抱歉，这轮不向VC/PE开放

作者：张继文

来源：投资界PEdaily

---

有钱，还要发愁能否投得进去。

“在产业资本和国资面前，再一线的投资机构都有可能被‘撬单’。”曹城聊起了最近的一次遭遇。

他就职于北京一家知名双币基金，主要关注新能源赛道，此前在硬科技领域投出的几个项目已经登陆科创板。过去几年，他曾因为各种原因错失了一些“有望实现财富自由”的爆款项目。但今年的一次“错失”，让他至今心情复杂——

原来去年11月，曹城跟踪一个储能项目，前后做了多番沟通和调研，双方也达成了初步的投资意向。但没想到，春节假期结束后，一家位于东部沿海的国资投资平台也找到了这家创业公司，不但给出的估值更高，而且开出一个更令人心动的条件：可以协助当地提供相应的土地。权衡之后，曹城所在的投资机构不得不暂时退场。

回想一年前，某位创始人的一句话刺痛不少VC/PE：他们（产业资本）能带来订单，你们可以吗？如今，情况又发生了一些微妙变化。“现在最怕创始人说：抱歉，这轮已经被产业资本和国资机构预订了。”曹城感叹，财务投资人越来越难，光靠钱几乎根本拿不到好项目了。江湖，变了。

创投圈融资新顺序：

产投、国资在前，财务投资人在后

“投不进去。”曹城今年的感受越来越强烈。他坦言，中国上万家GP高度同质化，大家的投资方向大同小异，“主流方向无外乎半导体、新能源”，好项目越来越难抢。

就拿今年最火爆的新能源来说，一位投资人朋友甚至经历过：一家锂电池创业公司同时邀请上百家机构参加路演，没有一对一沟通，公司统一发材料，统一时间回收TS，“就看谁的手脚最快。”

更神奇的是，一些稀缺项目创始人甚至要求反向尽调投资机构。“你们投半导体多长时间了？被投企业会和我们有业务往来吗？”这是不久前一家半导体设备公司的融资现场，当天设置了一个提问环节，公司创始人一一“面试”参加路演的投资机构。

“当时我们合伙人要上台给创始人团队讲PPT，展现我们在半导体领域的布局深度。”来自上海的芯片投资人赵明说，一些从消费转向芯片赛道的投资机构，根本没机会拿到竞标资格，竞争十分残酷。

而让赵明印象最为深刻的是，今年每一个火爆项目的融资现场，都少不了产业资本和国资机构的身影。这样的经历多了起来，他甚至总结创投圈最新的融资顺序：会优先考虑拿产业资本和地方政府的钱，其次是国家队，最后才是纯财务资本。

“大家都是排着队给头部项目送钱，别人凭什么要拿你的钱？”赵明从事VC这份职业快十年，今年碰壁的遭遇突然多了起来，他最近一直在思考这个问题。

任职于北京一家VC机构的沈楠也深有同感。今年年初，她看中了一个估值较为合理的储能项目——公司刚成立4年，已经拿下了多个城市大型储能订单。然而在沟通过程中，该公司创始人直接告知沈楠：“这轮是专为产业资本和国资机构开放的，市场化投资机构要等下一轮了。”

好不容易等了半年后，上述储能项目完成了一轮融资，估值上涨了近40%，这让沈楠有些为难。“以前，热门项目只要出动合伙人就差不多搞定了，估值也能谈得差不多。现在，财务投资机构甚至连坐上牌桌的机会都不容易。”

这一幕在新能源领域尤为明显。当下一些估值上百亿的热门项目，产业资本和国资簇拥在一起，而VC/PE机构并不多见。新能源头部公司最青睐的往往是产业资本或政府引导基金。对他们而言，资金重要，人脉和资源更重要。“他们甚至有一套自己的话语体系，不在那个圈子，听不懂其中的奥义。”

而财务投资机构即便是有机会入场头部项目，有时候也需要承担更高的成本。今年9月底，一只来自半导体材料领域的超级独角兽宣布完成了一笔数十亿元的融资，投资方阵容庞大，名单拉下来大概有数十家机构，其中大致可以分为两类：一方是具有产业协同效应的产业资本，另一方则是市场影响力专业投资机构。

一位参与本次融资的投资人透露，财务型投资机构想拿到份额很难，入场估值要比产业资本高出一截。当中还有一个细节：当时企业方在沟通融资通稿时候，特意拿掉了几家VC/PE机构名字。

崭新一幕：

产业资本给订单，国资给地建厂

“说得简单粗暴点，产业资本可以给予最简单直接的支持——给订单。”某人民币基金合伙人刘江直言。时至今日，不会打单的投资人不是好VC。

曾几何时，这一幕也在互联网时代发生过。从2008年起，腾讯、阿里、百度等互联网巨头开始通过投资构建自身生态，进而稳固或加强自身在行业内的竞争优势。尤其在2018年资管新规出台后，一大批腰部和尾部的VC/PE机构陷入募资难窘境，而子弹充足、不缺资源的互联网战投一度广受很多创业公司欢迎。

很长一段时间，很多初创公司都抢着拿腾讯、阿里、百度、美团、字节等互联网大厂资金。当时甚至流传着段子，IPO前还有“腾讯轮”、“阿里轮”。

时至今日，随着硬科技崛起，互联网战投时代远去。以华为、宁德时代、比亚迪等硬科技巨头接过权柄，以产业资本的身份杀入了创投圈。他们的目的很简单：从公司战略出发，保证自身供应链安全，同时寻求新的机会并助力完成转型升级。

