语言的艺术丨怎样影响他人决策（有声版）

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投资行者

罗辑

本文为第190篇原创

全文约2000字

阅读时间约6分钟

如果你想要别人听从你的建议，你要怎么做？

通过大量的例子去说服他吗？这未免有些过于明显。

更高明的办法，应该是让他认为这是他自己的选择。

这时候，就需要对人的心理进行一些拿捏。

本文将介绍三种方法，并且均经过了实验论证。

现在让我们假设你是美国总统，目前这个国家正在面临一场突发的瘟疫，预计将会有600人丧生。

为了抗击疾病，高级顾问准备了两套方案，并且尽了最大可能预测每种方案的后果。

方案甲：其中200人将会活下来；

方案乙：有三分之一的可能性600人都活下来，有三分之二的可能性没有一个人能够活下来。

那么总统先生，你会同意哪套方案？

先请你仔细的思考一下这个问题，然后再继续阅读。

根据丹尼尔-卡尼曼和阿莫斯-特沃斯基实验显示，大多数的被试者选择了方案甲。

毕竟从两个方案来看，甲方案至少可以保证有200人活下来，而方案乙则有三分之二的概率没人存活。

这个问题比较巧妙的一点是，按照数学期望来算，两个方案的期望值都是200人，也就是说数学上两者确实是一样的。

那么如果你的顾问想要让你选择方案乙，他们会怎么做呢？

他们可以选择这样说。

方案甲：其中400人将会死去。

方案乙：有三分之一的可能无人死亡，有三分之二的可能600人将会死去。

其实两种说法的结果都是一样的，只不过第二种说法强调了400人将会死去。

实验中，在第二个说法时，有78%的被试选择了方案乙。

这是为什么呢？

同样的方案，仅仅改变了一个措辞，就让大多数人做出了不同的选择？

答案就是损失厌恶。

是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。

最简单的例子就是：得到10元钱的快乐，并不能抵消失去10元钱的痛苦。

同样是丹尼尔-卡尼曼和阿莫斯-特沃斯基做的另一个实验更加清晰的证明了这个现象。

实验1：被试者先持有1000单位的现金，在此基础上进行选择。

甲：50%的概率将持有的现金增加为2000。

乙：100%的概率将持有的现金增加为1500。

实验结果是：16%被试选择了甲方案，84%被试选择了乙方案。

实验2：被试者先持有2000单位的现金，在此基础上进行选择。

甲：50%的概率损失1000单位现金；

乙：100%的概率损失500单位现金。

实验结果是：69%的被试选择了方案甲，31%选择了方案乙。

依旧是同样的两种选择，在改变了描述后，多数人又做出了截然相反的选择。

因为在实验1中，甲和乙无非是在选择哪种获利更丰厚；而实验2中，甲和乙则需要面对两种损失。

由于人的损失厌恶，使得在面对损失时，人更倾向于搏一搏。

而面对获利时，人则倾向于更保守一些。

这很好的解释了，为什么在股市中，下跌的股票持有起来并不难，甚至更容易做出加仓决定。

而一旦开始获利，多数人都在想要不要获利了结。

知道了这个心理，在影响他人决策时就很简单了。

在那个自己喜欢的选项中，尽量强调获得的部分；而在自己讨厌的选项中，尽量强调损失的部分。

如果说上面的方式，是对选择本身进行加工，那么接下来，就是对选项的次序进行加工。

来让我们看两种对张三的表述：

1、张三是一个聪明、勤奋、冲动、挑剔、固执、好妒忌的人；

2、张三是一个好妒忌、固执、挑剔、冲动、勤奋、聪明的人。

两种表述的内容一模一样，但顺序的不同，使得被试者对表述1的张三产生了更多的正面评价。

还有另一个实验也证实了这一点。

被试者观察另外一个做30道智力测验的人。

第一种测试者先是答对了很多，后面表现很差；

第二种测试者先是答的很差，后面几乎全对。

被试者对于第一种测试者的评价会更好。

心理学称其为首因效应。

也就是人们对最先接受的信息，会给予更大的比重。

这也是为什么，人们常说「第一印象很重要」。

而之所以会有这个现象，目前有两种解释。

1、注意力渐减。

观察者疲劳，对后面出现的信息关注度更低，所以后面的信息对决策的影响也就更小。

2、自我解释（解释性定势）

最开始接收的信息，用于解释后来的信息，并忽略不一致的信息。

首因效应揭示了，如何利用信息的先后次序去影响他人判断。

除了上述两种方法，还有一种方式也可以影响他人的判断。

就是「信息稀释」，利用中性或无关的信息弱化判断或印象。

举个例子：

1、张三每周学习31个小时；

2、李四每周学习31个小时。他还有一个兄弟和两个姐妹、他大约每三个月会去看一次他的祖父母。他曾经约会过一个女朋友，他大约每两周打一次台球。

在实验中，虽然两者的学习时长一样，但人们更倾向于认为第一个人更用功。

这个例子中，那些日常的无关信息，稀释掉了重要的信息——学习时长。

这个现象的一种解释是：接触了越多的信息，越会显得这个人是个普通人，所以他的各方面特征也就变得更接近普通人。

这就很好的解释了，对于需要维持「人设」的人来说，保持神秘的重要性。

总结一下，如果想要通过提供信息，影响他人的判断和决策，有三种方法，既可以单独使用，也可以同时使用。

1、对于自己不喜欢的选项，尽量的强调损失方面，激起决策者的损失厌恶。

2、将自己想要留下印象的内容放在开头，反面观点放在后面。

3、如果想要让坏消息尽量显得中性，可以多加一些无关消息对其进行稀释；反过来，如果想让好消息变得突出，则需要尽量简洁。

全文参考资料来源如下：

【1】《社会性动物（第九版）》E.阿伦森 著 邢占军 译 缪小春 审校

【2】Kahneman,D.，&Tversky,A.(1984).Choices,values,and frames. American  Psychologist,39,341-350

【3】Asch, S.(1946).Forming impressions of personality.Journal of Abnormal and Social Psychology,41,258-290.

【4】Aronson, J.M., & Jones, E.E.(1992).Inferring abilities after influencing performances.Journal of Experimental Social Psychology, 28,277-299.

【5】Tversky, A., & Kahneman, D.(1974).Judgment under uncertainty: Heuristics and biases.Science, 185,1124-1131;Kahneman, D., & Tversky, A.(1973).On the psychology of prediction.Psychological Review, 80,237-251.

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