资本陪跑，水滴成海

数据洞察，商业万象

模式探索的过程中，沈鹏并不好过。创业承受的最大压力，就是面对不确定性的焦虑。

“知道创业苦逼，但是没想到创业这条路原来这么苦逼。”他曾感慨。

”

文｜张艺

“最怕的就是，深耕了好几年，人家突然先想明白，那我们全部就沉了。”

创立水滴第一年的沈鹏便充满了对于创新能力的敬畏与焦虑，他在肯定饿了么“厚积薄发”打法的同时，也不断陷于“颠覆式创新机会”的担忧。水滴成功上市给他吃了一颗定心丸——这个事做出来了。

北京时间5月7日晚，距离公司成立五周年只隔一天的时间，水滴正式登陆美国纽交所。云敲钟现场，腾讯投资、博裕资本、高榕资本、IDG、点亮基金等创投机构大咖为其站台。

上市首日，水滴收报9.7美元，以收盘价计算，市值约38.23亿美元。

首日出现破发引来了一众媒体报道，但其实这与水滴的定价策略有很大关系，12美元的发行价是此前路演阶段价格区间的上限。在近期上市的新兴企业中，水滴发行价及开盘价相对来说处于高位，如怪兽充电的开盘价不超过10美元。

水滴之所以要选择价格区间的高位，是因为机构资本的争相认购。招股书显示，水滴此次发行3000万股ADS，同时启动“绿鞋机制”，承销商有约450万股ADS的超额配售权。若行使超配权，则募资约4亿美元。可以看出，此次上市，水滴留给公开市场的可交易金额并不多，其大部分股份已经被背后豪华的资本阵营占据。

如：基石投资者包括王慧文、博裕资本、厚朴资本，合计认购2.1亿美元。其中，王慧文通过家族信托基金Kevin Sunny认购3000万美元，博裕资本认购1亿美元，厚朴资本认购8000万美元。

朋友圈的鼎力支持给足了水滴底气，沈鹏也淡定表示：“当前阶段赴美上市只是一轮融资而已。”

沈鹏是一个非常有话题性的人物，江湖传言，他在办理完美团离职手续时，第一笔融资就已经到账。公开数据显示，明星创业者的身份为其赢得资本的鼎力支持。

从2016年4月至今，水滴公司已完成7轮超40亿元融资，投资方包括腾讯、美团、IDG、真格、高榕等知名机构，阵容非常豪华，其中IDG、高榕更是在多轮融资中连续跟投，长期陪跑。

据中金公司的研报显示，预计2030年中国互联网保险市场规模将接近3.3万亿元人民币，代销保险收入的潜在市场规模将超过6000亿元人民币，是2020年的十倍。

但对于水滴上市中看出，令顶级投资机构疯狂着迷的除了市场潜力，更重要的是沈鹏这个人。

 ●止于美团，始于水滴

沈鹏是个“爱折腾”的人。

成为美团的10号员工前，他就已经有过两段互联网创业经验。不过对于信奉“颠覆式创新”的沈鹏来说，始终在思考如何更上一层楼，所以大四时他决定找个牛人拜师学艺，王兴成为了他的学习目标。

在美团打江山，沈鹏初出茅庐却干劲十足，很快带领几十人的团队打下天津团购市场，随后更是负责美团外卖从0到1，从日均10多单做到日均300万单。

“曾经是做出了些成绩，但被反复说就好没意思啊，好像我在美团就只做了那点儿事。”反复将陈年老窖拿出来品，很难让沈鹏体验到持续创新的激情，而且在人才济济的美团战队中，自己或许并不是最亮眼的一颗星。他对自我价值的呈现相当重视，为了获取更明显的个人标签，沈鹏从互联网创业的“黄埔军校”美团毕业，走向创业之路。

