头部机构的IR们开始下沉
本期导读：
作者丨FOFWEEKLY
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一级市场的结构化出清越来越显得“众生平等”。
IR为了募资各显身手。入驻小红书打造个人IP、学习掼蛋技巧、抱团取暖…… 当“盘外招”都使尽，头部机构的IR们也“降维打击”——过去IR们都向着综合型的大机构涌去，现在头部IR们逐渐转向优质的小而美垂类机构，或是转向二线城市。
在感慨“当年的德扑变成了今天的淮安掼蛋”之后，IR开始“下沉”，以期在激烈的市场竞争中找到更好的发展机会。
头部IR开始下沉
在去年经历一整年的募资绝望之后，今年一级市场的从业者已经学会接受现实。
市场行情好时，募资相对容易，机构甚至不需要专门的IR下场募资，IR在机构中也时常不被重视。然而随着市场环境持续低迷，机构对IR的需求逐渐增加，拥有丰富资源和专业经验的IR，在市场上更加“抢手”。
募资难度的提升让IR的重要性也日益凸显，具备资源背景和专业市场经验的IR们纷纷选择加入品牌影响力强、综合竞争力高的头部大机构。一方面，头部机构能够提供具有吸引力的薪酬待遇，另一方面通过品牌效应为IR提供更多的成长空间和发展机会，尤其在资金募集困难时期，品牌背书显得尤为重要。
然而进入这两年，市场形势急剧变化，募资难度进一步加大，而IR们对于综合型头部机构的热情似乎不再像以前那样高涨。
据一位猎头透露：“近期推荐了一些IR候选人，他们普遍更倾向于前往二线城市发展，或者选择那些业绩优良的垂直领域机构和拥有产业背景的GP。按照这种趋势，几乎每推荐一家，IR就会去洽谈一家。”
“反倒是那种头部大基金，似乎不再像以前那样受到追捧”。这位猎头进一步补充道。
不仅是猎头，一些IR从业者也有类似的感受。
一位IR向我们坦言：“在待遇相同的情况下，我首先会考虑机构在特定赛道上的优势，然后才会考虑机构的整体发展空间。”
在他看来：“尽管大机构更加稳健，但现在，那些在细分领域表现出色的垂直GP正逐渐展现出明显的竞争优势。在募资过程中，这些点也日益凸显。因此，选择加入这些优质的垂直小机构，也是一个不错的选择。”
曾几何时，综合类头部机构以其显著的品牌和市场地位，一直是一级市场从业者心中理想的职业发展平台，同时也是媒体争相报道的焦点。在众多的行业评选和榜单中，这些头部机构往往稳居前列，享有极高的声誉和认可度。
而今，市场格局的演变带来了一些出人意料的导向。IR们的流向趋势开始出现下沉，从综合机构走向垂类小机构、从规模大的机构走向规模小的机构、从一线城市走向二线城市，以期在激烈的市场竞争中找到更好的发展机会。
实际上，从业者流向变化背后，也反映了头部机构在国内市场中的竞争力正在发生变化。
头部机构正在失去竞争力
在过去的二十年间，中国的股权投资行业主要是以美元基金的逻辑在运作，受早期进入的美元机构影响颇深，依托中国庞大的市场基础和海外市场路径，造就了一批中概股神话，也成就了一批国内的老牌美元基金，早期本土机构也赚得盆满钵满。
遥想当前TMT时代，现在的头部机构们在那个时候迅速崛起，奠定了强大的品牌影响力和行业地位，在募资方面展现出了巨大的能量，轻松完成数十亿甚至上百亿规模的基金募资。回顾前几年的新闻，头部市场化或美元基金宣布大规模基金募资完成的消息时有耳闻。
如今，那些曾经在新闻头条中频繁出现的头部机构逐渐淡出了公众视野，取而代之的是具有国资背景和产业资源的GP。
根据FOFWEEKLY观察：将2024年1、2月与去年同期进行对比，可以发现管理百亿基金的GP正在发生变化，国资背景GP的数量占比进一步上升，更多的产业资本管理人出现，传统头部机构则进一步减少，亦或是通过拥抱国资GP共同担任百亿基金的管理人。
从投资端来看，头部机构的影响力也逐渐式微。根据企名片数据显示：今年一季度，机构出手排名前10 的机构中，清一色的以国资和CVC为主，传统头部机构无一在列。
头部机构放缓投资步伐，而国资和产业背景的GP则大幅度扩张，逐渐占据市场主导地位。在过去两年中，头部机构的活跃度明显下降，这一方面是由于无差别出清的市场环境下，头部机构的竞争力减弱，另一方面，随着市场环境的变化，在细分领域深耕的优秀垂类机构的优势逐渐增加。
1.无差别出清
