选货就像开盲盒，水果人经历车厘子季“期末大考”
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当你开始在朋友圈晒“车厘子自由”，水果人也迎来了他们一年中最忙碌的日子。娇姐和金龙在水果行业摸爬滚打十几年，从水果批发转型直播带货。高峰时期，金龙的直播间成交上万单车厘子，娇姐一场可以卖到300万。
我们想知道，是什么吸引人们在他们的直播间反复下单？12月下旬，我们来到上海和沈阳，记录下娇姐和李金龙两个水果达人和网红车厘子“纠缠”的幕后故事。
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选货就像开盲盒
凌晨四点的沈阳八家子水果市场，零下27度。李金龙貂皮帽子一戴，双手一揣，一天的工作正式开始，目标就一个：找到好的车厘子。
不像手机这种具有明确规格、型号、标准化出品的商品，水果作为非标品，其口感受当地气候条件、采摘时间、保鲜技术、物流时间等多重因素影响。
在非标品中选出好货就像开盲盒。拉上弟兄，三人在市场穿进穿出，“盲盒”开了二十几板，脸被风削得越来越红。爱插科打诨的他也越发沉默。
现在市场上90%车厘子来自智利，这种进口水果和中国本土樱桃同属蔷薇科樱桃属，但车厘子个头更大，颜色更深，为了区分开就按照英文“cherries”的音译起了个新名字。不同于春夏上市的国产樱桃，生长在南半球的智利车厘子一般在10月底到2月反季上市，这些年更是被打造成最有面子的春节年货之一，能否实现“车厘子自由”甚至成为年轻人衡量自己财富水准的尺码。
为了便于把控车厘子品质，其货箱上一般会注明包装日期、产地、颜色（L、R、D，分别代表浅色、红色、深紫色）和规格（果径大小分为L（22-23.9mm）、XL（24-25.9mm）、J(26-27.9mm)，2J（28-29.9mm），3J（30-31.9mm）等）。但是哪怕同一品种出自同一产地，受当地气候条件、采摘时间、保鲜技术等因素影响，其口感都会发生变化。而娇嫩圆润的车厘子在机器筛选、和跨越2万公里的运输过程中也极易遭遇磕碰。
金龙有自己的选货标准：口感是最重要的，还要看颜色、果柄、品种、品牌，最后关心价格。他的选果率一般在20%，开一条柜十板货里面只能看上两板货。距离6点开播不到1小时，李金龙还一无所获。
他看到报道说，强降水和日照不足导致今年智利车厘子减产。现在市场分化严重，好货特别贵，不好的货便宜，他看不上。根据行情，金龙最后决定前期主要卖空运货，价格高但品质好。而海运货虽然价格便宜，但长达20-40天的物流时间加剧了其品质的不确定性。
据半熟财经报道，空运需3~5天左右，一件（5公斤）运费将近300元；海运需20~40天，一件运费只需25元左右。一架飞机大约可运送80吨车厘子，而一艘船的最大运载量则能达上万吨。现在海运运输使用新技术保鲜包装，基本上能保证车厘子在-1℃到1℃的储存环境下，保鲜45天以上。
其实，空运货体量小，性价比更高的海运货才是车厘子市场的主力。金龙优先卖空运的策略意味着，当别人在直播间卖199元一箱的海运车厘子时，金龙卖空运货要599元一箱，“两极分化很严重，会有很多人到你直播间骂你，说你太黑心了，你为什么卖这么贵？但其实为了赚钱，我卖海运货马上就可以卖199元，流量会非常大。”
品质优先还是赚钱优先，这对金龙和他的团队来说是一个考验。金龙说：“赚钱不在一朝一夕，我们要做一个长久的生意，所以今年车厘子我宁可少做，也不要伤粉丝，不要做破货。”
