点面结合直击拓户难题

营销无捷径，走访是关键。自湖南湘潭天易农商银行增户拓面行动开展以来，营业部坚决落实总行半天走访+夜访的总体要求，主动放弃休息时间，利用晚上及周末，全体人员主动出击，内勤外勤联动参与，将31个人分成由行长、副行长、客户经理为小组长的8个走访营销小组，每组3-4人，以社区为单位，进行小组“责任田制”分配。在日常走访中，面对城区内14个社区，12000余户居民、9000余户商户、近200家企业的庞大市场和竞争，营业部找准痛点、难点，另辟蹊径，采取点面结合的方法补短扬长。

■湘潭天易农商银行供图

主动借助外力，银政联动
易俗河城区范围不大，但竞争异常激烈，辖内服务网点的银行便有17家，在金融服务整体下沉的大趋势下，如何将“进攻”和“防守”有机结合？如何保证已走访的商户不被其他银行“乘虚而入”？如何有效解决门难进、脸难看问题？这成为湘潭天易农商银行城区支行亟待解决难点。为此，营业部采用“曲线走访”的方式，提前与各社区进行沟通、汇报。征得同意后，以社区名义制作“社区金融服务牌”，利用人熟地熟的优势，请社区工作人员牵线搭桥，沿街逐户进店张贴，以此来解决门难进的“进攻”问题；由于商户数量庞大，在实际的走访过程中容易出现已走访的商户被其他银行“乘虚而入”的情况，为此，在做好日常回访的基础上将“社区金融服务牌”张贴到沿街每个商户的店内显眼位置，抢占“战略高地”。对已走访有金融需求的客户，可以直接联系到金融村官，达到“逆走访”的防守效果。截至目前，营业部共计走访沿街商户1100余户，张贴金融服务牌750余张，商户授信达 6235万元，用信达2642万元。利用先动优势，集中夜访
紧盯两个产业园区（联海商贸城、佳海产业园）。针对园区优质客户群体，集中进行专项调研和摸底，通过前期对接开发商，物业，对园区内的客户群体制定走访营销专项方案。例如，利用联海商贸城与湘潭天易农商银行独家合作优势，进行集中攻坚走访，在一周内基本完成联海商贸城在开业前的商户全覆盖走访，同时对正在装修、准备入驻的商家提前做了摸底。在联海商贸城开业当天，营业部全程参与活动，现场有效获得签约商户25户并成功办理便民卡。同时由物业团队带领我们进行集中夜访，用最小的时间成本走访更多的商户。特别是对园区存量按揭客户，加强二次营销和跟进力度，扩大市场份额，增加客户粘性。截至9月末，累计向两大园区企业、商户发放便民卡87张。挖掘存量客户，二次营销

城区金融行业竞争十分激烈，存贷款客户的抢夺战日趋白热化。“拓新”成本远高于“维存”，营业部主动瞄准与湘潭天易农商银行有过来往但因各种原因终止业务的老客户，深度挖潜存量客户“金矿”，对贷款合同到期的客户，通过电话回访，上门再访，实现二次营销。一方面实现目标客户的精准营销，切实增强客户粘性；另一方面力争借助现有存量客户的资源开发新的市场空间和客户群体，以老客户带动新客户。至9月末，营业部在存量客户中发放便民卡185张，授信1782.4万元，用信542.41万元。

一直以来，湘潭天易农商银行营业部立足新发展阶段，深耕城区市场，持续开展增户拓面行动，切实做好普惠金融，不断推动农商银行行稳致远。截至9月末，营业部各项存款余额14.54亿元，较年初增加1.27亿元；各项贷款余额53.56亿元，较年初净增6.02亿元。

监  制丨段树军 徐春培  责  编丨张  炜  郭锦辉

制  作丨李   康              法  务丨徐  喆

【中国经济时报--中国经济新闻网 http://www.cet.com.cn】