BAI赵鹏岚 x 黑湖周宇翔：赋能工业互联网外来“破局”者 | BAI Portfolio

编者按：

“现在的工业互联网，可能还只相当于2010年的消费互联网，甚至更早。”公开数据统计，去年工业互联网赛道融资事件同比增长超3倍。工业这片热土，正在迎来创新井喷——而黑湖科技正是躬身其间的长期主义者。

近日，BAI资本董事总经理赵鹏岚与黑湖科技创始人兼CEO周宇翔做客36氪「投资派」，探讨“工业互联网”地道外来者如何破局，投资人与创业者又如何相互陪伴。

BAI资本自A轮领投黑湖科技起，多轮支持，目前是黑湖最大的机构投资人。在企业服务领域，BAI的投资矩阵包括：爱点击(NASDAQ：ICLK) 、优刻得 (688158.SH) 、PingCAP、Memblaze、乐荐、顺丰同城、海致科技、ClickPaaS、滴普科技、黑湖科技和帷幄科技等。

作者 | 吕婧雯

来源 | 36氪Pro（ID: krkrpro）

本次访谈，将主要回答如下问题：

1. 工业互联网赛道近年来投资热度非常“火爆”，从创业端和资本端解读工业互联网行业目前发展阶段如何？

2. BAI资本如何突破非共识的挑战，成功投资黑湖科技并多轮加注？

3. 黑湖科技作为行业的“外来者”如何构建核心竞争壁垒，产品迭代逻辑是什么？

4. 工业行业是否迎来了“井喷”时代，未来的细分赛道的创业机会在哪里？

5. 以BAI资本为例，投资机构如何通过全方面的投后服务给创业公司赋能？

以下是36氪根据直播内容整理，略有删减，enjoy！

寻找可收敛成产品的投资机会

36氪：36氪根据公开数据统计，2020年工业互联网赛道的融资事件有135起，相较于2019年实现了超过三倍的增长，由此可见这个赛道的火热。目前，工业互联网发展现状如何？BAI资本何时开始关注这个赛道？BAI资本投资工业赛道的判断逻辑是什么？

赵鹏岚：我们在2016年左右开始关注整个工业赛道，那个时候还叫工业软件。2018年，BAI投资了黑湖科技，之所以关注工业软件和供应链软件方向是基于中国经济供和需两端的关系匹配。一方面，需求端/消费端已经有非常多的高新技术——消费互联网在中国是非常发达的；但与之对应的是，中国作为“世界工厂”，供给侧工业和制造业的供应链端本身的数字化、信息化、智能化仍旧比较落后。

基于这样的情况，我们将供需两端的不平衡比喻为一个容器，当一端在不断地上升的时候，另一端一定会跟上。

2016年，整个投资圈比较风靡在看通用软件SaaS，BAI资本已经转向了深耕工业和供应链软件的领域，通过大量的研究我们预测这个行业是会不断壮大的。现在的工业互联网可能还只相当于2010年的消费互联网甚至更早。

但是工业发展到今天仍旧有大量尚未被信息化、数据结构化的细分机会，未来行业会媲美消费互联网的等量级别的市场空间。即使面对如此大的市场，行业内仍然有众多难以突破的地方，比如很多工业领域的应用无法收敛，使得其像陷入到沼泽地一样越做越深，最后被吸进去，从而无法产生像消费互联网内一个产品解决普世性需求的产品。

工业应用多元的特性，导致了子行业细分要求不同。我们看到很多传统软件公司最终沦为人力外包的形式，赚取的是人工和IT的费用差价，但这并不是我们青睐的商业模式。所以，在这个行业，我们很看重创业的切入点能否被产品化，甚至是一定程度上的平台化。

其次，我们对商业模式会进行甄别，核心判断标准有两个：一个市场机会足够大，痛点足够痛；二是说具备产品化的潜力。

我们指的产品化潜力，不一定要在创业第一天就用标准的产品来满足大多数需求；但得在这个方向持续做，最终可以收敛成产品化模式，用普世性产品满足大多数的需求，这是我们想要投资的模式。

产品设计的“三个选择”

