打破中式SaaS魔咒，氚云低代码凭什么？
低代码正在成为国内企业数字化转型的一种解法。某种程度上，跑通商业模式也许是这个行业迈向更广阔空间的第一步。
全渠道GMV实现2032万元，较去年增长29.5%，这是奥哲旗下低代码品牌氚云今年双11的成绩单。
近年来，低代码的热度居高不下，外界对其评价褒贬不一。但经历几年的高速增长，2022年该行业发展已经进入深水区：一方面应用数飙升，产品逐渐进入一些企业的核心场景；另一方面，头部低代码厂商也在深挖行业，提升服务能力，从而提高客户买单率。
作为低代码头部品牌，氚云的商业表现在某种程度反应了这种趋势。数智前线获悉，今年以来，氚云在产品层面不断提升用户体验度，运营层面形成了标准化的线上服务能力，同时加大培训和认证力度，借机推动产品在企业内的落地进度，降低用户内部推广和使用产品的门槛。
目前，氚云的收入中订阅收入占比超九成，客户续约率超过七成，大量的客户还在持续不断探索更多元的业务需求场景。
过往，人们总在质疑SaaS企业在中国的模式无法走通，主要原因在于国内中小企业的数字化发展现状和购买力难以支撑SaaS厂商的订阅和持续复购，从而无法真正走通订阅式收费的商业模式。
在全球经济与疫情形势跌宕起伏，SaaS市场营收表现并不稳定的当下，氚云的表现称得上亮眼，这也意味着以氚云为代表的低代码品牌给中国中小企业数字化实践提供了一种解法。
01
深入行业和核心场景
风华新能源是国内一家给传音生产锂电池的高端制造企业。该企业的信息化部门最初只有7个人，在预算有限的情况下，它选择了氚云低代码平台，搭建了435个微应用，构建了从产品、质量、工艺、研发到供应链及销售的一体化解决方案，显著提高了工厂整体制造及管理水平，从而实现数字经济及实体经济的全连接。
风华新能源全链路数字化
“性价比高，自由度高，功能可以实现，足以满足业务需求。”风华新能源CIO罗循衡谈及系统选型时的考量，非常务实。
同样将企业核心业务系统部署在低代码平台上的，还有青岛德盛。这是一家生产高精密度发动机曲轴的离散制造企业，也是全国专精特新的“小巨人”。其使用氚云构建出以资源管理为核心，涉及生产管理、设备管理、质量管理、人力资源等多项核心业务的精益生产系统。
“氚云是我司管理数字化最主要的开发平台。”青岛德盛信息化部门经理杨锡禄说。
公开资料显示，越来越多的企业采用低代码平台来构建企业内的核心系统，原因正如风华新能源的CIO所说，低代码可以快速且低成本地基于业务来实现企业数字化转型的需求。相较于购买现成的标准化产品，一般需要针对企业内的使用习惯和场景做定制化开发，时间和采购成本都很高。
另一个显著问题是，企业内不同供应商提供的系统容易衔接不畅。青岛德盛在早期遇到过这类问题，其自2000年起大力推进信息化建设，先后引入了ERP、MES、PLM等众多信息系统。
随着市场环境变化，企业需要精细化管理来应对诸如下游需求变化以及原材料价格波动等风险。但企业里已有的软件很难相互联通，生产报工、计划调度、过程管控、质量检验等很多环节都要人工完成数据和信息衔接。
选择低代码搭业务系统，放弃标准化SaaS，成了这家企业打通系统里烟囱林立状况的一种手段。
但想要进入企业的核心场景，这对低代码厂商们的产品能力要求并不低。此前外界诟病低代码的一个要点在于，中小企业在IT能力不足和对数字化理解弱的情况下，要完全靠自己构建和梳理业务，搭建相关系统有不小的门槛。一些人认为，低代码厂商应该在产品层面提供更加开箱即用的产品，服务不同行业。
目前这个行业的头部玩家已经开始了行业化步伐。数智前线获悉，氚云在行业化层面部署力度不小，今年以来更是全面深化对行业的认知和理解，以方案模板来提升其深入服务产业的能力。
