“勾引人家来勾引你”——苦逼律师装逼大全

中国律师（间接）营销宝典。

“师不顺道、医不叩门、法不轻传、道不贱卖”——律师营销，当具尊严。

所谓律师，或许是天底下最需要“打肿面皮充胖子”的职业；所谓“大律师”，无非是“打肿了面皮还拿着放大镜给人看自己面子真大”的家伙；所谓“名律师”，无非是“打肿了面皮还拿放大镜四处给人看自己面子真大”的家伙。

——题记

引子：案源，中国律师最大的职业难点与痛点

律师作为全社会的“法律雇佣军”，需要通过法律服务养家糊口，商业属性是其必不可少的职业元素。律师营销的本质在于拓展市场获取案源，是律师获得执业机会并取得职业报酬的前提，天经地义、不可或缺。律师营销分直接营销与间接营销两大类：间接营销让市场知道你、客户找到你；直接营销让市场认可你、客户签约你。律师营销包括律师打造职业品牌的个体营销、律师事务所打造专业平台的群体营销、律师行业社会担当的整体营销。

律师作为“法律人、政治人、文化人与商业人的四位一体”，其职业价值主要不体现在钱上，其职业营销受到职业伦理及规则约束——如不得诋毁同行、不得侵害当事人利益等等。现实中“大律师赚不过小老板”，“数钱论英雄”是律师行业的自我矮化。——有同行以马斯克或蒋勇律师为例，提出“律师应该做好产品与服务而不应太过在意职业营销”。显然，这在客观上忽视了蒋勇与天同律所实乃营销高手的事实，也有意无意混淆了“营销”与“过度营销”的概念与分寸。与优质医疗资源太过稀缺的现实相比，没有什么律所可能成为不需要宣传与营销的301医院！当然，“泛营销化”是任何一个行业都不宜提倡的。（点击参阅《倪伟：律师应该营销吗？》）而近来所谓“法院判决认为银行聘的请律师分文不值！（点击即可阅读）”之类报道，再次将律师的职业尴尬展现得淋漓尽致！——当下这样一个装B时代：牛B人习惯装苦B，苦B人偏爱装牛B；装好了真牛B，装砸了便傻B乃至2B。——做律师不易，不妨多些阿Q与自嘲。

一、律师营销六种基本“逼格”

1、正义凛然型

言必称正义；习惯性自居于正义与道德高地；正义是其造势的幌子，也是其攻击对手的法宝——凡与其对立者即为正义的敌人。一言以蔽之：他们就是正义。另一类正义，则是俨然以D和政府代言人自居，坚定地维护公权力的权威与正确。——虽然，正义往往不过是利益的代名词。

2、手眼通天型

显得背景神秘、黑白通吃，多与官府高官有亲戚、同学或其他千丝万缕之联系，甚至结成利益同盟。典型者如薄谷开来的“开来”（后更名为“昂道”）律师事务所，与商务部、外管局、工商总局某些人结成利益共同体的前律师张玉栋，等等。

3、专业装×型

表现出言语高深、气质专业，或西服革履，或着装个性，俨然顶尖级专家学者；多以果敢甚至斩钉截铁之自信，以专业权威之姿态面对市场与客户。

4、玩世不恭型

故作洒脱，什么都看不惯，什么都习惯性地进行挑剔与贬低，什么都不放在眼里，什么都无所谓，俨然一付高明至极的“世外高人”状。

5、芙蓉裸奔型

自称某某“第一人”，自称如何牛×能够“搞掟”公检法，或以种种“奇葩”网络表现给自己打气吆喝。典型者如受到调查甚至处罚的李某某强奸案辩护律师、“网络炫富”律师、翟某某案代理律师，等等。

6、相互吹捧型

一为雇人吹捧，如想方设法甚至花钱上媒体露脸，或是花钱雇人、笼络他人网络吹捧；二为门下吹捧，主要是助理弟子直接上阵或扮作外人状，对“牛×”律师极尽吹捧之能事，但凡对“主子”不敬甚至只是评价不够高大上时，便起而攻之；三为“高人”间相互吹捧，如微博兴起之初某些牛人律师相互间的交流、赞美，使得各自“粉丝大涨”、“名气大增”。

二、律师营销十大基本“招式”

1、乞讨式营销

如某律师为揽案源，甚至愚蠢到给法官、检察官写信、发邮件希望对方能给自己介绍案源并许诺给对方好处。

2、分赃式营销

典型者如2016年10月，佛山市政协委员、佛山律协前会长、广东华法律师事务所原主任周某某因行贿1320万元获刑11年。其目的有三：一为事先延揽业务；二为事中疏通关系；三为事后摆平麻烦。——其实，这并非个案。

