察报：您面对这么多的信息与书籍，是如何条分缕析，把它们打造成板块条线清晰的产品的？
刘苏里：这件事不是我一个人完成的，我们有一个很优秀的伙伴团队，比如将近10年中，我们都设有学术总监这样一个职位，体系成熟后，这个职位的职能演变成主要负责上书和调整书。我太太焕萍是学图书管理专业的，不仅熟悉书，还熟悉分类，万圣的图书的分类完全打破了传统的分类原则，很多分类别处见不到，比如“主义之争”、思想家、三农问题、边疆问题……我们没有古代史、近代史、现代史这些分类概念，有的是中国革命史、中国建国史、美国、俄国、日本、以色列等国家的研究。你看，这就是一张“门捷列夫周期表”，采购员要了解，要会往里填东西，不断丰富这张表。
经济观察报：除了周期表，问题意识也是您提出的，一家书店怎么寻找解决问题的书？
刘苏里：一般来说，你想看什么方面的书，就会有意识地搜集，我的任务，是尽其所能了解学术研究各大门类的历史以及其前沿研究，还要追踪前沿学科，比如意识研究，脑科学，宇宙大爆炸……听起来有点儿可笑，但没办法，这是职业要求，兴趣不大也得看，也得跟人聊。比如，我最早听说“区块链”是在2015年，那时候很多人还不知道这个事儿，我到处打听什么是“去中心化”，为什么各国政府都反对它……有意思的是，每个人说的都不太一样，到今年才有年轻的才俊彻底给我讲明白了这件事，七年哪！
何谓体系
经济观察报：您似乎很早就说过一句话，打倒一个书店很容易，但打倒一个体系很难。这个体系是什么？这个体系是怎么来打造的？
刘苏里：这话说的很早了，大概2007年，中青报记者采访时说的。这件事有些复杂，以前谈过一些，都不系统，今天我也只能简单说两句。
我六七岁开始买书，知道一个读者怎么看待一个书店——最好的状态是，进书店时没人打扰，需要的时候，会有人帮助我。作为读者，我曾有过非常不愉快的经历，从此不再进一家著名的书店。万圣的店规，是不允许店员没事儿盯着读者，不能阻止读者抄条、扫码比价。万圣曾长期不允许安摄像头——进店的100个人中，假定偷书贼只有两三个，那为什么要监视另外97个读者，让97人为那两三个人付代价？后来丢的书实在太多了，还主要是以此谋生的专业偷书贼，没办法才安上监控设施——这是典型劣币驱逐良币的例子，我们为此一直惴惴不安。
面对供应商，如果你的付款信用不好，采购频率不均衡等等，都会对一家书店形成长期影响。你总有遇到困难的时候，像现在，谁来帮你度过难关？跟房东的关系也一样，平时信誉好，疫情期间房东才会为你着想。对支持我们这么多年的供应商和房东，一直心存感激之情。大家都是相互的嘛，这一点在遇到困难时特别重要。
此外还有跟作者、生产者、编辑之间的关系，更不要讲跟企业经营有关的一大套外部环境。我们发布的文字，店里的装饰、布局，以及卫生清洁，都透露出不同的信息。万圣内部有分工，主要员工各管一块儿，友善协调。总协调是张焕萍同学，她躲在幕后。哈哈。
所有这一切的总和才叫体系。多数书店恐怕没建成体系，或者说，那些可以支撑起大厦的关键部件有所缺失。再者，一栋好的大楼一定有抵抗风吹雨打的能力，但前提是你要做好日常维护。
相忘于江湖
经济观察报：有人说对于读者的态度是既不迎合也不拒绝，那么最近这几年来，他们对你们的期待有什么变化吗？
刘苏里：我们之前讨论过这个问题，60%左右的书，一年都卖不出去1本，或者只卖1本，要是只想迎合读者，万圣早不在了。我们是想尽量把一件和读者的兴趣、偏好关联密切的事儿，做成它原本该有的样子，比如把那张知识体系的周期表补全。
