风火递刘赳：让物流和商业有更通畅的毛细血管 | 解码数字新浙商 No.29

快递的“第一公里”正经历野蛮的“丛林式”发展，朝着自动化、智能化转变。我希望通过风火递的努力，让蓬勃发展的物流和商业有更通畅的毛细血管。

——本期嘉宾 刘赳

“我们的办公室都以世界上重要的交通枢纽命名，巴拿马、马六甲海峡……我们希望成为新零售的连接器。”刘赳的办公室坐落在18楼，视野良好，能看到不远处的浙大紫金港校区。

这是团队创业6年、辗转5次才落成的场地，也是唯一一个坐落在写字楼的办公空间。2013年，杭州文三路的天苑花园，刘赳带着8个人的团队从服务淘宝商家开始，展开了他的第三次创业。梦想的火种，在73平方的居民楼孕育。

刘赳是典型的新杭州人，湖南大学毕业，揣着一份毕业证书，“当时来杭州面试一家公司，来了我就没打算走”。起初，他被杭州的风景吸引，创业后，他感慨于当地对创业者的扶持高效切实。

“看过很多人成功的创业经历，等到自己创业，会怀疑拿错了剧本。”阿里辞职，连续创业，刘赳最终找到了线下小微商家发货难的痛点。如今，风火递已经成长为国内最大的线下小微商家发货平台，日均订单280万单，用户数3600万。

“我们服务的用户是批发商铺、微商、果农、快递员等，他们都是中国最平凡、最普通的小微商家，和曾经的我们一样，带着微小却坚定的火种，走在追梦的路上”。

点击观看视频

谈创业初心：

我们八个人凑了十万块 开始创业

章丰：从公司成立到核心产品“风火递”推出，中间是煎熬的三年，中途想过再回大厂吗？

刘赳：当时的几个项目无疾而终，经济状况不理想，我确实又去淘宝面试过，机缘巧合，最终还是坚持创业。公司创办第一年，我们聚焦服务淘宝卖家，营业额突破了一百万；一年半后，实现收支平衡并获得第一笔投资。此后两年，我们仅20多人的团队探索了十多项业务，屡败屡战。幸运的是，我们擅长迅速与市场互动，快速试错，并在2016年看到众多业务之一的“风火递”，将有指数级增长的可能，于是决心All in风火递。

章丰：你怎么判断哪个产品值得坚持？

刘赳：我们坚定地瞄准商家服务市场，但说实话，那两年我们对服务的对象、切入点很迷茫。很多人一开始就知道方向，我们走了很多弯路才摸索出来。我们没有光环，没有背景，没有资源，甚至没有起步资金，凑10万块钱都非常困难。

章丰：团队最初有几个人？

刘赳：8个人。

章丰：8个人凑了10万块钱？

刘赳：对。我们从草根起家，风火递服务的小微商家很像当初的我们，所以我们的初心是找到方法帮助他们。

章丰：疫情对商贸流通业打击相当大，风火递是否有所行动？

刘赳：对内我们先保障员工，首先让自己活着，是创业公司对社会最大的贡献。在商家端，我们第一时间针对小微商家提供了七项扶持计划，包括面向所有快递网点免费赠送网点管理系统1年；通过软件免费、延长等方式，帮助各大电商平台使用风火递的商家完成发货。我们的数据也在同步增长，电商板块的收入超出了去年同期，线下的数据从3月初开始回暖。

谈用户培育：

服务小微商家 “生意至简”是使命

2016 年的一天，位于杭州四季青的一家申通快递网点的老板找到刘赳，希望他帮忙做一套电子面单系统。这里是杭州最大的服装批发市场，每天发出上万个包裹，由几十、上百名快递员处理。打印、手动填写四联的包裹单是个大工程，商户每天发货平均花费5-6小时，发货到凌晨是常态。风火递铺开后，最直观的变化是快递员的下班时间，从过去的凌晨改到下午5 点。但用户培育和习惯养成，并非一蹴而就。

章丰：风火递服务的是小微商家，两年多来，对这个群体你有什么洞察？

刘赳：在整个商贸群体中，他们是电子化、信息化能力相对落后的一群人，没有头部商家成熟的信息化系统，更别谈技术开发能力。2017年，中国主要品牌快递企业电子面单普及率超过70%，但线下电子化推进缓慢。在我们推广初期，商家的接受程度非常低，基本都是抗拒心理，“我没空”“我很忙”“手写也挺好的”，这样的回复每天都会听到。后来我们和南星桥申通快递网点一起，强推四季青市场，用户逐渐接受。以杭州四季青为标杆，后来我们快速铺向全国，快递公司自主的驱动力在其中占了重要作用。

