运营干货|B2B谈单太漫长？三招提高订单效率，实现稳定获客

打动客户，态度是前提，专业是关键

近些年来，全球线上购物飞速发展，使得跨境电商B2C极为火热，同时，线上化趋势的跨境B2B似乎也有崛起之势。

相比起B2C交易，跨境电商B2B交易具有客单价高、用户培育期及决策期长的特点。所以，B2B卖家可能经常遇到一个订单需要一个月甚至两个月才能完成的情况。

图源：WallStreetMojo

那么，如何才能提高跨境B2B订单效率呢？今天，Shoptop就给大家分享一些秘诀。

01

缩短双方拉锯战

跨境电商B2C的服务对象是个人消费者，一般而言，他们在对产品进行了解、比较之后，就会直接在线下单。

而跨境电商B2B服务的对象是企业/商家，他们在寻找产品或服务时，通常会在产品、价格、服务等方面进行更细致、专业的考量，有时还需要各个部门之间共同商讨肯定。

在这一过程中，对方企业/商家并不会直接下单，而是会与卖家沟通确认付款方式、交货期、价格等，最终才会进入成交环节。

这个拉锯的过程是很长的，因此，提高B2B订单效率的第一步就是缩短双方谈判的时间，同时，也可以避免出现变数。

具体而言，B2B企业可以从以下几个方面入手。

图源：谷歌

1.提供多种联系方式

相对B2C而言，跨境B2B交易的沟通成本较高，及时回复客户提出的疑问，不仅能提高沟通效率，也能让客户感受到你的服务，留下良好的初印象。

海外B端买家获取你联系方式的主要途径一般为企业网站、第三方平台店铺、社媒营销等线上渠道。

在这些平台，可以多添加一些联系方式，包括电话、电子邮件、即时聊天软件等，如此便可以避免因某些联系方式不畅通而丢单的情况。

2.给予新客户额外关注

通常情况下，B2B交易中，如果对方是新客户，整个销售的流程就会比老客户长得多，因为新客户需要格外慎重地考察一番。因此，提高B2B订单效率，最重要的一环就是尽快让新客户下单。

第一步，追踪回复询盘。

当客户联系你时，你可以大概向其介绍一下自己的产品与服务，并发送一些相关资料。记住，礼貌询问客户是否可以留下其他联系方式，方便后续沟通。

如果短时间内客户没有反馈，那可能是他们太忙了，还未来得及仔细研究你所提供的资料，但如果长时间没有回复，你就要主动询问对方是否还有什么疑问。

图源：谷歌

第二步，抓住客户痛点。

后续沟通中的重点，不是一味劝说客户下单，而是抓住客户的痛点，即是什么阻碍了他们下单？是报价太高？还是生产周期和运输周期太长？

了解了这些，你便可以对症下药，打消对方的疑虑。

第三步，了解客户需求。

想要推进B2B合作，你需要对客户的业务有更多了解，这样才能找出自己可以从哪些环节为他们提供服务，以此打动对方。

与此同时，你还可以有针对性地寄送样品包和宣传册等，利用试用来招募新客户。

第四步，刺激新客户下单。

针对新客户，B2B企业也可以提供一些优惠与折扣，刺激对方合作。如首单优惠、首单运费优惠、限时优惠等。

这是提高订单效率的一大法宝，并且，只要你的产品与服务做得好，那新客户成功合作后，大概率可以长期合作，获得稳定的订单。

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3.维系好客情关系

在给予新客户额外关注的同时，也不能忽略与老客户维系好客情关系。B2B模式往往是定期购买的长期合作模式，只有与老客户保持好稳定的关系，甚至是形成密切的合作同盟，才能让他们迅速而无所顾虑的下单。

首先，B2B企业需要定期与客户联系。

可以分享一些行业资讯，或是做一个满意度调查，并相应作出一些解答；也可以向他们分享一些你们产品/服务的新情况，如是否有更新迭代，是否有了新系列，最近有什么亮点与成绩等等。

其次，做好客户管理，设置合作周年纪念日。

做生意也可以充满仪式感，例如，将与客户第一次签单的时间设置为合作周年纪念日，并提供一些特别的优惠与福利，可以让对方感受到你对他们的重视与诚意。

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4.提供完备的信息帮助客户销售

态度是打动客户的前提，而专业是打动客户的关键，有一个可以提高订单效率的关键法宝是，主动客户提供完备的信息，成为他们在销售时的帮手。

你所提供的信息需要包括产品信息、销售手册、营销材料以及推广指南等。这些专业的信息，可以帮助建立客户的信任感，从而推进合作进程。

02

缩短生产周期

提高B2B订单效率的另一个关键因素就是缩短生产周期，由于B2B订单量一般比较大，有时产品生产时间就可能达一两个月，这样一来整个订单的时间就会被拉长。

如何缩短生产周期，是很多企业头疼的事情，最为有效且保险的方式就是对供应链进行优化管理，提高生产效率。这是一项庞大的工程，需要企业提前进行部署。

图源：谷歌

另外，B2B卖家也可以根据最近几个月的销售情况和往年老客户下单的情况提前备货。当客户来下单时，便可以直接发货，节省交易时间。不过，这种方式也存在风险，卖家在决策前需要做好充分的研究，对当季形势有一个很好的把握。

03

缩短运输周期

跨境电商B2B面临的另一个难题是运输耗时长、成本高且存在风险，要从这一环来提升效率，那可选的方式便是使用海外仓。

B2B企业提前将产品运至海外仓，海外客户在下单时便可以提供“门对门”的服务，这也有利于提高自身行业竞争力。

图源：谷歌

自建海外仓可以省去仓储与处理开支，在清关交涉、货物安全性等方面也更有保障。

不过，企业也需自行管理仓库，支付人力成本和场地租用成本。租用第三方海外仓则更适合新手跨境卖家，可以减少前期投入和仓库管理等麻烦。

当然，B2B企业在决策时也要慎重考虑使用海外仓的成本及囤货风险。

写在最后：

中国跨境电商正在大步向前迈去，如何带给海外客户更优质的服务？如何挖掘更多商机？持续关注Shoptop品牌出海智库，我们将为您分享更多出海秘笈与行业资讯。

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