声网“负盈利”中的“正循环”
数据洞察，商业万象
从单点技术突破到行业落地，再到跨行业突破，最后形成生态，声网完成了多数技术公司想走完的闭环。
文｜张艺
一个成绩拔尖的学生突然交出一份异于平常的成绩单，这可能意味着什么？
5月25日，全球实时互动云服务商声网Agora（NASDAQ：API）发布了截至2021年3月31日的第一季度财报。
财报显示，2021年Q1声网实现营收4023万美元，去年同期为3560万美元，同比增长13％；2020年Q4为3330万美元，环比增长21%，创历史新高。
不过，相比增速，其第一季度的亏损状况也令人瞩目。2021年第一季度，声网的净亏损为1469.1万美元，2020年同期则为净利润298.7万美元；非美国会计准则下（Non-GAAP）下的净亏损为430万美元，而2020年同期为净利润570万美元。
此外，其毛利润显示为2337万美元，同比下降4.7%；毛利率为58.1%，上年同期为68.8%。
声网由盈转亏，就像成绩优良的学生突然交出不正常的成绩单，一时之间成为热门话题。
5G概念、toB商业模式、视频通讯云潜力市场，声网登陆纳斯达克时，成为资本追捧的“香饽饽”。上市当日，其股价最高涨幅达到了178％，足以见证市场对其信心十足。现在财务表现“开倒车”，难道美好的 toB 故事已经成为过去了吗？
实际上，财报发布当天，声网股价应声上涨5.67%。业绩与股价表现为何不一致，这背后的原因究竟是什么？
盈利水平转负是最令市场“摸不着头脑”的变化，但实际上，亏损不重要，为什么亏损才重要。
从财报细节中可以看到，声网第一季度净亏损1470万美元，主要原因是基于股票的补偿费用、收购相关费用、收购无形资产的摊销费用以及与收购无形资产相关的所得税，扣除这些费用后该季度非美国通用会计准则净亏损为430万美元。
一方面是因为收购。今年初，声网就有两笔收购。1月28日，其宣布收购即时通讯云和客服云服务商环信，交易预计在2021年第一季度完成。同时，还收购了在线互动白板公司Netless，财报中显示这收购形成433万美元的亏损。
另外，此次收购也增加了其股权补偿费用，从去年Q1的267万美元增至今年同期约608万美元。这是因为从会计角度，收购会分别支付费用给投资人和管理层。但通常为了留住管理层，不会一次性付款，而是以类似于期权的方式进行分期支付，这部分费用也会被计入成本当中。
非美国通用会计准则净亏损为430万美元看起来不是一个小数目，但跟声网账户上有的8亿多美元现金流相比，实则不值一提。
商业数据派在声网财报中发现，常规的投入费用有大幅度上升：2021年第一季度的研发费用为2520万美元，同比增加115.7%；销售和营销费用为870万美元，同比增加45.5%。技术加码会造成声网短期的资金压力，不过从长远来看，作为以技术驱动的实时音视频云服务商，这是必要长期的价值投入。
在现金流方面，截至2021年3月31日，声网的现金、现金等价物及短期投资为8.8亿美元。相比之下，上述增加的1000多万美元（约6000多万人民币）研发费用，不到现金流价值的1/88；430万美元的净亏损，同样也仅占约1/200的比例。
现金流是一家公司的命脉，在保证足够安全的情况下，适当通过技术研发和并购来做长期投入，可以保障公司更长久可持续的增长。
疫情常态促使生活、工作逐渐“线上化”，而实时互动的需求则进一步井喷，一方面，市场潜力爆发意味着有大量玩家涌入，声网面临着更激烈的竞争，必须要在技术和市场拓展上不断加码形成护城河。
另一方面，当实时互动真正走入各种应用场景，产品服务必须要有过硬的质量。不同于其他产品和服务，实时互动的每一秒，甚至每一毫秒的体验都需要得到稳定、可靠的保证。所以，企业会面临易用性、低延迟等多方面的技术挑战，这意味着创新研发，产品迭代的成本较高。
实际上，收购事件也说明声网在布一个长远的“局”。以技术驱动的声网开始通过收购完善自身的业务，说明其正在扩展产品的深度和广度，不断优化用户体验，这是一个可持续企业需要思考的问题。
通过对环信的收购，声网可基于自身在 RTC 领域和环信在即时通讯（IM）领域的优势，共同打造实时互动云行业最强 RTC+IM 产品组合。
或许是基本面的稳固，让声网在业绩短暂“失利”的情况下，依然股价逆势增长，也体现了资本市场对技术公司长期价值的认可。
经过2020年的疫情加速催化，娱乐、办公一切上云，教育、游戏等行业客户需求被激发，长期来看依然会高速增长。
国际数据公司（IDC）最新发布的《中国视频云市场跟踪（2020上半年）》报告显示，2020上半年中国视频云市场规模达到31.6亿美元，同比增长达到58.6%，其中视频云解决方案市场最为亮眼，同比增长超过70%。
从营收方面来看，声网的增长趋势也从侧面反映出该赛道在后疫情时代的长期变化——需求爆发、回落、再增长。
2020年上半年为中国疫情从爆发到攻坚的特殊时期，受全民居家隔离的影响，线上实时音视频互动需求在此阶段达到顶峰。2020年Q1声网的营收达3560万美元，相比2019年Q4营收为1910万美元，实现了46%的增长。这种增势还在持续，与2019年Q4营收相比，今年Q1的4023万美元营收增幅约涨至53%。
