走进用友新加坡：探讨企服企业出海的成功之道

中资企服企业出海新加坡正当时。2013年至2020年，中国连续8年成为新加坡最大贸易伙伴，新加坡连续8年成为中国第一大新增投资来源国。2020年，东盟超过欧盟成为中国第一大货物贸易伙伴，中国也连续12年保持东盟第一大贸易伙伴地位。无论是“一带一路”建设，抑或区域全面经济伙伴关系协定（Regional Comprehensive Economic Partnership），东盟都是中国重要的区域合作伙伴。中资企服企业进军东南亚市场，新加坡则是出海的首选之地，除了耳熟能详的地缘优势、稳定亲商的政治与政策环境外，新加坡还因为其特有的“总部经济”优势吸引到了一批2B（即to Business,针对企业而非个人提供的业务）企业在此落地生根——全球遍布各行业的企业均将其亚洲总部设立在新加坡。其中，跨国科技企业中，有59%选择将总部设立于此。这样的“聚集效应”无疑让2B企业能够更轻松地深入了解客户需求，并提供更加“贴身”的服务。

如今的用友是中国和全球领先的企业与公共组织云服务、软件提供商。目前，公司客户包括新加坡的昇崧超市、印尼的PT Sany Perkasa。前者是新加坡知名的本地超市，拥有63家分店；在中国也有2家店铺入住；后者则是三一集团在印尼的合资公司，支持三一重机在印尼的销售和售后服务。此外，用友还将大型日用品公司全美世界集团这样足迹遍布全球的客户收入囊中。二十多年来，用友从“由海外学习经验”的财务软件公司，逐渐成长为一家能够分享出海经验、且提供全面解决方案的2B企业，这其中有怎样的成功之道呢？经发局EDB联合福智霖集团有幸采访到了用友新加坡公司总经理陈崑，让他揭秘用友独一无二的出海锦囊。

用友新加坡公司，图片来源：福智霖集团

狮城人才，助力出海

用友集团成立于1988年。1997年，用友已经成为亚太最大的ERP管理软件提供商。2004年前后，公司发现随着越来越多的中国企业将业务拓展至海外市场，中国的企业管理模式和经验都可以分享到海外企业的发展进程中，所以用友以自身高端产品为核心，瞄准海外中高端市场，于2007年在新加坡设立分支机构。在访谈中，陈崑表示新加坡在政策的透明度、人才、以及便利的语言环境是吸引用友在此拓展业务、持续发展的重要优势，并且肯定了新加坡开放的人才政策对企业员工队伍的重要意义。他表示，用友新加坡招募的人才很多来源于中国，这样的人才库其实得益于新加坡与各个国家高校间的合作。

“人才有了，我们才能把这个市场做的更大更强，我们做软件的行业，它是一个知识行业，一定程度上，我们要有一个持续发展的队伍要去发展用友企业管理信息化平台。”

新加坡的人才优势由来已久。作为世界级的大都会，新加坡群贤毕至，这些人才来自不同的国家和背景，长期以来，新加坡劳动队伍的竞争力都高居榜首：这里的人才兼具高学历与高技术。超过30%的劳动力都拥有大学学位，15%的劳动力则拥有专科文凭或专业资质。从建国之初就施行的双语教育政策让这个约80%人口都是华裔的国家成为全球版图无法忽略、贯通东西的重要人才枢纽。可以相信，用友在21世纪之初时踏上出海征程，专业能力与沟通能力兼备的人才是部署出海战略时的先导因素之一。

多元生态，打开市场

“如何在海外拓展客户”或许对所有出海的企业来说都是值得思考的一大命题。在确保了海外的人才队伍后，用友选择了以行业协会入手，先做好项目口碑，进而通过协会实现传播和获客。在采访中，陈崑表示新加坡多元的协会是用友拓开市场的重要渠道之一：“协会是一个很好的传播平台，因为新加坡这里分为制造协会、中资协会，新加坡商会等……把一个客户做好了，客户自己就会讲这些，协会里的每个企业都遇到同样的问题，一旦分享，其实比用友自己的号召力要大很多。”同业间的痛点往往大同小异，用友新加坡通过解决一个客户的行业的痛点，获得了同行业其他客户的认可。正是把握了行业协会这一入口，并且妥善解决了普遍的行业痛点，用友新加坡方争取到了当地的客户。其次，用友新加坡和其行业内生态伙伴一起合作，共同开发客户。“这样合作的优势是，为客户提供完善的多样的一体化的解决方案，达到1+1＞2的效果。”用友分享道。商业模式不断变化，竞争不断加剧，只有和行业生态伙伴（如为企业提供数码化解决方案的软、硬件服务商等）加强合作，才能达到共赢、共同开拓市场的目标。“海外市场竞争激烈，中资企业一定要先找到最合适的生产空间，先在海外立足，然后再求发展。先把客户服务好，通过积累口碑拓展发展空间。”陈崑总结道。

