虎狼环伺，民营生殖中心如何突围？

前段时间，一则《夫妻做试管婴儿，花了5000才发现医院没资质，官方回应绝了》的标题党新闻在网上发酵，点进去认认真真看了几遍，发现讲的是一对湖北夫妻去武汉锦欣中西医结合妇产医院做试管，花了5000块钱做检查，做完后可能是听说了这家医院的一些风言风语，觉得医院不正规没有资质，要求退款5000元的检查费用，退款无果求助了社会媒体曝光此事。

其实从“武汉锦欣中西医结合妇产医院”的名字，我们就可以知道这是国内民营辅助生殖头部集团锦欣生殖旗下的生殖中心。为了进一步核实，作者也向锦欣生殖方面证实，并在国家药监局官网查询到了该机构资质，是经批准正式运行夫精人工授精技术（AIH）、常规体外受精-胚胎移植技术（IVF-ET）、卵胞浆内单精子显微注射技术（ICSI），而这几项技术正是临床俗称的第一代和第二代试管婴儿技术。

也就是说，这对夫妻只要不是遗传病患者，必须进行三代试管婴儿，那么他们求助媒体曝光的这家“武汉锦欣中西医结合妇产医院”实际是具备给他们进行试管婴儿资质的。而且在该报道中，这对夫妻仅是做完了前期的不孕不育检查，还未确定不孕不育病因的背景下（意味着非遗传病患者），因为听闻“该医院有过医疗事故”，便后悔选择了在该机构进行试管。

从整个报道中，我们可以看到，武汉锦欣中西医结合妇产医院是具备试管资质的，且新闻中诟病的“不到一个小时就花了5000块”也是不成立的，首先不孕不育夫妇进行第一次检测时需要对双方进行全面的身体检查，以确定是否符合国家试管助孕条件以及方便医生了解患者身体情况，从而制定适合的治疗方案，价格在3000-5000之间，该价格生殖界（ID：IVFworld1）已向公立生殖中心医生证实。而医院做检查向来都是先付费再临床，一个小时的时间这对夫妻可能还未进行临床检查只是一次性支付了所有检查的费用便后悔了。所以，该则新闻中明面上医院方原因导致的争议点是站不住脚的。

基于该则新闻有限的内容，我们可以判断出让这对夫妻“临时变卦”的最主要原因，是对民营生殖中心的不信任。文中提到“听到别人议论，说他们医院根本就没有资质.......听说这家医院因为手术失败还死过人……”。

从该则新闻的评论区，我们得到了更加直观的验证：

首选公立医院，是中国大多数患者寻医问诊时所倾向的，公立医院的公信力向来也比民营医院高。特别是在对临床技术要求更高的一些科室上，患者都倾向去大医院选择好医生治疗。而辅助生殖又是一个特别看重成功率的领域，单周期试管的预算都在数万元，成功率越低意味着治疗周期越多，消耗的时间成本、资金成本也更多。

武汉锦欣中西医结合妇产医院作为“国内辅助生殖第一股”锦欣生殖旗下的生殖中心，背靠大山已经是在国内民营生殖中心中属于起点较高的机构了，但是仍然难以建立较高公信力。从全国试管婴儿医院排行榜前十来看，仅有爱维艾夫医疗集团1家机构属于民营，剩下9家皆为公立机构。

公立生殖中心占据着90%的市场份额

截至2020年底，我国经批准开展辅助生殖技术的医疗机构536家，根据《人类辅助生殖技术应用规划（2021-2025年）》，至2025年增设数量不得超过536家的15%即80家，且按常住人口数测算原则上每230万-300万人口可设置1个ART机构，我国下一阶段ART机构将超过600家。

在这五百多张牌照中，有目前牌照超过90%集中在公立医院，不到10%在民营医院，据不完全统计，国内仅有46家获得资质的非公生殖中心。而新进入者的名单中，也是优先将名额给到公立医院，且全国大约只有六七十家民营三级医院满足申请试管婴儿牌照的要求，且大多只有民营头部才能能力拿到牌照。

作为周期数头部TOP1的民营生殖中心爱维艾夫医疗集团，2018年全年周期数分别为1.25万，而排名全国生殖中心总周期数前三的分别是3.6万周期的中信湘雅生殖与遗传专科医院、2.2万周期的北京大学第三医院、1.53周期的成都市锦江区妇幼保健院。

爱维艾夫集团虽还未上市，名气不如锦欣生殖，但是其集团旗下已经拥有湛江久和医院、揭阳爱维艾夫医院、昆明爱维艾夫医院、深圳爱维艾夫妇科医院等9家医疗实体（锦欣生殖旗下拥有6家医疗实体），辐射北京、天津、河北、山东、云南、贵州、广东、广西、海南等全国20多个省区市，港澳台及东南亚地区。

该集团是在“神州试管婴儿之母”张丽珠教授指导下于2001年成立，命名谐音IVF，公司以人类辅助生殖技术为核心，覆盖上下游，是国内专业的生殖连锁医院集团，也是辅助生殖领域下游市场的优质稀缺标的。

民营生殖中心之痛，资本化运作如何建立公信力？

民营生殖中心是民资进入辅助生殖下游的最佳选择。前段时间，字节跳动和高瓴都投了下游的生殖中心，民资入局后，一方面利好会为民营辅助生殖带来现金流，推出更好的技术与服务，而另一方面，资本入局后会稀释掉医院本身的公益属性，可能反作用导致下游的患者服务体验下降。

例如被字节跳动“看上”的美中宜和，网上风评欠佳，医院助孕套餐在淘宝和微信私域渠道价格不一致，部分销售人员为了业绩鼓动患者购买高价套餐，医院的这些商业化运作导致患者体验差。辅助生殖是一件严肃医疗的事情，而资本化运作细化到最底层后，是否就会把患者视为了一个个普通购物者无异？如果将如何“卖”出更高价作为医院追求，无疑是偏离了医疗的本质。

好事不出门，坏事传千里，这也进一步加剧了患者对民营医院生殖中心的不信任。医院的获客以口碑转介、企划及网络获客等推广方式为主。民营医院相较公立医院，虽然有更为灵活的机制，可以逐步开拓获客渠道去拓展市场，扩大区域辐射范围。但这是一把双刃剑，民营医院在“吆喝”招牌的同时，如果做好危机公关处理？如何做好“售后”保障与舆论控制，这是容易被忽略的。民营医院需要提高公关能力。

不过打铁还需自身硬。众所周知，中国患者一般都是愿意支付名医溢价的，选择具有较好声望医师的医疗机构接受治疗这在辅助生殖领域尤为明显。所以，民营生殖中心的另一大突围之法便是建立起自身独有的生殖专家团队，中策是高薪挖走公立医院的名医，上策是自身培养专业及经验丰富的专家团队，不过在中国建立有影响力的医疗团队也需要大量时间及资源。

最后，民营生殖中心与公立生殖中心竞争最常想到的差异点应该在差异化服务上，例如针对中高收入客群精细化服务，才能迎来发展的好时机。由于公立医院大多追求高效率且资源有限，并不能为患者提供更为精细化、高端化的服务，这为民营企业留下了较好的发展空间和服务升级空间，口碑、品牌效应和成功率为民营机构起到了很好的引流作用，有利于龙头民营的成长。

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