3、忽悠式营销

典型者如北京某律所主任声称能给被告人办理取保候审，在此过程中谎称自己根本未取得律师资格的妻子为“律师”，最终被法院以诈骗罪判处有期徒刑。现实中当下律师往往容易面临两种危险而尴尬的两难：若承认“无关系”则往往难以获取案源或办案沟通效果不佳——若某律协前会长声称给办案法官行贿20万只为在法庭上莫要打断自己发言，背后便是“面子”、江湖地位与实际利益。若声称“有关系”且属实，则可能涉及贿赂与“出卖”；若声称有“关系”而不属实，则可能涉及诈骗。

4、课堂式营销

一是同学类营销，如律师花钱参加总裁班、MBA、EMBA班等各种培训，与各种老总结下“同窗之谊”，赢利信任、获取商业机会；二是讲课类营销，如律师自办论坛、培训班自搭平台、学校、培训班给企业家授课，或是想方设法成为大学的“教授”进入大学讲堂，或是给各种或高端或低端的培训班授课。当下，小视频成为律师“网络讲堂”的某种热门方式。

5、媒体、自媒体式营销

即通过频频在媒体“露脸”——所谓报刊有字、电台有声、电视有形——赢得公众的关注而“出名”，再以“名气”求得商业机会、帮助办理相关法律事务。——移动互联自媒体时代，各类律师微信、微博、抖音、小红书、视频号、公众号、今日头条等自媒体各领风骚。

6、产品式营销

即律师针对市场需求，开发设计出相应法律产品。如资产证券化的问题；如针对国内民营企业家普遍缺乏安全感的需求，有律师设计出家族资产海外信托类法律产品，创造和占领市场。——任何一种有价值的法律服务产品或有效的商业模式，都可以借助互联网实现飞跃式发展。

7、同好式营销

即律师通过与他人尤其是潜在客户共同的爱好交朋结友、交流感情，如高尔夫，如登山，如户外驴友，如驾车出游，如品红酒、喝老茶，等等。——微信群友，似乎是基于价值观的认同而超越地域、年龄、职业等诸多因素的交往，往往也能够给律师带来有效的业务。律师的业务机会可分为三类：纯商业性的行为可以无价不可以廉价，诚如古人所说“师不顺道、医不叩门、法不轻传、道不贱卖”；公益性的事务有时贴钱都得去做，以体验职业高尚并赢得声望；友情性的事务有节制地适度处理，你生命中的贵人可能自己不能直接让你挣钱，但他们构成了你的职业背景、丰富了你的职业生涯、提振了你的职业能量，提升了你的身价、带给你商业机会。

8、权威式营销

一是律师通过展示或“传说”其深厚背景，或担任不同层级的人大代表、政协委员，或成为相关协会一定的负责人，或担任知名大学教授、研究导师，以及获得其他种种牛ד衔头”的方式，将自己打造成所谓“权威”，以展示其“职业能量”；一是通过出书、授课等方式展示“专业能力”：律师出书或研究企业相关法律风险、法律专业问题面对企业家营销，或研究相关领域律师业务，既向社会营销也在律师业内赢得“江湖地位”以寻求商业机会——律师出书，既有呕心沥血亲自撰写的，也有东拼西凑滥竽充数的，还有花钱雇人“生产”的。

9、事件式营销

一是利用公共事件营销，如曾经的“律坛怪侠”杨金柱之于李庄案；二是创造事件营销，如杨金柱之挑战张文显、薄熙来，小河案、贵州案等；三是制造事端营销，恕不举例。——当下律师，既要会做事、做人，也要学会“做秀”以求得公众关注与支持。只是，凡事过度即错，是为过错。

10、业绩式营销

即通过种种方式，或直接或间接，将自己做过的牛×之事或直白或含蓄地告之目标对象，赢得信任。——业绩式营销貌似理直气壮、正大光明，只是方式不得当（如亲自上阵、自我肉麻吹嘘）也会沦为笑柄。其实牛逼至少有五重境界：其一，自己吹自己牛逼；其二，有人夸你牛逼；其三，夸你牛逼的人很牛逼；其四，没人敢说你不牛逼；其五，你说谁牛逼谁就牛逼！所以，律师的表达需要有高级感，更需要有团队协作。

当下种种名目繁多、花样翻新的营销策略，线上线下各种表现形式层出不穷，但究其本质依然不超出以上十大类的范畴。当然，以上十大类招术具体还有诸多小手法，只要在法律规定、职业伦理和公众认可范围之内，可以组合起来综合灵活运用。

三、律师营销十大基本“神器”

1、地区

北上广深地区的律师事务所，省会城市的律师事务所，地级市和县里区域的律师事务所，发达地区与欠发达地区的律师事务所，所聚集的人才不同，所凝聚的社会资源不同，“能量”自然不同。

2、律所

是业务全面的全国性知名大所，在相关领域内业绩突出的专业性律所，在相关省级区域有影响力的综合性律所，还是其他有特殊资源的律所，影响力各不相同。

3、团队

即所在律师团队中有何种特殊资源、特别才能的成员。

4、名头

一是诸如律师在律协、人大、政府、大专院校、专业机构所担任的职务；二是律师在社会各界的名气与影响力，甚至也包括自媒体上的粉丝数。

5、行头

包括但不限于律师的办公场所条件、人员设施品质、所驾驶汽车、装着服饰、所使用物品档次等。

6、形象

即律师的外在形象与内在修养给人的感受。

7、著作

即律师公开出版的作品与发表的文章。

8、圈子

朋友决定律师的实力，圈子决定律师的江湖地位，对手决定律师的高度。律师结交对象的不同，社会地位和职业能量也不同。

9、网络自媒体

陈有西律师学术网及微博，杨金柱曾经“点击量惊人”的博客，徐昕律师、袁裕来律师曾经过千万粉丝的微博，迟夙生律师、周泽律师、李庄前律师等人的微博，笔者的微信公众号，等等。

10、其他

每个律师与众不可、不可替代的“独门功夫”......

