我开月子中心这10年：投资2000万、亏本甩卖、挥泪离场
“我们合作的产科医院，前些年，一个月出生100多个宝宝，现在连50个都不到。疫情加上生育率下降，我现在对月子中心这个行业真的看不到希望。”西南某准一线城市月子中心总经理肖燕无奈地对「创业最前线」表示。
但对比鲜明的是，在月子中心普遍不挣钱的当下，互联网巨头却跨界下场，开始重金收购。今年以来，字节跳动百亿收购美中宜和（旗下业务包括妇产儿科、月子中心等）、高瓴资本2.25亿元投资爱帝宫；在2021年，腾讯、高榕2亿元投资贝康国际。
资本巨头正逆势而行，但一线创业者已准备离场。
作为国内较早一批月子中心创业者，肖燕自2013年以来已在这个行业浸淫接近10年，熬过最初的无人问津，挺过2017、2018年恶性竞争、亏本甩卖，也经历了2019年需求爆发、一房难求，但抵挡不住疫情以及生育下降的双重压力，2022年肖燕决定告别这个行业。
发现商机
吴音是两个孩子的母亲，她怀第一胎时，在北京的一所公立医院生产，专家号很难挂，医院里人多拥挤，排队更是家常便饭。有时错过医生的坐诊时间，晚上9点还要在医院候诊。
老大出生时，患有新生儿高血糖，当时只和妈妈在一起呆了不到5个小时，就转院去了儿童医院的ICU病房，整整13天都没有见面。
在经历第一胎的种种磨炼以后，2018年第二胎刚怀上不久，吴音就计划在私立医院生产。
当时由于工作调动，吴音和丈夫从北京搬到成都，于是她找了西南地区比较大的一家私立妇产医院，从产检、生产到后期坐月子，都在这家医院里度过。
因为有两个孩子的对比，对于吴音而言，月子中心和在家坐月子差别非常大。“在月子中心，我和孩子都有专门的月嫂和护士照顾，从餐食的营养搭配、婴儿护理、产后修复等，事无巨细，完全不用自己操心，而且定期有医生来查房，检查我和宝宝的情况。因为我和孩子都需要大量时间休息，期间我都没有让家人过来陪住。”吴音很满意当时的选择，“整个月子期间我恢复得很好，孩子也没有任何不适。”
更让她印象深刻的是，老二出生后，也患有新生儿高血糖，就住在医院月子中心楼上的病房，她每天都可以见到孩子。
“两个孩子一对比，生老大时都是在吐槽，到老二的时候，就觉得她比哥哥幸福太多了。”吴音说。
虽然在私立医院生产加坐月子，共花费了约20万，但吴音觉得这个选择值得。
坐月子是中国人生活传统的一部分，随着生活水平的提高，不少中国妈妈像吴音一样，开始追求更有质量的产前产后护理。而早在2013年，肖燕就看到了其中的商机。
当时肖燕计划做其他创业，为此，她先去到台湾考察、取经，不过，等她从台湾参观回来，就毅然决然地改变了创业的方向。
她去台湾不仅参观了医院的健康管理中心，也顺便去看了医院下属的月子中心。
在台湾，月子中心主要有两类，一类附属于妇产科医院，提供“一条龙服务”，孕妇在产科这边生孩子，生完以后就到月子中心去坐月子，坐月子以后直接到产后修复中心去做恢复。第二类是独立运营的月子中心和产后修复中心，没有医院的产科。
“去台湾参观以后，我发现台湾的月子中心做得很好，也生存得很好。一个重要的原因是，台湾地区把月子中心纳入了医保体系，而且月子中心的渗透率非常高。”肖燕对「创业最前线」说。
据东北证券数据，2019年，台湾地区月子中心渗透率达到62.5%，而2020年大陆地区一线城市、新一线城市渗透率分别为7～8%、4～5%，其他城市渗透率则不到1%。
参观之后，肖燕敏感地察觉到月子中心这一服务模式在内地市场的机会。
“我本身是学护理专业的，在医院妇产科里看到了太多案例，产妇生完孩子以后其实非常需要身体的恢复，此外，大多数新手妈妈对婴儿的护理不太了解，但没有专业的人指导她们。要知道，内地产科的周转率是非常高的，顺产可能1-3天就得出院，剖腹产最多一周也得出院了。这3、5天的时间解决不了什么问题，有些宝妈伤口都还没有好，还有母乳喂养的问题包括母乳不够、乳腺炎，以及婴儿的科学护理。因此，产后护理和修复对宝妈来说是刚需。”肖燕说。