85后创业总是会有浓厚的情怀色彩，沈鹏也不例外。从吃喝玩乐到保险科技，看起来沈鹏这一步跨度相当大，但其实这个行业基因早就与其有着不解之缘。

首先，沈鹏的父亲就是从事保险行业，所以其从小就有所接触。此外，小时候的一次住院经历和工作后帮助同事筹款救命的经历，不断地呼唤沈鹏的社会使命感。利用自身擅长互联网的优势，他很快决定了进军互联网保险赛道。

在2016年，互联网保险已经逐渐兴起，但仍旧以简单复制到线上售卖为主。市场上传统险企如平安保险、泰康人寿等不断有试水动作，互联网保险细分领域也在三年前出现了众安保险这样的新物种。

据保监会数据显示，2016年共有117家保险机构开展互联网保险业务，实现签单保费2347.97亿元。其中，财产险公司56家，实现签单保费403.02亿元；人身险公司61家，实现签单保费1944.95亿元。

互联网保险市场已经激活，但水滴所在的健康险领域却充满不确定性，这对于沈鹏来说挑战非常大。但所幸得益于在美团的成绩与积累，水滴成立之初就不乏资本追捧。在2016年5月的天使轮投资中，美团、腾讯、高榕、点亮、真格、IDG给出了4000万元的支持。

正是获得天使轮的那个月，水滴互助才刚刚上线。也就是说，在业务尚未成形的状态下，沈鹏依靠本人在美团的价值赚取了公司的第一桶金。

“在美团这几年我一直「干着打工的活，操着老板的心」。”沈鹏认为，正因为在美团时操心比较多，大家对他的印象都比较深，所以投资人做背调的时候，评价都还不错。高榕资本创始合伙人张震曾表示，十分欣赏沈鹏的创业初心和巨大潜力。

创业者总是想法很多，容易天马行空，很多公司在发展的过程中，容易本末倒置盲目追风口，最后将自己陷于混沌不可自拔，不过沈鹏爱折腾却不瞎折腾。

如2017年，区块链火了，互助平台玩起了ICO，众托帮和轻松筹等企业都有所入局。不过，水滴并没有跟风，“这个事情不符合我们水滴公司的价值观，他会冲击我们公司的文化和员工的心态。”沈鹏曾在采访中说。

美团的标签在早期给予了沈鹏许多资源，但后来资本源源不断地跟随则更大程度来自于对沈鹏个人魅力的信任。

张震曾表示投资合作过程中就被沈鹏和团队“始终创业”、全力以赴的精神和极强的执行力深深感染。

创新工场董事长兼CEO李开复也曾经评价说，沈鹏一方面执行力很强，有优秀的运营能力；另一方面，他有坚守使命的决心和人文情怀。

“沈鹏的个人奋斗史非常有说服力，在美团期间的历练非常励志。而且他身上有一种不服输，不怕苦的斗志，又有一种虚怀若谷、谦卑的心态。”IDG资本合伙人王辛在接受媒体采访时曾如此评价沈鹏。

 ●创业原来这么苦逼

不过，隔行如隔山，互联网保险和本地生活服务并非一件事。美团是把线下场景搬到线上，水滴需要教育用户、场景配合，不是简单的线下场景线上化，而是需要注重互联网端的用户运营以及场景业务的开拓。

沈鹏面临一个全新的“从0到1”的问题，如何完全从无到有，还需要场景与业务的细节匹配。

水滴的第一年，水滴互助，水滴筹、水滴保相继成立，业务逐渐完善，确定了以水滴互助、水滴筹导流，水滴保实现转化和变现的商业模式。

沈鹏曾在采访中解释这一模式的探索思路：“《创新者的窘境》中有个例子，当一个老产品或者成熟模式满足了用户的基本需求，发展到一个阶段进入利益最佳状态，公司会围绕这个最佳状态持续发力。但在发力的过程中，不知不觉就把关键点做的超出了用户的基本需求，公司貌似业绩还在持续增长，但产品在用户心目中已经不在最佳状态了。这时候，还不如把用户的需求实现恰好到位，把整体性价比给做出来，这就是一个更好的服务和产品。然后通过这个好的服务和产品把用户给圈起来，再通过一些增值服务或其他模式来赚钱。”

