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说服别人是个技术活，“个人变化曲线”揭秘看不见的“山”...
好好想一下，你最想说服或影响的人是谁？
看不见的“山”
好吧，在生活中，只有当别人对事物的看法或想做的事与你不同时，才需要说服的技巧。我敢保证，这样的事不会经常发生，至少不是每天都能碰到！
或许小区物业可能想把收垃圾的时间从每周一次改成每月一次，以节省费用，那么你觉得这样对不对？
或许你家的熊孩子开始抽烟了，你该怎么办？
或许你的工作伙伴提出了反对意见，你要如何跟他沟通？
或许你喜欢的人不想跟你出去逛街，那你还要不要坚持？
当你和别人出现意见分歧的时候，就需要开始说服了。
就好比是两个人分别站在两座山上，中间是一条陡峭危险的峡谷，根本跳不过去，而两个人则看着不同的方向——一个担心峡谷的深度，一个关心两山的距离。
在你看来，如果对方能到你这边来，那么对所有人都能更好。那么，怎样让他穿过峡谷，就得看你的说服技巧了。在这一过程中，你不能在峡谷中间跟他谈判和见面，也不能跟他互换位置。
那好，这种情况下至少会产生两个问题。
第一个就是，我们已经经历了一些想法，或者说是一些“人生体验”，从而得出了某个结论、认可了某个想法或建立了某种信念。我们已经到达了目的地——我们所在的山顶，我们拥有了这座山，而且任何人都无法把这座山从我们手里抢走。我们不再有任何疑惑或怀疑，所以在我们的脑袋里没有任何主动的心理疑问。偏见在我们的大脑里根深蒂固，而且如果有人问我们一些与那座山有关的事情，我们会毫不迟疑地说出默认的答案，根本不会再过过脑子。
这就是说，你可能不理解甚至不知道你想说服的人的结论或观点，因为他已经有了不同的体验，所以来到了不同的世界。但是，就像你一样，他也有一座“山”——他自己的山，而且他一般不会再去耗费精力考虑别的山。
你们两个都会经历同一种思路，并且体验与痛苦或欢乐有关的感情。问题是，你已经忘了痛苦或主动思考，你已经经历了困惑和疑虑，因此你现在看到了现实，或者说你是在以一个过来人的身份看待正在穿越峡谷的人。这看起来可能很奇怪，但的确很难让别人做他不想做的事，或体会你抵达这座山之前走过的路。你可能无法给还没开始向这座山启程的人找到一个精神上的参照点。更可怕的是，还未开始接近你观点的人甚至无法看到你说的那座山，因为对他来说，你的山在他的世界里甚至是不存在的。
第二个问题是，无论你想说服谁，即便他看到了你的山，也会觉得这是另外一座山，这座山与你的山之间有一条深深的峡谷。如果他必须放弃自己的观点，那么他只能往下看。他可能会故意看向其他的方向来躲避黑暗，也可能听到了你的呼唤，但是却拒绝看向你的方向。
但是，如果他准备好了从你的角度来看待事物，则会远离只向下看所产生的危险。你知道，这边的景色更美好，而且你知道你所经历过的黑暗、艰难的思考、痛苦和困惑都是暂时的，你知道船到桥头自然直的道理，因为你看到了结局。但是他没有！对他而言，一切看起来都是那么可怕。这就像是一场悲剧，因为他一旦踏上旅程，就意味着要放弃自己固有的山头，而且还不知道最终等待自己的是什么。“在这个世界上，根本没有会帮你探路的先知。”这样一琢磨，他会想：“还是算了吧，我这里也挺好，景色也不错，而且我喜欢这里，你们谁都别想让我走。”
反应的变化曲线
现在，如果你想要知道我们为何需要说服技巧的话，那么就看一下“变化曲线”吧，里面有不少答案。
最常用的模型是由伊丽莎白·库伯勒·罗斯提出的，她是一名瑞士精神病学专家。她曾对死亡进行过深入的研究，而且是临终关怀运动的主要创始人。她发现了人们在得知自己即将死亡的消息后的反应模式，该模式分为几个阶段，包括震惊、拒绝相信、愤怒、挣扎、抑郁到最后接受。这一理论虽然未经传统科学方法的检验，但是立即得到了广泛认可，并已经得到了广泛应用，因为这一理论几乎涵盖了个人和企业变化的所有方面。
其他的选项包括：
约翰·费舍尔的“个人变化曲线”，这是他在个人构造心理学研究方面的一部分内容。他的研究评估的并不是人们对死亡的反应，而是变化行为，其中包括八个阶段：焦虑和拒绝接受、幸福、恐惧、威胁、罪恶感和破灭、压抑和敌意、坦然接受、继续前行。
罗德岛大学詹姆斯·O.普罗查斯卡及其同事的“行为变化跨理论模型”。该模型描述了一个类似的过程，同样分成几个阶段，即：没有准备、正在准备、做好准备、行动、坚持、完成或回到原点。
刘易斯·帕克的“过渡曲线”分为七个阶段，如下所示：停止——震惊；拒绝改变——临时退缩；不适应——关注和挫折；接受现实——放手；测试——应对新现实的新方法；寻找意义——内在化；整合——将意义融入到行为中。
很多人认为尼克和我，也就是本书的作者，是很简单的人，而且公平地说，他们是对的。所以，我们要给大家提供一个简化的模型，这个模型将变化曲线浓缩阶段成了四个，就像U形管的四个部分。这里说的U形管就像是洗手池下方或马桶后面的U形管。而且，在任何这样的U形管上，都没有捷径可走，忽略对变化的需要并接受新观点的唯一办法必须经历两个阶段——争论和探索。
当人们忽略了对改变的需要时，就如同用手堵住了耳朵、遮住了眼睛，而位于变化曲线上的这个点时，人们甚至看不到进行争论的这个点。
第二阶段，也就是争论，实际上是发展。在这一阶段，你可能很难相信会遇这些情况，因为现在，他们不会忽略你的想法了，而是会反击，甚至会批评你的想法或观点。想让那些批评你的人站到你这一边更是天方夜谭了。其中会碰到一种危险，那就是我们会觉得这种“反击”对我们的旅程是不利的，而且我们会和别人一样遇到同样的问题，那就是我们很容易因为别人的批评放弃或回头。我们希望自己的旅程更加开心，所以可能会略微调整一下方向，来找一条存在于被忽略和被接受之间的捷径，但这基本上是徒劳的，因为根本不存在这样的捷径！与此同时，我们步伐和方向的改变会让其他人变得更加困惑。
最后，如果能够坚持下来，我们就能到达探索阶段，在这一阶段，人们对我们提出的想法会更加感兴趣。有些人很乐观，有些人会展望未来，有些人会悲观，而有些人则会回头看看他们曾经的那座山。现在，他们真正地感受到了你的想法的力量。
一旦进入探索阶段，经过变化曲线的旅程就会出现不同的势头和重点。是的，因为这是在上山，所以会遇到各种艰难险阻。但是，在你的引导和支持下，新山头会开始产生吸引力，直至对方看到那个让人瞠目结舌的惊艳画面！
变化U形管的这四个阶段准确地描述了我们在说服他人时必须经历的过程，还巧妙地解释了我们在说服他人时面临的诸多挑战。
所以，无论是从两座山的比喻来看，还是从学者的观点来看，你可能都会觉得说服他人不难，不过就是露出笑脸和仔细解释，然后就成了！好吧，可能有时候是这样的。但更多的时候，你可能会遇到对方不情愿甚至是阻挠，以及各种事实、观点和感情混合在一起的情况。
所以你需要说服的技巧……