因此，从台湾回来后，肖燕果断改变了创业想法，改为开月子中心。
第一次低谷：恶性竞争、亏本甩卖
2013年，台湾之行一结束，肖燕便马上开始着手筹备自己的月子中心。通过前期的选址，她租下一栋面积近4000平米的楼房，和合伙人投资了2000多万。
市场教育，是月子中心前期发展要面临的最大问题。
“大家最早知道月子中心，还是通过台湾那些明星，所以在人们的印象中，会认为月子中心就是有钱人住的。虽然大家都很好奇，但是我们开业之初，过来的都是所谓的有钱人。哪怕是白领都不敢过来问，怕住不起。”肖燕说。
不过，在起步阶段，月子中心确实价格不菲，肖燕的月子中心在2014年底开业，28天的价格是4-6万元。当年，当地年平均工资只有5.69万元。
为了让当地消费者接受月子中心这一服务模式，肖燕当时做得最多的事情就是去做科普、开讲座。她开了很多孕妇班、妈妈班，都是讲一个主题：如何科学坐月子。
“那段时间起码讲了上百场。”肖燕说，大家很好奇月子会所到底提供什么服务，实际上，无论是哪里的月子中心，提供的服务都是围绕四大块：妈妈护理、宝宝护理、营养膳食和产后修复。
随着市场的发展，开业一年多以后，肖燕发现，当地的月子中心就像雨后春笋般冒了出来。到了2017年，市场上供应的床位越来越多，基本上处于供大于求的状况，随之而来的就是降价、甩卖，甚至低于成本价的恶性竞争。
根据天眼查数据，新注册“月子中心”类相关企业数量从2016年开始急剧上升，2016年这一数据为464家，到2019年达到顶峰974家。
“至少成都、重庆的情况是这样，从2017年到2018年的上半年，是市场恶性竞争的阶段，大家都推特价房，价格比成本还低。最开始是19800元 /28天，再到后来18000元 、16800元、9900元，基本上到了给钱就卖的程度。”肖燕说。
月子会所是一种重资产的项目，大部分都是租的公寓楼，或者写字楼的一层或几层，加上前期的装修等，都需要大量资金的投入。据肖燕表示，一般15-20间房，投资额在600-1000万不等。肖燕运营的月子中心有38间房，前期投资是2000万。
前期投入大，后期运营的成本高，月子中心本身属于服务型行业，除了场所的成本外，还有很大一块就是人力成本。
“以一对宝妈+宝宝为例，包括宝妈的日常护理护士、查房的产科医生、日常陪护的月嫂、产后修复师、中医医生、营养师，宝宝的日常护理护士、查房的儿科医生，还有一个妈妈顾问负责所有日常事务的协调等。这样算下来，至少有9个人专职服务人员。其中护士和月嫂基本是专属服务。”肖燕说。
整体而言，当时月子中心一个房间成本基本在22000-24000元/月，而同行间开打的“低价战”，就让大家都陷入了“亏本做买卖”的恶性循环中。
除此之外，还有一个很大的运营难题就是空置率。月子中心基本上是按最低28天进行销售，而宝宝往往不会按照预产期出生，又有一个时间的波动，月子中心基本上每个房间，都需要留出3-5天左右的空置时间。
另外，每个月子会所还会留1-2个房间做周转房，以防同一个房间前后两个宝妈时间上重叠了，能有多余的房间做调节。这些情况都导致月子中心的空置率增加。
“当时的低价销售恶性竞争，让大家都活不下去了。到了2018年底，当地几家比较大的月子中心就联合起来，成立了月子会所行业联盟，并对市场定价做了相关制约，大型月子会所最低价格不能低于28000元/28天，小型月子会所不能低于23000元/28天。随着行业竞争秩序的调整，这个市场开始慢慢回暖了。”肖燕说。
新的挑战：疫情影响+生育率下降
事实上，在肖燕看来，2019年月子中心市场开始回暖，主要得益于两方面。
一方面是因为经过2017年-2018年的洗牌，淘汰了一批月子会所。另一方面，过去的超低价竞争也带来了一个积极作用，就是做了工薪阶层的消费者教育。慢慢地，工薪阶层也开始入场消费了。
