本文来源：中外管理传媒
原作者：朱冬、辛国奇
ID：zwgl1991
曾经的寡头们怎么也不会料到，一家不起眼的有机硅行业草根“小公司”竟然逐步攻占了市场城池，重新定义了行业市场版图。从模仿者变为领跑者，从夹缝中生存到叱咤全球，他们究竟是如何做到的？
作为“中国氟硅行业领军企业”，之江有机硅在建筑密封胶这个建材细分行业，十多年来长期稳居市场占有率第一。除了深耕建筑胶市场外，之江有机硅公司近年来深钻工业密封粘接领域，产品涉及十多个工业细分市场，尤其在高端电子、集成电路、芯片等领域研发高附加值密封粘接产品，为各应用行业提供高附加值的创新密封粘接解决方案。
之江有机硅公司创业至今已有20余年历史，其中有十多年的时间稳坐行业第一。从白手起家到专业市场脱颖而出，他们没有太多的“传奇”故事，从创始人到公司一线员工，稳中求胜成为公司的特色标签。甚至这家公司的老板何永富，对外也鲜有露面，外界知之甚少。这真是一家名副其实的“隐形冠军”。让我们一起走近他们。
1992年，小平南巡谈话后，中国迎来了全国性的创业大潮。而中国的大型城市化运动，也给房地产行业和建筑行业带来巨大的市场空间。这一年，在浙江这个“善商贾，喜奔竞”的地方，各种各样的企业如雨后春笋般兴起。那时，已经做到国企中层干部的会计师何永富怎么也没想到，自己的“职业生涯”和人生命运竟然因为一场同学会，发生了大反转。当时何永富的一位同学在建筑设计院工作，他在同学会席间提到一种叫做“工业味精”的东西，刺激到了何永富不安分的神经。这个学名“硅酮胶”的工业产品，在建筑市场需求旺盛，正值市场蓝海。1996年1月底，春节将至，在杭州萧山西南郊区一个破旧仓库——东山仓库，“杭州之江有机硅化工材料公司”（即今天的杭州之江有机硅有限公司）正式挂牌。注册会计师出身的何永富，自嘲自己是这个行业的门外汉，带着不到十名、同样是门外汉的员工自此做起了硅酮胶的生意。但硅酮胶毕竟属于科技产品，没有专业人士的“金刚钻儿”肯定没法起步。一贯稳健作风的何永富也深知一个道理，就算有了产品，这个行业要是没有自己的核心技术，更是寸步难行。在求贤方面，何永富从来都是一副不惜一切代价的劲头，这种风气一直持续至今。此举也为之江有机硅公司在技术创新上保有实力，继而日后发展成为隐形冠军企业埋下伏笔。于是，第一批“宝藏人才”入驻之江有机硅公司，里面包括一位“大腕”。1995年，当时已经60岁的倪宏志，从化工部成都有机硅研究中心第一研究室主任位置退休。马上，倪宏志就成了很多公司眼里的香饽饽。何永富为此专门飞到成都，亲自拜访倪工。连何永富自己也知道，在待遇方面，在公司名气方面，自己的优势着实不明显。但就是这份希望带领民族品牌从无名之辈走到行业翘楚的信心，以及何永富不惜“蹲守”在成都，多次拜访和恳谈的诚意，最终打动了倪宏志，他决定和何永富一起奋斗，一起啃硬骨头。1996年5月18日，被载入之江有机硅公司的纪念册，这一天，在简陋的仓库里，JS-222中性胶在倪宏志等人的努力下试制成功，正式投产。当时正值中国农历鼠年，为了取吉祥之意，商标也就顺势注册为“金鼠”。随后，之江有机硅公司又请到了更多的宝藏专家，比如长江学者、国家杰出青年科学基金获得者，浙江大学高分子研究所的郑强教授等。
作为公司的元老级人物，现杭州之江有机硅有限公司（以下统称“之江有机硅公司”）现任副总经理张旭，回忆起那段时光依然很激动。
张旭在采访中提到了浙江人素有的“四千”精神：千方百计、千山万水、千辛万苦、千言万语。简单的十六字，在之江有机硅公司的创业者身上体现的淋漓尽致。
当时的密封胶、有机硅材料行业几乎被国际大牌占据了全部市场，而之江有机硅公司生产的建筑密封胶产品，与那些进口胶相比，真的算是彻头彻尾的无名之辈。