36氪：作为技术背景出身的创业者，并不是从产业里“生长”出来，您为什么选择工业这个方向创业？黑湖科技在工业互联网这个行业主要解决了什么问题？

周宇翔：首先，作为技术背景出身创业者，我们希望通过技术去解决产业里面的实际问题。

在产业互联网之前的消费互联网，本质也是利用互联网“连接”的特性解决需求，例如连接消费者的品牌让电商应运而生。进入制造业，一方面是基于创业在国内和海外的工作经历，让我发现了中国制造企业和欧美国家的企业间有很大的鸿沟，但这个鸿沟并不在于自动化管理方法和工艺标准，经过多年自动化改造后，国内的专家也精益求精寻找通过数字化提升制造效率、利用信息技术驱动产业连接的方法。

2015年，我回国和同样是技术背景的两个高中好友一起创业。他们在高中时候曾参加过国家级的竞赛，后来在斯坦福和卡耐基梅隆大学深造，也有在硅谷Palantir等企业积累的多年工作经验。

但海归创业往往不是很接地气，我们第一个创业项目是基于数据技术帮工厂利用数据驱动决策自动化。当时我们也拿到了融资，但经历了九个月的产品研发投入到工厂应用时，我们发现生产现场的实际情况与我们预想的情况是脱节的。原因是中国大量的工厂连数据的收集和现场最初的第一步数字化都尚未完成。基于第一次创业经验，我们将公司业务做了转型到帮助工厂完成数字化的第一步，这大概是黑湖科技的创立故事。

36氪：可以理解为黑湖科技第一步解决的是工厂内数据收集的问题吗？

周宇翔：黑湖的产品理念是源于产品研发全过程，我们内部分为4个路径：第一步是PoC概念性验证、第二步是MVP、第三步是CMVP——商业最小可闭环的产品，第四步是不断进行PMF——市场需求匹配的迭代。

刚刚我描述的数字化第一步只能算作MVP，它可以成为一个有内在价值的闭环，也具备完整的功能设计，但并不具备商业化价值。中国大量工厂在做数字化时仅完成了信息采集，但这些信息尚未帮助工厂实现自动化决策，甚至不能完成对生产现场的反馈。

我们真正发布的产品是当完成CMVP这一步，基于从机器和软件系统汇集到平台上的数据，同时将信息分发到人、机器和决策系统完成整个从数据收集到分发的闭环，这个过程被称之为“协同”，也是我们的最小商业闭环，很多增值功能是基于此做的开发。

36氪：黑湖科技在发展过程中经历了多轮大额融资，您怎样看待市场上的褒奖和质疑？黑湖科技如何建立自身竞争壁垒？

周宇翔：我觉得融资其只是一个企业发展一个影响因素，反而更应该注意的是企业的定位。外界给黑湖贴了很多标签，有人说我们是国产替代进口的工业软件，也有人说我们是工业互联网的 SaaS企业，还有人说我们是云化的MES……

但这些都不是黑湖科技的定位。我们以非产业背景进入到这个产业，直到今天已经累积2000+客户上线了黑湖的系统。在与客户互动过程中，我们不断学习和复盘，意识到其实把数据收集起来，然后去驱动协作，最重要的就是在于我们怎么去创造连接本身，场内的连接，场外的连接等等。确实，我们的应用场景是工业，但是我们其实不知道工业软件到底什么意思，或者工业互联网平台是什么意思，将信息从以前异步状态变为同步，基于信息进行智能决策，从而优化生产环节的效率，这是我们的准确定位。

基于这样的定位，我们做了三个核心选择：

第一，我们从创业最初就选择了云原生的架构，由于团队成员主要来自于消费端，因此我们将C端的框架引入到B端建立了微服务的框架。这样的框架具备众多优势：比如缩短系统部署周期，我们将代码层标准化后封装到应用层，不需要再对用户进行个性化配置；

第二，我们选择了 SaaS的模式。创业初期我们只是坚定认为SaaS是未来模式，但为什么SaaS在中国会是一个好的模式，我们当初的思考是不足的。

最开始我们认为SaaS就是把用户的一次性的买断费用变为每年的续费订阅，可以降低用户上线成本，同时远程运维产品，进行迭代升级，从而不断延长产品生命周期。

但实际的工业场景中，西方世界的SaaS基本不成立。原因是中国工厂面临的并不是将本地部署软件迁到云端的问题，不会被订阅付费和远程运维的优势所打动；中国工厂面临的是决定是否应用软件从0~1的过程。