值得一提的是，用友在新加坡的成长之路上也得到了政府的引导：初来乍到时，用友团队对所有的设立流程、行业环境以及咨询部门都不了解，而在经发局EDB的协助下，用友得以参观了当时在新加坡已经站稳脚跟的同行，并且还观摩学习了行业的管理模式，甚至还在经发局EDB的协助了解了新加坡的各个区域的基本情况，确认了办公地址。“在没有方向的时候，去找政府。”陈崑在采访中说道。

新加坡多元的商业生态以及高效、亲民的政府是有口皆碑的。在新加坡，企业能够与关键合作伙伴的决策者进行战略对话。高度密集的总部、卓越中心、研究中心以及充满活力的创业生态都为企业提供了充分的合作机会，协助它们迅速发掘前沿解决方案；此外，在新加坡线上注册业务最快只需要15分钟，领跑整个东南亚；设立公司仅需1.5天，相比世界平均的25.5天来说，这样的速度为企业赢得了更多时间与机会来实现增长。

新加坡：国际化“桥头堡”

在采访中，陈崑表示用友新加坡未来要成为集团国际化的“桥头堡”，为用友集团国际化发展进程源源不断地输送人才。“我们通过新加坡的管理模式来研制出用友在海外的一种经营模式出来，这样在别的地方开拓的时候，我们可以仿效新加坡的管理模式。”

目前，用友新加坡已经在为其印尼和菲律宾的分支提供管理级别的人才，并且为集团在东南亚其他国家争取到了200多家客户，从职能和表现来看，用友新加坡都是集团在东南亚区域的重要一子。

作为触达东南亚市场的门户，新加坡的关键地位不言而喻。根据2018年德国敦豪公司的数据，新加坡连通性高居世界第二；位于马六甲海峡，新加坡地处东南亚的战略位置，可在6小时内飞抵东南亚的任一国家，是深入该区域快速增长的市场的最佳选择；此外，连续多年蝉联世界最佳机场的樟宜机场，与全球100多个个国家和地区通航，都能够让志在全球的企业免除连通性上的后顾之忧。

最佳产品，保驾护航

一路走来，用友新加坡已经成为中资企业出海新加坡成功的企业之一，用友新加坡依旧不忘初心，开拓创新，谋局未来更大的发展。

对于有意出海的中资企业，陈崑认为，开拓东南亚乃至全球市场，首先要拿出自身最好的产品。“海外竞争是十分激烈和残酷的，企业若没有好的产品和服务，在竞争中注定会失败的。”而新加坡则是全球顶级产品和服务的聚集地，无论是企业服务、制造业、生物医药还是金融科技，这里都可以找到企业自身的“对标”，抑或是将这里作为“试验平台”，验证企业的产品与服务。

其次，中资企业出海要脚踏实地，循序渐进地开拓市场。“一定要服务好企业的每一个客户，抓住客户的口碑很重要。”企业无论规模，在海外市场都讲究合作共赢的价值最大化，只有认真做好自己的产品和服务，才能实现企业国际化的可持续发展。

第三，中资企业出海要拥抱本地化和国际化。海外各国都有自己的文化，企业一方面要适应本地的文化，一方面也要拥抱国际化，通过帮助员工融入企业的发展，实现雇主与雇员的双赢。

最后，中资企业出海新加坡时可以积极与当地政府机构联系。新加坡政府以高效、务实而闻名，并且一直以来都积极维护本地亲商、多元的环境以及透明、公正的市场。用友对此深有体会：“积极与新加坡政府机构沟通交流能为企业带来很多发展机遇。”

参考文章：

头图图片来源：福智霖集团

推荐阅读