洋河股份会议纪要

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问：明年的规划？基础和挑战目标？分品类？

答：没有分两个制定，基本上增速25%左右。分品牌，洋河基数较大，增速

20%，双沟到60%，贵酒100%。海之蓝要求不高，保持20%左右，今年速度比这要高；天之蓝要求15%左右；梦6+保持50%，水晶梦要求20%。公司对梦3和梦6+的增速预期不一样，终端动销情况，水晶版没有梦6+好，产品推广力 度、公司的重视程度、资源投放、产品宣传的重点要更偏在梦6+一些。梦3主要是基石，网点要更多一点，消费者推广方面没有梦6+多。20年海之蓝是双位数下滑，今年实现了30%多的增长，来源于基数比较低，市场库存去化，因此明年维持在20%，增长大头是省外，省外消费基础和市场规模还是有的。海之蓝

也要产品升级，和天之蓝升级一样，新产品的导入；重新制定产品利润、政策，价格重新梳理。海之蓝的消费者认知度比较高，就是渠道层面有很大的问题，终端和经销商不挣钱。升级之后如果能提升渠道利润，可以增加终端的推荐。消费端结合产品升级，把品质升一个台阶，宣传的难度不会很大。

问：现在的库存情况？

答：整体的库存都不是特别大，维持在14~15%的开票占比，2个月不到，和春节促销期间衔接起来。这段时间更多是在为明年春节和一季度准备。海天的库存都在十几个点，和去年同期比有所提升，提升了4、5个点。去年对销售没有要求，放弃了要求，今年销售任务靠前，适当增加了库存。和库存最高峰相比，下降了不少，之前达到了20%多，没有机会消化。

问：海天升级后，价位带往上多少？

答：之前天之蓝在江苏的低度成交价270~280元，现在要求天之蓝低度300元，高度320元。天之蓝提升了20~40元。海之蓝现在成交价120~130元，新产品至少提20~30元。梦3之前成交价是380元，现在水晶版要求不低于450元。天之蓝占300元价格带。梦6之前在550~560元，现在要求650元。一轮产品升级要把升级的价格给经销商，消费者通过产品导入做促销活动来提升接受度。

问：梦3水晶版推出之后增速一般，公司如何平衡海天新品推出后要增速与要提价的矛盾？

答：从公司这边，新领导上来后，增速是第一位的，营收15%的目标。要增速可能会在短期对价格和长期库存良性的影响，公司结合库存和价格，也在动态同步解决各个问题。公司现在两个都想要的。现在库存压力比较小，可以做一个销售的规划。但要做好平衡很不容易。

问：海在省内30%的占比，天和梦是多少占比？

答：天之蓝省外占比50%多，省内40%多的占比；梦之蓝看产品，梦3省外占 50%~60%，梦6+省内占60%~70%，梦9和手工班80%~90%在省内销售。省内产品结构更高，省内省外的消费结构不一样，产品导入期也不一样，省外导入要慢一点。省内海天增长也没有省外快。

问：海天如何做到20%？今年轧账比较早，完成比较好，把部分增长留在明年？

答：公司要求9月底10月初，所有的销售额，如果任务完成的情况下，基本都要转到第二年。十月份开票在保证4季度增速的情况，基本都要留在明年。这个是开票的角度，要完成海天的增长，还是看产品升级，短期刺激一下销售，长期健康成长。现在库存还可以，库存大如果这样做，会透支明年的任务。明年要实现

20%多的增长，还是需要很多的努力，能达到但有压力。10月1日基本就是四季度以外的打款开票，后面的开票还是有的，12月要开始第二年的春节促销开

票，基本就靠这个期间产生的。四季度很大部分的量都要挪到春节和一季度，一季度要占比50%左右，就算11月打的少，12月也要打的多。

问：今年全年销售口径回款多少亿？增速多少？

答：销售口径今年350亿，增长25%以上，可以推出去年，去年下滑百分之十 几。这几年最高的位置也就是358亿。今年全年增长28%左右。现在收上来是1-

10月，部分挪到明年，保守控制增速在25%。

问：百日攻坚，公司给渠道的政策有什么变化？渠道利润怎么样？

答：百日攻坚要求的是销售节奏，目的是9月底完成全年任务。政策主要是天之蓝新品上市的一些政策节奏，其他的产品促销，和往年大不了几个点，最多高出一两个点的政策支持。海天利润薄，多给1、2个点。大部分政策都在消费者

