让东北人爱上车厘子，90后“果二代”的逆袭之路

凌晨3点，冬日沈阳零下12度，冷空气像把小刀一样刮在脸上，李金龙已经前往市场进货了。

早上6点，李金龙准时出现在抖音直播间里。早起上班、做饭的粉丝们一边忙活着自己的事，一边通过手机屏幕跟着李金龙云逛水果批发市场，遇到心仪的水果，直接在李金龙直播间“进货”：

“耙耙柑有吗？”

“今天这么早啊，必须有啊，

在x号链接。”

“3J车厘子什么价格？”

“姐，这个车厘子是4J，我给你看看啊，这个果可大可漂亮了。”

身处水果批发市场的李金龙与粉丝交流熟稔，有求必应，直接拆开一盒车厘子包装给粉丝看品质。

在东北做水果电商生意并不容易。以前一到冬天，车厘子这类水果在运输途中必然会被冻坏，李金龙曾创下一场直播要处理60万售后单的记录。但李金龙经过多次尝试，投入了不少成本，终于突破了水果运输防冻难题。

在他看来，他与粉丝之间是真心换真心，“我最看重口碑，有任何问题，粉丝有任何损失，马上解决，不要伤粉丝的心。”

也正是因为用“真心换真心”，李金龙的抖音小店常年保持着4.98以上的高分，让同行们艳羡不已。要知道，水果品类的售后问题比日化、美妆、电器等品类要多得多。

 1 

从叛逆小子到“果二代”

“我从小在水果堆里长大。”李金龙说。

1990年出生的李金龙从小家里最常见的是水果。在李金龙的记忆里，小时候父母做水果批发生意，那时候没有库房，父母将水果成袋放在厨房，有时候袋口松了里面的苹果滚出来，滚得满地都是。

不过，水果的香甜没能掩饰父母的辛苦。冬天东北很冷，况且李金龙在黑龙江长大，父亲总是凌晨起床去水果市场批发进货，要骑去进货的三轮车烧柴油，零下三十度的天气柴油时常被冻住凝固。

“我爸和我叔叔就半夜起来躺在地上，用火烤车，烤一两个小时车才能启动，当时我感觉这个活很辛苦、很累，很不体面。”李金龙坦言，“而且那个时候他们这么忙，我们家过得也没有比别人家好多少，我当时感觉干这个行业没有啥太大的发展前景。”

十六七岁的李金龙，见惯了父母常年为水果生意奔波的身影，一心向往“时髦”的新生活——想要创业或者学一门手艺。

李金龙爱好打台球，开了一家台球厅。不过因为年纪太小在经营上没有什么经验，台球厅没能经营下去，闲来无事的他便回到家里帮父母的忙。

起早贪黑的水果生意对于李金龙来说还是太累了。因为要跟同行们抢好品质的货源，凌晨3点多起床去市场等货，在同行们的拥挤中抢到好货。再回店里开张，管理财务方面的工作。这样忙碌疲惫的工作与李金龙想要的“体面”背道而驰。

“当时我姐跟我打赌，说我要是能在水果行业干7天以上，她什么要求都答应我。”李金龙明白姐姐这在“激”他，“她知道我从小没吃过什么苦，那时候年纪也不大可能坚持不了多久，所以激我。”

不过李金龙确实因为姐姐的这句话起了好胜心：“我认为我必须把这事情干下去，而且不是说坚持一天、两天，我要永远地坚持下去，让你们看看我到底行不行。”

借着这股劲，李金龙每天起早贪黑，常年在水果批发市场奔走，逐渐谙熟了这个行业的门道。从7天干到1个月、1年、10年……直到今天，“从进入水果市场到现在十多年，我没换过其他行业。”

李金龙脱胎换骨了，家里的水果生意也越做越大，在黑龙江齐齐哈尔开起了水果超市，门店数量最多时开出了30多家门店。

 2 

“不务正业”干出事业转机

如果说以前的李金龙是沿着父母的创业路径在走，抖音短视频的出现则让他的水果生意悄然有了新的开始。

2019年，李金龙初涉抖音短视频，一开始就想到了做直播。不过当时抖音还没有小黄车，不能直接下单，只能转接第三方电商平台，李金龙认为时机还不够成熟，转而开始做短视频。

从2019年初开始，李金龙一直在拍摄自己的进货、选货日常，不过数据一直不温不火。李金龙虽然泄气，但也一直在捉摸粉丝到底想看什么，研究如何直观地让粉丝看到水果的品质和口感。

2019年12月，李金龙出了一期测评车厘子的视频。为了让粉丝直观感受到车厘子爽脆的口感，李金龙拿了一个盆，拿了一两个刚刚开封的车厘子直接往盆上砸，车厘子的脆感和多汁在视频中直观呈现了出来。

这样简单直观的测评视频许多网友第一次见，不少网友也第一次对车厘子产生了兴趣，视频“爆”了，后台涌来大量私信，要买车厘子。

起初李金龙并没有把这些私信放在心上：“因为我是做批发生意的，批发走量快，私信每个人只买一件两件，那时候也没有成熟的电商环境，卖一件感觉自己也赚不了多少钱。”

同时，李金龙在短视频的试水也让父母颇为不解，“他们对新事物不太了解，认为我是在不务正业。”不过好在妻子一直支持着李金龙，鼓励他就当做个副业，“一直跟我说不要有太大压力，坚持下去。”

