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聊一聊最基础的SaaS Metrics—ARR/MRR
ARR/MRR是SaaS企业衡量业务运营情况非常重要的一个指标，也是管理层基于当期SaaS业务进展的财务结果，对未来一段时间进行预测和判断。
通过ARR/MRR，企业不断对SaaS业务的进展进行监测，不断对产品研发和推广、目标客户定位和获取、客户转化和强化等策略进行调整。近些年，越来越多的上市SaaS企业会在年报中披露ARR相关数据，ARR也成为很多非上市SaaS企业估值的重要参考依据。
通常情况下，ARR只包括合同约定的固定订阅费。一次性费用定义的是非经常性收入，不包括在ARR计算之内。每家SaaS企业计算ARR的方式和口径可能存在略微不同，1）企业不一定是对所有产品进行ARR的测算，不同企业选择的产品范围也不太一样。2）由于ARR建立在一定的假设前提之上，不同企业测算ARR时的假设可能也会存在差异。3）企业会根据自身SaaS订阅周期的特点来决定将收入年化的基础。
中国SaaS行业成熟度和形态与美国有一定差距，很多中国SaaS企业不知道应该如何计算和使用ARR/MRR这个重要的SaaS Metric。这篇文章的出发点就在于解决这个问题。
以下为本文目录
👇
1. 什么是MRR和ARR2. 如何计算MRR
3. 美国上市SaaS企业MRR测算参考
4. MRR相关的几个指标
5. MRR与Churn
6. 如何计算ARR
7. 美国上市SaaS企业ARR测算参考
01.
什么是MRR和ARR
在讨论MRR和ARR之前，我们需要先搞清楚RR（Recurring Revenue）。Recurring Revenue字面意思是“反复出现的收入”，或者翻译成经常性收入，是SaaS公司最常见的收入模式。
那么进一步来看什么是MRR和ARR?
MRR，Monthly Recurring Revenue，即月度经常性收入，适用于主要依赖月度合同，辅以一些较长期（比如半年度、年度）合同的SaaS企业。较长期限合同的除以合同期限月数，再分摊到每月来计算MRR。现实情况会很复杂，我们在下文将着重介绍MRR在现实情况中应该怎么计算。
ARR，Annual recurring revenue， 即年度经常性收入，适用于主要依赖年度合同，辅以多年合同的SaaS企业，也就是说客户订阅产品的期限至少大于等于一年。多年合同的除以合同年限，再分摊到每年来计算ARR。
SaaS企业选择使用MRR还是ARR的区别就在于订阅服务周期。
我个人在刚接触ARR和MRR时，会非常困惑到底该用ARR还是MRR，也看了很多资料，现在我对MRR和ARR的理解会更清晰一些，直接给出我个人的结论：除非你的订阅合同周期最短都是1年，否则都应该以MRR为起点来计算。
具体展开说一下，对于那些订阅服务周期以年为单位的SaaS企业，客户最短一次性也要买一年的服务，可能常常一次性买个好几年（数据库、云服务等基础设施类SaaS），这种情况可以直接计算ARR。
但对于大多数SaaS企业，订阅服务周期通常是以月为单位的，可能用户一次只支付一个月的订阅费，也可能一次只购买一个季度或一年的服务，这种情况一定是需要先计算MRR，ARR的计算则是通过MRR换算出来的（ARR=MRR*12）。
02.