现在，我们对于SaaS的理解是“基于云端并持续创造关联的软件”，关联体现为用户与用户之间，也体现在工厂与工厂之间的协同，这是云端部署最重要的优势。中国工厂的痛点还在于动态协同供应链上下游，并实现多场景打通。尤其是现在C2M的产品，小批量、多批次定制对于生产的时效性、效率和成本要求非常高，如果缺少信息化基础，连接供应链将非常困难。

第三，是黑湖软件设计的理念，区别于传统的工业软件以功能和模块驱动软件设计。我们思考的是当完成数字化第一步——协同后，数据能够怎样利用。因此，在构建整个软件过程中，我们对底层的数据应用有深入思考：例如在黑湖的系统里面，我们将数据结构化，实现多工厂之间在相同的“语言”基础上沟通。

其次，数据之间无论是一对一还是一对多，是可以发生关联的，甚至是脊柱式的连接关系。因此，在做数据分析的时候，我们实现了关联传统软件等多个功能，通过将收集的数据辅助进行现场管控并进一步沉淀为数据资产，这些方面是黑湖与其他软件厂商的差异之处。

36氪：您认为这些产品设计和数据的底层思考能够弥补一些在产业里面的Know-how的不足吗？公司是否招募了相关产业人才？

周宇翔：思考不能弥补产业的不足。我们在创业的前三年最大的劣势就是对于行业的理解。当时，我们对于产业的理解肯定不如在工厂工作几十年的老师傅，或者说数十年服务于工厂的乙方公司的产品经理理解深入。

但是，在刚刚提到的“三个选择”的背景下，我们反而轻装上阵，摒弃了带着对一个工业软件的假设来做一个中国版的XXX，所以我们采取的路径是让大量的团队成员是驻扎到工厂，不管是工程师还是产品经理，轻装上阵到现场去了解实际问题，从而弥补我们所谓的“产业经验的不足”。

后来，我们也发现如果沿着传统工业软件的老路去设计软件会出现很多问题，因为工业园存在的年代里，上一代工业软件面临的是大批量定制需求。中国作为“世界工厂”，低成本的人力吸引了国外设计师将设计好的产品给中国工厂大批量生产再营销。

但如今，我们观察到的包括黑湖的很多客户：像蜜雪冰城、农夫山泉，还有医疗器械、玩具汽车零配件等行业的客户非标定制需求非常深度。如果我们以传统的工业园的思维设计解决当下问题，反而会是一个问题。

受益于深扎工厂的经验，我在现场观察到很多前沿的趋势。我记得我去的第一个工厂就是给欧莱雅造化妆品外壳的工厂，我发现工厂除了做欧莱雅等品牌的主流订单外，也逐渐承接小批量多批次产品，如完美日记等。

到今天，这个趋势也非常普遍了，但在2015年黑湖刚创业的时候，这其实仅仅略有苗头。黑湖的软件就是伴随着这一波浪潮、基于现场挑战而设计的，这也是我们弥补自己产业经验不足的方法之一，如今也成为了我们一个优势。

“反共识”的逆向投资之路

36氪：在黑湖发展的过程之中，BAI给到了怎样的支持？与黑湖科技创始人相识相知的过程里，什么因素决定了投资他？

赵鹏岚：这确实是一个long story。黑湖的天使轮不是我投的，但是我介绍的。我记得很清楚，和宇翔约在SK大厦的星巴克，我们原来都在香港也有很多共同好友。

见宇翔的第一面，我就觉得非常靠谱，但当时我们在天使轮的投资还比较谨慎，所以推荐给了我做VC的朋友。我们投资黑湖科技是在2017年，当时我们正好关注工业的方向并要做相关布局，这是第一个天然的契合点。