事情的转机出现在2020年。

2020年5月，抖音上线抖店、小黄车等功能，紧跟平台节奏的李金龙立即开始直播，“直播间没什么人，我老婆就拉着她闺蜜一起，跟我在直播间评论区互动，不然没人接话我也聊不下去。”

但直播并非一蹴而就，李金龙直播了一个月，数据也未见起色。李金龙有些泄气，但还是没有放弃，“感觉方向不太对，感觉也不太对，我说还是先别播了。”

李金龙敏锐察觉到，直播间要有人气，还是要以一定粉丝体量为基础。毕竟自己自从上一条车厘子爆款视频后，数据又回归平淡，“还是要持续创作大家喜欢看的内容。”

李金龙喜欢刷短视频和看直播，不过他看得比常人更深一些。看短视频，他看爆火视频的内容框架、剪辑方式、文案和脚本；看直播，他分析人家的直播话术、直播节奏和优惠玩法。

2020年7月，李金龙开始策划发布自编自导自演的系列短视频《水果批发市场那些事》，详解水果批发市场的行业规则和门道，第一个短视频播放量就破百万，这个系列又“爆”了。10个短视频发完，李金龙涨粉不少。

“是时候了，可以播了。”2020年10月，李金龙开始了第二次直播生涯，首秀当天直播间几十个人，氛围比李金龙之前第一次开播好很多，大家都围绕着“水果批发市场那些事”的话题在评论区互动，“我播了大概有一个小时，感觉效果不错，第二天又开播。”

第二天李金龙一开播，直播间人数达到了近200人，屡次受挫的李金龙当时激动得说不出话来，“当时感觉要哭了，我直播间终于有人了。”

当时电视剧《三十而已》正在热播，有网友聊到电视剧里25元一个的“天价”澳洲进口橘子，李金龙立马接话，说“我们直播间也有卖”，于是当天橘子卖了300单。

300单是李金龙当天给自己规定的极限，“当时我们没接过这么多单数，我怕给人发不出去，耽误了人家时间，我说那就不能播了，今天就卖 300 单，我先给大家发货。”

 3 

商家平台齐力解决运输难题

经常关注李金龙直播间的粉丝，在评论区提到最多的关键词是“实在”。

李金龙的实在在于首先保证粉丝的利益。之后直播间人数越来越多，李金龙一直给自己规定着接单上限，以防耽误发货时间。

从每天发300单尚有余力，到逐渐增加到500单、700单，随着直播间下单人数越来越多，李金龙赶紧增加人手，现在每天至少卖出2000单以上，多则数万单。

在直播间，李金龙经常给粉丝讲解水果专业知识和批发市场里的门道。李金龙是有“企图心”的：“因为之前水果行业的营商环境玩法很多，我把这些告诉大家，以防大家被坑，另一个也是告诉我们这个行业里那些不实在的人，现在网络这么发达，不要再为了赚钱没有原则和底线。”

直播间数据不断上涨背后，李金龙付出了很多试错成本。从传统批发果商转型，客服、打包、物流、售后等工作都是之前没有接触过的，李金龙进入短视频行业也很早，没有前任经验可以借鉴模仿，他需要自己研究捉摸。

有一次李金龙直播间车厘子“爆单”，卖出了400万，光处理售后单就达到了60万。

如今李金龙回想起来仍觉得代价惨痛，他在坚持第一时间赔付粉丝损失的同时，也在想办法解决冬天东北市场车厘子在运输途中容易被冻坏的难题。

后来他从朋友运输热带鱼方案上找到灵感，在包装箱里加入保温棉套和加热贴片。不过加热贴片是贴上面还是贴下面，贴内部还是贴夹层，李金龙也经历过无数次实验，用真金白银试错出来的。

现在李金龙已经培养起一个60余人、成体系的电商团队了。从接单到售后，团队配合越来越专业。

与此同时，为了严格管理平台售出的车厘子等水果的质量，平台方对水果品控方面支持力度也在不断增大。一方面，抖音电商通过线上线下培训机制，将销售话术、零售模式等成功经验复制给更多商家。

另一方面，平台方也深度介入商家品控流程，将已验证成熟的物流经验复制到更多商家。

抖音电商相关负责人介绍，抖音电商目前会给商家提供包装参考方案，例如往广州发货，平台就会要求商家做好保冷措施；发往东北，平台会引导商家做保温措施，例如包两层保温袋，甚至要放一些暖宝宝。

在发货前，抖音电商还会对商家进行驻场抽检。通过与第三方质检机构的合作，抖音电商对包装好的成品进行临时检查，抽检标准包括糖度、净重、包装等，入碰到果柄干枯或表皮出现碰压伤、机械伤、裂口、软果等情况，平台都会督促商家优化。

在时效上，平台要求商家在24到48小时内确保车厘子被送到顾客手中。消费者在生鲜品上还享有「坏了包退」的品质无忧保险服务，即消费者在签售后的24小时内在订单页面或保险理赔入口发起售后申请。

如今新入行的商家，有了这些规范性指导，已经不需要再走李金龙曾经走过的弯路了。

父母也改变了原来认为李金龙“不务正业”的想法，他们意识到，如今做生意的方式，与自己的那个年代不可同日而语。

而曾经觉得水果行业“不体面”的李金龙，现在最开心的事是起早为粉丝挑到好品质的水果得到她们的好评，再在直播间隙抽空给女儿讲讲历史故事，“我们都对历史很感兴趣，这可能是遗传基因。”

对于2024年的到来，李金龙满怀期待：“我足够专业，我卖的产品品质足够好，用真心换真心。”