如何计算MRR
虽然MRR和ARR是SaaS企业很流行的两个指标，并且很多美国SaaS上市公司也会披露这两个指标情况，但US GAAP并没有关于这两个指标的任何规定，各家企业也都是自行定义计算标准。我们这里介绍的计算方法，是基于大量（确实看了很多资料）的阅读总结出来的我认为最能体现Recurring这个核心特征的计算方法。
在介绍MRR如何计算之前，我们要先了解一下订阅服务的收费周期。
以美国的SaaS企业为例，最常见的订阅周期是按月连续订阅。连续订阅的特点是，在用户未提前主动取消订阅的情况下，订阅服务费用会在每个订阅周期被自动扣除。美国的个人或企业也很习惯于这种自动扣费的模式。
国内近些年也逐渐兴起连续订阅的模式，但接受度不高。国内常见的SaaS订阅付费模式有单月订阅、单季度订阅、半年度订阅、年度订阅、按月连续订阅、多年订阅等。
这也直接导致了国内SaaS企业在计算MRR时会遇到更加复杂的情况，常常搞不清楚什么样的订阅费应该计入MRR，什么样的订阅费不应该计入MRR。我们接下来针对这些情况一一介绍哪些订阅费应该计入MRR和如何计算MRR。
月度订阅
月度订阅是指用户仅一次性购买一个月的SaaS服务，次月是否继续购买存在不确定性。那么这种情况单月订阅费用是否应该计入MRR呢？这个问题很难单纯的Yes或No来回答，关键是要结合用户的流失率来评估。
如果购买单月版产品后次月客户流失率很高，例如大于50%的流失率，那么这个收入并不符合Recurring这个特点，也不应该被计入MRR。如果购买单月版产品后次月客户流失率很低，例如只有10%的流失率，这个收入符合Recurring的特点，可以被计入MRR。
季度订阅
季度订阅是指用户一次性购买一个季度的SaaS服务，之后是否继续购买存在不确定性。大多数SaaS企业会将季度订阅费计入MRR的计算中。计算方法是季度合同金额除以3，再分摊到每月来计算MRR。但合理的情况应该将流失率考虑进去，和月度付费的情况类似，如果季度合同之后的客户流失率大于50%，那么不应该把这部分收入算在MRR里。
半年/年度订阅
针对半年和年度订阅的情况，因为合同周期足够长，所以通常会将这类合同放到MRR的计算中。针对半年付费的情况，将合同金额除以6，再分摊到每月来计算MRR。针对年度付费的情况，将合同金额除以12，再分摊到每月来计算MRR。
按月连续订阅
按月连续订阅是MRR测算最经典的付费模式。国内很多SaaS企业也在尝试和引导客户购买连续订阅的服务，这可以极大地增加SaaS企业收入的可靠性。
多年度订阅
针对多年度订阅模式，将合同金额除以合同年限再除以12，均摊到每个月来计算MRR。
在搞清楚哪些订阅收入该计入MRR，哪些不该计入MRR后，接下来要搞清楚，订阅收入应该如何计入MRR。假设订阅服务有N个月的期限，但横跨了N+1个月份，均摊下来的月度金额应该计算在第一月的MRR还是第N+1月的MRR呢？
参考Shopify在年报中对MRR的定义“每一期MRR的计算等于当期期末订阅客户数量乘以期末最后一天平均月度订阅费”，计算某月的MRR，要看当月最后一天在执行的订阅服务。
举个例子，一个用户在2022年3月8日购买了一个季度的某SaaS产品，合同金额为人民币100元。从SaaS企业的角度，服务的跨度为2022年3月8日到6月8日。针对该客户的MRR应该怎么算？首先将季度合同均摊到每个月，100元除以3得到33.3元的月度金额。这33.3元应该计算在3月，4月，5月的MRR中，如果该客户在6月8日产品到期后没有续费，则该月度金额不会计算在6月的MRR中。
03.
美国上市SaaS企业MRR测算参考
Shopify
Shopify的年报将MRR和GMV作为关键业务指标进行披露。Shopify对每一期MRR的计算定义为：当期期末订阅客户数量乘以期末最后一天平均月度订阅费，这里有一个假设是用户下一个月还会继续订阅。试用期的客户不包含在计算里。
Shopify订阅计划包含不同的价格档次，从入门级到专业级。订阅计划通常为期一个月，也有少数的商户会以一年或多年作为一个订阅周期。订阅服务到期后通常会自动续费，除非用户提前取消订阅服务。商户直接向Shopify购买服务，没有中间代理。除了Shopify Plus，所有订阅服务，无论周期多长，订阅费都是在订阅开始的时候收取。Shopify Plus的费用支付有一定账期。对在提供服务之前收取的订阅费，会以递延收入的形式计入资产负债表，并在合同期限内以均摊的形式确认收入。订阅费用不可退款。
Zoom
Zoom用MRR乘以12来计算ARR。MRR定义为当期最后一个月来自所有用户订阅服务的经常性收入，包括没有明显意向取消订阅的月度订阅收入。
Datadog
Datadog是面向云时代的开发人员,IT运营团队和业务用户的监视和分析平台。Datadog的年报也有对ARR和MRR的简单定义：ARR等于MRR乘以12，每个月的MRR是通过将该月所有客户的合同金额，月度订阅收入以及额外使用量产生的收入相加。
04.
