不靠卖茶饮年赚19亿 揭秘蜜雪冰城的发家史

9月22日晚间，证监会官网显示，蜜雪冰城预披露招股书，欲登陆深交所主板。随着招股书的披露，“雪王”的生意经也展现在了众人眼前。半两财经注意到，蜜雪冰城营收的主要来源并非是其产品也就是茶饮，而是来自于其销售给旗下2.2万余家加盟店的食材、包装等等。其靠着做加盟店的“供货商”去年营收突破百亿元，净利润达19.12亿元。

（全文2605字，阅读需要16分钟）

记者｜张鑫

编辑｜田野 实习生 冀晨

不靠卖茶饮年赚19亿

“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜……”凭借低廉的价格、洗脑的主题曲、可爱又有点小坏的“雪王”，蜜雪冰城近两年异军突起，火遍大街小巷。

如今这个“平价茶饮之王”要登陆资本市场了。

半两财经了解到，招股书显示，蜜雪冰城2019年、2020年、2021年及2022年一季度营业收入分别为25.66亿元、46.8亿元、103.51亿元、24.34亿元；净利润分别为4.42亿元、6.31亿元、19.12亿元、3.91亿元。

蜜雪冰城之所以能迅速打开市场，与其低廉的价格不无关系。在目前现制饮料行业普遍集中在20元价格带上的市场环境下，蜜雪冰城在招股书中表示其产品主要价格在6到8元之间。

而与消费者的感官不同，蜜雪冰城这家公司与其说是做现制茶饮生意的企业，不如说是一家以销售食材、包装为主的上游企业，或者说是供货商。

根据招股书，蜜雪冰城主要的业绩来自于向加盟商销售食材、包装。今年1至3月，蜜雪冰城仅向加盟商销售食材就取得17.56亿元收入，占总营收的72.16%；同期的包装材料占总营收的15.55%。不仅是今年一季度，两类业务各期收入占主营业务收入的比例均超过85%。而包装材料中的吸管在2021年就为蜜雪冰城带来3.06亿元营收，占公司全年营收的2.96%。

反观其今年1到3月的加盟商管理费仅占总营收的2.62%，而直营店产品更是仅占总营收的0.56%。

靠低价策略发家

而蜜雪冰城这一经营模式，还要从其品牌创立说起。

蜜雪冰城的实控人是张氏兄弟，不过一开始是哥哥张红超自创的小店。当年看中刨冰生意的张红超怀揣着3000元的初始资金，于1997年在郑州盘下了一家只有两三平米的小店，作为蜜雪冰城前身的“寒流刨冰”诞生。而将企业由小做大的转机来自于2006年1元冰激凌的推出，成为了蜜雪冰城打响品牌的关键一战。

2006年，彩虹帽冰淇淋席卷郑州，然而其价格非常昂贵，一支要十几块钱，让很多学生党望而却步。而彼时蜜雪冰城的门店就是扎根于学校附近。张红超想到，是否可以推出便宜的冰激凌。张红超根据配料表的材料，自己在家尝试制作，最终打出了一元一支的蜜雪冰城彩虹帽冰淇淋的招牌。这一举措瞬间压倒所有卖家，蜜雪冰城这个品牌从此一炮而红。

2007年，蜜雪冰城第一家冰淇淋店开张后，生意火爆，引来不少加盟商。与此同时，冰淇淋粉却开始供不应求。缺货最严重时，许多新店装修好之后，设备和原材料统统不到位。加盟商的投诉电话，从四面八方纷至沓来。

为摆脱供货危机，彼时弟弟已经加入公司的张家兄弟下狠心，自建供应链，并开始两个人的明确分工：哥哥张红超主抓产品，弟弟张红甫负责加盟商和品牌运营。

超低的商品售价就要有超低原材料成本，这是保证加盟商盈利的要素。张红超选择是压缩供应链成本，尽量定最低的价格。半两财经了解到，蜜雪冰城从早期卖刨冰，自己做原料、做设备，到后来经营冰淇淋、奶茶，自建供应链，最初的动机都源自对成本的控制。张红超最擅长的定价策略就是：先计算成本，再把微薄的毛利加上，推导出最低价格。这种“低价”的惯性，在蜜雪冰城后续发展的历程中，也多次出现，比如在2013年，蜜雪冰城推出4元的柠檬水再成爆品。

