从业生鲜电商市场的一点体会
近期，我们敬爱的唐老师在后院陪读《沸腾新十年》，碰巧谈到生鲜电商市场发展的话题，在评论区与震撼同学进行了该话题的互动，“要命”的是互动内容被唐老师发现并作了点评，布置了“作业”，就这样不小心给自已挖了个坑，借此机会将本人从业“生鲜电商”的一点经历与体会供大家分享，请唐老师、各位学长、同学加以斧正。
一、缘起---这是一个缘于分享的故事
我的家乡在中国脐橙之乡——江西赣州，这里是一片红色土地革命老区。我的家乡家家户户都是以种“赣南脐橙”为生，我们村子里的乡亲们早在2000年左右就全部都退耕种橙、开山种橙了，种植脐橙成了当地农民的支柱产业，我的兄弟姐妹也同样加入了种橙大军。随着赣南地区种植面积的扩大，品质的提升，赣南脐橙已成为地标产品，果树需种植4-5年后方可挂果，投资种植周期比较长。按当初的模式，橙子熟了就由果商直接收购，然后经过防腐、打蜡等工业处理后再销往全国各地批发市场、超市，所以我们以往从超市、市场、水果店购买的脐橙都是经过多环节、多渠道、多场地折腾后的脐橙。口感与我们回乡下吃的有天渊之别。为此，以前每年到橙子成熟时，我就会叫老家的兄弟通过大巴托运一些新鲜的脐橙到广州来，然后将这些新鲜脐橙分享给亲朋好友、领导同事、和一些街坊邻居，他们吃后都异口同声、赞口不绝地说：“好鲜…好甜…与外面买的不一样…”。朋友们的反应让我觉得非常有面子，哈哈……，就这样，我将新鲜脐橙当礼品分享给身边的亲朋好友，一直持续了好多年。
时间走到了2014年，此时电商已经是蓬勃发展，微商也遍地开花。看见朋友圈很多都在卖金、卖银、卖特产，心想我家乡有如此绿色美味的脐橙为啥不能直接分享给身边的朋友呢？同时又可以帮助家乡亲人扩大销路增加收入。为此，决定在今年脐橙成熟上市时先进行微商尝试。经过简单的准备，就在朋友圈以“自家果园、产地直供”为主题做了几次分享，不出所料，得到朋友们的强烈追捧，新鲜采摘、产地直供的鲜橙经过朋友们品尝后，得到了一致好评，通过试验证实将新鲜绿色的好产品分享给朋友圈的朋友是可行的。
二、起步---这是一个的小小创业
2015年初，生鲜市场更加骚动起来。经过2014年朋友圈的小尝小试，加上我当时辞职生完二胎后还没重新回到职场，我反复在思考这个小生意该如何酝酿。看到市面上的很多水果都存在催熟、打蜡、使用违禁农药或非法添加剂等等现象，如果我们专注做好新鲜采摘、无添加剂的新鲜脐橙，肯定会有市场。特别是在圈内朋友们的追捧下，为了让更多的朋友，吃上自然成熟的无公害鲜橙，以“让家乡亲人的橙子销路更广，让城里的朋友吃的更新鲜健康”的经营理念，综合“正宗赣南脐橙、果树上自然成熟、自然成长到自然鲜甜；自家果园、新鲜采摘、无添加剂、原产地直供”等的产品特点，决定起步鲜橙的生鲜电商销售模式。说干就干，确定合伙人，注册公司，注册有赞，并在有赞微商城注册了“自然甜-橙园”微店。当时看中有赞系统可以设定多级分销，客户分享的购买链接如果被朋友使用购买，她可以得到一小笔奖励，可以以这样方式裂变传播。同时注册“自然甜橙”公众号，在公众号上公布采摘现场的画面与信息，并在文内放置有赞微商城的购买链接。同时请专业广告公司专业设计了LOGO、包装箱等相关主题宣传画面，相关工作筹备就绪后，于2015年11月脐橙上市时正式开市营业。万事开头难，在开市营业后虽然迎来了一批批的订单，也兴高采烈地发货，但我们马上也遇到了一系列的问题，问题不在于产品品质，而在于运输物流链、包装、及价格竞争上。
首先，我们的核心理念是“新鲜到家、无防腐、无添加、绿色健康”的新鲜产品，前提是为了保证脐橙能够新鲜到家，配送速度要快，鲜果采下后，以最快的速度配送到客户手上。当时我们为了节省成本，采用普通物流公司，因为订单来自四面八方，除广州、深圳这些大城市物流可以准时到达外，其他二三线城市严重超时，未经防腐处理的鲜果延迟到货后口感就大打折扣了，为此进行了不少的赔偿，也造成了客户的不良购物体验。为弥补过错，我们马上改用速度最快收费最高的顺丰速运，顺丰的速度快，服务好，但这增加了不少成本，为达到新鲜到家的目的，也只能选择“顺丰速度”，“顺丰到家”就是“新鲜到家”。广州的客户今天发货第二天中午就可以收到，所以这个问题我们很快就妥善处理好了。
