刘俊恺|如何找到对投资人有吸引力的商业模式

本文字数：2703字    阅读时间：14分钟

“产业前沿”系列讲座【第九讲】

刘俊恺

北控水务集团

战略发展中心战略投资专业总监

“创业者通过给投资者讲一个

好听的故事而获得融资，投

资者也乐意听一个有趣的故事

而进行投资，然后共同努力

将这个故事变成现实。”

投资者应如何科学地做出投资决策？不同的投资者在投资中会如何判断？投资人如何与不同商业模式进行匹配？6月2日，北控水务集团战略发展中心战略投资专业总监刘俊恺先生在“北控水务杯”第四届中国“互联网+”生态环境创新创业大赛“产业前沿”系列讲座（第九讲）中做了题为“如何找到对投资人有吸引力的商业模式”的分享，从资本投资人逻辑出发，分析生态环保行业典型商业模式，系统阐述了适合生态环保行业投资的商业模式特点，为行业内创新企业的运作发展提供新思路。

扫码观看视频  

投资人分为三类，产业投资人、资本投资人和其他投资人。

1. 产业投资人：本行业的产业投资多发生在行业龙头企业对自身业务的延申，目标为中长期的技术路线拓展，达到更大限度的自身市场占有率，通过高比率的投资并购实现对产业技术的掌握。而跨行业的产业投资多为中小型企业谋求多维度的发展空间，通过对其他产业投资而实现自身的行业转型。

2. 资本投资人：即VC和PE等投资者，其投资目标更倾向于短期高额回报，通常回报率40%以上，一般在被投资企业上市以及并购时撤出并取得投资回报。

3. 其他投资人：事业合伙型投资人和固定收益型投资人追求长期稳定投资回报，回报率通常在5%至8%，以资本和人力同时投入，直接或间接参与到被投资企业的决策和管理中。长期稳定的收益包括资本回报和分红。

资本投资人的投资逻辑

向上滑动阅览

1. 关注市场空间

产业的市场空间直接决定了企业现在及未来发展的前景及收益。在企业自身所处的细分市场下，该企业所拥有的软硬件技术及所占有的市场资源是资本投资人的主要关注点，存量市场空间是投资者对短期投资回报的合理预期的把握，企业在现有资源发展空间内的短期发展和市场保有量投资者对投资该企业预估收益的关键。而增量市场空间是投资者对未来公司发展的预期。潜在的收益能力取决于企业对未来不断变化的市场需求的应对能力和合理把控，及时调整产业结构和管理策略是市场未来能够不断增长的前提。细分市场下的市场份额、产品或服务、价格、渠道等方面的竞争优势，在面对主要竞争对手、潜在竞争对手、行业革新趋势、跨行业替代等风险时极为重要，投资决策者将对企业的核心优势及竞争者的潜在威胁做系统性分析。

2. 关注核心团队

好的商业模式需要优秀的团队付诸实施，初创企业对团队极为依赖，在企业发展初期，团队能力作为发展的核心竞争力是该企业在未来持续成长的保障。优秀的管理团队能够及时高效的整合各种自身利益相关方的软硬件资源，并且迅速获得经营的利润。投资决策者讲投资目标的团队能力作为重要的评估指标，辅助判断投资获得的高回报可能性。另一方面，成熟的大型企业对团队的依赖性较弱，因为其整体运营结构的完整性，团队决策的影响力会大幅度降低。

3.关注交易条件

投资人在市场和管理团队符合投资策略的基础上才会考虑具体交易事项。企业对投资的交易环境、自身能力和资源进行透彻的分析，以确定发展战略，市场前景预测和被投资行业态势分析来确定战略选择。风险投资交易初期，投资条款基本建立了资本结构的雏形并反映了交易双方的诚信，具有战略性意义。为保障公司的最大化发展和融资初衷，创业者在签署投资条款清单后，在尽职调查、谈判、正式签署协议、履行协议等后续多个环节也应保持严谨、细致的态度，以求规避融资风险，与投资人取得共赢。

①投资价格作为投资交易的关键影响因素之一，在投资决策中起到了关键作用。价格走势在一些对价格敏感的行业（如环保行业）成为投资者的主要参考因素。“价值投资”可分为两个阶段，第一阶段是发现价值，第二阶段是创造价值，而投资价格为前者的基石，适合的投资价值同样是衡量回报比的关键。

②风险控制因素是投资者在投资决策中涉及的主要分析策略。设置风险容忍度是对资金科学管理的重要方式，最为常用的办法是设定资金使用百分比，对于潜在问题提前做好准备，交易时严格执行，可以很大程度降低交易风险。

③商业模式：商业模式存在多种定义。哈佛大学将商业模式定义为 "使企业盈利所需的核心商业决策和权衡"。如公司通过投资和提供服务以收取服务费来赚取收入。清华大学朱武祥教授将商业模式定义为：商业模式是利益相关者的交易结构。而更为直接的理解是商业模式就是企业如何通过运作来实现其生存和发展的“故事”。因而，在投资界流传着一个说法就是创业者通过给投资者讲一个好听的故事而获得融资，投资者也乐意听一个有趣的故事而进行投资，然后共同努力将这个故事变成现实。现实中投资人青睐的商业模式为：客户明确、产品与服务清晰、市场广阔、比其他竞争者具有无法替代的核心优势，可获得超额利润。

生态环保行业商业模式特点

向上滑动阅览

生态环境产业是政策驱动型产业，其源动力在于政策推动和财政支出，包括各级政府部门对生态环境基础设施的投资和建设需求，以及生产企业和事业单位因环保政策的推动而产生的投资和建设需求。

生态环境产业的目标客户主要是政府、各类基础设施或公共事业企业，辅之以从事生态环境产业投资和运营服务的主要中央/地方/社会环保团体。为良好发展，生态环境初创企业需要了解上述目标客户的需求以及他们的购买和支付习惯。

主要商业模式分为三种：

1	以产品为核心的创业企业：该类企业依赖于自主研发产品占有有效市场份额，研发实力作为投资者投资评价的主要标准。目前市场环境以该类商业模式为主，存在横向竞争。
2	以服务为核心的创业企业：目前环保行业内以服务为核心竞争力的企业较少，服务模式不尽相同，发展前景尚不十分明确。
3	以产品+服务为核心的创业企业：目前政府为该模式的主要运营主体，在拥有完善的硬件支持的前提下，能够广泛且迅速实施软件的布局。

案例分析

案例一：金风科技

金风科技结合战略目标，成立天源科创和天润新能两家子公司，分别主营风电服务业和风电场投资开发业务，这两家公司已经成为金风科技的利润中心。通过风机业务单元部定价交易模式实现风机销售收入和风电场权益收入，并以天源、风机业务单元为载体通过系统集成服务、运维服务等模式开展售前、售中、售后全产业链服务。

 案例二：南海环境

南海环境通过拓展大型水务公司业务逐渐形成自主品牌，面向中小型企业提供咨询、设计服务，同时协同投资建设运营板块和市场板块获得项目，并且开展与政府以及大型水务集团的深度合作，从而形成各业务板块紧密协同的服务型商业模式。

精品推荐

供稿/   张   觅

编辑/   申文秀

策划/   朱   蕊

监制/   冀广鹏

投稿官方邮箱：[e-mail]

高端培训|学历提升|委托培训|定制课程

产教融合|1+X证书|在线课程|职业鉴定

创新创业|成果转化|专家智库|产业合作