当时黑湖科技还处于产品研发阶段，仅有一个做净水器的客户。让我感动的是，宇翔带我在客户的工厂“跑了”整整一天。但当时的投资觉得，有过半的因素是基于对人的判断。

为什么是宇翔这个团队？这个团队本身不是传统工业软件领域的“老司机”，但这恰好是我们看好的点。

很多时候投资要有逆向思维，我们当时也看过很多深耕行业的创业者，他们的产品更多的是基于行业现有解决方案的一些小优化，这可能是短期产生一定价值的事情，但是长期可能爆发力不足。

更少的人会“天真”的认为可以通过SaaS的方式切入整个工业领域，并提供多样化的功能。在2017年或2018年的时间节点，所有人都不认同的观点反而是我们觉得可能有机会的事情。这恰恰验证了一个“反共识”的事情，才有可能做出来一个很大的事情。

另外，宇翔团队在创业之前长时间驻扎工厂，下场做工人，也是让我们非常兴奋的地方，这刚好也和我们的理念很像，我们希望投资一个能够think out of the box的一个团队，但产品设计不是空穴来风也不是闭门造车，而真正体验了工厂的痛点后，以fresh eye的“外来人”角度结合新技术构建创新的解题思路。

后来，我们也连续加入黑湖科技两轮。一方面，公司的业绩其实一直超出我们的预期：公司产品落地从最早只做离散制造业到流程型制造业也可以cover；从最早合作相对低端的小家电的制造工厂，到现在跨越近十个行业；从一个比较简单的协同软件或MES替代发展成有一定网络效应的入口型产品。

36氪：投资黑湖科技后对于公司的发展预期是否有很大变化？是否期待未来黑湖科技发展成为百亿美金的独角兽？

赵鹏岚：无法在早期决定投资的时候就一定知道公司未来会发展成几十亿美金的独角兽，那个时候肯定只是猜想。

早期投资本身就是科学跟艺术的结合，2018年的时候，那个时候的黑湖和现在黑湖已经非常不同。但我们能够笃定判断的是这个赛道市场非常广阔，黑湖的团队是对的团队。

站在现在，随着黑湖的不断发展和业绩提升，从我们的角度能够比较清晰的看到未来黑湖一定具备成为百亿美金级别甚至更大的公司的潜力。当然，你刚才也提到，很多人在质疑和挑战。我认为所有的创新都是伴随着质疑和挑战的，任何事情都不可能有一边倒的共识在，反而是挑战和质疑能够说明黑湖确实在做创新，一个如果做成了会有巨大价值的事情。

不忘初心用技术落地B端

36氪：对于百亿美金独角兽的期许，黑湖科技自身有什么思考？

周宇翔：我们内部不太会提，当然这是投资人做决策不可省略的思考的一部分。

对于黑湖而言，我们初心非常纯粹：一帮在技术和制造业都有渊源的年轻人回国创业。2015年，我们看到北京的创业大家全是C端消费互联网的创新产品时就思考ToC已经发展的如火如荼，ToB的创新时机应该也快到了。

当时B端的制造业，大家还用纸单和铅笔在记录数据，我们意识到了技术不公平性，也希望把技术带到真正可以发挥价值的地方。早期黑湖的工程师们加入，并不是因为工资有多高，而是认同我们在做一个有意义的事情。

创业路中全方位赋能

36氪：BAI资本多轮加注黑湖科技，除了资金外还有在其他方面，如商业模式打磨、客户拓展、组织迭代上获取更丰富的帮助吗？

周宇翔：当然有，在A轮接受BAI的投资，我们也了解到了BAI资本在德国的背景对工业科技的发展有前瞻的理解。BAI资本在黑湖发展过程中，为我们因见了很多LP和工业集团促进了我们产品迭代和打磨。

同时，在BAI整个投后赋能也远超出我们的预期。作为创业者，虽然投资前每家投资机构多会说会通过丰富的投后资源帮助企业发展。但说实话，我起初认为资本就是助力研发，对于投资人没有过多期许。但是BAI的投后团队和William（赵鹏岚）确实在黑湖一些重要岗位的招聘上非常给力，为我们推荐了很多通过市场上猎头无法拿到的简历，帮助我们吸引了很多优质人才。