每年12月底到1月中上旬，成本更低的海运货大量到港，车厘子的价格也就被打下来了。1月上旬，是桑提娜等早熟品种（Santina，一般在11月-12月上市）的尾货处理阶段，如果看到价格大跳水的桑提娜，注意辨别新鲜度，谨慎购买。
水果业是个靠天吃饭的行业，优越的水土气候条件孕育出甜美的果实，但漫长的雨季就可能浇灭增产的期待，而一个成熟的水果生意人，需要懂得如何在变动不居的行情中，稳住心态，尽可能找到把控品质的线索和方向。
上海辉展进口水果批发市场的车厘子开柜现场，娇姐一眼看到心仪的规格和型号，一路小跑挤到前面，抽出一箱车厘子一摸一看一尝，就在货上大笔一挥：“这批货姓马了！”
在这片华东地区进口水果的核心集散地，人们拿货的流程是提前收到货品明细单，现场等叉车取下货后，拆箱验货，看中了就写名字，之后再谈价格。整个过程讲究一个眼疾手快。
娇姐形容自己是一个只认好货的人。
她做事直接，讨厌啰嗦，无论是在国内还是在海外选货采购，她都会事先说明，如果货不好，她不会付钱，但是好货她也出得起价格。
只选好货，价格其次，娇姐和金龙
能有这样的决断和底气，离不开他们沉淀了十多年的水果从业经验。另一方面，也是因为他们的消费者愿意为了好品质买单。消费者对好货的鉴别力，也是通过一条条短视频、一次次直播科普逐渐培养出来的。
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边带货边科普
2012年，李金龙接触进口水果做批发生意。2019年开始玩抖音，12月拍车厘子的一条抖音视频让他粉丝破万，2020年尝试直播带货，如今是在抖音直播卖车厘子的第四个年头。
每天早晚6点-9点，金龙在直播间一边带货一边分享水果相关知识。眼下到了车厘子季，他就和粉丝唠产地、品种、品牌、规格，教用户自己识别车厘子好坏。
“很多人觉得水果业水很深，买起来很懵登（东北方言，指迷糊、晕头转向），就是因为这个行业不透明，导致很多人对水果不了解。”
金龙告诉我们，在过去东北三省的车厘子销量里，红车（红色车厘子的简称）占8成，黑车占2成。因为东北用户爱买大连樱桃，惯性思维导致他们认为车厘子也是红的好吃。
但其实进口车厘子分红色、黑色和黄色。黄车产量少，口感好，价格最高。而在红车和黑车中，一般颜色越深越甜。
金龙卖力科普，就是希望用户心里能有一杆秤，懂得辨别什么是好货，什么样的东西大概值什么价。到今年，东北三省地区黑车预计能占到7成。
但也不能光科普。“现在年轻人生活压力都特别大，你到这来买点东西搞得像上课似的，也看不进去”，金龙会在直播间开开玩笑，逗大家乐一乐。
金龙很珍惜这帮粉丝，会给熟悉的老粉订生日蛋糕，夏天不那么忙的时候也会自己开车送水果上门，或者邀请粉丝到直播间试吃。
“没有粉丝对我们这么大的认可，我们也不可能把品质坚持到这一步。”金龙说。
他记得，第一次开直播时来了个10个人，3个是他找朋友当的托。到了2020年，金龙一场爆单卖了400万，再到现在平均每天成交单量2000单以上。
在黑龙江做传统水果零售生意的父母原本觉得，儿子做直播电商是“不务正业”，现在不再反对，想儿子了就每天来直播间看他。
17岁出来打拼，在电子厂上过班，2008年接触水果批发，2017年来到上海辉展深耕高端进口水果。十几年的摸爬滚打，练就了娇姐对渠道价格变动的敏感，和终端的控价能力。
同样是2019年，娇姐玩抖音发视频，冬天拍了一条车厘子玩梗视频引来1600万播放，涨粉四万。这波流量激发娇姐踩上直播风口，开始在抖音挂链接，加库存，做客服，全都一个人来，她相信“（在抖音直播卖水果）100%能做成”。
如今娇姐在抖音卖水果近四年，团队20人左右，粉丝超过66万，高客单价的情况下一场可以卖接近300万元。