“那时候没人认识我们，我们一没有很好的经销商人脉，二是没有系统的品牌意识，做产品推介就是全体出动，地毯式销售，四面出击，寻找客户。”张旭说。
几位老员工至今还记得，当时为了卖货，销售人员分成几个小组，每天早上开着一辆面包车早早出门，后备箱装着几箱胶，从萧山区一直开到杭州城里的建材市场，逐家和建材经销商沟通，给每家留下几箱胶请求代为试销。过几天后，销售人员再开着车去找他们结账，卖了多少结算多少，没有卖掉的就退回来。业务就这样一点点地做起来。
除了在当地开拓业务，何永富更是从一开始就立下了要把生意做到全国的目标。所以，刚进入公司不久，分到市场部门的张旭就接到一个艰巨任务，去华北、东北地区开发市场，白天跑客户，晚上住小旅店。用“走千山、过万水、跑断腿、磨破嘴”来形容当时张旭的日常，真的一点都不过分。就这样在一穷二白的基础上，张旭硬是开拓出一片之江有机硅公司的异地市场。
有人才有资金后，之江有机硅公司就开始了顺势而发、稳步快走的节奏。
乘着国家政策和市场急速增长的东风，之江有机硅公司在1998年成为国家经贸委首批认定的硅酮胶生产企业之一。那时候的“金鼠”也许并不知道，它会在未来的20多年里，走出萧山，成为能让世界同行前辈们竖起大拇指的冠军品牌。
大多数公司初创期所谓的营销，其实更主要是“卖货”。但随着公司的成熟和市场的需要，在新市场领域打开自己的品牌之门，成为企业发展之必须！作为B2B类型的公司，这一环节，着实需要较长的传播时间和试错时间。之江有机硅公司的做法就是绑定顶级客户，让他们为自己的品牌背书。正如前文张旭所言，1990年代末，海外品牌占据着建筑密封胶和有机硅行业的“全壁江山”。地毯式销售显然并非长久之计。而有了核心技术的之江有机硅公司，下定决心让自己的品牌走出杭州，走向全国乃至世界。但前提是，要在市场上树立起过硬的品牌认知。用张旭的话说，就是“市场上得认你！信你！”深圳“江苏大厦工程”这个当时的明星项目，对之江有机硅公司而言绝对是个里程碑式的转折。
江苏大厦，图源：咚咚租
2000年底，之江有机硅公司在经过与国外品牌激烈角逐后，取得了“江苏大厦工程”的大型幕墙工程的供货资格。所谓幕墙玻璃，就是取代传统马赛克外墙装饰的新兴玻璃幕墙，在高楼大厦的建筑中，巨大的玻璃幕墙，每一块都足有五六平方米，接近100公斤重，如果玻璃幕墙脱落，后果不堪设想。而54层、208米的深圳“江苏大厦”是当时国家十大高层建筑之一，也是深圳改革开放前沿的标志性建筑之一。打败同期竞标的国际知名品牌，竞得这个工程后，何永富和他的团队们着实激动了一番。毕竟，能把这个城市名片工程做好，意味着之江有机硅公司的建筑密封胶材料也能够在中国建筑用胶市场真正拥有自己的一席之地了。但就在全公司沉浸在幸福之中时，工地施工方却传来紧急电话：胶不固化！这一致命问题如果不查找到源头并顺利解决，意味着之江有机硅公司的品牌信誉将直接被行业“打入冷宫”。命悬一线的时候，何永富带领技术骨干立即飞往现场检测。公司所有的高层技术部门进行了紧急磋商，采取了果断措施，要求暂停施工，并对所有的工程用胶逐一严格检测。经过层层排查，终于找出了原因，原来是施工方赶进度，并未严格按照施工工艺操作，导致了后面的一系列乌龙。问题解决了，何永富悬着的心也放下来。江苏大厦一役，让客户看到了之江有机硅公司解决问题的态度和严谨性，公司也用品质扛住了市场的检验。而这次合作，也成为“金鼠”品牌发展史上的“惊天一跃”。此后接下来的几年，之江有机硅公司的密封胶产品不断丰富，不但畅销国内，还远销澳大利亚、日本等国家。
虹桥机场，图源：澎湃新闻