那是7、8月最热的时候，我们的地推、产品人员直接蹲点四季青，指导用户使用、研究用户行为、收集使用反馈。商家被动转型，他们也确实在使用后感受到了便利，这是一个顺其自然的过程。同时也启发我们在产品设计上转变思路，降低用户培育成本，增强粘性。

2017年8月4日，风火递第一张电子面单正在打印。

章丰：我看你们的资料，一开始风火递的产品是基于App端？

刘赳：我们第一次设计的产品，提供了商家App+快递员App+PC打单的方案。投放市场后我们发现，传统应用需要下载、注册、安装、登陆、搜索、连接，至少要5分钟以上的时间。批发商家每天都很忙，我们在运营了一段时间后直接放弃了这个项目。

2017年初微信小程序正式上线，我们捕捉到了机会。研发过程中遇到一个卡点——订单发货环节需要手机连接蓝牙打印机，于是我们联合微信小程序团队针对性解决，在行业首创扫码一键连接蓝牙硬件的解决方案，将原来的6个步骤简化到1步——用户用微信扫描打印机上的二维码，一键直连使用。上线后，风火递小程序的方案又进行了一次改进，商家可以自行通过小程序连接蓝牙打印机，完成打单、贴包裹的流程。

章丰：你对小程序生态怎么看？

刘赳：小程序很符合我们的愿景使命——“生意至简”。简单本身就是一股强大的力量，它缩短了买家卖家、线上线下的距离。

章丰：“生意至简”，是什么时候正式提出来的？

风火递使命愿景：生意至简

刘赳：去年6月份，我们带着合作伙伴和初创团队去井冈山，参观了三天，讨论到深夜，研究公司的战略方向、愿景使命价值观，提炼出“生意至简”作为我们的愿景使命。

我们是非常平凡的创业者，收获了“至简”的原力，我们服务的批发商铺、微商、果农、快递员等，都是中国最平凡、最普通的小微商家，和曾经的我们一样，带着微小却坚定的火种，走在追梦的路上。

谈行业竞争：

系统竞争力构成了风火递的壁垒

微信的成功，马化腾总结为灰度机制：容忍失败，允许适度浪费，鼓励内部竞争内部试错。刘赳学习了微信的成功经验，将灰度发布也运用到了风火递的迭代中。在过去的三年里，蓝川科技的所有研发全部集中在风火递，2016年至今，风火递的系列产品经历了300多次迭代，几乎每周升级一个版本。刘赳坚定地认为，为用户打造好产品这件事，需要“匠人”精神。

章丰：简单是一种力量，也会带来竞争壁垒的问题，你怎么考虑？

刘赳：这个问题非常有价值，也是我们在一直思考的。

首先，我们的业务逻辑涉及到多重关系，不仅仅是商家买卖关系，还有打印机经销商关系、快递员与快递网点关系，几个层面需要深度渗透。风火递在营销推广上，首先从源头硬件厂商进行开拓，和打印机行业建立开放共赢的生态系统。打印机出厂自带风火递的解决方案，在风火递的软件服务中也会结合硬件方案，利益共享，良性互动。

风火递对接的电子面单打印机

其次，从商家买卖关系看，线下小微商家的业态多元且个性化，在产品落地交付上需要投入大量精力。电商领域存在寡头对工具市场的垄断，而线下商家有一套自身生存的逻辑，很难用电商的一套统一标准模式来完成信息化服务。所以交付服务能力也是一种软实力。

第三，风火递小程序看似很轻，实际每年我们在这方面的研发投入过千万。无论是小团队还是行业巨头，进入这个赛道都要考量投入产出比，可能面临长达几年只投入不盈利的情况。

章丰：电商和快递都是典型的寡头市场，创业公司经常面临寡头自己来做工具的情况，你会有这种担心吗？

刘赳：我认为系统竞争力形成了风火递的壁垒。我们的小程序发布后，在迅速爆发的阶段也遭到五六家上市公司、创业公司的抄袭，从目前的市场份额来看，风火递领先第二名一定数量级。

假设真的有一天，有人来“灭”我们，竞争者不一定来自电商和快递行业，可能来自于另一个赛道。作为公司CEO，我必须是一个清醒的瞭望者，看得清冰山和礁石，才能带领团队寻得“宝藏”。我希望，未来风火递能够独立地站在中国互联网企业前列。

谈商业前景：

成为亿万商家的“毛细血管”

在产品设计上，风火递坚持不改变竞争关系，“大概是长期奔走在一线，和快递员打的交道多了，他们的辛苦我们都看在眼里，所以我们不赚快递员的钱。”小、轻、快，让风火递不仅从同质化的红海中蹚出一条路，更像掘井人一样，不断深挖，将市场细分到精准化。原产地的果农、批发业70％发展困难的小微店铺、散落民间的手工艺人等，他们的生意很少出现在其他电商平台，却是风火递的典型客户。 

