写给个体律师、律师团队、各类律所的一封信

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这是『上海法律圈』的第 1 篇文章我明白你会来，所以我等

谢谢我们一起的时间
2020一场突如其来的疫情，奢侈品行业和境内FDI一样实现逆势暴增。

对于以价格、品质为壁垒的奢侈品，发展的方式是不断涨价，而非降价促销。降价，只会让奢侈品变成快时尚的日用品；
涨价，才是奢侈品保持供应链优质和调性的唯一出路。

2022年这场疫情，上海牺牲小我换来更大的成全，一时间按下『暂停键』 ，从更长时间的维度来看，这会是更优的选择。

春江水暖鸭先知，法律行业极度依赖经济发展状况，更精准表述应该是更依赖经济的『活跃度』 。不论上行或下行，法律行业其实都有自己一套成熟的打法。

近些年，法律行业领域哪些实现了增长，哪些做了调整，相信各位都有目共睹。

近期律师个体、团队、律所越来越重视品牌建设，而品牌工作非常难以量化评价。为此我们结合实践经验，总结出适合行业的品牌具体评价维度。

A

能否多维度地展示律师的专业形象

B

能否降低客户对律师的信用边际成本

C

能否促进律师的品牌建设

D

能否提升资源分享/交换的频率

E

能否提升律师的案源接触数量

F

能否增加律师的专业谈案能力

G

能否提高律师的专业服务品质

H

能否拓展律师的专业服务内容

I

能否提升律师的谈价、议价能力

J

能否降低律师的法律服务成本

K

能否增加律师的客户推荐/复购力

由于每个团队、律师个人的想法、心力、客观条件不太一样，所以需要定制化拆解。日后会将我们实践过的具体做法在公众号的文章中呈现给大家。
那从现在开始，个体律师、律师团队、各类律所在不断变化的过程中如何做才能稳中求进？法律行业会如何发展变化？以及如何应对？

希望通过笔者近期的一些交流和观察，结合这些年的实践经验，能给到大家一些启发。

笔者曾经《在2022年，全国律师总数将达62万人，走心推荐给律师的35本非法律类书籍》一文推荐过大家看一本书——迈克尔·波特的《竞争战略》。

这本书简单说着重描述关于竞争的三件事：01.成本先行02.聚焦单一领域03.差异化竞争

那么接下来，为了避免大家非同频沟通，我们可以从这个框架来理解一些事情。
（提示：各类行业数据（律师数增长趋势明细、各地区行业收入情况等）在本文不再赘述，已成共识，很多优质公众号、咨询机构、行业协会已经有了很详细的发布。）

话不多说，我们直接上干货！

个体律师篇

本文讨论的个体律师，更多偏向于独立的个体律师。

相对而言的优点是：自由，轻资产驱动，专业方向可塑性强等；

缺点也明显：单打独斗作业效率低，个体也很难适应需要综合能力的法律服务需求。

从竞争角度来说，我们可以把独立的个体律师分为三种：

第一类

无稳定案源、无具备竞争力专业能力，无资源的个体律师

随着规模所和提成制所近期的发展，其实很多律师，特别是青年律师，并没有考虑清楚就选择了独立。

疫情的冲击会对这类律师影响比较大，特别是如果这类律师在一线城市，比如现在的疫情中心上海，长时间的隔离可能会导致成本难以hold住，生存压力会很大。

这类律师朋友，谈论专业化会比较难，如果短时间找不到一套属于自己的打法，再重新衡量成本、钱包、心力、专业定位、认知等一系列问题后，有可能选择短时间不再独立，进入一个相对有上升空间的团队，或会是一种更好的选择。