当时，她接待的一个男士，给她留下了很深的印象。
“他说，他媳妇要生了，但没人带孩子，他天天从我们这上下班，从我们这个会所门前路过几年了都没敢进来，因为他觉得消费不起。那一次，他就想来问一下我们这儿收费到底贵不贵？”肖燕说。
了解到月子中心28天价格是28000元，而不是4-5万以后，这位男士很快就下了订单。
“降价后老百姓尝到了甜头，慢慢地市场就发展起来了。那一次降价，比我最开始做100场讲座的效果要好太多了。”肖燕感叹地说，市场好起来了，均价维持在3万元出头，不再低价恶性竞争，多出来的几千元钱，为月子会所的生存提供了宝贵的利润空间。
虽然价格比2015年左右降了很多，但是客户多了，空置率也下来了，基本都能达到85%以上的入住率。到了2019年，需求量爆发出来，当地月子会所房间开始爆满。“2019年，基本上大家都赚到钱了。如果有个别亏损的，那就是自身运营的问题。”肖燕说。
“你知道那个时候房间满到什么程度吗？因为房间紧缺，很多产妇甚至愿意拼房住。”肖燕说。原来，月子会所考虑预产期提前或推迟的问题，一般都会把房间留出几天空置时间，当时，就是这么短的空置时间，也有人愿意住。
“后来我们就推出拼房套餐，价格给一定优惠，但是月子期间不能在同一个房间里住，这个房间住10天左右，之后再换到别的房间。很多老人会觉得月子期间不要搬房间，但是年轻人无所谓。这样把那些空置10天左右的房间都利用起来了。”肖燕回忆道，2019年她所经营的月子会所，净利润就达到了500万元。
但很快，到了2020年，这一切都按下了暂停键。
2020年上半年，月子会所房间基本还是满房，主要原因在于2019年下半年就把2020年上半年的房间都订出去了。然而，到了2020年下半年，情况开始急转直下。
“那个时候，受到疫情的影响，大家都害怕去公共场所，也不愿意来住月子会所了。”肖燕说。
到了2021年下半年，人们对疫情进一步了解，也愿意走出家门去住月子会所了。但是新的问题来了：生育率开始下降了。
“我们合作的一家私立妇产医院，前几年一个月能生100个孩子，现在只有40、50个左右，下降了一半都不止。”肖燕无奈地说道。
根据国家统计局数据，2021年我国出生人口1062万人，相较2016年1883万人，下降了43.6%。2021年人口出生率7.52‰，创下1949年有记录以来最低水平。
熬过了最初的无人问津，挺过了2017、2018年恶性竞争、亏本甩卖，也经历了2019年需求爆发一房难求，但抵挡不住疫情以及生育下降的双重压力，2022年肖燕决定告别这个行业。
月子中心类上市公司爱帝宫也同样承受市场压力。2022年上半年其归属母公司净亏损6150.50万港元，在2021年同期基础上由盈转亏。
爱帝宫在半年报中表示，中国的生育市场正在发生着巨大的变化，市场上将会出现两个截然不同的生育人群，即首胎人群以及多胎人群。行业如果能够理解这种深刻的变化，将会全面进入中国月子中心的第二代版本。
“无论市场如何变化，月子中心一定是中国优质母婴消费人群最重要的入口所在，掌握了月子中心，就拥有了这部分人群的流量入口。”有业内人士表示。
而一线城市的月子中心，正在提供更为差异化的选择。以北京锦恩母婴护理中心为例，其芳草地店56天月子房最高价达到199.99万元。「创业最前线」现场探店了解到，该月子中心与侨福芳草地怡亨酒店合作，上述199.99万元月子房为怡亨酒店260平方米套房，配备恒温私家泳池。
肖燕在月子中心行业的10年沉浮，折射出这个行业发展的不易以及国内生育市场的嬗变。在月子中心行业已经历至少两轮大洗牌后，黯然离场的创业者们心中免不了有遗憾，但他们也依然期待这个行业在未来能焕发出新的生机。
而在这一轮波动中跨界入场的互联网巨头们，又会讲出怎样的新故事？
*注：文中吴音、肖燕为化名。
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