上，扫码红包。海之蓝，价格低度省内成交价122元，中秋节之后的，经销商利润空间有7元，烟酒店利润空间10元左右，利润空间很小，这里面顺价差基本没有，基本全靠政策实现的利润空间。天之蓝，市场价280元，经销商挣15元，烟酒店13元左右，和竞品相比是偏低的。在节日期间，利润稍高，我们会给一些利润，天之蓝终端利润可以到20元左右。大部分经销商进货都在中秋或春节。海天把过去倒挂的情况解决了，基本平进平出，通过政策调节利润。老版梦3，低度成交价350元，经销商利润15元，烟酒店20元，利润空间在300-400价格带是偏低的，和天之蓝差不多。水晶梦，低度成交价要求不低于450元，经销商和终端利润都能达到40元，积极性没有问题。消费者这方面还没有完全解决，这个价格带有很多竞品，省内的四开，省外的剑南春等。梦6+，过去低度省内

620元，经销商和终端都能赚到60元，还不错；现在还是调整到650元，经销商利润从60到65元，烟酒店从60元到80元，都有所改善。但没有顺价，我们要求供货650元，通过终端的返利、扫码的返利等，以动销为目的的奖励为主，盈利的方式基本掌控在厂商这边。经销商和终端想低价倾销赚钱比较难。前期推广的时候也很难，靠系统去支持。

问：今世缘的新四开的渠道利润变好了，它的渠道扩力怎么样？

答：今世缘的四开和水晶梦有很大的竞争，四开定价体系和梦3水晶版比较接近，终端价440元左右，底价400多元。新四开之前升级，紧跟梦3水晶版，消

费者都认可，自点率比较高，很多市场份额超过了洋河，包括南京、淮安、盐城等。这一点，短期出现拐点向下也不太可能，它会保持稳定增长。它现在主要在省内，省外做起来也比较困难，组织架构要下沉，它省外基本以大商制的形式，做的没有像省内这么精细化。它省内能做到这样，也是很厉害的，上面产品系列也在延伸。V系列，V3、V6现在量不大，江苏省内在1.6亿左右，但是可以打开上面的天花板。如果V系列起来的话，它在江苏省还是有机会的，江苏消费升级向上，500-600已经成为主流价格带，不能一直守着400、300价格带。梦3现在主要在宴席，商用已经不够用了。今世缘的思路还是比较清晰的，紧跟洋河。

问：双沟的情况？怎么做起来的？

答：双沟30多个亿，增长30%~40%。短期增长这么快，通过扩大区域销售、招商铺货实现增长，是汇量式的增长，还没有实现一个地方持续不断的增长。前期

双沟主要是在江苏和河南，现在扩大到河南、山东、安徽、浙江等地区。长期来看，能够实现增长一定要看产品持续的动销，现在市场上产品看到的还不多。过去20多个亿，现在30多个亿，速度很快。

问：汇量增长走向晚期，双沟明年60%增长的确定性大吗？

答：双沟的招商和洋河的体系不在一起的，它通过洋河的组织力量，把当地实力强，但没有做洋河的，导入双沟。双沟拿的就是“名酒复兴”的口号，对于经销商来说，老名酒里面剩下的能做的不多，双沟算一个。现在双沟重点培育头排苏酒、绿苏、底下的高线光瓶酒等产品，重点拎出来，在各个区域招商布局。组织架构上之前是和洋河捆在一起，公司领导是不会重视的，现在是独立的组织单 元，高层挂职，比较重视。明年规划，肯定还要招商，扩量。

