【T.H.E】#3 | AI 2C创业，暂别「平台」叙事
AI 陪伴产品还有得做，在达到百万 DAU 之前，不用考虑泛化的问题；对标传统的陌生人社交行业，留存率还行，难的是 ARPU 值做不上去。 AI Chatbot 类产品，现阶段提升模型能力比做任何产品功能的补充带来的数据都更好。按照科学→技术→产品→运营的时代选择顺序来看，GenAI 的这一波仍然是科学家在赚钱（融资），还在往技术走的过渡阶段，少数公司把工程做得好的话也还活得不错，再往下才是产品，现在还没轮到产品赚钱。 不相信现在能做好「以 AI 的生成能力作为核心体验」的游戏，中短期内也看不到「AI UGC 平台」的机会，视频/3D 的生成效果实在太不争气了，消费者市场根本起不来。但最痛的其实是融资叙事没了，先放弃讲「平台」的故事，老老实实做能赚钱的工具。在当下现金流是重要的，现金不重要；只有现金流才叫资产，现金不叫资产。 北美市场已经被中国人卷疯了，光靠所谓「产品力」，如果没有领先竞品一个代际，就很难跑出来；理解用户需求还只是刚入门，后面的品牌和增长全是技巧性的「微操」。2C 产品想活下去，需要做得足够 niche，可以聚焦资源到文字/图像/声音/视频的某种模态上，把场景挖深，最重要的是形成「新用户为什么会选择你」的能力。
注1：本期嘉宾们保持匿名，本文内容仅提供在一线的一种视角，不完全代表本号的态度倾向，请读者自行辨析。注2：所有言论不构成一级市场投资建议，更不构成二级市场投资建议。
目录
01 有关 PMF，那些相信的
Q1：AI 陪伴几乎是目前 2C 泛娱乐领域里唯一验证了 PMF 的方向，作为 founder，相信的是什么？
Q2：AI 陪伴产品做到现在，最头疼什么问题？
Q3：古典 PM 之问，怎么判断一个「需求」强烈到可以做出新东西？
02 有关 TPF，那些不信的
Q4：中短期内，在考虑 AI 2C 的时候，不认同、不相信的事情有哪些？
Q5：在实践中，碰到了什么最初从产品思路上想得很美好，但实际受限于当前 AI 技术边界的事儿？可能的解法找到了吗？
03 「平台」的叙事没了
Q6：从「工具」到「社区」到「内容平台」的抽象经验总结？
Q7：对于「表达类」的产品，冷启动和泛化的关键是什么？
Q8：之前还相信有机会做出 AI 时代新的「UGC平台」，现在为什么放弃了？
04 出海之难何解
Q9：哪怕海外付费习惯那么好，现在只靠「产品力」领先也已经行不通了？
Q10：出海创业公司可能的切入口在哪里？
有关 PMF，那些相信的
Q1：AI 陪伴几乎是目前 2C 泛娱乐领域里唯一验证了 PMF 的方向，作为 founder，相信的是什么？
相信 AI 让世界上增加了一个新物种，就像人和宠物的关系，人会跟 AI 产生新的感情，AI 提供的情绪价值和真人提供的情绪价值是不一样的，人有时会因为知道对面是 AI 才愿意聊更多。
现在 AI 满足的就是「即时回复的个性化的情感陪伴」，这个连真人都很难做到，人总有寂寞的时候，晚上10点以后就是用户上线的高峰期。
AI 陪伴产品不是在和传统的游戏竞争，而是单独切了一个供给很稀缺的场景，现在没有比它更好的解决方案，毕竟除此之外没人能做到自己身边有 10 个帅哥无时无刻地陪着聊天嘛。
Q2：AI 陪伴产品做到现在，最头疼什么问题？
百万 DAU 之前，不用考虑泛化的问题。中国有 14 亿人，现在能做到 50 万 DAU，未来就一定能做到 500 万。目前想的是大家一起把行业做大，远没到存量竞争的时候。在产品层面上可以就只专注先做一件事情，分析数据和搞用户访谈，做到极致，然后在细节上迭代。
