重要提示：通过本订阅号发布的观点和信息仅供中信建投证券股份有限公司（下称“中信建投”）客户中符合《证券期货投资者适当性管理办法》规定的机构类专业投资者参考。因本订阅号暂时无法设置访问限制，若您并非中信建投客户中的机构类专业投资者，为控制投资风险，请您请取消关注，请勿订阅、接收或使用本订阅号中的任何信息。对由此给您造成的不便表示诚挚歉意，感谢您的理解与配合！
中信建投传媒团队 杨艾莉 夏洲桐
【简评】2019年视觉中国经历两次网站关闭与整改后，不断完善商业模式进行规范化运营，内容的合规性有了较大改善。相应地，公司下游的获客方式、产品与服务类型也有了较大转变。2019年至今公司加大了与人民网等党政媒体的合作，深入挖掘不同行业大型客户的需求，提供更有针对性的服务；另一方面，灵活拓展中小及长尾客户。一系列的动作背后，反映的是公司产品及定价策略的多元化。公司过去销售的产品极为单一（图片版权），2019年后公司由产品销售向产品+服务转变，向不同类型客户提供以图片版权为核心的系列化服务。1、大型客户：能力输出+定制化服务通过自身的内容平台和技术储备，为大型客户赋能，以定制化服务更好获取大客户的预算。在大型客户资源的开拓上，视觉中国进一步加强了与党政机关和主流媒体的合作，通过其内容平台的建设和在应用层及前瞻性的技术上的储备，为客户提供更好的运营支持和定制化的增值服务。具体到落地层面，3月25日，视觉中国与人民网独家战略合作的人民视觉网正式上线；4月16日，与农民日报社合作的“大国三农”视听资源共享平台向全国涉农媒体免费开放。2、中小/长尾客户：切入场景、连接行业协会、以免费转化付费1）切入用户应用场景，将场景作为客户流量入口。目前非专业用户对正版图片内容的需求不断提升，针对这些碎片化的长尾需求，视觉中国通过与金山办公旗下稻壳儿网及在线设计平台Canva合作，链接到用户日常的真实使用场景中，使得用户养成优质内容的获取和付费习惯。2）以行业协会为节点，连接中小微企业，依据其预算打造相应产品体系。在中小微企业的获取上，视觉中国以行业协会为中间节点，针对不同行业的特点，更加贴近用户的需求。如2020年5月，视觉中国联合中国旅行社行业协会打造“旅行社专业图库”。3）模仿C端互联网产品，以免费转化付费。针对中小客户，视觉中国通过标准化的定价策略和电商的模式高效开拓用户，以更为灵活的策略提升用户体验。2020年4月，视觉中国旗下网站Veer.com推出免费图片专区，以免费培养用户对正版内容的使用习惯，并逐步将用户向付费上转化。
【报告全文】2019年视觉中国经历4月和12月两次网站的下线和整改，从经营合规性上，两次整改后，公司在内容产品的版权授权、审核流程以及内容产品经营边界都进行重新的调整和明确。2020年网站重新上线前，公司已经对网站的违规图片、视频进行了集中清理和下线。根据公司4月29日披露的投资者交流纪要，2020年1月公司网站图片下载量逐月增加，但目前尚未恢复至网站首次整改前水平。整体来看，两次整改将对公司各个方面有较多的促进和变化，但公司核心的商业模式并未发生变化。在上游，公司获取正版内容资源，通过公司两大自有平台（vcg.com和veer.com）向下游客户进行内容的分发和销售作为中间平台方，公司一方面要通过各种商务合作获取上游内容资源，另一方面也需要利用各种获客手段，不断拓展客户数量和类型。根据年报，公司的销售体系分为两大体系➢按客户类型分：大客户、中小客户、长尾客户
➢按客户行业分：党政与媒体客户、企业客户、广告营销与服务、互联网平台。
2019年按行业划分的四类客户销售收入占比分别为34%、32%、20%、14%。对当期营业收入分别为2.42、2.28、1.43、0.99亿元。对视觉中国而言，经历两次网站关闭与整改后，经营合规性、内容合法性得到了显著改善。相应地，公司下游的获客方式、产品与服务类型也有了较大转变。我们对2019年至今公司发布的一系列客户签约、合作案例进行分析，以对公司后续持续获客能力进行展望。
1、大型客户：能力输出+定制化服务1）能力输出3月25日，根据腾讯新闻报道，由人民网主办、视觉中国独家战略合作的人民视觉网（visual.people.cn）正式上线。人民视觉网是在人民网原自有的新闻图片库“人民图片网”的基础上进行的升级。此次升级后，人民视觉网聚合了新闻图片、漫画图表和视频素材等多种类型。从页面上可以看到，人民视觉网主要包括新闻视频和新闻图片两大类型，同时也包括“人民日报见报图片”“专题策划”“图片故事”等子分类。与人民图片网相比，人民视觉网的UI设计与主流的图片版权平台更加贴近，同时在页面最中央的部分，更强化了搜索功能，以ID和关键字为索引。而人民图片网则更多采用的是“分类查询”的索引方式。