其次，脐橙都是以我们定制好的纸箱按5斤、10斤、20斤标准打包装的，当初我们还没有大批量远距离发货的经验，将鲜橙裸身直接装箱，然后封箱发货，第一批发出后，产生了大量的压烂损坏的现象，有些甚至出现了纸箱变形开裂等现象，经过认真分析，出现这种情况可以确认不完全是物流公司的责任，核心是我们的包装出现了问题，我们必须自己解决。首先将整批定制好的纸箱全部作废，重新定制更厚更结实的纸箱，损失就不在话下了；其次，想方设法改良包装方案，最后确定要求对每个鲜橙都打上泡沫网隔，通过这两方面的改良后，虽然增加了不少人工与成本，但效果完全得到改观，不良率低于0.3%，最关键的是在后续的发货中得到了客户的高度认同与好评。
再次，就是产品价格：由于我们是做新鲜采摘，无添加剂，产地直供，导致我们在鲜果损耗、物流、包装、人工费用等比线下水果市场及电商平台都要高，我们的零售价比市场类似的橙子要高出一截。当时整个生鲜水果市场也不断出现了生鲜配送平台和社区团购，而且都资金雄厚，搞价格战，表面看水果的同质化非常严重，价格便宜仿佛就是硬道理，好像我们价格降不下来，就无生存的空间了。普通橙子市面上到处都有，表面上产品都一样，如果我们的产品没有自己的特点，怎样跟别人竞争呢？经过思考，我们坚定走自己的路，走自已的目标市场，服务好我那一小撮讲究新鲜品质的客户群体。
第一：我们不走价格战路线，我们的成本是在新鲜采摘、物流、包装、及精选优果上，认定一分钱一货的理念，让客户体验货真实价实的品质；
第二：我们继续走我们的差异化产品，我们的鲜橙地处赣南脐橙的核心产区，又是自家农家橙园，并且橙园直发，无防腐、无添加、无打蜡的原始农产品；
第三：我们坚持用最快的顺丰物流，让客户享受到新鲜脐橙与快速物流的双体验，确保橙子新鲜到家。
功夫不负有心人，通过2015年的小试牛刀，已有效地成功地打开了生鲜鲜橙的电商之路，也实现了为家乡亲人扩大了销路及增加了收入的目的，当年销售近六万斤，为2016年及后期的推广垫定了基础，2016我们再努力。
三、专注---专注新鲜做好品质
转眼来到2016年，有赞商城的分销平台开始启动收费模式，对我这样的小生意来说，成本又大幅度增加了。因橙子的鲜果期从11月中旬上市至12月底大雪前全部要下山，就只有那么短短的40天左右时间，鲜果期时限非常短，按当初的平台费用标准，分摊下来占了很大的比例，况且我们的产品在价格上也没有优势，无法在平台上与同类竞争，综合上一年的经营情况，我还是决定关闭了有赞商城。同时决定走上发展代理的模式，代理只需以微商朋友圈的形式，推广新鲜脐橙，代理人将获得一定比例的销售提成，其他采摘、包装、发货、售后、推广素材等均由我方负责。在推广上，我们原则是：要求代理们杜绝用诱导式营销、朋友圈爆炸性分享，只要求宣传我们产品的差异化特点：“新鲜到家、产地直供”“自然生长、自然成熟、自然鲜甜”“不催熟、不保鲜、不打蜡、无添加”等新鲜绿色理念，瞄准追求新鲜品质的客户圈层。
我们的宗旨以新鲜品质打动客户心智，分享现场采摘画面，视频；不断地优化采摘、包装、运输环节，尽可能缩减成本，将代理价和零售价格降到最低；在物流和售后服务上，帮代理宝宝们解决相关后顾之忧。
通过2016年的专注与努力，虽然关闭有赞商城，但同时启动发展了代理模式，并依靠实实在在的新鲜品质与快速物流，在2016年销量同比又翻了几翻，忠实的橙粉越来越多，回购率大幅提升，当作礼品送给亲朋好友的订单大幅提升，为后期的发展树立了更强的信心。
四、坚持--一直做有价值的事
今年，是我运营这单小生意的第七个年头，信心满满，通过多年的积累已在橙粉圈内培养了一大批非常忠实的橙粉，每年在橙子未熟的时就会收到来自不同地方的橙粉朋友的咨询信息，期待能快点尝鲜。这几年橙粉数量每年都在几何式地扩大，发展了大批新橙粉加入，虽然是一份小小的水果，但我觉得她更像是一份情怀，更像是连接朋友们的一条纽带，甜甜的，鲜鲜的一份记忆。虽然是一份小小的生意，且一年只有40多天的经营期，但我觉得其意义非凡，一来可以帮助家乡亲人扩大销路，增加收入，二来可以与朋友们分享一份实实在在的健康水果，我们一直以来坚持新鲜与品质，让朋友们满意，让客户们认同，至2020年度销量已突破百万斤。虽然这些年来，有些客户会因为不同批次，不同时期的鲜橙品质略有差异而流失，也有客户因个人口感喜好不同而失去回购力，但这么多年来，我们一直将工作做的很细，尽量记录好客户的口感、喜好，尽量掌握好每批次鲜橙的甜酸度，并建议客户择时购买，绝不做一锤子买卖，尽量满足客户的要求，这么多年下来我们总体是越做越好，“橙粉”越积越多。
感谢这个伟大的互联网时代，感谢这个物流高度发达的年代，这份小小生意虽然很零散、很辛苦，但很有成就感，我感到很高兴，巴神说“要做自已喜欢做的事”，这份生鲜电商小生意也算是我喜欢做的事吧，我将继续努力。
最后感谢唐老师、学长、同学们的阅读，并恳请予以批评指正。
2021年12月2日广州