客户要求发邀请函，如何分析并处理！（一）

" 不同情况，不同方法！“

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【导 读】

有最近很多土友问邀请函的事情，发不发邀请函，情况不同，处理不同。可以分享N篇文章。今天分享的是一篇！温故而知新！

客人要求发邀请函，经常会发生。

有时候冷不丁的就来一个，你既激动又担心。

激动的是，客户说要来。

担心的是，办了又没用。

其实，处理的方式千万种。

今天分享一个思路。也是一个实战案例，我们公司实际发生的实战。

第一步：客户要求发邀请函，如何分析？

发生时间：2018年2月7日。

客户背景：

一个英国客户。

从2013年6月收到询盘开始，一直就一个项目进行沟通。

送过样品，期间也根据客户的要求改进过三次，每一次都很满意。但是一直没有成单。

通过这些年来对客户的综合分析和判断，可以确定客户仍然在欧洲本地采购。

另外，客户对中国非常了解，几乎每一年都会到中国，拜访很多供应商，是典型的中国通类型。

客户邮件：

2018年2月7日，业务员在对客户进行例行跟进的时候，客户借机回复要来中国，并直接将护照信息发了过来，要求我司尽快发邀请函。

XXXX,

Pls provide me urgently a invitation later.

I' d like to be in China from XX to XX of march.

Here enclosed the passport info.

Thanks

回复难点：

要不要发邀请函？

该不该发邀请函？

按一般业务员的思路，客户是潜力客户，而且送过样品，有相当的成单可能。应该协助客户办理邀请函，即可让客户对我们增加好感，加大成单几率。

不过，对此我有不同看法。

邮件分析：

我们要不要发邀请函？

首先，客户不是第一次来中国，那说明之前的邀请函都有人办理。既然之前都有人办理，为什么这次要我们公司出具？

其次，客户这次要在中国呆十几天，那说明他要拜访很多供应商，肯定也包括一些已合作的供应商。如果要发邀请函，怎么轮得到我们这家从没合作过的供应商发邀请函。

从这两个角度来看，论资论辈，都轮不到我们发邀请函。

我们该不该发邀请函？

从这些年来沟通和跟进的情况来分析，并无明显迹象表明客户这次会下单。因为样机通过测试也已经是两年前了。

其次，通过沟通，客户这次也是顺道来拜访，并非专程。我们也明确问过客户来拜访的目的，客户说只是看看。

再次，发邀请函是有一定风险的。按惯例，谁邀请谁负责。所以如果不是100%把握，一般都不建议发邀请函。

从这三个角度来看，不值得发邀请函。

既然轮不到发邀请函，也不值得发邀请函，那就应该拒绝。

那么如何拒绝呢？

拒绝的邮件又该怎么写呢？

邮件回复：

Hi XXX,

I have forwarded all information to management office, and still wait for their confirmation. 

Please also try best at your side to see if previous companies could help. 

(拖延时间，引导客户找其他公司解决。)

For factory visit, you are very welcomed! 

(对于拜访，表示欢迎。)

We will discuss further meeting details after your time schedule fixed. (见面细节定下来再详谈。)

Yours Sincerely

客户看到邮件基本就明白了。

因为他不能等，所以他会找其他公司办理。

对于拜访，我们也表达了欢迎。

最后一句看去平淡无奇，实际是暗示客户来谈点实质性的东西，因为跟了三年了还没订单。间接等于浇浇冷水。

果然，一切都在分析中。

第三天，客户回复已找其他公司办理好，来拜访的行程也不变，最后还加了一句，这次如果拜访的好，会考虑以后下订单的事情。

不管是真是假，对于我们来讲，既省去了麻烦，目标也都达到了。

 一种情况，一种方法！ 

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