北京社企案例集No.15 | 山水伙伴：自然保护区乡村发展的赋能者

导读

已走过十年发展历程的山水伙伴，是中国生物多样性保护和社区发展领域的“金牌社会企业”。从成立之初，山水伙伴在中国最后最美的自然保护地，通过示范“生态公平”产品与服务、赋能村民能力、促进跨界共识与合作，探索出一条自然保护地乡村的生态保护和社区发展共赢的可持续保护与可持续发展之路。

• 社会使命：自然保护地乡村可持续生态发展的践行者与共创者。通过示范“生态公平”产品与服务、赋能保护地生态资源可持续管理能力和商业能力、促进跨界共识与合作，探索人与自然和谐共存的解决方案。

NO.1创业缘起

大熊猫是我国特有的一种珍稀动物，分布在四川、陕西、甘肃三省的部分山区。它体态粗笨，憨态可掬，深受各国人民的喜爱。

为了保护大熊猫，我国投入了大量的资金和力量建立了大量以大熊猫及其栖息地为保护对象的保护区，建立自然保护区是保护典型生态系统、保护生物多样性、保护濒危野生动植物的最有效措施之一，其在大熊猫保护过程中发挥了至关重要的作用。

然而，位于大熊猫森林保护区的乡村社区村民在环境保护和社区发展之间却存在一些潜在的冲突和张力。

比如，当大熊猫森林保护影响到社区居民生活发展时，社区居民该如何在保护和发展之间取得平衡？因而，国内大熊猫森林保护区普遍面临一个难题，即如何在如何才能在保护和发展之中找到一条可持续的道路，让世代守护中国最美自然保护地的社区村民，有权利在创造生态价值的同时，获得公平的收益。

在这条保护和发展平衡的可持续探索道路上，有一家叫“山水伙伴”的社会企业进行了长达10年的探索，为国内大熊猫森林保护社区的可持续保护和发展做出了有益的尝试。

山水伙伴成立于2011年，其创始人郑岚曾经在商业会计事务所工作，因其对生态环境保护的浓厚兴趣而偶然加入“山水自然保护中心”环保公益组织，在跟随山水自然保护中心做大熊猫森林保护项目的过程中，郑岚和同事们敏锐地发现大熊猫森林保护区的生态保护工作光靠外部力量驱动难以可持续，需要保护区内村民的主动参与才能形成长期可持续的环境保护模式，而让村民主动积极参与到保护区的环境保护工作则必须让当地村民认识到环境保护的重要性，并且能够从环境保护中获益。

然而，森林保护区的社区村民对于生态价值的感受有限，缺少主动进行生态保护的意识、意愿、与能力，更无法开发和运营具有生态价值的产品，从而使得保护区的社区仅靠自身难以实现自然资源管理的商业可持续性，有必要成立一家社会企业专注于培养和提升森林保护区的村民的商业能力，实现村民经济收入和生态保护的正向循环。

因而，2011年，在山水自然保护中心以及影响力投资人的支持下，山水伙伴正式成立，其使命是通过示范“生态公平”产品与服务、赋能村民能力、促进跨界共识与合作，最终激发全社会支持自然保护地乡村的可持续保护与可持续发展。

目前，山水伙伴已在大熊猫国家公园陕西长青管理局周边朝阳村、甘肃白水江管理局内集信沟村、四川王朗管理局周边关坝村、云南云龙天池国家级自然保护区等多个保护区建立了业务联系：

一方面陪伴当地小农合作社提升生态资源可持续管理能力和商业能力、开发生态公平产品，从生态中获益，从而成长为最坚定的守护者，实现“好生态-好收入-好村庄-好保护”的良性循环；

另一方面，与价值链相关方、企业、公众志愿者、传播平台等合作，倡导“生态公平”产品消费与生态友好的生活方式，促进全社会对生态价值与守护者的了解、认可，成为生态保护与乡村可持续发展的支持者和共创者。

图1 山水伙伴陪伴和赋能的森林保护区

NO.2“熊猫森林蜜”：以保护地友好产品带动社区发展

山水伙伴成立后的第一阶段便是希望开发稀有生态产品，让村民看见生态产品的价值，引导村民进入“好生态—好产品—好收入—好村庄—好保护”的良性循环中。

但是开发什么产品呢，在对四川平武县关坝村的大熊猫森林社区保护地进行社区经济调查时发现，当地居民普遍有在房前屋后养蜂的习惯， 而且当地社区居民普遍养的是日渐稀有的“中华蜂”。

于是，郑岚和同事们决定山水伙伴的第一款产品从养蜂业切入，其原因在于：

一方面，养蜂业不会污染环境，中华蜜蜂还可以对于大熊猫的栖息地生态带来有利影响。体型小、 耐寒的中华蜜蜂对大熊猫生活地区的生态圈保护至关重要，它们帮助微小野花传递花粉，促进大熊栖息地植被及物种的多样性，为大熊猫的繁衍生息提供良好的自然环境。