现在愁的是怎么做商业化，因为和传统陌生人社交产品相比，留存率差不多，但 ARPU 值低很多，而且做不了直播。陌生人社交的商业模式的大头还是来自于直播，中小R 的付费与荷尔蒙相关，大R 的付费与成就感/炫耀感相关，而这两个点在 AI 领域都不太成立，付费点就很难做。广告模式也不太行，因为 AI 情感陪伴虽然有Product Market Fit，但受众群体比较窄，大概率做不成一个几千万 DAU 的产品，纯广告模式 ARPU 太低，DAU 天花板不够高的情况下，能带来的收入会很有限。
百万 DAU 之前，不用考虑泛化的问题。中国有 14 亿人，现在能做到 50 万 DAU，未来就一定能做到 500 万。目前想的是大家一起把行业做大，远没到存量竞争的时候。在产品层面上可以就只专注先做一件事情，分析数据和搞用户访谈，做到极致，然后在细节上迭代。
现在愁的是怎么做商业化，因为和传统陌生人社交产品相比，留存率差不多，但 ARPU 值低很多，而且做不了直播。陌生人社交的商业模式的大头还是来自于直播，中小R 的付费与荷尔蒙相关，大R 的付费与成就感/炫耀感相关，而这两个点在 AI 领域都不太成立，付费点就很难做。广告模式也不太行，因为 AI 情感陪伴虽然有Product Market Fit，但受众群体比较窄，大概率做不成一个几千万 DAU 的产品，纯广告模式 ARPU 太低，DAU 天花板不够高的情况下，能带来的收入会很有限。
最终为了留存和付费，估计很多产品会往游戏化的方向做，可能需要游戏行业出身的人来卷（欢迎游戏从业者联系！特别是RPG、AVG的游戏策划和运营）
Q3：古典 PM 之问，怎么判断一个「需求」强烈到可以做出新东西？
判断有没有需求、需求有多大，最简单的方法就是找已经被商业化的benchmark，市场上已经有了某个赚钱的东西，你去算他的账就好了。
乔布斯做的第一个产品是「蓝盒子」，绕过公共电话的计费系统打免费电话，当时打电话很贵，不花钱就是刚需。只做「严重未被满足的需求」，这是后来苹果一贯的原则。
用「观察到B站上有一个新的up主火了」来论证「某个需求未被满足」是不靠谱的。能不能用播放量去衡量一个需求？大到几千万、上亿的时候可能可以，但如果只有几十万、上百万肯定不行，因为「播放」这个信号已经不显著了，而「付费」这个信号是很强烈的。
「钱」一定是个好指标，做了游戏就能更能理解，只有流水是交付，而 DAU 不是。「时长」也是个好指标，因为用户的注意力是有限的。所以其实只有两种赚钱的事，save money 和 save time，或者在梦里 create money 和 create time。
AI 现在展现出来的能力还是在做一些很基础的事情，不就考个 SAT 嘛，啥也证明不了，本来「考试」这玩意儿作为一种测试方式就是错的。
AI 肯定代替不了人类的创造力，反而是让人类的创造力被推到更核心的位置，然后 AI 再去做剩余的工作。有了 AI 工具之后，我们公司里面不行的美术还是不行，行的美术生产力更高了，因为他自己脑海中要能想象得出来那个画面，他要知道这个东西到底是好还是不好。
不相信现在能做「以 AI 的生成能力作为核心体验」的游戏。等了一年了，之所以现在还是没看到好的 AI 游戏出现，就是因为用户只会选择 99 分的游戏，而 AI 现在只能做到 30 分。泛娱乐就是 kill time 的事情，用户的时间有限，一定会选择最好的产品来用，所以王者荣耀在跟抖音竞争，抖音在跟原神竞争。如果能找到一个天才制作人，才会做游戏，相当于是他用超越 99.999% 的人的能力在做一个绝对好的东西，但这和 AI 没关系呀。
GenAI 只带来一个真实存在的变化，那就是输入方式改变了。但这个变化本身到底能有多大的推动力，最终还是逃不开要去做内容，内容做不好，输入方式再牛也没用。