正如大家所见，产业资本“四大金刚”——宁德时代、比亚迪、华为、小米，沿着产业链投了一家家公司，筑起了属于自己的版图。

“相比产业资本和国资，民营VC/PE机构能够给的东西太少了。”在科技投资领域埋头做了多年的肖博瞬间打开了话匣子。他梳理了一个逻辑：产业资本利用产业影响力可帮助被投企业牵线搭桥，找到其客户的高层话事人“聊聊合作”，而国资机构背书效果明显，还能通过招商途径给土地建厂。

站在创业公司的角度而言，产业资本诱惑力摆在眼前。“如果有产业资本加持，我们可以缩短进入市场的周期。尤其在市场规划时，我们可以最快地感知市场需求，少走过很多弯路。”上海一家半导体创始人分享。

尤其在新能源、新材料、集成电路、先进制造等实体产业渐渐发展起来之后，创业主体的诉求也在发生着微妙的变化。不同于互联网企业，很多硬科技公司往往把总部放在北京、上海、深圳等一线城市，但生产基地则会选择落在资源丰富、经营成本较低的三四线城市。更有不少公司则直接选择在贴近原材料、龙头企业的小县城创业。

“硬科技公司发展到一定阶段，肯定需要扩建产能，而国资可以提供土地、税收优惠等服务。”北京一家头部VC机构也承认这一点。

这时，各地金控平台为代表的国资机构的优势渐渐凸显出来。“我们不少被投项目都接受了国资机构的投资，并在当地建厂、开设分公司。”上述VC机构合伙人直言，只要企业来，地方政府就给你拿钱、拿地还有政策扶持，确实很有吸引力。

总而言之，产业资本和国资投资平台更像一个产业化的衔接平台，既能为创业者提供资金支持，还能为创业者对接旗下的各项资源，这与股东名单里有一个好听的名字所产生的效应绝不能同日而语。

VC/PE该走向何方？

虽然考验摆在了VC/PE面前，但这并不是真相的全部。

“财务投资人、国资、产投三者各具优势”。在经纬创投看来，最核心的差别点就在于这三者的侧重轮次——对于财务投资人来说，最大的优势其实就在于早期，尤其是A轮前后的轮次；其次，财务投资人对估值比较宽容，且财务投资人的决策流程相对透明，推进比较直接而且速度比较快。再者，财务投资人有足够前沿的认知，这几个优势是对于早期公司来说是比较重要的。

“企业创始人确实偏爱产业资本，但也不希望爱得过头。”某人民币基金合伙人张伟表示。事实上，他接触到的创业企业都不希望仅仅因为订单就和产业资本绑定太深，往往会在融资时，会有意平衡产业资本和财务投资机构的份额比例。“毕竟没人愿意为了一颗大树，放弃整片森林。”

无论产业资本还是国资机构，大家和VC/PE的合作空间还是很大。以产业资本为例，深创投董事长倪泽望此前表示，各方都有自己独特的资源，因此联合起来做投资，反而能保证项目的成功率。据悉，自2020年以来，深创投通过母基金投资，陆陆续续和华为、中兴等企业的投资平台展开合作，在乘上产业资本发展东风的同时，也嫁接了深创投独有的资源。

达晨也曾与国内头部半导体产业资本联手投了多个项目。至于国资机构，他们的决策周期普遍更长，而且对风险警惕性较高，所以往往参与后期融资。为此，达晨肖冰给出自己的建议：尽量往早投，差异化竞争。

“说到底，一家投资机构还是要增强自身的赋能实力，不能只剩下钱。”北京一家投资机构创始人合伙人如是说，这也是为何最近几年几乎所有头部机构都在积极布局投后的主要原因。

早在几年前，沈南鹏就有意识地在红杉中国内部避免使用前中后台的说法，而是使用投资和赋能团队，并始终将赋能和投资放到同等重要的位置。

源码资本则打造了一个特种部队：投资团队是冲锋在前的特种兵，中后台则是背后的武器库——投后团队、生态团队、IT团队、人力资源、财务法务、PR、GR这些都要赋能到投资团队，让一个兵能发挥两倍三倍十倍的效能。

经纬创投认为投后赋能持续花时间迭代和创新，才有意义。在实业投资科技时代，各个投后小组之间协同，通过与创业者更深度的交流来前置发现潜在创业公司潜在需求，包括前置诊断、产业链协同、紧急医疗、尽职调查小组前端赋能、创业生态社区运营、“轻骑兵”实战顾问团队等创新来赋能科技创始人，做到真正帮忙不添乱。

总结起来，这一边，财务性VC/PE也开始学习产业资本的打法。放眼当下，所有的知名机构越发强调做深产业研究，并像CVC一样，开始有意识构建自己的被投企业生态圈。

而另一边，产业资本和国资机构也在学习VC/PE的市场化灵魂。“省里曾组织我们到深圳、江苏、浙江等地学习，听取了很多一线机构意见。经过多次酝酿，我们对基金的顶层设计进行了优化调整，让基金结构更加合理，基金决策体制和决流程也更加市场化了。”山东一家引导基金直投平台人员表示。

悄然间，中国创投圈发生着深刻变化——VC/PE机构、产业资本、国资机构共舞。这也是中国创投历史上罕见的一幕：有钱，还得发愁能否投得进去。赋能创业者，被投资机构提到了前所未有的重要位置。

*文中的曹城、赵明、沈楠、刘江、肖博、张伟均为化名。

---

往期精彩回顾

易会满重磅发声！信息量巨大

央行等八部门：推动市场发行创投基金债

孙正义宣布告别

张文宏最新发声:我们有能力最终驯服新冠病毒