旅游产品的定价，到底由什么决定？

是谱见文旅旗下行业交流社群平台，目前已聚集来自携程、马蜂窝、飞猪、抖音、小红书、康辉、稻草人、游侠客、32号、bikego、文旅局、景区协会等900名来自旅游行业不同体系的成员。

65%以上成员为公司创始人、CEO及负责人，以课程、内容、线上社群、线下考察的方式探索下一个10年的旅游经营，和有价值的人共同创造价值。

新旅游共创营同步社群，每期从知识星球中筛选30位进行30天的深度交流，每周社群进行成员分享和资源对接，同时选取大家关心的经营话题深度讨论。

目前新旅游共创营社群2期将于8.1日正式开营。

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旅游产品的定价

    到底由什么决定？

过去我们知道，旅游行业的整体毛利水平比较低的。

行业平均毛利不到5%，做的不错的毛利10-15%，超过20%已经让人惊讶，40%一定是在骗人。

真的是这样吗？

现有的行业现状确实如此，但是低毛利是结果，导致结果的因，大概有两个，创造价值少，中间环节多。因为创造的价值少，获取的收益就很薄，因为中间环节的增多，有限的价值需要多次分配，每个环节的剩余利润就很少。但，这是过去和现在旅游行业的产业链条和生产方式决定的。旅游产品的价格到底有由什么决定？

在未来，导致今天低毛利的要素有没有可能发生改变？

以下为共创营社群讨论精华：

1、许义：

支撑你产品价格的从来不是成本，而是价值。

放弃成本定价是实现40%毛利的第一步。

2、步履不停总经理荒草：

1.找准用户的心理账户：

赶海捕鱼对于渔民是劳作，你要为他付工资；

对于内陆用户是旅行体验；他要付你体验项目费用。

同样的产品，在不同用户眼里的价值不同，你要确定你的产品放在用户哪个心理账户。

2.提供参照价值：

客户同时在担心自己买贵了，或者便宜没好货，但是他们无法和你一样去做成本核算，所以他们会去寻找参照物来给出心理价格。

为客户提供他们认可的参照物，帮助他们确认产品的价值。（也可以拿同行同类型产品对照） 

3.产品的差异化：

制造有利的证据，帮助用户发现并确认产品价值。

4.产品的稀缺程度：

周末发团和一周仅发一团，同样的情况，客户理解是不同的。

稀缺资源、新玩法、特殊待遇，帮助客户在选择过程中觉得物超所值。 

3、CCT入境部负责人刘卫东：

1.你的支付能力或市场对位

Ak这样的公司对产品的定价，很大程度上是用它的品牌和稀有资源支撑的，而且他在某些资源上的议价能力很强。

碧山也是如此，但是碧山在定价上面对的竞争要比ak大很多，因为碧山的段位和它面对的客群比ak低。

所以从这个层面讲，支撑你定价的因素中，你的客群成色（支付能力）或者你的市场定位占很重要的位置。

2.竞品价格

Priceline上的大部分产品的定价主要取决于竞品价格，这是玩平台或者充分竞争市场（想想淘宝携程）时产品定价最直接的因素。

在这种生态下你的创新，资源垄断等优势如果把握不好的话，肯定会带来负面效应。

我的建议是只做惠而不费的小创新，别着急出大招。

3.边际成本和边际效益

一个夫妻店的定制公司和一个有10-50人的X定制游公司，支撑他们产品定价的因素相差特别大，夫妻店可以直接用10%的毛利出价而且收获颇丰，但X公司如果长期用10%去出价，估计活不过第三集。

我对这个的理解是：就看谁的边际成本小和边际效益高（=效率）。

在这一点上，系统工具绝对是个杀手锏。试想一下，夫妻店如果在系统工具上卓有远见的话，跟X公司较劲起来，5%估计都过得很滋润。

4.规模优势

一个做海南专线的门店和一个做多个目的地大散拼的门店，如果都碰到去海南的客人，那大概率是海南专线赢，因为它的采购规模会在很大程度上降低了资源成本。

所以建立在规模优势上的资源成本在这种竞争中就决定了定价。

5.产品丰富度

但话又说回来，有个产品丰富的A公司和一个只有三五个产品的B公司，如果他们的市场定位和经营模式式差不多，那肯定A公司的胜率大一些，因为它可以5%卖一些产品，但这对B公司来说就比较难。

这样看，产品的丰富度在这种时候就对定价起了很大的支撑作用。

4、 沐航国旅 /领航研学经理任艳：

支持产品定价：

1.稀缺性 。解决目前客户群内大部分客户面临的主要问题。

2.专业性。在某一个方面，与权威或专家链接，他们本身就有市场认可度。

3.产品的极致体验。比如我们暑期的研学产品，聘请的是高校的心理学专家，对课程进行引导；但把课堂搬到户外，体现我们自身户外接待的优势，二者结合，形式新颖，体验感强，定价就比普通旅游团有优势。

5、 彩亦旅行线路经理张质彬： 

1.独家资源，比如某个酒店，只与你这个旅行社合作，或者某个体验项目，你有独家代理权，物以稀为贵。

2.极致体验，像海底捞将服务做成极致精细化，游客在你这里体验到了其他团无法体验到的极致服务，自然愿意为之付费。

3.走在行业前列，不停开发创新性的玩法，赚第一波钱，一旦被模仿就放弃这个产品，永远比别人新鲜。

以上为新旅游共创营成员关于产品定价部分精华发言整理，加入参与更多新旅游经营分享，和有价值的人共同创造价值。

新旅游共创营将于8月1日再次开营，限额30位。

报名请联系新旅游共创营运营助理：西瓜

西瓜

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