章丰：之所以熬得住高投入低产出的阶段，是因为你们看到了未来更大的市场吧？

刘赳：我们非常坚信小微商家市场未来的商业价值。风火递覆盖的用户中，一类基于电商平台，线下用户占比达到85%。根据中国统计年鉴数据显示，截止至2018年底，批发零售的从业人数是1.4亿，占全国人口的十分之一。这些用户中很大一部分，他们的生意环节不在任何电商平台上完成。举个例子，阿里巴巴做B2B二十多年，但我们去杭州四季青逛一圈，几乎有八成以上的商家不在阿里巴巴以及其他电商平台做生意。

章丰：这有点超出我们的想象，可能我们平时接触电商比较多。

刘赳：我们分析原因是因为它们足够小。我们去广州十三行、白马批发市场逛过，很多档口只有几平方米，里面摆满了衣服，电脑绝对放不下，能放下的就是一台面单打印机，一个二维码摆台。他们每天都很忙，很多都是夫妻档，线下来来往往的客人，已经够几口人的生计。对我们而言，他们的商业价值要远远大于电商平台的商业价值，因为电商平台已经是红海一片。线下庞大的用户量以及背后的商业链路，就是我们的机会。

章丰：未来随着风火递的体量继续增长，你展望的商业场景是什么样？

刘赳：2019年开始，我们尝试基于风火递的延伸，向商家赋能。风火递已经为平台的商家建设好了生意的末端桥梁，我们将逐步往前，联通订单、支付、商品、库存、客户等数据，为商家提供更垂直的SaaS服务。

在线下批发市场，一些较大的商家会同时在阿里巴巴开展业务，但还有非常多的小商家成了被大平台忽视的群体，帮他们学会电商的玩法，甚至在未来完成数字化转型，也不全是大平台能独立完成的，需要类似风火递这样的服务商。我们更像毛细血管，将平台的流量、技术输送到小商家。我们希望数以亿计的平凡小商家，因为风火递而受益。

章丰：你认为帮助他们实现“生意至简”，最大的难点在哪？

刘赳：用户习惯培育，这是一个漫长艰苦的过程。有一个好现象，风火递的用户日均使用频次超20次，甚至比支付宝更高。支付宝首页聚合了大量延伸服务，沉淀了用户习惯。我们相信对风火递高频次使用的情况下，和用户建立深度连接的可能性非常大。

谈团队管理：

我们有物质，也有诗和远方

章丰：你的初创团队现在留下几人？

刘赳：创业七年，我们各自进入了不同的人生阶段，但是初创团队的成员，至今一个都不少，大家在各自的岗位里，承担着公司发展的重要角色。我们一直保留着最初“铁三角”的决策阵容——我、CTO孙伟、联合创始人董亚涛，公司最大的决策只到三个人的层面，决策机构清晰。三角形也是最稳定的结构，每个人都有执拗、犯浑的时候，不管两个人怎么意见相左，第三个人都会来“劝架”，我们是吵不散的组合。

风火递初创成员

我们在创业初期，经过团队反复讨论，制订了股东进入和退出机制：全职进入+实际出资+三年授予。团队创业不是简单的请客吃饭，需要“君子协议”，白纸黑字按照合同说话。为了吸引人才，公司制订了股权激励，股权不是赠品而是投资品，达到一定条件才能享有。目前，公司持股人数已经超过了五分之一，他们不仅享受公司的分红，还共同承担着公司发展的风险。

章丰：我注意到你很注重企业文化，从进门的公司吉祥物、办公环境的布置到规则的制订。

刘赳：我们的吉祥物叫“小火花”，因为我们在井冈山看到毛泽东写的“星星之火 可以燎原”，萌发了希望用微弱火苗点亮“生意至简”的想法。

刘赳和“小火花”

在团队管理上，我推崇“管理至简”，让一切流程简单化，重视效率。设定好红线后，很多可有可无的都去掉，尽量一步完成。我们的企业文化逐渐清晰，团队的凝聚力也逐渐增强。彼此相信，协同合作，是公司内部团队凝聚力的源泉。只有拥有同样的价值观，才能走到一起。

你做过最艰难的决定是什么？

2014-2016年间，我们做了十几款软件，不知道方向在哪里，这是最艰难的时候。

面对压力，你有什么解压之道？

让自己变强大，才有更强的解决问题的能力。

你获取新知识新信息的关键方法是什么？

保持开放的心态，乐于接受不同观点。

为了激励团队，你惯用的“伎俩”是什么？

物质层面的激励就像“抗生素”，一针见效。但团队真正需要的是“维生素”，把企业文化、愿景使命和他们的个人发展融到一起，源源不断地给员工以激励、信任和舞台。

你认为“数字新浙商”，新在哪里？

新时代，新思维，新创造。

编辑 | 笑笑

责编 | 王小猛

点击图片查看详情

点击阅读原文

进入「数字新浙商」专题