根据视觉中国2019年年报，公司作为独家战略合作伙伴，为人民视觉网提供独家的技术平台支持与客户服务。实际上，这并非视觉中国与人民网的第一次合作。➢2019年半年报中，公司披露在内容审核层面与人民网建立合作，完善审核制度与流程，成立独立的内容安全审核团队，提升公司的内容质量与合规服务能力。➢2019年9月，根据视觉中国官网公众号，人民日报成立智慧媒体研究院。视觉中国成为其首批理事单位，将与人民日报在在媒体深度融合、资源整合与投资发展等方面进行合作。可以看到的是，视觉中国与人民网是互为甲乙方的关系。一方面，人民网向视觉中国提供其内容审核服务，更好提升视觉中国的内容审核能力，保证上游内容端，视觉中国的合法合规；在平台和技术端，视觉中国又向人民网提供技术平台的支持与客户服务工作，为人民视觉网更好的商业化运营提供保证。在技术能力上，视觉中国作为国内最大的商业图片平台，其本身已经积累了较为丰富的数据和技术能力。根据公司2019年报披露，公司有超过2亿的图片、视频、音乐内容数据，220万的结构化标签库及知识图谱，内容应用标签超过60亿。公司既有应有端（内容搜索、兴趣社区、智能工具）的技术研发储备，也有前瞻性的技术研发储备（大数据、人工智能与云计算）。由此保证了公司既可以服务自有的内容平台，也可以将垂直行业的技术能力进行输出，更加多元化的服务大型客户。从2019年以来，公司更加关注对党政类客户的服务。在国家倡导知识产权保护的大背景下，党政类客户一方面具有良好的服务能力与付费意愿，另一方面也对正版视觉内容有多元化的需求。根据公司2019年半年报披露，公司充分重视并进一步加强与党政机关和主流媒体的合作，成立了独立部门进行服务。其重点服务对象包括：中央新闻单位（新华社、人民日报、中央广播电视总台等）、中央重点新闻网站（新华网、中国网络电视台、国际在线等）、国有大型出版集团（大百科全书出版社、中南出版社、人民教育出版社、高等教育出版社、外研社）以及党政机关新兴融媒体。2）定制化服务在公司对党政类客户重视程度不断提升的背景下，2019年9月开始，视觉中国与农民日报社开展多项合作。《农民日报》作为中央级媒体，其自身本就拥有的庞大的存量图片内容资源，也有获取外部图片版权需求。此次视觉中国向农民日报社提供其自主研发的视觉资产管理系统，可以实现报社内部图片、视频等数字资产的科学管理，达到“随发随传，随时取用”的效果，也可以通过资产管理系统，获取外部的图片资源。通过此次与农民日报社的合作，视觉中国既为其提供内部新闻工作高效化的产品服务，也打通了销售渠道，更好实现版权图片产品的销售。双方合作的另外一项产品，“大国三农”视听资源共享平台（farmer.vcg.com）已于今年4月正式上线。该平台面向全国的农业类相关媒体进行开放，包括了以农业、农村为主的资讯类图片、创意类图片和视频。2、中小及长尾客户：切入场景、连接行业协会、以免费转化付费1）切入真实应用场景：图片是平面内容最基础的组成元素，过去视觉中国作为图片版权平台，虽然把握了丰富的版权资源，但作为一个独立环节，其专业性较强，主要面向专业设计师、专业媒体等客户。随着全社会的“读图时代”到来，以及社交媒体的兴起，有更多非专业人士有了用图需求。这种需求可能是突发的、非连续性的，但却真实存在。尤其是在当前线上办公日益普及的阶段，这种需求可能是临时制作一个海报、一个线上PPT汇报文档等等。对非专业客户的获取，最好的途径即是以低价甚至免费的方式，进入他们的日常办公场景，让图片随手可得，从而养成优质内容的获取甚至付费习惯。目前，在金山办公旗下的内容服务平台“稻壳儿”（docer.com）网，向办公用户提供了包括PPT模板、Excel模板、文档模板、图标库、图片库以及简历模板等多种与办公需求相关的素材内容。其素材内容提供方，既包括独立的个人设计师，也包括视觉中国、海洛创意等机构。其中，视觉中国主要提供图片库的相关素材，图标库则由海洛创意提供。根据稻壳儿图片页面的标识，平台上的图片供会员使用，但不可用作商业用途。从收费模式上，稻壳儿平台主要分为两类。一类为VIP会员权益服务，通过开通20元每月的稻壳会员，用户可以对会员内容进行免费使用；另一类则是单独付费，在PPT模板、Excel模板上，大致的定价从几元到十几元不等，如9.99元或19.99元。Canva是全球领先的在线设计平台，根据其中文官网介绍，Canva总部位于悉尼，目前公司估值32亿美金，是在线设计领域唯一独角兽公司。2018年，Canva获得红杉中国投资同时进入中国市场。同年，视觉中国与Canva达成战略合作协议，视觉中国将版权图片接入Canva的中文平台，向Canva用户开放平台创意素材，并授权 Canva 中文版及其用户使用，力求为中国用户提供优质的本地化视觉产品体验。