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交“学费”做售后
主要辐射东北三省市场的金龙，上来就遭遇了打包物流问题。
金龙记得，第一次直播车厘子售后收到了来自黑龙江伊春粉丝发来的视频，“车厘子上冻得一层冰茬，我一看视频就把人1500块钱给退了”。
当时团队按照沈阳零上两度的天气条件打包发货，但伊春零下15度。此后金龙发货前都会先看下各地天气，根据地区不同温度选择不同的打包保暖方式。
2020年，娇姐只知道在泡沫箱里加冰保鲜，结果寒流来袭，温度骤降，车厘子送到消费者手上已经冻烂大半。最后一个个安排退货，娇姐“把所有的该赔钱的都赔给人家了”，400万的货卖出去，直接亏了50万。但这种不含糊的售后服务，也为娇姐积累了一批忠粉。
娇姐深知直播间的信任来之不易。除了直播的2小时，她每天花大量时间在选货、采购、入仓、验货、直播、打包、售后、盯后台上，为的就是把好水果好服务带给粉丝。
“选货品质OK，售后做好，信任感有了，回购率也会比较高的。”如今，娇姐直播间的复购率在70%以上。
经过多次打磨，现在娇姐的打包步骤分为：首先拆开海外品牌方的原包装，取出车厘子，用防震气泡膜和海绵垫填充满包装盒，保证车厘子四周都有气泡膜和海绵做缓冲。车厘子全程冷链运输，快递包里还需要冰袋保持低温。原本的纸盒之外还要垫一层防震气泡膜，除了缓冲，更重要的作用是防止冰袋渗出的水沾湿纸箱。
下一步，将包着保温袋的车厘子塞进定制的泡沫箱里，塞的过程需要用点力气，娇姐以精准的尺寸定制泡沫箱，保证塞进去的东西严丝合缝，不产生任何晃动。
最后一步，给泡沫箱套一层品牌定制纸箱，包好顺丰的快递袋，一箱进口车厘子就等着物流人员揽收、配送即可。（来自剁椒Spicy）
为了避免更多刚入行的商家踩坑，抖音电商也会提醒商家根据不同地域的温度差异，采取不同包装方式。如果是发往广州，平台会要求商家做好保冷措施，但如果发往东北，平台就会引导商家做保温措施，例如包两层保温袋，甚至要放一些暖宝宝。
此外，每个商家有自己的进货渠道，有自己根据经验筛选果子的标准，车厘子乃至水果都是一个极度非标的领域。但对平台来说，在非标品中建立起一套相对统一的标准，才能对商家做好监督。
为此抖音电商派驻了专业的第三方检验公司驻场质检，看工厂、抽检产品。质检标准包括糖度、净重、包装等等，如果出现果柄干枯、碰压伤、机械伤、裂口、软果等情况，平台都会监督商家整改、优化。
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“我就是卖水果的”
不在市场选货和镜头前直播的娇姐，会回到办公室，泡一壶茶，喂喂鱼，摸摸她养的超白鬃狮蜥。
但这样悠闲的时刻不会持续太久。
很快顺丰的团队、新西兰车厘子推广人等等依次来访。聊完把人送走，她又打开抖音盯直播，发现团队带货节奏过于平铺直叙，就急得直接下楼冲进仓库直播间。
在娇姐眼里：“水果人没有新年。每年春节前后的车厘子季都是我一年中最忙的时候，算是水果人的期末考试。”未来她还想深入产地，除了智利，还要去澳洲、新西兰看一看。
金龙想起他四五岁的时候：“别人家都已经过年放炮仗吃饭了，我的父母还没回来，在路边上摆摊卖水果，黑龙江过年的时候也得有零下三十几度了。”
而当那个四五岁的小男孩长到三十几岁，也离家越来越远，最后留在沈阳水果市场，正月里忙着发快递。
“主播和网红这个词对我来讲很陌生，我不是专业的，我只是换了个平台卖水果。我父母那辈可能是推着车在市场卖，现在是挂小黄车在抖音直播间卖，不同的时间，不同的情境，会有不同的卖货方式。我只是一个卖水果的人。我懂水果，我懂怎么卖好水果。”