近年来，投资机构的日子每况愈下，自2023年以来，GP的生存困境开始由隐性走向显性，进入了无差别出清阶段。无论是大机构还是小机构，无论业绩竞争力强弱，都会受到这波盘整的影响。
传统上，大机构依赖其积累的品牌影响力和较高的AUM在市场中占据领先地位。然而，在新的时代背景下，这些优势正在削弱，同时，较高的AUM也给机构带来了更大的募资和投资压力。近期，市场上频繁传出一些头部机构进行裁员的消息，甚至出现了整个业务线的裁撤。
2.币种逻辑变了，美元优势消失
在过去，一级市场投资主要依赖资本驱动，追求高增长企业以实现收益，企业发展的核心动力在于运营而非技术创新。经历了互联网和移动互联网的红利期后，市场已经进入了硬科技时代，这一时代的特点是资金端和资产端都具有鲜明的中国特色。
综合类投资机构多采用美元基金的运作逻辑，但在当前的市场环境下，这种优势也在逐渐减弱。有猎头指出，他们近期接触到的客户对具有美元背景的候选人兴趣缺缺。
市场正在逐渐对大机构去魅，尤其是美元机构。
3.优秀的垂直细分机构，在局部对大机构优势增强
与此同时，赛道的确定性更强，留给投资人的通道也在变窄，而细分垂类机构在确定性的赛道中扎根产业更深，更早地接触项目，对大机构的局部优势反而在逐步放大。在当前市场环境中，能够更早接触到项目、获得合理的估值，才能更好地把握机会。
过去在市场黄金时期投资明星项目并获取超额回报的投资人及其背后的机构，正逐渐被市场中的新力量所取代。虽然无法对过去机构的投资策略进行评价，但显然，旧有的投资模式已不再适应当前市场。随着市场投资范式的转变，综合类头部机构的竞争力正在逐步丧失。
尽管行业正在经历颠覆性的变化，但头部机构的IR仍具有一定的优势，需要通过不断创新和调整策略来适应市场的发展。
头部机构的IR仍具有优势
以前行情好时，投资机构在品牌建设和专业能力方面的竞争力非常明显。一些知名的投资案例就足以吸引众多对风险投资感兴趣的有LP争相出资，当时甚至需要通过内部关系才能获得投资机会。
当下，随着市场环境变化等多方面因素影响，LP出资变得更加谨慎，对GP的信任成本也变得越来越高，募资周期也变得更加漫长。
资金越是紧缩，募资就越趋向于资源驱动。因此，自去年以来，IR们的募资方式出现了变化，通过涌入小红书打造个人IP、学习掼蛋、抱团等一系列策略，以应对日益严峻的募资环境。
显然，在特定细分领域表现出色的GP和拥有强大产业背景的GP相比，对机构的局部优势正在放大。
随着市场进入“无差别出清”时代，机构的募资越来越趋向于社交化，综合类大机构竞争力不再如往昔，然而拥有丰富资源、深厚背景和专业经验的IR人员仍然具有显著的竞争优势，向垂类小机构转移，是IR接受现实，寻求新的发展机会的重要选择。
1.适应市场环境变化
当前的市场环境正在发生变化，越来越多的LP倾向于选择拥有产业背景或在特定细分领域深耕的GP。大机构的裁员、降薪潮，LP的结构和诉求变化等，进一步影响到IR的工作重点和发展方向，走向垂类机构也是顺势而为的体现。
2.持久的LP资源价值
与投资人不同，项目资源具有消耗性质，投资一次便减少一份。然而，对于IR而言，手中的LP资源却是一种可持续的存量资产。IR通过长期的人脉和经验积累所建立的LP关系网络，在转换到新的工作平台后仍然具有极高的价值，并且可以继续发挥作用。这种资源的持续性和转移性，使得IR在机构中的价值得到了长期保持和提升。
3.可以走向团队核心岗位
除了手中关系网络可以持续使用外，从职业发展路径上来看，通常，真正优秀的IR从大机构走向小机构，也意味着可以走向团队的核心岗位，甚至参与到基金整体结构的搭建和战略规划中，实现新的突破。
结语
IR下沉的背后，实际是当前市场环境下，传统头部机构影响力在逐步消退的体现。
当前市场化资金募集困难，LP结构以政府引导基金和国资为主，资金来源单一、投资赛道同质化加深等因素都在从竖向加剧GP的生存困难。从横向来看，国资GP和具有产业背景的GP则进一步挤压市场化GP的生存空间。
面对市场逻辑的变化，头部机构们也在积极布局，通过与国资机构或是产业资本合作，将自身专业行业经验与后者的资源进行优势互补。
相比于追忆昨日黄花，机构们如何在这场大洗牌中找到自己的生态位，是所有机构需要完成课题。
*本文仅代表作者个人观点。
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