另一方面，当地村民具有世代传承的古法养蜂方式，对蜜蜂的习性较为了解，具有一定的技术基础。

为了能够体现蜂蜜的环保价值和生态价值，山水伙伴决定打造“熊猫森林蜜”得蜂蜜品牌，并构建了严格的蜂蜜养殖技术标准以保证蜂蜜的稀有品质和环保价值。

比如，熊猫森林蜜的生产必须符合三大原则：

第一、必须来自森林蜂场，即必须位于三大国家级大熊猫自然保护区及周边社区保护地，距离人口居住地3公里以上，要求有纯净的水源、纯净的蜜源植物以及纯净的空气。

第二、采用古法养蜂，要求选择体型小、耐寒的中华蜜蜂。因为中华蜜蜂能够帮助微小野花传递花粉，促进大熊栖息地植被及物种的多样性，可以为大熊猫的栖息地生态带来有利影响。在养蜂方法上要求不得饲喂任何人工糖分或药物，每年仅在秋季采一次蜜，采蜜时还需要留30g以上供蜜蜂们越冬时食用，确保蜂群强壮。

第三、必须是天然成熟的蜂蜜，要求蜂农在收割时只能收取巢中部分完全成熟封盖，天然波美度达42以上的蜂蜜，绝对不允许后期加热浓缩，损害原生森林蜂蜜的活性除了严格的认证标准外，山水伙伴还采用严格的品控体系确保熊猫森林蜜绝对无人工添加或处理，富含多酚活性物质，具有强清除自由基能力，强保护肠道菌群能力，是真正品质上乘的蜂蜜。

随后，山水伙伴在陕西长青，甘肃白水江，四川王朗等国家自然保护区建立了熊猫森林蜜生产计划，组织当地蜂农组织蜂蜜生产合作社，并规定蜂农按照山水伙伴制定的生产标准在保护当地生态环境的同时收获高品质蜂蜜，山水伙伴将付出高于市场价的高溢价收购蜂蜜，同时山水伙伴并将蜂蜜收入的10%返回给村子做社区发展和社区生态保护基金，用于当地社区发展和生态保护的可持续发展。

高品质的稀有产品“熊猫森林蜜”有了，如何让消费者了解并购买这些产品成为山水伙伴重点考虑的问题，是找C端用户还是B端用户成为山水伙伴重点思考的问题。

考虑到熊猫森林蜜不是普通的产品，而是兼具环保价值和社区发展的生态产品，其价格比市面上的其他蜂蜜产品高出不少，C端的用户可能难以短时间内为生态产品付出高溢价，山水伙伴决定重点考虑B端用户，试图找到对生态友好和社区发展感兴趣的企业与其合作。

在朋友的介绍下，山水伙伴和中国医药保健集团和百花蜂业集团签订了战略合作协议，将从村民手中收购而来的熊猫森林蜜通过中国医药保健集团和百花蜂业集团进行销售。

随着第一批蜂蜜的顺利销售，多个熊猫森林保护区的蜂农很受鼓舞，带动了更多的村民进行蜂蜜养殖，同时也开始自发地维护当地的生态环境，事情朝着“好生态-好产品-好收入-好村庄-好保护”的良性循环逐步进展。

然而，随着当地社区蜂蜜数量的增加，蜂蜜产量大增，山水伙伴与中国医药保健集团的战略合作无法满足当地蜂农的需求，有没有更好的渠道帮助蜂农销售熊猫森林蜜称为山水伙伴下一阶段考虑的重要事项。

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熊猫森林蜜的生产过程和产品形态

NO.3森林合作社：赋能当地社区发展

为了解决当地蜂农蜂蜜销售的问题，山水伙伴团队一方面在城市端努力寻找合作伙伴，另一方面郑岚意识到山水伙伴作为一个初创的社会企业能够解决的蜂蜜销量有限，而真正重要的是需要让当地村民有能力自己销售。

因此，2020年初，山水伙伴在保护地社区发展方面的工作方向有所调整，从单一蜂蜜产品的技术与采购支持，转向合作社全面发展能力的建设，支持大熊猫森林保护地社区组建“森林合作社”，开始了“森林合作社”的全面赋能。

对于森林合作社的全面赋能，一开始村民有点担心，担心村民不容易组织起来，内部意见也不容易统一，但山水伙伴的总经理郑岚和社区发展部经理袁桂平在多次社区探访中，都反复跟大家去聊：森林合作社的赋能是个长远来看必须做的事儿。