将近30年，我们几次迁址，我们搬哪儿，读者跟到哪儿，都成老朋友了。但读者就是读者，“老朋友”这层关系并不带到书店经营中。还有，即便你是我们的私人朋友，我们怎么卖你的书，也有原则，否则丧失掉一个书店的公共性和客观性。坚持住这点很难，它一直是万圣持守的原则之一。我们与读者的关系非常密切，但有一点，谁对谁也没有必然的义务，相忘于江湖才各自轻松。
我希望万圣给人的印象，是它的专业性和持久性，最好和我、和我们无关。举一个例子，“醒客咖啡”将近三年才做到营收平衡，就因为开办的目的是想跟书店的气氛相匹配。生日聚会、毕业典礼之类的热闹活动，一律不接待，因为那会打扰读书、码字、小声讨论问题的人。正因为有些钱不挣或少挣，才使万圣更长时间地保留下来。
晴雨表
经济观察报：您经营书店时间这么长了，读者对知识的需要，随着时代的变化，是否会有比较明显的变化？20年前的读者、10年前的读者、现在的读者，他们的阅读诉求会有什么不同？
刘苏里：长时间看，这个变化还挺明显的。普遍说，读者的阅读趣味和时代变化有很大关联。我的口头禅是，图书出版和销售，是社会心理脉动的晴雨表。它也是我观察世界的一个独特的窗口，通过它，我能估摸到一个广大人群的兴趣、偏好、担忧、向善和愤怒所在，这很有意思。
最近两三年，有两类书的销售变化非常明显，一是中国古代经典和传统文化的，显然跟官方引导造成的气氛有关。一类跟社会主义、共产主义运动相关的书籍，像工人运动史、马克思主义、代表人物传记等等。有趣的是，它们本来是万圣一个较大的“产品”，买的人少，却从不缺少，现在被这样关注到了。
对国别史，读者的兴趣也在增加。这跟中国走向世界的进程关联得特别密切，一些很大部头的书出来，专业人士买，普通读者也买。我觉得这与两个因素相关，一是一些人有商贸、文化交流、旅游、留学的需要，他们要了解世界。那另一个因素，我感觉我们的读者有一部分人产生了大国国民意识，注意力不再只局限于旅游、做生意，而是转向了解世界的发展趋势，希望了解它是怎么走到今天的。
最明显的是日本主题的书，从现在往前推15年，日本的书还很少，大概在2013年前后，日本主题的书在出版的数量上、宽度和深度上大大加速，仅次于美国。
中国开放了很多年了，为什么直到十几年前才出现这个现象？书籍是社会心理脉动的晴雨表嘛！更多的人开始关注大门的异动，才珍惜起一点点打开的进程，才知道跟整个世界的沟通、理解，这并不一定是个想当然的事情。这种体察，有很强的私密性，别处不是随处可见的。于我个人而言，重要性不亚于每天读书。
经济观察报：开放的问题，其实是涉及与西方交流的问题，通过书籍的相互了解，肯定是一个重要的渠道了。从这个方面说，现有的书籍能满足读者需求吗？
刘苏里：跟西方如何交流，我感觉这个问题现在不但没解决，还有回头的迹象。我们最直接的感受，是引进版图书数量上的萎缩。
从80年代开放初期，我们经历了一个对世界从不了解到了解的过程，图书引进持续了30多年。引进版图书占到万圣销售量差不多六七成吧。同时，也要看到问题的另一个侧面，就是在全世界的知识生产体系里，我们在知识、思想、观念这方面的生产能力仍然很弱，中国需要引进，需要交流，否则怎么追赶？引进版图书不能萎缩，更不能停下脚步，广大读者的需要，其实反映了人们的心态。
要知道，中国开放的几十年，受益于与外部世界的交流，也受益于外部世界的思想、观念、理论、方法，科学、教育、文化和技术。外部世界不只开阔了中国人的眼界，还增加了中国人的财富，特别是提高了中国人自我检省能力和归属感。这个进程不能中断。
---