快准狠的跟谁学
来源：运营访谈录 作者： 漆漆
就在今年5月，在线教育公司“跟谁学”在纽交所上市，成为首家实现规模盈利的在线K12上市公司。
相比老牌教育机构学而思，新东方，跟谁学没有比他们悠久的教育基因。相比新兴的在线教育机构，掌门1对1，海风等在线教育机构，他们也没有首发的优势，那么，作为首家实现规模盈利的在线k12上市公司，跟谁学凭什么？
我将以快准狠的角度从以下几个方面和大家讨论跟谁学：
快：不停变化的跟谁学
准：切入准的跟谁学
狠：雷厉风行的跟谁学
我们跟跟谁学学什么？
雷军说过：“互联网思维里最关键的是两个点：第一是用户体验，第二是效率。”他还说过：“小米真正的护城河就是效率，而小米真正要做的就是效率革命。”
不管小米在当时手机市场的爆发，还是跟谁学在教育红海里面的异军突起，他们的“快”都起了关键的作用。
现在来讨论一下跟谁学的快：
产品迭代快
重大业务调整快：砍掉B端、专注C端
//产品迭代快//
2014-11-05，跟谁学发布了第一个版本的APP，至今，跟谁学的版本已经更新了几十个，光一年内，迭代的版本就有18个，相当于不到一个月，就要进行一次迭代。
迭代的功能包括：
体验方面：界面优化、修复bug...
功能方面：分阶推课、分享功能、随堂测、学习报告、课程评价...
课程资料资源方面：更新和增加课程资料
...
迭代快意味着：
需要不断发现和挖掘用户的真实需求，并且不断满足
需要不断测试上线，查看用户的反馈
一年更新这么多版本其实是非常考验产品和用户的接受程度的。迭代快的背后是不断更新的功能与课程。
招股书曾披露，除却一般及行政开支，跟谁学运营成本主要花在了研发费用上。截至2019年3月31日止的3个月，跟谁学研发费用支出为120.8万元,去年同期仅为8万元。研发投入力度增加超过14倍。
//重大业务调整快：砍掉B端、专注C端//
一开始，跟谁学也并非一帆风顺，发展迅猛。
跟谁学在最初是定位为一个O2O平台，帮助学生找老师。平台内容包括：出国考试、K12辅导、大学英语四六级、钢琴、声乐、绘画、武术等课程，同时也上线了修下水道、做Excel表等技能型课程。
他有着多样的授课方式和课程：
由于O2O泡沫的破裂以及课程的单品太多，以及跟谁学财务的压力，为了可循环的盈利模式，跟谁学衍生出来4个to B新业务，变成5个事业部：
这些业务一度成为跟谁学当时主要的收入来源。
但，toB却并非是陈向东想做的教育。
据多知网文章：
早在2016年5月，跟谁学就开始孵化高途课堂，定位于中小学生的在线直播大班课。2017年2月，陈向东又调配了六七个人参与这方面的尝试，之后，陈向东把五个做K12直播大班课的团队合并，成为新的高途课堂团队，聚焦中小学生全科辅导和直播大班课。
2017年，在C端业务有一定的探索之后，陈向东决定将几个to B业务砍掉，专注C端。这也被跟谁学内部员工称为史上最艰难时刻之一。
跟谁学布局的这五款to C业务的产品分别是：跟谁学、高途课堂、成蹊商学院、金囿学堂、微师。也就是现在跟谁学招股书显示的业务构成。
其中，跟谁学亦称跟谁学好课，是当时跟谁学从最初O2O平台演化下来的K12在线双师大班课，高途课堂与其授课模式相同，于2015年5月开始孵化。
尽管现在从招股书显示的盈利状态及K12业务的营收情况来看，这个决定是正确的。上市进程之所以如此之快，也一定程度上得益于砍掉B端业务之后跟谁学整体业务的较为简单。
根据艾瑞网数据，跟谁学学生注册人数由2017年79,631人增加到到2018年的767,102人,实现近10倍的增速。
这和跟谁学的重大业务调整密不可分，倘若还是以双师模式，紧紧抓住b端业务不放，就没有今天的跟谁学。
跟谁学的准体现在几个方面：
需求切入准；
活动切入准；
//需求切入准//
在产品方面，跟谁学创始人陈向东曾是新东方执行总裁,在新东方工作了14年之久,公司团队成员亦有不少是来自新东方的老员工，所以在做教育产品，以及研发课程方面，他们有着自己得天独厚的优势。
很多家庭都有着这样的痛点：
名师请不起
普通老师看不上
想要有定制化和特殊照顾和服务
跟谁学“名师授课+双师辅导”的模式正好迎合了家长的需求，跟谁学的老师均是北大名师，新东方名师，有着丰富的教育行业从业经验，一流的师资保证让用户看到不想走，大班课均摊后的性价比让家长走不了。
专职辅导员确保了学员的输入效率，学习有效果的同时家长还有被服务的感受，学生家长自然愿意付，低价课的转化率有保证。
//活动切入准//
跟谁学和高途课堂的运营是我非常佩服的运营人，他们在活动方面很有自己的一套，不仅对用户心理把握准，还很懂得审时度势。
用户心理把握准。对跟谁学印象深刻的是他们部编版的海报，利用了上海地区的教材。这样做有几个好处：
第一：海报和教材图片类似，增加信任感和熟悉程度；
第二：利用教材，增加权威程度；
第三：聚焦、助力高考等字眼掷地有声
审时度势。暑期家长的需求是帮助孩子开拓眼界，补充课外知识。所以搞定低龄用户，应该主打的是新奇和有趣。跟谁学他会洞察到一些非常细微的节点，去针对性的营销。
我觉得作为一家在几年内快速上市的公司，跟谁学的身上是带着人狠话不多的基因的。他在渠道投放上特别狠，在用户运营和维护上也抓得特别狠。
//渠道投放狠//
跟谁学在渠道投放上面有以下2个特点：
投得多
投得细
▲投得多▲
我本身是一个经常用搜狗微信的运营，经常一搜索关键字，就出现几十篇跟谁学的投放软文，跟谁学的投放在业内来说可以说是数一数二的。敢于用真金白银砸钱去换用户，也相信自己有赚得回的实力。
下图是跟谁学和高途课堂的自媒体投放图，他的投放增长速度很快。
▲投得准▲
相比很多教育机构的投免费试听，投低价课，跟谁学的投放有自己的策略。他的投放是真正做到精细化运营，不管是低龄段，还是中高年级段，他都有细分专门的科目和解决的问题，足够垂直，足够专业。
以下是我长时间观察跟谁学记录的部分投放名单：
针对中小学：
针对高中：
注意，我截图的只是冰山一角，跟谁学的课程训练营项目超过想象。投放对应不同的训练营和年级，我觉得跟谁学的精细化运营值得学习。
另外，跟谁学旗下八个主体公司有97个认证公众号，预估活跃粉丝850+W，注意是活跃粉丝，总量远不止。感兴趣的同学可以去仔细研究。
从跟谁学这个例子我们学到了什么，我有以下几个观点：
思维方面：
不要太相信论资排辈。可以借鉴前辈和资深机构的经验，但不要认为你不可以逾越。
不断提升互联网的效率思维。雷厉风行，打对手措手不及。
要敢于舍弃，空杯心态，断舍离。即使一个东西在好，对你现在多关键，但对于未来没有帮助，或者这个东西没有出现在你的规划里，果断放弃。
行为层面：
学习跟谁学精细化运营，不断满足用户需求
敢投放，并精于算计
作者：漆漆，在线教育机构资深运营，上海深圳2年教育机构经验，欢迎同业沟通交流。
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