同时，在整个公司战略方向上， 我和William经常会深入探讨。他会与我分享BAI投资新消费品的产业链上游就要寻找工厂，和一些我们未必能关注到的C端的趋势，这极大的帮助了我们产品设计和市场营销的策略制定。

当然，融资层面BAI的网络圈非常的广阔，对于我们融资选择和心得融资计划提供了众多的铺垫工作，让我们差不多每次开启融资后一个月内完成交割，高效获取资金投入研发。

36氪：与黑湖科技宇翔的相处过程中有哪些挑战帮助他一起解决？

赵鹏岚：我觉得投后对于很多基金来说，是选择与谁为伴。

我记得在A+轮融资完，其实有很长一段时间我感受到黑湖的产品遇到了瓶颈期，我觉得宇翔包括团队可能是需要一些支持，但这个支持更多来自于精神层面的陪伴。在那段时间，我和宇翔有通过2~3个电话，他诚恳的和我分享了产品研发遇到瓶颈，认为有的行业本身需要进行升级，但是很快黑湖就在两个传统的行业有了新突破，并进一步打磨产品后迅速度过了瓶颈期。

我觉得这是在投资后我在一定程度上有价值的点。其实真正好的创始人和好的团队，需要一个认可他，并且share相同愿景的的合作伙伴一起前行，因为创业是很孤独的。

不像我们做投资，本质是鸡蛋不放在一个篮子里。但是身为宇翔的朋友，我不光是投资人，其实我是能够感同身受他当时的就是焦虑、紧张和迷茫。我们看到几乎所有的创业者都会经历苦难、挑战和波折，这正是考验作为投资人是否和创始人有同样的愿景，愿意与创始人共度难关。

很多时候外表上面看上去光鲜亮丽的企业，其实发展都不是一帆风顺的，最后伟大的企业都会经历很多的跌宕起伏，这个时候作为投资人的我们也做好准备，一直陪伴每一个挑战。

36氪：黑湖科技的确经历过一段产品研发的瓶颈期，如果我们把时间轴拉到现在来看，黑湖推出的“小工单”口碑反馈很好，在小工单产品研发成功之后，是否第一时间与BAI分享，又碰撞出什么火花？

周宇翔：2019年我们经历了一段焦虑期，因为我们的产品在服务于中大型客户的时候，偶尔也会签一些中小型的客户，但是发现他们的交付情况并不好，然后我就陷入了焦虑。我们的初心是想让技术服务于广大的制造企业，如果仅仅只服务大企业其实有悖我们的初心，所以很多的焦虑来源于此。

当然，当时中小微客户用我们大产品发现跑不顺，也产生了微观层面的焦虑。那时候我就和William探讨怎样孵化一个适用于中小微企业的产品，它和我们服务大客户的主产品肯定不同。2019年恰好是黑湖商业化的元年，当时刚刚完成A+轮融资，但不清楚怎样平衡我们的野心、初心和市场的实际情况。

那个时候William和整个 BAI团队，从投资到投后都给我们很大的支持。其实早期投资机构对于黑湖，包括我们所有的老股东，都是雪中送炭型的，而不是锦上添花型的。

是我迷茫的时候William也给予了很大的鼓励，和他聊“小工单”的时候我们双方都非常激动，怎么样孵化一个崭新的产品，利用低代码工具让中小微企业不受制于流程管控的限制。

在疫情期间，我们发现时机成熟，就大举投入资源，在疫情期间很多企业都不敢投入资源到“小工单”产品中。大部分企业对于未来不坚定，但因为我们背后有William和BAI坚强的后盾，所以才有了小工单的孵化。

所以，当疫情结束以后，“小工单”一举获得成功。从去年10月份上市至今，市场口碑也非常好，增速也非常快。这背后其实不是我们把这个喜报传给BAI，整个过程中他们都有参与，而且非常坚定的支持。

36氪：对于黑湖科技未来的发展，BAI资本有预期吗？

赵鹏岚：我觉得黑湖经常带来惊喜给我们超预期的公司。在我们最早决定投资的时候，我觉得创业方向本身就是创新，现在也能验证我们当时的逻辑——恰恰是这样的团队，能够从更高维度来解决工业的痛点。无论是小工单还是其他产品也会，黑湖的持续创新都会给我们带来期待。