以针对客户及项目等管理系统为例，市面上的标品CRM更多关注的是获客营销端，譬如流量和商机的来源、销售过程管理等。但实际上，不同行业对客户及相关场景的关注重点均有区分。
在贸易类及客单价较低的行业里，软件系统会重点关注销售过程的管理和公海的线索管理；然而在工程类行业里，销售过程不再是企业的重点关注项。这类企业多以招投标的方式获得项目，因此在CRM上更关注项目过程管理，以此实现经济效益的最大化；而在以生产制造业务为主的代工企业里，企业因客户数量并不多，相关系统在销售端的管理并不重，其核心关注点主要在生产管理和员工的绩效管理。
提炼出行业共性，总结出相关的方案模板，才能提供符合行业客户需求的产品。目前，氚云已拥有近百款模板、覆盖了30余行业，企业用户安装即可使用，并且能在模板上自定义修改。
氚云进销存模板
氚云业务线总负责人陈晓平接受采访时称，氚云经过6年的发展，积累了一定规模的企业客户数，主要得益于产品先发优势。存量客户在氚云沉淀了非常多的用户场景，基于对这些用户场景的理解，氚云做行业方案模板和产品功能的优化迭代也顺理成章。
02
竞争壁垒在于服务能力
2022年称得上低代码在不同行业大规模应用落地的重要节点。
今年11月初，钉钉公布其平台的低代码应用数量超过500万。氚云双11全渠道销售额在去年高速增长的情况下今年继续领跑。这些数据都表明，行业发展已经进入深水区。
业内人士对数智前线表示，“爆发的原因首先在于低代码市场教育已经初步完成，各行各业的老板们对为什么应用低代码已经不需要太多的说服过程。更重要的是，低代码在许多企业里已经得到推广实践，并产生了实际效果。”
产品落地，离不开厂商们的服务能力建设。产品应用门槛的降低，也加快了它在各行各业的裂变速度。
艾瑞咨询此前在《2022年中国低代码行业研究报告》中指出，低代码平台亟需在易用性和培训机制上提升，从而降低面向业务人员的可操作性。
报告中称，“从应用现状上来看，普通操作者无法熟练独立完成应用搭建，仍需要技术人员在一线业务人员和厂商之间进行沟通。一方面是低代码产品本身的易用性有待进一步提升，包括底层技术框架和可视化界面的呈现；另一方面企业在采购低代码产品后无法提供相对完善的培训机制，导致员工对低代码的接受度和上手能力进程缓慢，也在一定程度上影响了低代码应用的广泛性。”
今年11月，腾讯低代码品牌微搭产品升级时，腾讯云相关负责人接受数智前线采访时提到，低代码平台在面向普通业务人员时仍有门槛，无法真正做到拖拉拽。
服务体系建设正是低代码厂商们解决落地门槛的重要手段。
以氚云为例，它从产品和服务两个层面解决这个问题。在产品层面，凭借全链路的自研能力，氚云不断对产品进行迭代升级，提升用户体验，从一款简单好用的数字化管理工具，发展成为了企业级应用管理平台。另一方面，如上文所提及，不断深入挖掘各行业业务场景，氚云已形成了相对精品化的方案模板，用户可根据自身行业特点直接应用模板来降低应用搭建的难度，免去从头搭建的系统难题。
在服务层面，氚云内部有一支专业化的客户成功团队，从客户接触产品到产品真正落地应用，形成了一整套的从触达、系统上线到系统应用的诊断体系，围绕客户全生命周期进行分析和服务，保障产品能在企业里落地。
事实上，客户成功团队在国内软件行业里不是新鲜事，目标是更贴身服务客户，完成相关系统的交付。今年以来，氚云的客户成功团队在理念上也有升级，从过往的让软件产品在客户企业里“系统成功”转变为让低代码在企业里“业务成功”。
“现在更希望客户能用产品真正实现业务价值，而不仅仅是上线一个进销存或项目管理系统。这是成功团队在理念层面的转变。”陈晓平指出。
此外，氚云今年还在重点加强培训和认证体系工作力度。氚云认证意在帮企业培养数字化人才，这些人才被氚云称为数字化管理师，而训练营则帮助客户梳理业务逻辑，建立数字化思维。官方数据统计，已有3700多位学员获得氚云官方认证证书。