蜜雪冰城官网介绍，其有自己的供应链，自建工厂制作核心茶饮原料，“没有中间商赚差价，成本价供货加盟商”。蜜雪冰城构建了从研发生产到仓储物流的完整供应链条。

半两财经了解到，本次IPO，蜜雪冰城拟募集资金64.96亿元，除了补充流动资金占去了19亿元外，其余近46亿元的资金均投向5个生产建设类项目、3个仓储物流配套类项目、3个其他综合配套类项目等。其中，“定安县蜜雪冰城食品加工项目（一期）”这一项目拟投入募资额达10.76亿元。

而其规模效应也反哺了原料成本。蜜雪冰城在官网招募加盟商时表示，其对上游奶、茶、果、咖、糖等原材料采购“有议价优势，能以低成本采购高品质食材”。

高速扩张的隐忧

于是，蜜雪冰城从一家茶饮经营企业，变成其加盟商的上游供货商，靠给后者供货盈利。也正是这种以“供货商模式”为主的经营理念，让蜜雪冰城需要门店规模，急于开店扩张。

招股书显示，截至2022年3月，蜜雪冰城共有加盟店22229家、直营门店47家，共计22276家。而公开资料显示，2014年，蜜雪冰城门店仅为1000家，到2020年6月24日，蜜雪冰城官宣第1万家门店正式在河南新乡开业，门店数六年翻十倍。

但是从1万家到2万家，蜜雪冰城也仅用了不到2年。其中，2020年净增5757家店，2021年净增7058家店，2022年一季度蜜雪冰城就开出了1772家新加盟店。

在“供货商模式”下，高速扩张对业绩表现的影响是直接的。这也就是为什么其2021年的营收比前一年的46.8亿元翻了一倍有余，直接突破百亿，达103.51亿元。

门店的疯狂扩张，也带来了隐忧。此前，有加盟商曾表示，如今加盟蜜雪冰城“不赚钱”了。半两财经了解到，按照蜜雪冰城的加盟方案，一线城市门店的加盟费为1.1万元，算上装修、租金、首期设备和原材料采购等成本，新店开业成本约为30万。按照日销600杯、毛利50%、客单价8元来算，日毛利大约在2500元。

但是，越来越多的门店让加盟商们的日子并不都很好过。据相关报道，曾经出现在不足一公里的街上有3家以上蜜雪冰城门店的情况，这样日销量本身就难以保证。再加上逐渐增加的人力、房租等费用，以及外卖平台抽成、配合公司营销活动等，让几年前曾经十个月回本的蜜雪冰城加盟，已经有加盟商两年回本，还有部分加盟商并没有坚持到最后就关了店。

当然，加盟商日子不如以前好过，并不代表作为上游供应商的蜜雪冰城日子不好过，其主营业务毛利率近三年一直保持在30%以上。去年更是一口气赚了19.12亿元。虽然比起茶饮和咖啡的上市公司，这一毛利率仅有上述公司的一半左右，但是如果以原料供应商类上市公司或加盟店为主要销售模式的食品上市公司来看，蜜雪冰城这一毛利率水平与同类公司相当。

不过，门店规模带来的另一隐忧就是管理。虽然标榜其产品“低价高质”，但近些年蜜雪冰城因食品安全问题频频登上热搜。半两财经了解到，其涉及情况包括篡改食材日期、咖啡粉过期被罚、饮料喝出虫子等。虽然有一些网友调侃“几块钱一杯的饮料还要什么自行车”， 但不可否认的是对品牌美誉度影响巨大，甚至直接导致了消费者分化。蜜雪冰城也在招股书中隐晦表示“行业食品安全事件往往会对消费者的购买需求产生重大影响”。

此外，由于其余品牌茶饮店的价格下探，可以预见蜜雪冰城未来提价空间非常有限。分析人士认为，蜜雪冰城的饮品本身技术门槛并不高，依赖的就是门店的规模效应。

但扩张总会有上限，目前已经是全国门店最多茶饮品牌的蜜雪冰城，业绩发展是否还能再创奇迹，需要时间来验证。

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