从业绩来看，我觉得黑湖已经不需要在“所谓的”工业软件领域证明自己。黑湖的行业影响力、客户的数量和质量，和在资本市场受到的认可已经当仁不让使其成为行业的标杆企业之一。接下来，作为投资人我们会支持公司设定更宏大的目标，秉承长期主义的精神，价值导向更好地服务中国制造业的供应商和工厂。

纵观全世界伟大的企业服务公司的发展历史，有一个特点就是“慢”，要有耐心打磨产品，很多人说这是反投资逻辑或者是反投资的资本效应，但我们具备这样的耐心。未来，黑湖成为世界级的工业领域SaaS软件公司，是我们的一个期许。

工业迎来“创新井喷”

36氪：针对行业目前发展的状况，尤其是中国现在整个 To B方向非常火热，对未来的行业发展有怎样的判断？在工业互联网行业还有哪些细分的机会吗？对创业者有哪些建议？

赵鹏岚：我觉得现在toB行业肯定是过热。从资本的角度来看有两个原因，这两个原因都是不可复制的：一是疫情的触发导致大量的新的钱印出来，市场上钱多了水位自然上升；二是这些水又恰恰主要流向一些所谓的“stay-at-home-stock”，很多ToB线上软件因此受益。

我们看到，从一级市场到二级市场，无论中国还是美国，ToB公司的估值和热度都过高，我认为随着全球复工和加息的预期，会有一个回调的过程，这是我们对于行业资本市场的判断。

在BAI内部没有一个叫做工业互联网的投资主题，我们把所有这个领域的项目归纳叫产业科技——用技术的创新提供新的产品，从而提升产业效率，都是在我们投资的范围内。

这方面我们有不少成功的案例，黑湖是其中的一家。我们最近在四五月份的时候，一个被投公司在香港上市，是一家做供应链软金融软件的公司叫联易融科技。最近，我们很快会对外公布的一家是在建筑行业通过技术提升建筑行业生产效率的公司，整个产业科技都是我们的重点。

我觉得创业者有初心来在这个领域做创新都值得尊重，而且任何的一笔这个行业的投资其实都是 case by case的，我觉得很难去总结出来一个最能够通用的一个建议。但我可以分享BAI的投资标准是希望看到团队的初心和创新精神，因为产业科技和产业升级，从而进一步提升效率是一个特别苦的事情。

创业过程会伴随着很多的质疑和挑战，会来自于两方面：一方面是传统行业的长期形成的惯性认知通常在早期都会认为创新是没有太大的意义；另外一方面来自于行业本身长期的作业方式导致的摩擦力和阻力。我们对于敢于挑战这两个巨大阻力的创业者都会给予很大的尊重。

36氪：面对工业行业的创新发展，黑湖科技如何建立自身竞争优势？

周宇翔：黑湖起初进入到工业领域是非常“寂寞”的，因为2015年其实没有太多的创业者涉足到工业科技这个板块。但工业科技这个板块非常大，我认为市场上大部分是友商，直接和黑湖竞争的企业在国内我们基本上还没有看到。

我们欢迎越来越多的创业者进入到工业这个领域，对于竞争我们并不担心，因为黑湖对于自身产品的边际定义是非常清楚的。近几年国家对工业互联网的大力推广和对数字化转型的鼓励，让很多聪明的创业者进入这个赛道，与黑湖也形成了非常和谐的生态合作。比如，我们和一些人力管理、财务软件公司有广泛合作。

现在，我们更笃定的态度和不受外界干扰的条件去做一些正确但是比较艰难的一个事情，持续的投入研发创造出更多解决工业场景实际问题的产品。

赵鹏岚：我其实想补充一点，我们确实看了很多工业领域的项目。我们觉得现在工业领域的发展处于创新井喷的状态，很多大厂，如西门子、罗克威尔也在鼓励创新的应用和软件进入行业中来。

当需求端已经领先供给端2~3个时代的时候，供给端的技术提升是非常迫切，它甚至会被需求端拉着走，如果不提升迟早会被淘汰，这是我们看到工业行业里最大的创新机会。我们希望能看到产品化的打法，对产业价值创造最大化。

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