MRR相关的几个指标
新增MRR（New MRR）
当月新增用户产生的MRR
流失MRR （Churned MRR）
当月原有用户取消订阅流失的MRR
扩展MRR（Expansion MRR）
当月向原有用户向上销售或交叉销售产生的MRR。向上销售（Upsell）主要包括几种情形：1）增加账号数量需求，比如从100个账号增加到150个；2）版本升级：从基础版到专业版，客单价提升。交叉销售（Cross-sell）指用户购买了某个产品后，通过这次产品继续挖掘客户潜在需求，针对同一客户，横向销售其它产品。
收缩 MRR（Downsell MRR）
当月原有用户降低订阅后的 MRR，比如缩减账号数量或版本降级。
重新激活 MRR
当月原有用户重新使用订阅后的 MRR
净增MRR（Net New MRR）
当月净增加的MRR，净增MRR的计算公式如下：
净增MRR=新增MRR＋扩展MRR－流失MRR-收缩MRR+重新激活MRR
通过分析新增MRR、扩展MRR和流失MRR的趋势分析（如下图所示），可以详细拆解收入的构成，了解SaaS订阅的健康度。关于下图的分析可以详细参考Churn-衡量SaaS业务健康度最重要的指标（续）。
05.
MRR与Churn
在查阅了20几家美国top50 SaaS上市公司的年报，我们发现除了Adobe和Shopify会专门披露MRR的净值以及趋势，其他公司的年报提及MRR或ARR主要是为了披露另外一个指标：Dollar- based net retention rate，即现金留存率。留存率（Retention Rate）是和流失率（Churn Rate）紧密相关的一个指标，可以参考我们之前的文章Churn-衡量SaaS业务健康度最重要的指标来了解Churn，Dollar Churn的计算也需要以MRR作为基础。对计算MRR和Churn感兴趣的朋友可以在公众号留言获得对应的计算模板。
06.
如何计算ARR
前文提过，ARR通常用于签订多年协议的订阅业务，通常基础设施类SaaS企业（如云服务或数据库）会采用ARR。对于这类企业，多年合同的除以合同年限，再分摊到每年来计算ARR。对于以月度为订阅服务单位的SaaS企业，依然可以使用ARR指标做各种分析，这类企业ARR的计算通常比较简单，就是MRR乘以12。虽然不同企业计算ARR的方式略有不同，但基本的原理是将当月/当季度/多年的订阅收入进行年化，年化是建立在一定的前提假设条件之上。
07.
美国上市SaaS企业ARR测算参考
Adobe
Adobe将ARR作为管理层评估数字媒体（Digital Media）业务的重要指标。区别于营业收入、递延收入等财务指标，ARR是一个绩效指标（Performance Metric）。Adobe对ARR的测算方法为：
在Adobe计算ARR的公式中，需要注意的一点是：ETLAs。这个是对于大部分中国转云的软件企业可能比较陌生。ETLAs，即Enterprise Term License Agreements，企业期限许可协议（ETLA）。ETLAs是一个为企业客户提供订阅许可计划，此产品是企业级产品，与消费者版本不同，ETLAs订阅期限为3年左右。
Splunk
Splunk是一家云服务相关SaaS公司，他们的合同大多以年为单位，因此他们以ARR为主要计算指标。ARR的计算方法是：将每份合同金额除以按天计算的合同期限，再乘以365。ARR是一个运营指标，可能会受到合同起止时间及续费率的影响。ARR并不能代替或预测收入。
CROWDSTRIKE
Crowdstrike是一家非常典型的云安全企业。Crowdstrike对ARR测算方法为：假设在未来12个月内到期的任何合同，均按其现有条款续签，ARR将以现有用户订阅合同的年化价值进行计算。对于订阅即将到期的客户，会积极向用户推广续约，对于这种情况的订阅，也计算到ARR中，除非客户明确告知不再续约。
AutoDesk
Autodesk对ARR的计算方法为：前三个月每月经常性收入总额的年化价值。
对于初创期的SaaS企业，产品初期用户的流动性很大，因为PMF（Product Market Fit）还没有成熟，Recurring的收入模式不够稳定，计算MRR具有一定的困难。但了解和建立适合于自己企业的MRR计算模型，是个不会错的决定。至少在融资的时候，当投资人做业务DD想要了解ARR，MRR，DRR（dollar retention rate）这些SaaS Metrics时，企业可以很轻松地拿出数据来。
除了SaaS企业，本文讨论的ARR/MRR计算，适用于任何一种拥有阶段性重复付费或连续续费收入的商业模式。
Reference：
https://www.saastr.com/are-90-day-paid-trials-in-enterprise-saas-counted-as-mrr-or-only-after-they-commit-to-longer-agreements/
https://investors.shopify.com/financial-reports/default.aspx#sec
https://investors.zoom.us/sec-filings
https://squareinc2020ir.q4web.com/financials/sec-filings/default.aspx
https://investors.datadoghq.com/financial-information/sec-filings/
https://ir.crowdstrike.com/financial-information/sec-filings/