此外，财报中还透露了一个重要的增长点，声网2021年Q1总营收为4023万美元，即使与国内疫情攻坚阶段需求高峰的2020年Q1相比，仍实现了13%的同比增长。而且，如果剔除2020年Q1-Q2新冠疫情爆发这一特殊时期在中国市场的短期影响，声网 Q1营收则实现81%的同比增长，并连续8个季度保持稳健增长。
从声网客户规模方面也能可见一斑，截至2021年3月31日，声网全球注册应用超30.6万个，同比增长67%；活跃客户数量达2324个，同比增长98％。
一时红利导致的爆发式增长不是最可观的，如何保持在市场理性回归后增势可持续，不断更上一层楼更有说服力，且更具挑战性。
在此方面，声网在短期的增长回落后又上升，意味着该市场的需求是长期存在、可持续的。
除了各行业的持续性加码，声网在新需求的挖掘上做了很多功课，如其与 HTC 达成合作，加速在实时互动应用中实现 VR 技术的创新，帮助开发者在 HTC VIVE 的 VR 和 XR 生态系统中创建应用程序和平台，并集成声网Agora 的实时音视频、实时消息、互动直播等技术。
再比如，疫情之后线上教育发展如火如荼，声网推出“低延时互动大班课”场景解决方案，助力学而思网校突破CDN技术的瓶颈，通过RTC技术低延时、强同步、可连麦、多频道等特性，加强课堂互动性，让学生拥有更好的临场感和参与感。
此外，声网在海外市场的业务也不断发展，弥补了国内疫情高峰过后用量的回落。全球疫情导致线上化需求的空间范围破裂，市场变的更巨大，许多企业都试着借此机会在海外谋求新的增长点。
出身于硅谷的声网，诞生就有浓厚的出海基因。2020年4月，据声网Agora海外市场及生态运营副总裁Virginia Liu表示，疫情期间，声网Agora海外市场团队协作类应用场景实时音视频用量增长了5倍以上。
中信证券此前曾发布的研究报告表示，全球RTE市场目前仍处早期阶段，市场渗透率仍存在大幅提升空间，而声网(API.US)凭借前端功能丰富的SDK、底层良好网络质量和可靠性、面向客户突出的服务&定制化能力等因素竞争优势突出，中期有望持续保持高成长性，并带动盈利能力跟随改善，持续看好公司的长周期投资价值。
除了产品和业务，商业模式是市场更核心的评判标准，声网以云服务收入为“大头”的商业模式，一直是外界质疑其成长能力的重要因素。
此前，声网的招股书中显示，2018年、2019年实时互动云服务收入分别占比总收入分别为98.95％和99.22％。2019年第一季度实时互动服务收入1328.7万美元，2020年第一季度实时互动服务收入3544.6万美元，占比总收入分别99.44％和99.68％。
收入几乎全部来自于云服务，结构单一，一条腿走路的声网似乎面临较低的盈利天花板。
不过，作为一个SaaS/PaaS厂商，云服务收入较多其实是好消息。以Salesforce为例，其订阅收入占比超过90%、毛利率近80%，可以发现其核心的营收产品都是以云服务提供。
在国内市场尚未大面积成熟的现状下，许多SaaS/PaaS厂商很难在云服务领域形成较高的收入。因为，此前普遍存在的痛点是，中小企业更倾向于免费产品，付费意愿有待激活，中大型企业习惯于定制化项目的服务模式，对标准化SaaS产品的积极性有限。不过，随着技术创新打破了性价比的魔咒，产品的设计也更加灵活，更多中小客户和大客户将更愿意使用SaaS/PaaS服务。
所以，云服务收入高，其实从侧面反映声网技术过硬，可以此为核心实力吸引客户。区别于行业常见的销售驱动型商业模式，声网的技术驱动型策略很大程度上降低了销售费用，并通过公司强大的技术实力吸引开发者，长期规模化效应显著。
此外，值得一提的是，尽管大的类别是云服务，但是细分下来，其实际上收入结构从声网服务客户所在的行业来看是非常多元的，例如教育（在线教育，omo）、社交、泛娱乐、游戏、企业服务、医疗、金融、IoT、VR/AR等等。
据中信建投证券研究数据显示，截止2018、2019、2020年6月30日，声网的客户收入净扩张率（Dollar-based Net Expansion Rate）分别达到了133%、131%、183%，进一步验证客户对其产品的认可。
所以，声网是很明显的技术创业者打法。首先是拥有夯实技术领先能力，然后优先切入在线教育等行业并获取优质高粘性的大客户、形成落地的标杆行业，然后随着使用量增加不断完善产品的能力，形成跨行业拓展。
不过“让实时互动像空气和水一样无处不在”并非朝夕之间即可实现，声网的技术理想还需要“结伴而行”。声网在加深产品、服务打磨的同时，也在生态建设和赋能上持续发力。2019年10月24日，声网发布Agora云市场全球合作伙伴计划。2020年6月，声网在上市招股书中首次提出RTE概念，可以理解为“构“建实时互动应用场景所需要用到的产品和技术组合”，意图创建一个RTE实时互联网生态，截至2021年3月31日，其全球注册应用已突破30.6万。
从单点技术突破到行业落地，再到跨行业突破，最后形成生态，声网完成了多数技术公司想走完的闭环。
“不图一时之利，不做口舌之争，着眼于长远。”2020年末，声网 Agora 创始人兼CEO赵斌在一封全员内部信里说道。这是一家技术公司的“长期主义”。
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