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从技术总监到开源社区运营：过去两年，我都做了点啥？
The following article is from 头哥侃码 Author 王晔倞
编者按：在前公司的工作内容中，王晔倞有很大一部分精力就是通过「活动+内容」的方式来进行 Apache APISIX 开源项目的国内增长，主要目标是做增长。那针对开源社区中的「增长」方向，王晔倞是如何来制定这套基于目标的开源社区运营呢？在本文中，我们用他的“第一视角”来一探究竟！
原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/--UQamISE_7qzdlsRSiD3g
声明：本文为CSDN转载，已获得作者授权。
刚加入时，这个开源社区在圈内的影响力是这样的
在还没有加入之前，我曾在“高可用架构”公众号上看到了喜马拉雅 App 分享了他们的自研 API 网关是如何演进的内容。那篇文章的评论里，出现了一句“ Apache APISIX 是刚从 Apache 毕业的顶级项目，欢迎大家试用”。
就这么简单的一句话，可能就是当时 APISIX 项目的「宣传手段」了。
那个时候，Apache APISIX 的两位发起人可能还深耕在技术层面，最多就是他们自己出来进行一些“类评论”式的宣传，但客观来讲，当时 Apache APISIX 在国内的知名度是比较低的，很多人都不知道。
同时据我了解，当时为数不多的 Inband 销售线索都是来自两位发起人的人脉关系，更多是来自于他们之前做 OpenResty 积累的人脉，而且在一年半之前，APISIX 在国内的认知基本就是在这种状态下。
上边这张图来源于温铭之前某一次的分享，基于他的内容我补充了下半部分漏斗。整张图就是一个开源项目的转换率漏斗。比如一开始你了解到这个开源项目，觉得它还不错，就给它点个 star。之后你又继续研究了一下，有了想要使用这个项目的冲动，于是就下载下来，之后可能就开始应用到自己的实际生产环境中了。在使用过程中，你可能对这个项目的一些 bug 或者功能有些自己的想法，就会通过在 GitHub 上提 issue 或者 PR 进行汇报和解决。在这个过程中，你可能就会从这个项目的 contributor 逐渐转变为项目开发者或者规模化使用者。进而就有可能会产生商业需求，最终成为一个标准的商业用户。 漏斗右侧则是从目前开源项目的一些运营角度，即针对左侧使用者的演进进行的一些活动。主要从三个维度进行，比如活动、内容和媒体渠道，让更多的人去了解。
经过这一年多的摸爬滚打，我自己对于开源社区的运营方式有了更加清晰的认知。
那么基于开源社区运营的整体策略大概是什么样子呢？开源社区运营，首先我们要搞清楚你运营的是谁。在开源社区里面，它其实有两大对象，一个是开发者，另一个就是使用者。
我在前边也多次提到了「依赖高质量内容」的打法，那么具体是如何基于内容去实现增长的呢？ 从成本角度来看，依赖内容进行品牌的打造是成本最低的方式。为什么成本低，因为这些基本都是利用我的个人 IP 或者创始人 IP 在做这些事情，更多是靠个人能力在进行。目前我们针对内容营销主要是基于四个阶段进行。
| 阶段一：素材来源
| 阶段二：内容加工
| 阶段三：投放渠道
基于上边提到的这五种内容类型，在产出之后我们就需要对外分发。关于内容投放渠道这里，我今年在公司内部利用飞书的多维表格建了一套 CMS 系统，所以其实我们现在用的还是比较原始的工具，并没有利用一些专业的工具进行加持。借助我们自己建的这套 CMS，一篇文章的投稿渠道确定流程如下图所示。同时我们在 CMS 系统里会通过添加一些标签来标记我们的投稿渠道，并梳理出了一套现有投稿渠道的内容特性，方便后续内容分发。
| 阶段四：结果反馈内容分发之后，不能只做了分发，后续不管了。所以对于内容的后续走向，我们也会收集一些数据反馈。比如项目 star 数增长、项目活跃度、微信指数等等。这些数据差不多会在每次活动或者对外投稿之后进行一些快照，查看七天之内的数据变化。基本上每一次活动都能获得 5-6 倍以上的增长量。这种就是活动或者文章投稿后的效果。
所以从上述的一些内容投放渠道也可以看出，目前 APISIX 在国内渠道中主要就是针对 SEO、微信生态、官网（包括 GitHub）、知乎和一些合作伙伴进行相关的品牌打造。
为了完美运作这么一套运营策略，尤其是强依赖于 Content Marketing 的运营打法，是需要哪些岗位来配合呢？
活动运营：主要工作是跟外部的开源社区或公司进行协作，去筹划一些线下或者线上活动。更多是通过彼此社区的群体交叉去扩大用户。
技术编辑：主要工作是对各渠道进来的素材内容进行加工，负责将品牌用文字或者可视化方式进行传播。
内容运营：主要工作是拿到加工后的内容进行对外分发，包括外部渠道投稿或者自有频道的维护。即全部覆盖从素材来源、内容加工投放以及内容反馈整个闭环的链路。
布道师：主要是通过与外部客户或者大会分享等渠道，将 APISIX 这个项目让更多的人知道。