在赋能森林合作社方面，山水伙伴一方面与村民一起反复交流与讨论，增强村民加入森林合作社的意愿，同时鼓励大家共同合作学习，掌握从产品生产、包装到推广销售的一整套技能，不断开发本地社区中除了蜂蜜之外的其他农特产品，使森林合作社具备对外承接企业或个体消费者的订单。

另一方面，山水伙伴也带领村民代表走访其他村落学习成功的销售经验。在山水伙伴的组织下，陕西朝阳村、甘肃深沟村和云南云龙天池三个项目地合作社的村民代表到陕西省渭南市富平县和山西省临汾市隰县参访交流。

大家在拜访过程中，了解到富平柿饼和隰县玉露香梨是如何在短短几年之内，被乡村合作社做成明星产品的，也学习了当地合作社在种植品控、加工、仓储、销售、品牌建设和团队培养等方面良性发展的一些经验。

除了赋能森林合作社的生产和销售技能，山水伙伴每年还会将所获收益的10%，作为村民福利和社区发展的资金，供全村人使用发展本地社区。山水伙伴这样做的目的在于：

一方面，让没有加入熊猫森林蜜项目的村民也可以分享到环境保护的福利，不会阻碍项目的发展，进而对项目潜移默化地产生兴趣；另一方面，也可以在管理资金的过程中，提升村民的公共事务治理能力。

以山水伙伴的一个合作村-陕西省洋县茅坪镇朝阳村为例：

 ● 2016年经村民们投票表决，用当年的返还资金购买了100多个太阳能路灯，从此让22公里长的村级道路有了光明；

 ● 2019年，村民们投票表决，用返还资金解决网络不通的问题；

 ● 2020年，通过积极地沟通，中国移动公司在朝阳村设立了专门的基站，彻底解决了朝阳村长期以来的无网无信号的难题。

其他保护区比如深沟村村民使用“社区保护与发展基金”购买防野猪栅栏以及冬季采暖炉，关坝村将“社区保护与发展基金”用于补贴全村村民购买新农合保险。在社区发展基金的支持下，金丰村成功开展保护大会，向村民传播保护生态的理念。社区的基础设施越来越完善，村民们的自信心提升了，社区治理能力也得到了提升。

在山水伙伴的努力下，甘肃白水江深沟村、陕西朝阳村、云南云龙天池项目地等三各项目合作基地社区成立了森林合作社，并开始具备产品开发和销售全流程相关的技能。

同时，社区发展基金的存在也使得合作社从单一的经济角色转向社区治理角色，引导本地村民具备社区治理意识，并积极参与社区发展，对当地生态环境保护和社区发展的平衡有了更深入的理解和认知。

就这样，山水伙伴不再是熊猫森林蜜在城市端的“唯一买家”，而是合作社中提供专业支持的亲密伙伴，陪伴森林合作社的发展壮大。

图3  山水伙伴成员与陕西朝阳村合作社成员讨论交流

NO.4森林产品礼盒：以生态公平产品组合带动社区发展

除了赋能森林合作社，山水伙伴也积极探索如何以更好地产品面对城市端的消费者。

考虑到森林熊猫蜜作为单一主打产品时常面临着产量不稳定的难题，山水伙伴决定把符合他们生产标准和要求的国家森林保护区的农特产品进一步开发为“生态公平产品”系列，丰富消费者对生态产品的需求。

与开发森林熊猫蜜类似，山水伙伴通过实地调研走访和“保护地友好”生态公平认证和推荐平台合作，了解到全国各大国家级森林保护区的社区发展情况，与当地村民合作社共同商讨可以开发出的生态公平产品，同时给与当地村民进行培训生态公平产品生产和包装的标准，使其能够按照生态公平的方式进行生产。

然后，山水伙伴以生态公平价格采购护林员合作社的生态公平产品，分享给城市端的伙伴，远在城市中的消费者则通过品味这些富含森林能量的生态公平食物，收获营养健康，一起加入守护自然的行列。

在合作过程中，山水伙伴制定了“生态公平产品”三重底线标准：

（1）高品质原生态产品；

（2）共益当地社区；

（3）共益生物多样性保护。

其中，一是森林保护区的村民能够按照生态有机的方式以生态方式种植这些农特产品，绝不使用农药、化肥及除草剂，最大限度保留食物能量；

二是这些生态公平产品的生产依赖于当地小农户的积极参与，并且有助于当地社区发展治理；

三是这些生态公平产品的生产有益于当地生态环境的保护，鼓励本地生物多样性保护，尤其在产品生产和生态环境保护方面能够很好地平衡。

目前，山水伙伴已经和云南云龙天池国家级保护区、四川格西沟国家级保护区、内蒙古大兴安岭汗马国家级保护区、青海三江源国家公园、陕西大熊猫国家公园长青管理局、甘肃大熊猫国家公园白水江管理局、吉林东北虎豹国家公园、云南白马雪山国家级保护区、贵州茂兰国家级自然保护区等数十个国家级森林保护区的在地社区建立合作关系，帮助当地社区开发销售菌类、大米、核桃、火腿、中药材、茶叶等各种农特产品，形成了丰富的“生态公平”森林产品礼盒。