但模式探索的过程中，沈鹏并不好过。创业承受的最大压力，就是面对不确定性的焦虑。

创业第一年，沈鹏还重了一斤半，不断的头脑风暴导致失眠，这个年轻有为的创始人也曾面临“过劳肥”的问题。因为同样是创业，以前在美团外卖，天塌下来还有“个子高”的王慧文和王兴顶着，而在水滴，沈鹏成为那个“顶天”的人。

“知道创业苦逼，但是没想到创业这条路原来这么苦逼。”他曾感慨。

单单如何扭转大众对于水滴筹的认知就已经困难重重。尽管水滴筹不断重申商业本质，奈何大众先入为主，类似“做公益组织却利益熏心”的评价此起彼伏。

此外，保险作为受到高度监管的行业，面临的合规风险也是沈鹏从未想到的。

首先，水滴互助就曾频频被点名“无牌经营”，沈鹏被约谈。与国外成熟的互助保险体系不同，国内目前的互助保险几乎都属于网络互助，缺乏明确的监管主体和标准，所以在打击之下，业内的网络互助平台相继关停。

水滴互助在今年3月宣布关停。数据显示，2020年，其从运营互助计划中收取会员费和管理费为1.098亿元，仅占营收比重的3.6%，同比2018年占比为19.8%。 

合规是保险科技企业的核心，甚至优先于业务。

而且监管存在于保险科技每个动作中。此前，互联网保险企业为例抢夺用户，争相用补贴、低价的“套路”来吸引客户，如果是外卖、生鲜等领域更多就是价格战、无序竞争，是企业之间的较量。而在保险科技，这种行为则会引发监管部门通报。如此前，轻松保、水滴等发起的“首月0元”“首月0.1元”等活动就被批不实宣传。

“（互联网保险）并不像纯互联网创业那么痛快。”沈鹏曾表示，传统的互联网创业，业务做的好就是壁垒。在这个领域，业务、资质一个不能少。只有业务没有资质，从长期来看就是不合规的。

2017年，沈鹏在混沌创业营二期班时，曾接受“批斗大会”。“有一次，每个组选出一个公司做一场私董会，我们组选了水滴公司，结果，搞了一天也是把我批斗了一天，提了很多意见。”当时大家也都在监管方面提出了各种建议。

监管领域的“踩坑”经验对于水滴来说有很重要的推动作用，因为保险科技本质就是在合规之下的一门商业模式，谁先把这个问题想明白谁就跑得快，所以水滴申请牌照，关停互助业务，坚持水滴筹免费，重点实现保单增长，业务不断调整的同时也取得了优异的成绩。

据凯度集团(Kantar Group)发布的《网络大病筹款平台行业洞察报告》显示，当提到网络大病筹款平台时，用户对于水滴筹提及率达到60%以上。招股书披露，截至2020年12月31日，共有超过3.4亿人通过水滴筹为170万人次捐赠了超过370亿元人民币。水滴筹有行业内不错的渗透率，用户基数也相对较大。

用户量增加也进一步体现在保单营收中，据招股书显示，其保险用户从2018年的160万增至到2020年到1260万。其营收从2018年的2.381亿元增长到2019年的15.11亿元，增长534.6%，2020年营收进一步增至30.279亿元，增长100.4%。

水滴公司成立的第一天，沈鹏和几个小伙伴就确定了公司的使命：“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭。”现在这个目标依旧还有一定距离。

所以，沈鹏在敲钟现场说，对于水滴来说，上市只是一个开始，相对于二十年，三十年后的视角，还需要更务实、更扎实的为之努力。因为面临连续亏损的现状，依旧成本居高不下的现状，水滴本身还需要不断优化才能成功迎来下个十年。

他重点提到水滴股票代码WDH的三层含义，除了是水滴健康的英文缩写，还有一个含义更能体现沈鹏心中的远方——“我的海”。

·  The End  ·

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