简单说有以下建议：

01

结合自己自身情况，可适当关注自媒体拓客，目前来说自媒体拓客需要的是良好的口播感和镜头感，相信通过拍摄50个短视频后，相比自己的专业是很容易提升的；

02

如果在小所，最好能找一个稳定的律师、团队一起合作；

03

如果在规模所，再结合自己特长、爱好、能力的基础上，尽快让所有人认识自己，展现自己靠谱、勤勉的一面，这样能够获得更多认同感；

04

多多参与活动交流，多制定计划为自己渠道开拓打下基石；

05

养成良好的文书写作和学习习惯，一切的市场活动必须建立在专业基础上，没有专业谈市场活动就是耍流氓；

06

制定短期计划，快速提升自己在某几个领域的专业能力。可以通过定期组织或者参与案例研判来提升；

07

关注公益、援助案件；

08

务必抓住一切机会认识更多的人，学习别人的模式，让自己少走弯路；

09

提升认知，但更要提升执行力；

10

在外打拼的游子也可关注自身家乡建设和发展，说不定有机会也能叶茂归根，做出成绩。

至于独立个体律师，如何更好地开拓市场，找准自己的定位，如何设计运营体系闭环提升效率，我们在后续的文章中会详细说明，可以提前关注本号，不迷路。

第二类

有相对稳定案源，具备一定竞争力的专业能力，积累了一定资源的个体律师

这类独立律师一般是在比较早的时候掌握的完善的市场打法，或者凭借多年的摸爬滚打积累了人脉，亦或是深耕某一专精领域取得了相对的话语权。

这类独立个体律师，他们往往对疫情这类的黑天鹅、灰犀牛事件有一定的抗风险能力，后疫情时代，需要关注的事情有以下几类：

01

是否需要再精深专业找更窄的领域进行投入；

02

考虑是否需要建立团队，建立高效率的运营闭环；

03

考虑是否要开始深耕除了专业外的行业、产业；

04

是否需要建立或迭代法律产品手册、服务手册；

05

是否需要考虑自媒体等立体宣传方式增加自己的品牌溢价；

06

时刻关注政策动态；

07

完善自己的服务流程，降低服务成本；

08

适当学习管理知识，因为很可能很快就需要带团队；    

09

考虑选择更适合自己的平台。

这类律师数量较多，随着律师行业的井喷发展，如果不能更加完善自己，可能这类律师也可能变成第一类独立个体律师，毕竟风水轮流转。

第三类

案源、专业能力、资源都还不错的个体律师

简单来说，各方面都强，面对后疫情时代，稳中求增。

01

深耕自己现在的领域，打造壁垒；

02

交叉利用自己和合作方的资源，充分开发客户的潜力；

03

多在行业、产业链接资源为客户赋能；

04

合理选择更适合自己的平台，不同阶段平台选择会有很大不一样；

05

小所内的基本上合伙人了，可以参与管理决策，释放部分业务给到更需要的人合作；

06

大所内的注重自己的标签，能把一个专业解决、交付到90分和解决到60分注定是不同倍率的回报；

07

更多更深的跨界学习和交流，客户的需求越来越复杂。客户的需求很多时候单靠法律知识是解决不了的；

08

建立高效团队，打造运营闭环，成就个人品牌；

09

更多关注公益，提升品牌价值。实现从市场到专业到公益律师的跨越，从而获得人生成就。

团队律师篇

对于已经组建团队的律师，后疫情时代更多需要关注降本增效和品牌溢价。

律师团队有很多种，大体可以分为两类：一体化管理的，有半授薪或提成制临时合作的。

很难说哪种好，就好像大家一直在讨论专业化建设，还是有很多万金油过得很好啊。
毕竟专业化和万金油很多时候并不是一对互斥概念，要评价究竟谁好，所有的相关性因素全部穷尽是非常困难的事情。

笔者认为，完全没必要去争论，找到二者的成功共性，然后为之努力和实践才是最重要的。

由于自己很难对自己有一个客观评价，笔者集合自己这些年接触的各类团队，很多时候可能要客观对自己进行复盘。

对于团队复盘而言，因为团队其实是一种类商业体的存在，不论什么样态的团队，我们都可以按照如下思路进行复盘：

要梳理清楚如上情况，没有接触过、没有陪跑过、没有自己亲自经历过一定数量的团队是很难梳理清楚的。这是一个非常专业的工作，涉及到方方面面，如何在不确定的后疫情时代找到适合自己的方向显得尤为重要。如果有相关咨询梳理，可以联系后台小编。

简单总结：对于团队，降本增效，找准定位，获得品牌溢价会是未来的基础生存之道。

律所篇

从短期看，本轮疫情对于根基稳固的律所，以及线上化能力强的所难易造成影响。

放眼中长期，后疫情时代，各类商业体的产业结构调整会越发明显，起起落落难以预料。
对于律所而言，从市场到关键业务，从具象组织到战略层面，从管理模式到风控体系，或多或少都会受到冲击。