比如母亲节，山水伙伴臻选用、品、食、饮四款小礼，作为母亲节的森林产品礼盒。

 ● “用”是非常大的一方苗绣老土布，在各起居场合都很实用，土布制作者是贵州黔东南州凯里市舟溪镇铜鼓村及甘超村妇女。

 ● “品”是武陵山脉高山野放茶，长于武陵山脉乌云界国家级自然保护区及周边，品一杯高山野放茶，舒缓压力，清心养气。经保护地友好体系认证，项目有利于提高茶农收入，减少盗伐盗猎。

 ● “食”则是熊猫森林蜜，感受天然森林气息，健胃杀菌，永葆健康。

 ● “饮”是喀斯特森林野生青梅干，来自世界自然遗产地贵州荔波茂兰国家级自然保护区及周边，获保护地友好体系认证，致力于维护原生青梅林和喀斯特原始地貌。

森林产品礼盒

公益良善，所有森林产品礼盒选品皆共益当地村民与生态，参与支持文化或生态保护行动，传达了山水伙伴生态公平的理念。

森林产品礼盒的推出大大丰富了山水伙伴的产品体系，与城市端的消费者有更深入的链接，同时也通过媒体传播的方式将更多的生态公平产品背后的故事传播出去，让更多的城市消费者认识产品背后的村民以及他们所在的生态环境。

NO.5森林社区自然教育：探索社区发展更多可能

除了农特产品，有没有更好地方式帮助村民发展呢？山水伙伴的团队在项目驻点的村里调研时发现生物多样性是森林保护区的最大优势。

以大熊猫国家公园陕西长青管理局周边朝阳村为例：

朝阳村地处秦岭南麓深山中，陕西省洋县，紧邻长青国家级自然保护区的核心区与实验区。这里是处于我国南北气候的分界线和动植物区系的交汇过渡地带，森地覆盖率超过95%，村子沿一条22公里的河流分布，九池河、左溪河以及陈学沟三个部分。这里是汉江上游水源地之一，也是世界上野生大熊猫密集分布区之一。

在朝阳村，除大熊猫，森林中还生活着39种国家重点保护野生动物，川金丝猴、羚牛、林麝、红腹角雉、红腹锦鸡、斑羚、毛冠鹿、黄喉貂、黑熊……等等。此外，“秦岭无闲草”，森林里有丰富的植物资源，如山茱萸、狭叶十大功劳、九莲灯、白花银背藤、通脱木、楤木、苦参、紫穗槐、蓝花矢车菊、郁香忍冬、丹桂、合欢……等等。

这些丰富的自然资源是朝阳村的宝贵财富，能否利用这些自然资源为朝阳村的社区发展找到另外一条路径成为山水伙伴重点考虑的事情。

山水伙伴与朝阳村的村民交流，发现朝阳村有些村民早就有了开展自然教育的想法，但是这个想法并不是一个两个人的想法就可以实现的，而是需要一套完整的方案，最终形成共识，这需要村民们、保护区、镇上三方共同商议，最后形成一致意见，才能实施。

开展自然教育有多种方式，而且有较大的市场需求。朝阳村到底应当开展什么样的自然教育，目标客户是哪些，硬件和软件如何配套等一系列问题需要深入探讨和规划。

为了更好地让村民能够全方位认识自然教育的价值和具体做法。2023年初在博世中国和七棵树家庭慈善基金的支持下，山水伙伴陕西、四川和甘肃三个项目地社区合作社的村民、保护区负责社区与自然教育的同事、以及相关村镇负责人，共同赴弄岗保护区、美境自然与广西渠楠社区保护地区的参观学习活动，近距离体验了两地的自然教育活动及社区工作氛围，真切感知到他们对家乡自然山水的热爱和拳拳守护之心，因热爱而保护，继而探索生态价值实现和乡村幸福发展的种种可能。

参观学习回来，陕西、四川和甘肃三个项目地社区合作社的村民和村镇相关负责人对自然教育的潜力有个更大的期望，也更愿意投入精力和山水伙伴共同探索社区发展的可能性，未来自然教育将会成为保护区社区发展的另一条路径。

文章作者：

刘玉焕：西南交通大学经济管理学院副教授

尹珏林：中山大学管理学院教授、博士生导师

彭洋：西南交通大学经济管理学院硕士研究生

来源：《北京市社会企业案例集》

转载请联系[e-mail]

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