所以只有这四个岗位配合起来，我们强依赖于 Content Marketing 的这个运营打法才能奏效。
前边分享了很多现阶段我对开源运营的一些策略，但其实能得出这些结论还是踩过不少坑。
| 踩坑1：妄想把庞大的「开源群体」转化为「商业客户」我们之前有个企业客户，运维总监还是我的朋友。他们切换到 APISIX 的原因主要有两个，一个是技术方面的，另一就是他们希望能够在公司大力地推进开源的时候，找一些有商业备案的开源项目。
比如像 SkyWalking 这样在国内根本就没有商业备案，因为一旦出了问题就不好解决。所以当时他们的运维总监也非常认可 APISIX 这个项目，预算也已经做好了，一切都谈得很好。
但是这个客户在我跟进了几个月之后就不了了之了。原因是什么呢？是因为他们公司的 CTO 根本无法明白“为什么用了一个开源的东西还要付费”。所以通过这件事情你会看到，如果按照商业化的逻辑来理解，100 家里面有 2 家使用付费模式了，项目商业化转换率是 2%，这个没有任何毛病。但是在实际运行的过程中，你会发现开源群体永远是开源群体，商业群体永远是商业群体，它中间没有绝对的转化率，而且无法用这种体系化公式来进行计算。在国内技术氛围下，互联网公司是比一些传统企业在技术上更具前瞻性。所以 APISIX 这项技术更容易打入互联网公司。那么互联网公司拥抱了未来的技术，他们是否能够给我们付钱呢？不好意思，互联网公司不但不会给你钱，他还想赚你的钱。因为互联网公司的整体基因就是，它技术虽然用得很先进，但是它的付费意愿则更愿意把钱投到自己这一侧。即小步快跑，快速试错，所以他们更希望自己的人能够把握核心技术和源代码，能第一时间解决问题。所以在这种前提下，我们是根本不可能在互联网公司赚到钱的。
所以转化率这件事，不要按照想当然地去考虑。面对不同的用户，他们各自决策者的想法又是不同的。
| 踩坑2：市场/社区/产品多类运营，傻傻分不清楚
大家平时看招聘软件会发现有很多种运营，什么市场、社区、产品运营等等。但具体我们这个模式下的运营到底要干什么，很多人都不清楚。第一，不要纯搞营销流量型的运营现在的很多流量都是通过一些视觉效果去吸引这种快速流量。无论这个流量干净与否，目的都是为了将流量变大，去吸引一些真正对商品有兴趣的人。至于真正付钱的人有多少你可能不在乎，你只觉得这次流量吸引地不错。但是这种在我们这里是没用的，为什么不需要？前文已经提到了这套体系下的运营职责，所以我们不需要这样的。第二，不要不懂计算机、企业应用架构或者开源社区的运营因为你要面对的这个项目或者社区它并不像日常自媒体渠道那么广泛，它是需要一些专业知识底蕴的。所以我们在招聘时会更多倾向有这些经验的人。如果你不懂这些背景，那来这里做运营也是没有价值的。第三，提倡快速试错小步快跑现在很多互联网公司都讲究敏捷和快速试错，就是基于一些自己的经验或者用一些手段让技术快速实现，然后进行市场试探进而快速反馈。开源社区运营也是需要这种模式，在快速试错的过程中，快速收集市场的数据，然后反馈调整后续动作。第四，不要那种网络上所谓的“社群/社区运营”好多人看到社区运营，以为是那种自媒体变现管理粉丝群的那种运营方式，不是的。开源社区运营并不是管理粉丝，而是为使用者和开发者提供更好的产品服务。产品用的人越多，就会有越多的人会产生商业需求等，这就是后续的商业化事情了。| 踩坑3：“那种” Technical Writer，只是一种奢望
从我多年技术团队管理的经验来看，如果一个岗位放到市场上连续两三个月还没招到人的话，你就应该停下来复盘，去想一想你这个岗位设置得合理还是不合理。所谓 Technical Writer 就是技术写作专业者，如果单针对 APISIX 社区的话那就是“他需要懂 NGINX 或 OpenResy、理解开源文化、有后端开发经验、具有多年写作习惯、逻辑和表达都很清楚等”。当把这些条件全部加上去后，我相信你招三年也招不到，不可能有这样的人。为什么？因为这里有几个无法解决的矛盾。首先写作和开发，它是文科和理科之间的矛盾；其次有经验的程序员去转写作方向的非常少，且同时NGINX 和 OpenResty 本身就是比较小众的技术领域知识，能了解或者熟悉的人少之又少。拿我自己来说，我有多年的写作经验，同时也是后端开发出身，还懂开源。但是 GitHub、NGINX 和 OpenResty 我也不熟悉。所以从这种 “既要、又要、还要” 的条件下，这个岗位究竟合理与否真的是需要决策者去衡量的。不过，可能决策者并不考虑这些问题，所以针对岗位设定上就会存在一些哥德巴赫猜想。也就是说这个岗位他可能是从某片文章或者某个大公司的岗位中看到过，所以他觉得这个岗位在这里也应该存在。所以现在针对内容输出方向，我们对外招聘就是“技术编辑”的岗位，主要负责基于一些素材内容加工处理成一篇成熟的文章。什么事情都不能一口吃成胖子。
通过实践我们也走出了这么一套运营体系，同时也发现了基于 Content Marketing 这种方式确实是比较经济的，但是会对内容质量的要求较高，也就是回归到关键点“强依赖于高质量内容”的打法。以上就是我自己从 Apache APISIX 开源社区运营近两年的实践经验总结，也期待各位对开源运营感兴趣的小伙伴分享更多有趣的故事。