氚云官方认证证书
目前，氚云的线下服务商已从500家已经发展至1300家，能为企业客户提供本地化的服务。同时，通过服务商用氚云交付创造的总营收，已是氚云本身产品收入的10倍。
优质的服务能力，正在成为低代码厂商的竞争优势。此前钉钉CEO叶军接受媒体采访时也专门点名氚云，称氚云在钉钉生态里能拥有亮眼表现与其服务商体系搭建和体系内的服务能力建设密不可分。
03
国内企业数字化的优质解法
通常而言，SaaS企业的收入由订阅收入和服务费构成，而其中是否有稳定的订阅收入以及订阅收入占比决定了一家SaaS企业的存活机率。
订阅费一般提前收取，被公认为一种良性的商业模式。业内认为，有稳定的订阅收入，且订阅收入占比高，SaaS企业的商业模式就算跑通。
与之相关的另一个指标是续约率，产品通常按月或者按照年来收取费用，续约率越高，产品的用户黏性则越强。
据业内观察，美国的SaaS服务市场相比国内更成熟，中小企业的付费能力和付费意愿强，企业间的接口也更为标准和完善。因此美国的SaaS市场里能生长出大型SaaS企业。
但中国的企业数字化特性迥异于美国。一方面，国内的中小企业迫切需要应用数字化工具来改变过去相对原始的管理协作状态，但绝大多数企业的数字化基础较为薄弱，部分环节甚至连标准化流程都有待建立。这使得市面上成型的软件产品不做定制化适配很难直接应用到这些公司。
同时，很多企业在没有看到产出时，不会有太高的意愿和预算来采购相关的软件系统。
以新材料行业某新三板头部企业为例，该公司因营销环节与后台仓储部门信息不畅导致丢单情况时有发生，从而希望将氚云从营销部门内部使用推广到全公司。但推广时遭遇了三重拷问——效果怎么样？上手难度高不高？性价比高不高？
这三重拷问鲜明地反应了国内中小企业数字化的考量标准。而它们付费意愿和付费能力都有限制，也影响了把中小企业市场作为付费池的SaaS企业跑通商业模式。
数智前线获悉，目前氚云的收入结构中，订阅收入占比在九成以上，续约的比例超过70%。艾瑞咨询的报告指出，低代码厂商产品收入和服务收入相对合理的比例范围为产品收入占比60%-80%，服务收入占比20%-40%。
从上述数据指标看，目前氚云已经跑通了SaaS订阅式商业模式，同时在国内中小企业数字化现状存在诸多先天不足的情况下，验证了依靠中小企业，也能实现产品和收入正向循环的商业模式成功性。
一位业内人士分析，究其原因，与低代码的个性化、敏捷性和自主性等产品特点有关，也与这家企业持续深化行业场景，在渠道和服务体系上领跑行业有关。
而上文提及的新材料企业也在综合衡量后决定在公司全面推广，运用氚云将各部门业务串联起来，从营销推广、客户跟进，延伸至营销部门与技术、生产部门协作，再到客户签约、下单、发货、物流等，最终实现全链路数字化经营的新局面。
目前，氚云已累计服务超过23万家企业客户，拥有533万终端用户数。基于这些存量客户，他们也在建设低代码社区社群，通过KOL的影响力和用户的自发互助，来深化产品服务能力和应用场景，形成正向的循环。
此外，氚云也在布局更广阔的生态。除了目前发展态势良好的钉钉生态，还启动了自有流量阵地的建设，并正式入驻企业微信应用中心，为更多生态的客户提供服务。
毫无疑问，低代码正在成为国内企业数字化转型的一种解法。某种程度上，跑通商业模式也许是这个行业迈向更广阔空间的第一步。不过同时，低代码市场的玩家们还需要与更大更广阔的软硬件生态和产业玩家合作，加强集成和被集成能力，才能真正实现自己的星辰大海。
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