四、律师营销当具尊严——律师，要学会“勾引人家来勾引你”！

1、当下中国律师需要面对三个市场

一是所内市场

即诸如大成、金杜、中伦这样分所众多的规模化大所，通过自身内部的交流、整合将产生大量新的业务；

二是业内市场

如近年来崛起的天同所，其市场份额百分之七十以上源自全国律师同行的主动合作；

三是传统市场

信息化时代，律师营销需要更切合互联网特色，需要在最大范围内整合律师资源满足市场需要，需要通过互联网提供更量身订做的法律专业及其他服务。

所以，律师营销面对的潜在对象包括传统意义上的客户，也包括同事、同行、记者以及其他专业机构与专业人士。

2、三类有尊严的律师营销

除却前文提到的当下富于时代特色律师营销的六种基本姿势、十大基本招式、十项基本武器，我更认同律师中正纯和的、“有尊严”的营销，并将其归纳为三类：

第一类是职业式的法律营销

即通过律师诉讼、非诉讼业务积累声望和影响，或“一案成名”，或一单一单积累。

第二类是政治式的社会营销

或成为人大代表、政协委员进入权力中心；或通过议会殿堂影响高层；或在特定案件中通过网络、传媒引得公众广泛关注，制止公权力的滥用，改变具体事件的结果，甚至改变社会规则，如孙志刚事件导致收容审查制度的废除，对薄王时期重庆众多劳教案件的狙击最终促成劳动教养制度的废除；等等。至于施洋式的街头政治方式，似乎已经超越律师本身的职业范畴了。

第三类是文化式的专业营销

即兼具“公共知识分子”或“专业知道分子”的文化式营销，如通过演讲、写作等各种方式在各种传媒上进行传播，成为“公众意见领袖”或“专业领域权威”。典型者如当年某律师的“辣手文章”为其赢得“李庄案”的业务机会，自此“做大案、著雄文、办大所”一发而不可收；斯伟江律师的勇敢担当与生花妙笔，则让其成为中国律师中备受尊重与推崇的人物；而笔者的丰富实践与不懈表达，也使笔者赢得超出自身能力与贡献的社会声望与商业机会。

3、“勾引人家来勾引你”，需要律师具备三种能力

一要有值得人家勾引的“本钱”

我的先祖姜太公吕尚，若是胸无大才就算勾得文王、武王们上门也必将终无所成。这就需要律师一定要有相应的资源和克敌致胜的法宝：无论是你不可替代的高超技术，还是市场对你的高度认可，或是你所有效掌控的广泛的社会资源——一言以蔽之，律师要不断提升自我的“职业能力”与“职业能量”。所谓“职业能力”，包括律师处理具体业务的专业技能，包括律师拓展市场的营销能力，包括律师处理矛盾的人生智慧；所谓“职业能量”，则是指律师用以解决问题、服务客户的社会资源，包括但不限于政府资源、市场资源、媒体资源等等。

二要有让人主动上钩的“本事”

仍以我的先祖为例，他老人家狠就狠在选择了周文王最重要的先祖陵墓所在地垂钓，狠就狠在与众不同地直钩钓鱼并以此作为营销之杀招，狠就狠在有一帮牛逼的人物替他宣传造势（后世的诸葛孔明这招也学得蛮好）。

三要有值得让人上门的“实力”

好的律师，职业素养当具“导师的状态”，服务精神当守“丫环的心态”，合作过程当持“亲人的姿态”；做好“法律保姆”，当好“法律保镖”。既要能做到“术优、道明、势高”，又要能在自身人力基础的基础上充分积累和调动道义资源、法律资源、资本资源、媒体资源、权力资源等社会公共资源协助客户实现战略目标，满足自身诉求。——有能力“洞悉客户战略目标，帮助客户心想事成”。同时，又能得体把握、妥善处理与客户、与市场、与同行（同事）、与传媒、与公权力机关之间的关系。

移动互联是“人人有手机、时时可拍摄、处处能上传、个个想发声”且线上线下互动便捷的多元信息与价值冲突时代，律师的职业营销与执业行为随时可能处于公众的审视之下。律师的社会地位与执业权利，取决于民主法治之进程；律师的社会声望与职业评价，取决于律师的修养与作为。律师的职业营销，实在需要多一些诚信，讲一些体面。

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