问：现在整个公司的销售团队有什么变化吗？

答：基本上组织架构没有大的变化，股权激励前期对核心的骨干进行。管理上基本还是强调企业的利益发展要和员工共享，过去这上面过于死板，今年也是有所改变。现在压力也很大的，激励都不是很轻易能拿得到的。现在的白酒行业不像前几年了，前几年通过人海战术、抓住主流价格带等就能轻松实现高增长；现在高端产品是茅五泸站住了，次高端有机会点，就看哪个企业能做出大单品，400元价格带剑南春还是有一定地位的；低端产品我们做的不好，没有牛栏山、迎驾贡酒等酒企做得好。

问：最近安徽酒出现了一个迅猛的升级，江苏有这种趋势吗？

答：江苏区域白酒，今年竞争格局没有大的变化。茅台五粮液能接近100亿，次高端梦6+最大，32个亿；稍微低腰部的产品，水井坊3、4个亿，剑南春几个 亿，青花郎红花郎2、3个亿；徽酒也看的不是多，迎驾洞藏看的比较少。

问：省外一地一商的政策怎么样？

答：政策也不是这么说的，是一商为主，多商陪衬；一个渠道商是一直的政策，后面几个团购商。渠道是按区域来划分的，通过团购商进行补充。现在把经销商划分等级，团购商、小商的资源配置还是有所区分的。

问：现在蓝色同盟的话语权不大了？之前是划片的，现在是谁挂河南，谁挂山东？

答：发声还是会发声，但拍板是张总，包括洋河和双沟的。现在也有高管挂的，江苏是副总，基本和之前是一样的。个别区域有调整，全国大的区域的分管领导都是没变的。山东还是戴总。高管划片，其实和底下的工作也不是特别懂，面上的工作布置，落地到最后还是看各地的老大分解到各地的办事处。高管可能主要考核大区的团购任务，这些高管有这方面的资源，对接一些央企等。

问：今年省外增速好，汇量还是结构升级？

答：第一，省外调整速度要滞后省内，省内库存清的差不多的时候，省外在清库存，省内在增长的时候，省外处在调整的末期。第二，省外之前也存在很多问 题，包括低价，调整过程中把价格、库存问题一并解决了；如果不解决，产品增长肯定受影响，之前山东价格卖得很低，卖穿了；如果不解决，省内的货都卖不动，周边的货都流进来。这些问题解决后，省外基数比较低，增速比较好。现在价格稳定了，政策逐步释放，全国统一，动销拉起来。

问：现在350亿的回款，河南、山东等市场的体量怎么样？

答：河南到10月，大概27~28个亿，之前28~29个亿；山东大概24亿左右；浙江接近10个亿；安徽14、15亿，和往前年度接近；河北13个亿，接近过去的高位了。安徽增长10来个点，山东增长约40%，普遍增速在20%~30%左右。江西15个亿左右，增长38%，江西一直没有跌下来。增长比较好的还有湖北，13个亿，增长40%多。浙江增长15%左右，和安徽差不多。江西增长，梦系列做得比价好，应该是团购渠道切开来了，产品结构升级走上正规。河南主要还是海天，梦系列增长不好。湖北渠道下沉比较深，细化比较厉害。浙江这几年是下滑的，最高10多个亿。安徽最近赶上来，竞争压力比较大，经销商矛盾多，后面稍微好一点。山东起来可能是因为有压货，预收占比很大，库存有点提升。山东的这个操作是自上而下的。

问：明年的春节有什么目标吗？

答：春节目标和明年一季度一起考虑，占全年任务50%左右。我们要求一季度增长27%左右，春节可能要求增长28%左右，给全年奠定一个基础。21年一季

度完成45%左右。

问：贵酒的体量？

答：3、4个亿，翻一番也就是7、8个亿。现在看秋糖之后，酱酒冷静下来了。之前酱酒热是圈内热，圈外冷，大部分热在渠道、投资端，消费者端是不热的。这个判断是基于酱酒行业以百分十几的产能占了百分四十几的利润，所以酱酒是能快则快。个人感觉还是需要消费者喝掉。贵酒它要做还是要通过扩大销售区 域。秋糖以后，酱酒主要产品的价格都是下降的；很多去茅台镇收购酒企的动作也都退下来。冷了以后，头部的酱酒企业应该能走出来。

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