红杉中国郭山汕：7年一路陪伴，回忆满帮上市背后的战略忍耐和选择

满帮董事长兼CEO张晖（右二），红杉中国合伙人郭山汕（右一）、红杉中国副总裁李张鲁（右三），红杉中国副总裁于瀚清（右四）在上市现场。

本文为IPO早知道原创

作者｜Stone Jin

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2021年6月22日，满帮正式以“YMM”为纽约证券交易所挂牌上市，成为“数字货运第一股”。

自2013年运满满成立、2014年货车帮成立，以及2017年两者合并成为满帮至今，已累计获得包括软银、红杉中国、全明星投资基金、光速、高瓴、云锋基金、襄禾资本、GGV纪源资本、CMC资本、老虎环球基金、钟鼎资本、金沙江创投、元生资本、腾讯、Baillie Gifford等数十家国内外知名机构的投资。

其中，红杉中国自2015年投资满帮前身之一运满满开始，连续7轮加注，在IPO前持有满帮7.2%的股份，是早期进入的最大外部股东。

红杉中国合伙人郭山汕回忆称，在那个O2O近似疯狂的创业年代，服务O2O迅速进入到出行、餐饮、美业、汽车、家政和旅游等各行各业，货运业虽然没有像快递一样搭上电商高速发展的东风，但这个充满江湖味道的传统行业这次借着O2O的风口开始接触上了互联网，“说实话，我们自己也没准备好，项目组除了我，还有一位主看金融的同事和一位偏财务的同事。”

在这一背景下，红杉中国投资团队于2014年先后走访了全国各地的物流园、配货站和信息大厅，“我们每个人都会被眼前混乱的情景触动：大多数园区封闭管理，大部分司机和中介通过小黑板来交易不透明的信息；黑板上的粉笔字写得很潦草，甚至电话联系方式也没有，骗货炒货现象严重；有些信息大厅装了电子屏，但永远都是黑屏，对数字化的抵触和防备可见一斑。”

“看到这些情境后，使我们完全相信用互联网手段可以大幅改变行业状况，但没有想到的是不到1年时间，车货匹配的创业企业大大小小有了50至60家。到了2015年年底，相关创业公司已经有200多家，如何从中找到最好的团队成了比相信趋势更难的事情。”郭山汕坦言。

郭山汕透露，彼时不少创业企业的团队阵容看起来较为豪华，BP（商业计划书）上写的都是“用互联网改变物流行业”、“中国的罗宾逊（美国的无车承运公司）”、“货运业的Uber”，但经过和这些创始人的深入交流聊后，就能够感觉出其中的差别。

除了调查各家数据的质量，了解需求和补贴的关系，辨别刷单和虚假交易等红杉中国看O2O项目的基本工作外，投资团队还长时间在物流园蹲守、观察和记录各家地推司机安装App的过程；住进小旅馆和住在上下铺的司机交流，在经过一系列实地调研后，红杉中国认为南京的运满满和当时主要在成都的货车帮两支团队，无论是在意志力、组织力还是技术手段都具有一定优势，红杉中国也成为了最早同时见过这两个团队并深入接触的投资机构。

2014年下半年，在红杉中国内部的初次介绍会上，第一次推荐这两家企业作为唯二的考察重点；同年12月，红杉中国向运满满发出TS （7500万美金投后估值，占20%）。

事实上，在红杉中国给出TS后，十余家机构亦找到运满满，不少机构纷纷匹配了类似条款甚至更高估值。“幸运的是，张晖（注：满帮董事长兼CEO）自始至终都把红杉作为第一选择，后来我们也支持公司少些稀释，按照17%占比成交。”郭山汕说道。

值得注意的是，自2015年开始，O2O迅速降温，车货匹配行业的竞争也越来越激烈，融资变得艰难。

郭山汕透露，运满满在2015和2016年的融资比想象的艰难，每次市场给的估值都离期待估值差了很多，融资拖半年时间很正常，新投资人都希望能看清老投资人的态度。

“我们也能够理解，那时候平台交易每月小几百万，没有抽佣，而且预测第二年第三年还是没有。”郭山汕补充道，“那些年我和张晖沟通了上百次。他是个工作狂，白天似乎永远在开会，除了除夕到春节头几天能休息一下。我们除了讨论方向和业务，主要就是相互鼓劲。有一天晚上，我收到张晖微信发来8个字——战略忍耐、死磕交易，他经常这样自我鼓励，永远充满信心。”

在进入竞争日趋白热化的2017年，红杉中国团队和运满满团队已从每季度看竞争格局变成了每周看周活、使用次数、使用时长和新增用户下载。

除了市场、用户和融资，人才的竞争也更加激烈，红杉中国在那几年累计为运满满推荐了超过20位各岗位的候选人，并参与面试几十次。其中，现满帮集团CFO和CTO就是红杉中国彼时支持企业选拔的人才。

2017年8月，运满满和货车帮的管理层和主要股东开始探讨合并可能；经过90天的谈判，两家近10亿美元估值的公司完成合并。

在郭山汕看来，为了实现更大的商业价值和社会价值，双方管理层和股东都做了让步和牺牲，也保护了筹码、信任和团队的青春，“我们很高兴地看到，最近几年满帮的货运匹配效率得到了大幅提升。此外，满帮还通过降低空驶率、减少燃料浪费，提升了环保表现。”

“在陪伴运满满和满帮7年的时光里，我们深刻感受到了团队非比寻常的斗志、坚持和忍耐；也感谢运满满和货车帮的创始团队和股东经过多年共同努力，创造了全球领先的智能货运平台。祝贺张晖，祝贺满帮！”郭山汕表示。

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