DTC品牌案例|借助“中国经验”玩转海外社媒营销的JUNO & Co. 迅速增长
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DTC品牌出海运营攻略
DTC美妆品牌JUNO & Co.于2018年创立，凭借美妆蛋产品切入美妆赛道，创下销量神话。
JUNO & Co.的两位创始人是 Mira Torres 和 Kyle Jiang。其中Mira曾是美国知名美妆电商 IPSY的员工，通过与300万个网红建立联系帮助公司创造3亿美元销量，这份经验也让Mira看到了KOL营销的力量。
Kyle是美籍华人，毕业于伯克利大学，曾做过两个互联网电商项目，对互联网产品运营有着丰富经验。
Mira与Kyle达成创业合作后，基于此前的工作经验，二人都十分重视用户反馈数据，并根据调研的用户需求，最终确定将美妆蛋作为JUNO&Co.的第一个产品。
图源junoco.com
深耕美妆工具单品，引爆美妆市场
在打造第一款产品前，JUNO & Co.创始人注意到在目前的美妆市场上，很多品类都趋于饱和状态，但在美妆工具领域，还没有创新产品出现，于是他们选择了“美妆蛋”这款生产成本较低的产品，并依据颠覆性的产品设计，很快在市场上取得了傲人成绩。
JUNO & Co.美妆蛋正式推向市场后，在第一年内销量就达到了100万+，并获得许多欧美网红的青睐。其在产品方面的颠覆性设计包括：
一是采取天鹅绒材质，可以阻止粉底液进入海绵层，节省粉底液用量；二是吸粉量低，不仅可以用于粉底液，还可以用于散粉、腮红；三是独特剪裁更符合用户的使用习惯。
在JUNO & Co.创立的第一年内，只专注于美妆蛋这一款产品，通过极致产品设计与服务，迅速打响品牌名声。
图源junoco.com
通过DTC品牌定位，JUNO & Co.可以达到及时吸收用户反馈、满足用户需求的目标。
在产品研发阶段，JUNO & Co.就会将半成品寄给目标用户，然后依据用户反馈的数据与需求，不断调整产品品质与设计方案。这样的研发模式能让JUNO & Co.及时跟进用户需求，让研发出来的产品能最大限度满足用户需求。
在产品销售阶段，JUNO & Co.还创造了一套“CBM模式”：C代表希望反馈能被听到的忠实用户、 B代表能帮助品牌更好地把握设计风格的网红用户、M代表对产品需求和痛点更加敏感的专业化妆师人群。
JUNO & Co.会一直与这三类人群保持密切联系，充分听取她们的反馈意见，以保证产品能不断适应市场发展的节奏，满足用户变化中的需求。
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以独立站销售为主，沉淀数据优化流程
JUNO & Co.目前的经营模式是以独立站为主，同时也会在亚马逊等平台上进行少量的零售，创始人之一Kyle认为要做好品牌，一定要做好独立站。
因为独立站可以帮助品牌快速获取即时、精准的用户数据，根据数据反馈，就可以下沉到用户从下单到拆包的每一个环节，做好环节优化，给用户提供极致的购物体验。
对于如何做好独立站，Kyle提出了以下观点：
抓住目标人群痛点并且产品要有差异化，以形成品牌影响力和核心竞争力；
页面视觉优化，让用户看一眼就留下良好印象；
说好品牌故事，加深品牌印象和影响力；
善用从独立站获得的数据，帮助快速迭代产品，缩短前端到后端的流程。
品牌理念升级，契合欧美用户的消费主张
通过一款美妆蛋打开欧美市场后，JUNO & Co.开始扩展多品类产品线，并重新对品牌及产品理念进行了包装升级。
随着欧美市场消费升级，消费者目前更喜欢精简、简约的产品。JUNO & Co.创始人之一Kyle因此在近期的一场访谈中提到：JUNO & Co.新定位是可持续发展的全素护肤品牌，并基于这个定位，推出了只有 10 种成分的卸妆膏。
为了契合品牌新的“可持续发展主张”定位，JUNO & Co.一直致力于在品牌/产品宣传过程中，凸显环保理念。
不仅产品配方坚持走全素纯净路线，主打健康肌肤，产品包装也均由 100% 可回收的 PP 制成，外包装纸盒也由 FSC 认证的可回收材料制成。
借助“中国经验”，玩转海外社媒营销
在JUNO & Co.的发展历程中，曾进军中国市场，经历了天猫、小红书、抖音的锤炼，学习到中国本土的流量经验和玩法思路后，又运用到欧美市场中，并快速获得品牌起量。
JUNO & Co.是较早一批在 TikTok和Instagram上做短视频的品牌，通过新的可持续发展品牌定位和在中国市场学到的流量运营技巧，成功将新品卸妆膏做到了品类第一名。
JUNO & Co.创始人之一Kyle认为在中国的“斗争经验”改变了他们打造产品的思路，更注重从前端获得消费者需求，并很好地控制从前端到后端的货存。
复盘其在TikTok上的成功增长源起于“NoFilter Clean”宣传活动。“NoFilter Clean”活动，即与TikTok上的美妆博主合作，让博主不带滤镜分享JUNO & Co.的产品，既真实展现了产品的使用效果，也表达了品牌独一无二的主张。具有高辨识度的活动宣传，让JUNO & Co.在TikTok上快速提升了品牌知名度。
除了TikTok，JUNO & Co.也运营了Instagram ，Youtube 和 Google ，多媒体渠道全方位布局，更全面触达海外消费者，获取更多引流。除了线上媒体渠道，JUNO & Co.还会在一些美国本土杂志上做广告，快速打开市场。
|Shoptop品牌出海观察
作为base在美国的DTC品牌，JUNO & Co.在创立之初通过制定的极致单品计划，迅速打开了市场；而后在充分调研用户需求的基础上，运用从中国学到的社媒运营技巧，让品牌在海外迅速起量增长。
对于出海的DTC品牌来说，做好产品体验是本质，做好品牌服务体验则是关键，这两项体验都影响着消费者对品牌的认知度和好感度，以及复购率。
想要做好产品体验和品牌服务体验，需要广泛倾听、调取消费者的声音和诉求，在当下，品牌可以布局多个渠道与消费者联系，其中社媒平台是最被广泛布局的渠道。
因此DTC品牌出海除了需要搭建独立站建立品牌营销阵地，在营销引流方面，也要全媒体多方位布局，争取让品牌能精准触达目标消费者，从而迅速提升海外市场占有率。
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