从功能和定位来看，Canva是一个比Photoshop更简单、更易上手的在线设计软件平台。即便是未经过太多训练的用户也可以通过Canva设计自己的海报、动画、PPT等。2020年4月，Canva中国推出了商用版本，主要针对中小企业营销服务人员，尤其是新媒体营销人员；以及没有设计基础的商务人士。2）以行业协会为节点，连接中小微企业一直以来，To B服务的公司在中小企业拓展上都面临难题。一方面，中小企业数量庞大、分布广泛，需要较多的销售人员；另一方面，中小企业支付能力较弱，安排较多的销售人员又使得费用高企。2019年以来，视觉中国在中小微客户的获取和开拓上转变思路，以行业协会为中间节点，逐步找到以更低代价获取中小客户的方法。根据百度百科的定义，“行业协会”是指介于政府、企业之间，商品生产者与经营者之间，并为其服务、咨询、沟通、监督、公正、自律、协调的社会中介组织，是中国民间组织社会团体的一种。行业协会并不属于政府机构，但是是连接政府与企业、企业与企业的桥梁和纽带。➢2020年5月，中国旅行社协会与视觉中国联合打造的“旅行社专业图库”正式上线。该图库作为旅行社专业视觉内容平台，主要服务中国旅行社协会的会员单位。图片库中涵盖了视觉中国拥有的千万级旅游类图片素材，包括人文、风光、美食、购物、网红景点等。中国旅行社协会的会员单位，可以快速的使用这些旅游类图片完成自身的营销需求。更重要的是，该图片库针对旅游行业，不仅更加贴近内容需求，而且更贴近旅游类企业的预算需求。3）模仿C端互联网产品，以免费培养用户习惯
2020年4月，视觉中国宣布旗下微利图库网站veer.com正式推出免费图片专区，首期上线了10万张自有版权图片，预计最终veer上的免费图片数量将达到50万张，并不断更新。这些免费图片允许个人和企业用于商业用途，并在全球范围内永久授权使用。Veer是视觉中国除了主站点vcg.com之外，打造的第二个平台产品。该网站主要面向中小企业，用标准化的定价策略，以电商的模式对版权图片进行销售。同期，Veer网站已全面升级，新增上线超过1600万矢量、插画等设计素材。可以看到的是，作为一个面向B端中小企业的互联网产品，Veer当前的产品和定价策略更加灵活，并借鉴了C端互联网产品，如视频/音乐等内容形态，以免费切入，逐步培养客户的正版图片使用习惯，进而逐步将用户向付费进行转化。
本文来源
证券研究报告名称：《迭代与嬗变：视觉中国获客体系再梳理》对外发布时间：【2020】年【5】月【17】日报告发布机构：中信建投证券股份有限公司本报告分析师：杨艾莉 执业证书编号：S1440519060002报告贡献人：夏洲桐
免责声明
本公众订阅号所载内容仅面向专业机构投资者，任何不符合前述条件的订阅者，敬请订阅前本公众订阅号（微信号：CSCmedia）为传媒互联网研究团队（现供职于中信建投证券研究发展部）设立的，关于传媒互联网行业证券研究的公众订阅号。
本公众订阅号所载内容仅面向专业机构投资者，任何不符合前述条件的订阅者，敬请订阅前自行评估接收订阅内容的适当性。订阅本公众订阅号不构成任何合同或承诺的基础，本公司不因任何订阅或接收本公众订阅号内容的行为而将订阅人视为本公司的客户。本公众订阅号不是中信建投证券研究报告的发布平台，所载内容均来自于中信建投证券研究发展部已正式发布的研究报告或对报告进行的跟踪与解读，订阅者若使用所载资料，有可能会因缺乏对完整报告的了解而对其中关键假设、评级、目标价等内容产生误解。提请订阅者参阅本公司已发布的完整证券研究报告，仔细阅读其所附各项声明、信息披露事项及风险提示，关注相关的分析、预测能够成立的关键假设条件，关注投资评级和证券目标价格的预测时间周期，并准确理解投资评级的含义。本公司对本帐号所载资料的准确性、可靠性、时效性及完整性不作任何明示或暗示的保证。本帐号资料、意见等仅代表来源证券研究报告发布当日的判断，相关研究观点可依据本公司后续发布的证券研究报告在不发布通知的情形下作出更改。本公司的销售人员、交易人员以及其他专业人士可能会依据不同假设和标准、采用不同的分析方法而口头或书面发表与本帐号资料意见不一致的市场评论和/或观点。本帐号内容并非投资决策服务，在任何情形下都不构成对接收本帐号内容受众的任何投资建议。订阅者应当充分了解各类投资风险，根据自身情况自主做出投资决策并自行承担投资风险。订阅者根据本帐号内容做出的任何决策与本公司或相关作者无关。本帐号内容仅为本公司所有。未经本公司许可，任何机构和/或个人不得以任何形式转发、翻版、复制和发布相关内容，且不得对其进行任何有悖原意的引用、删节和修改。除本公司书面许可外，一切转载行为均属侵权。版权所有，违者必究。