正所谓富贵险中求，成全机会于危难之际会成为每一位管理者会议中讨论的重要事项。

回看摩托车、汽车、家电、手机行业，我们似乎在法律行业之间，也找到了某些相似的趋势。

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外资所

改革开放后，外资律所伴随FDI业务步入中国，当时的身份只能以外贸咨询机构形式开展业务。2001年12月19日，国务院通过《外国律师事务所驻华代表机构管理条例》，取消了诸多例如数量和地域的限制，为外资所入华提供了不错的土壤。经历了02年到14年的高速发展期后，15年起进入了调整期。

近年环境原因，内外循环格局变化，随着内部要建立统一大市场，外资所的机会格局也发生了变化。司法部数据显示2014年外国律所驻华机构数量达到顶峰，后续开始了逐年减少的趋势。

前一段几个来自顶尖外资所朋友随意聊天，说现在外资所做异业合作很成功，不过由于境外FDI下调，很多业务受到影响，国内FDI实现增涨，未来会考虑更多关注国内市场的建设和投入，虽然国内诉讼业务逐年增加，但由于资格和文化原因，很难把握这类业务。这将开启外资所和内资所交叉合作的新篇章，这将内资所带来很多合作机会。

大胆预测，2022年将会是中国律所在世界舞台上绽放光彩的重要一年。

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红圈所

境内红圈所部分已有30年左右的经历，接班人问题日益凸显，跳槽期相对来说集中在3-5年，基本都去了非圈所或者外资所。相同资历的外资所的工作强度和薪资对于这个年级的律师更具备吸引力。体制很长时间没改变，客户相对比较稳定，长时间看导致了高年级律师市场能力培养的缺失，由于大多是一体化计点制分配，提升了律所品牌，对律师个体品牌突出较少，在这个竞争愈发激烈、个体愈发突出的时代，长时间看或许会面临相应调整。山头固化、向上通道变窄等问题也导致了部分中高年级合伙人出来自己做了一些精品所。经济原因使得很多之前业务收费的中位数下调。很多合伙人在研究一些前置化的服务类目，比如拟上市前的股权激励等；近期疫情导致的供应链问题，也让ESG项目也备受关注；

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规模所

规模所由于政策和自身管理原因停止了扩张，进入了调整期，正在走精细化、数字化的道路，试图建立强有力、精细管理的中后台，同时也为行业培养了一批专业的运营、管理专职人员。传统拉人头提升业绩的时候已经过去，规模所下半场务必会想办法抓住在现有人数下，如何降本增效，促进内部市场交易，考虑品牌建设，议价能力提升，服务成本降低等一系列围绕品牌评价维度的事情来做。

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精品所

精品所在行业、产业领域继续深耕，疯狂输出各类报告、行业分析、白皮书，试图打造行业舍我其谁的态势。由于精品所业务比较精专，管理、运营能力比较强，效率相对较高，所以会出现短时间的现象级的事情。最终如果红圈所开始规模化，整合资源能力很强的规模所开始精品化，在不确定的时代，精品所的最终业态现在还难以明说。

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无名气的小所

没名气的小所要么属于强资源比较低调，穷庙富和尚类型；要么处在特色化、精品化、规模化的高速进程中。不论如何，未来可能这类所会被更强品牌的所吸收合并，也可能运营得当自己变成参天大树，小而美也是一种不错的选择。

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类律所体

最后一种值得一提的是类律所的出现，这类组织运营、业务支撑、媒体能力、互联网思维较强，能够很好地提升效率运用资源为律所赋能。最终是否会因为监管问题而发生调整，目前一切未知。

在这个乌卡时代，法律行业的洗牌的可能性是存在的，而且随着后疫情时代的来临，可能会加速这个趋势，因为唯一能确定不会变化的就是变化。

近期行业的趋势讨论会增加，很多变化和解决方案会在激烈的讨论声中落地，让我们期待大家都能往更好的方向发展吧。
疫情很多时候是一个放大镜，我们之所以将很多实践干货事无巨细的罗列给大家，是希望有更多同频的人一起抱团取暖，共同取得我们想要的成绩。

如果你有任何关于发展的困惑，欢迎联系我们。

2030年来临之际，在律师人数达到100W之时，「上海法律圈」有一个小小的梦想：

希望通过我们的前言洞察和一群一线实践者的躬身笃行，能真正帮助10000名个体律师、1000支律师团队、100家律所实现专业、品牌、运营、市场、媒体、公关层面的能力跃迁。

期待你的

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