2007年，上海新虹桥机场航站楼整个工程所用的有机硅胶便是采用的之江有机硅公司的产品，为此当时还引发了一场“用进口胶还是国产胶”的舆论争议。宁波机场T2航站楼玻璃和铝板全部采用杭州之江公司提供的JS2000耐候胶系列产品，为整个宁波机场三期工程提供密封粘接解决方案。赚足了眼光的之江有机硅公司，发生了质的转变。用何永富的话说：“我们跃上了一个新台阶，每年我们都有新的产品投产，每一年都有新技术产生。”而这一切的前提，绝对离不开过硬的产品品质，以及稳固的品牌信誉。
隐形冠军之父“赫尔曼·西蒙“（左一）参访之江有机硅公司
相信很多企业在突飞猛进的时候，都会经历这样的阶段：产能迭代，淘汰旧设备扩建新厂房。为了技术创新，为能够不被他人在紧要关头“卡脖子”，之江有机硅公司也在这一过程中，硬是把自己“逼成”了专家。如今，当我们来到之江有机硅公司占地150亩的临江厂房中，整洁有序的生产车间，工人并不多，全自动设备已经满足了全流程的生产加工需求。每年建筑密封胶的产能有十多万吨，这一数据在国内同行遥遥领先。在这里，还可以见到一台“全球限量版”的德国进口高精密专业罐装密封胶设备。据说，这台设备全球仅有三台，两台在海外，一台就在此处。投资近千万从知名的德国施沃德公司进口的丁基胶设备自动灌装机和全自动化生产线，也都在井然有序的运转着。
施沃德公司：德国有机硅设备制造商
但是在进口第一台设备前，之江有机硅公司也经历了一番“被改革”。据之江有机硅公司临江基地常务副厂长沈翔介绍，2000年的时候，山东一家基建工程项目，选择了之江有机硅公司的建筑密封胶，但施工打胶后发现胶的外观不够细腻，原因在于生产这款胶的设备精度只能如此。收到山东客户反馈后，之江有机硅公司的回复是：立即重新返工！就这样，这款产品经历了不断修改和再加工，从杭州到山东往返空运了五个来回后，客户的点头满意，才让之江团队放下心来。经历了这一番劳民伤财的折腾，之江有机硅公司高层也意识到，一刻也不能等，必须要淘汰老设备，用更精准更现代化的设备来生产。“我们可以进口一套高级设备回来，但后续的工作就没有想的那么简单了，如何精准操作？机器万一坏了，怎么去维修？”沈翔说，有时候机器“闹脾气”，技术人员就得给国外的工程师写邮件，还得考虑时差的问题，不能马上得到邮件的回复。而聘请国外的工程师来调试维修，维修费用是以一小时2000美元计算的。“当时对我们而言，维修成本着实很高。就算这次的问题解决了，后续再有问题怎么办？我们是否可以把设备研究透？甚至有些组件是不是可以自己加工？只有学会最核心的技术，进口设备才真正是自己的设备 ”沈翔回忆说。接下来，之江的技术部便开始了一系列的拆卸、组装、创新……搞清楚软件的原理，改进硬件的工艺，去海外组团学习，甚至开发更高级的设备型号。当时围绕进口设备和国产替代性设备的问题，公司技术团队就是这样从“小白”到“大拿”一步步闯过来。直到现在，之江有机硅公司厂房的很多特种设备都是技术团队自主研发出来的。之江有机硅公司这段关于设备和技术的历史，其实也是一个时代缩影。那时候所谓“进口货就等于质量高”的认知是一个时代群体的符号。现在，中国的生产制造和研发能力已经完全达到甚至超过国际标准，而中国的制造业业主们再也不用去迷信“进口货”。其实，一个公司的成长和成功，背后都需要大量的专业人才：让专业的人才去跑市场，专业的人才去做品牌，专业的人才去搞研发，还要有专业的人才去维护售后……
凡事力求专业，正是之江有机硅公司的成功法宝之一。
成为建筑密封胶市场占有率世界第一之后，之江还在继续书写自己的故事。
有机硅行业其他企业还有哪些美好的故事呢？欢迎向有机硅公众号投稿，让你们的传奇被更多人知晓！扫描下方二维码，关注【有机硅】，掌握前沿资讯
END
免责声明：所载内容来源于互联网、微信公众号等公开渠道，我们对文中观点保持中立态度。本文仅供参考，交流。转载的稿件版权归原作者和机构所有，如有侵权，请联系我们删除。