做抖音3年，从0到月销900W+，这个酒水品牌凭什么在抖音上生意大爆发？
玺承（ID：xicheng-edu）
作者 | 十三
编辑 | 小玺君
“暴利”的白酒行业，“红海”的抖音电商，普通人现在入局，还能赚到钱吗？
国家统计局数据显示，2022年，全国白酒规上企业963家，完成销售收入6626.5亿元，增长9.6%，累计实现利润总额2201.7亿元，增长29.4%。
但规上企业中亏损的企业却有169家，企业亏损面为17.6%，累计亏损额18.8亿元。
更夸张的是，规模以上的白酒企业数量从2016年的1593家锐减到2022年的963家，6年间减少了约4成。
这种反差的背景是，白酒行业库存高企、动销缓慢、预期转弱，近八成酒企产品价格持续倒挂。
行业艰难时刻，迎驾贡酒，一家民营徽酒企业，却于今年在抖音平台上逆势发力、量价齐升，短短半年月销售额翻了四番。
小玺君注意到，在今年9月，迎驾贡酒更是直接夺下抖店酒水类目的日销排行榜Top1。
迎驾贡酒是怎么做到的？
为了深入了解他们的打法，小玺君联系到了迎驾贡酒电商总经理倪新生，来分享老牌酒企在布局全渠道电商背后踩过的坑和成长感悟，希望能为电商人带来一些启发。
从0到月销200W+：
代运营合作+低价白酒起家
2021年，抖音宣布发力“兴趣电商”，彼时，日活跃用户已经超过6亿。
倪总几乎没有多想，便带着团队入驻抖音。
“我们一直在进行多渠道布局，抖音这样一个巨大的流量池肯定是不能放过的。”
对于兴趣电商经营模式的信心，让他义无反顾地开始了抖音渠道的拓展。
只是令倪总没想到的是，在入驻抖音的前两年，他们店铺的日子并不好过。
习惯了传统货架电商玩法的倪总，刚开始带着团队入驻抖音时，显得还有些手足无措。
“完全不知道该怎么做”，倪总决定先与专业的代运营团队合作，一点点摸索新平台的运营机制，慢慢地在产品端也开发了多款更适配抖音消费客群的产品，才稍有起色。
可是店铺经营很快就遇到了瓶颈。
“月销就在150W到200W上下浮动，一直持续这个销量很长时间，”倪总无奈地表示，“品牌自播、短视频我们也努力尝试过了，但当时效果都不太好。”
也正是在这个时候，经济下行的压力传导至白酒行业，市场竞争愈发激烈；
另一边，一批迎合年轻人口感偏好的“新生力量”的崛起，让迎驾贡酒同样倍感压力。
与此同时，一路高歌猛进的抖音电商的付费流量也水涨船高。
倪总意识到，这时如果还靠低客单价的产品和原来的策略布局很难抗住市场的波动。
改变店铺的现状，迫在眉睫。
月销200W+到400W+：
组建专业团队，自播、达人两手抓
越是市场低迷时，越要练好内功。
要走出当下的困境，倪总认为与其自己漫无目的的摸索，不如找专业的老师指导。
于是，今年4月，他果断带着团队来到玺承学习。
在经过系统化的学习和老师一对一的店铺分析后，倪总逐渐清晰了自身店铺存在的问题和解决路径。
“对标了抖音上很多竞品，我们发现做的好的基本上达人和自播比例各占一半，而我们达人端当时都没有开展。”
为此，一回去，他就迅速调整了自己团队的管理和店铺打法。
先是借助糖酒会的机会接触一些达人，“一开始也很难，很多达人没做过白酒专场。有时候主动约了他们很多次也没有结果，你可能要多坚持一下。”
倪总表示，直到一些达人愿意尝试接触专场带货，并且一场突破了百万销售额，信心和合作才真正建立起来。
接着，他又重新组建了一个短视频团队，加强对团队的专业化打造，从主播、运营、场控、剪辑拍摄等都进行了优化。
截图自迎驾贡酒抖音直播间
而在产品端，则选择以更高客单价的新品来探新路。
这一套“组合拳”下来，店铺业绩有了显著提升，8月份月销已经达到了410W+。
迎驾贡酒抖音官方旗舰店2023年8月GMV数据
但新的难题接踵而来。
月销400W+到