Vipkid为何融资遇冷？在线一对一难以打破的成本魔咒！
来源 | 栈内
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近期媒体称Vipkid正在艰难筹集5亿美元资金，目标估值55亿至60亿美元。距离Vipkid辉煌的融资战绩仅过去一年。到底是怎么一回事，一起来看下~
去年6月从美国知名对冲基金Coatue、腾讯和红杉等投资机构筹集5亿美元D+轮融资，刷新全球在线教育赛道最高融资纪录，成为国内唯一一家估值超过35亿美元的教育类创业公司。
6年前，17岁就在英语教育行业摸爬滚打的米雯娟创立了这家公司，以互联网平台连接北美外教和中国4-12岁儿童，用视频提供一对一英语培训，160多元20多分钟的单课时价格，主要瞄准一二线城市小学低年级学生。
据官方数据，目前Vipkid在美国拥有6万名教师，在中国拥有逾60万在读学生。
一年来，Vipkid从一对一拓品类到小班课，再跨学科到数学思维，不断做大增长故事，资本市场却没有为它的转型故事支付估值溢价。中国父母敦促孩子学英语的热情曾深深打动投资人，现在后者有点冷静下来了。
今年以来，教育赛道的融资总金额变小，单笔大额投资减少。36氪近期发布的年中创投报告称，教育领域今年上半年融资事件共计184笔，交易金额112亿元，占到一级市场总融资金额约6.6%，连排名第一的医疗健康行业的一半都不到。
光环褪去，Vipkid问题逐渐浮现——眼瞅着就要摸到在少儿在线英语赛道的天花板，300万学员目标难以实现；获客成本远居高不下，还将随下沉到二三线城市，进一步扩大；舍命狂奔到2018年获得近70亿收入，却迟迟未能盈利——这些是其融资遇冷的主要原因。
相对于传统的线下英语一对一和小班课，线上一对一课灵活便利，具备一定性价比。未来增长动力来自政策扶持，用户对线上化的接纳度提高，和英语素质教育意识的增强。
2018年中国K12教育（基础教育）线上规模260亿元，现有线上化率7%。其中，在线英语教育规模170亿元。细分到英语能力培训部分（非应试，Vipkid所在细分市场），市场规模约140亿元，潜在市场规模为440亿元，增长空间相对有限。
该市场头部集中，行业前四名份额集中度大于80%。因为家长其实并不能有效评估培训质量，主要通过品牌知名度、熟人推荐了解在线少儿英语培训平台，试听后平台师资、口碑和性价比为购买决策的关键要素。
目前Vipkid的渗透率已接近饱和。Vipkid作为排名第一的品牌，备受家长青睐。
在针对4-12岁用户的市场中，Vipkid当前份额65%，主要在一线城市，预计到2023年市场份额持续增加至70%，提升空间有限，主要来自二三线城市。三线及以下城市预计未来渗透率仍较低，不到5%。
Vipkid D+轮估值背后的逻辑是其未来两至三年内，一对一学员规模将超过300万人，一对多模式跑通后学员将超过300万人。按照上述渗透率预测，这一增长目标实现难度较大。
2018年8月，Vipkid首次披露旗下另五大品牌，包括海外少儿中文学习，在线英语1对4小班课，9-12岁青少年大班课等。2019年3月，Vipkid首次跨界数学思维领域。
但Vipkid一对多的产品尚未跑通。原先模式只需要完成老师和学生的一对一匹配，灵活高效，切换到一对多对模式，学生数量增长将带来课程安排的不确定性，甚至呈几何倍增长，系统层面对匹配机制要求更高。
在实际操作中，1对4的课程，虽然人均收费降低，但由于经常有学生缺席，教师薪资更高，4个学生的获客成本并不能摊薄。
在教研和教学环节，一对多课程如何引入游戏化课件，如何保证学生间任务合作等，都富有挑战。Vipkid在线1对4的学生间互动并不强，家长觉得培训效果差强人意。
跨学科进入线上素质教育，难度更大。其面临的问题包括：国内教师授课为主，缺少标准化教学方法，以来师资水平，应试目的弱、非刚需的难度，Vipkid现有资源难以利用。
狂奔6年，营收近70亿，Vipkid还是没能盈利，当前运营利润率为-10%，净利率为-50%。较高的师资及获客成本是在线一对一模式难以打破的成本魔咒。
根据一年课程包价格计算各家的单课模型，多数玩家都亏损。Vipkid为高端客户支付的高获客成本，导致其首单亏损率更高。
在Vipkid的首单成本里，教师薪资占50%，获客成本占45%，使其首单亏损率约25%——这意味着每新做一单，要亏掉1/4收入——远高于51Talk的4%，VIPJr的8%。
老客续费省去获客成本，让多数玩家可盈利。但由于Vipkid复购价格较低，师资及班主任成本高，使其续费单利润率并不高，仅为10%。对比来看，51Talk的这项指标45%，VIPJr为25%。
随着Vipkid下沉到二三线城市，获客成本仍将攀升，课程价格随城市消费水平降低，这意味着未来Vipkid一对多的亏损将持续扩大。
虽然低线级城市线索成本更低，但各环节转化率更低，因此整体付费用户获客成本更高，到2023年预计其公开渠道获客成本将增长将近70%。
乐观估计，一直到2023年，Vipkid运营利润可以提升到近30%，使得净利盈亏平衡。主要驱动因素有上调价格、优化教师利用率及获客成本、降低研发成本分摊等。
不可否认，Vipkid在品牌知名度、教研能力、运营层面都已具备领先优势，但已接近市场天花板，主要依靠二线城市用户增长，新模式尚未跑通，很难讲出一个不断变大、持续赚钱的好故事。
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“较高的师资及获客成本，
是在线一对一模式难以打破的成本魔咒。”
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