新的设备带来新的交互方式：FPS 和 RTS 是键盘、鼠标带来的机会，是之前的手柄时代不存在的机会；愤怒的小鸟、水果忍者、Pokemon Go 是 Mobile 带来的机会；本质上都是输入方式的变化。
从屏幕输入到自然语言输入，一定会带来大的变化，一定会有基于这个东西展开的gameplay，但问题是当时100 个人做 FPS，最后跑出来的也只有 CS，所以还是要回到那些最基本的东西上，不能只有输入方式改变但内容做成一坨屎。
总之，现在的 AI 产品不能脱离人，人一定要去做修改。未来可能可以有单边平台，但现在还没看到机会。中短期仍然是做双边平台，AI 在其中充当提效工具，你看到的好内容背后全是人工。
Q5：在实践中，碰到了什么最初从产品思路上想得很美好，但实际受限于当前 AI 技术边界的事儿？可能的解法找到了吗？
大家都说 Character.AI 的产品做得烂，到现在什么模态也都没上，但 DAU 仍然是最高的，并不是因为做得早有红利，而就是因为它真的「好」，只是「好」得非常简单，不做图像就是因为这帮用户脑补能力很强，给了图像反而崩了。C.AI 主力在做 foundation model，只有一个兼职 PM 是 Snapchat 的产品总监，一共就只和团队开过一次会，开会的时候就只说了一件事情：做同人——这是唯一一个产品决策，也是最对的产品决策。
AI 聊天类的产品，模型交给了别人就相当于核心竞争力不在自己手上，现阶段提升模型能力比做任何产品功能的补充带来的数据都更好。我们一开始也做很多乱七八糟的东西，最后发现还不如所有的资源都投入到提升模型，能实现百分之三五十的这种量级的优化，而做一个功能可能就百分之三到五。
做过一个产品是想用编辑器通过 AI 的能力帮用户生成图文形态的互动内容，当然能在一定程度上满足一部分用户的幻想，但用户顶多是出于猎奇而试一下，留存会很差。内容平台的内容就是必须得做到 90 分以上，因为同样的时间用户可以去看其他地方更好的内容。
时代的演进都是先科学赚钱，再到工程，再到产品，最后到运营。移动互联网的那一波到了现在，全都成了卷运营，最赚钱的是明星、是自媒体，像设计师在如今是赚不到钱的。GenAI 的这一波里，现在仍然是科学家在赚钱，还在往技术走的过渡阶段，有公司把工程做得好的话也还活得不错，再往下才是产品，现在还没轮到产品赚钱呢。
Q6：从「工具」到「社区」到「内容平台」的抽象经验总结？
工具的本质是降低表达的门槛，让每个人都能创作。
社区的本质是在经济网络不发达的时候提供创作者动机。
内容平台是经济循环已经构建，头部用户可以获得回报，而获得回报的唯一方法就是规模，因为流量足够大，品牌才会愿意投放广告。
Q7：对于「表达类」的产品，冷启动和泛化的关键是什么？
把场景、模态和用户三者对到一起，全部找到了才能完成冷启动。简单举例，对于抖音而言，场景是运镜卡点，模态是视频，用户是一线城市的小哥哥小姐姐；对于小红书而言，场景是有用的内容，模态是图文，用户是年轻女性。
Q8：之前还相信有机会做出 AI 时代新的「UGC平台」，现在为什么放弃了？
原本确实觉得 3D 有机会，但 3D 真的太不争气了， 实在是效果太差。但其实最大的卡点不在于效果，而在于双边互动平台的形态是个消费者市场，不是个创作者市场，如果找不到从 0 到 1 的消费者增长曲线，就算做好了供给也没用。所以在 AI 效果不达标的情况下，中短期内想利用 AI 的能力讲一个平台的故事，这是不可能的。
进一步解释，从短文本到长文本到图像到视频到 3D，「媒介」越高级，就越是消费者市场：
图像是创作者市场：没有内容平台，但有社交，因为人人都可以生产，但消费价值很低。
视频是消费者市场：没有社交，但有内容平台，用户能不能方便地生产内容根本不重要，因为能生产内容的人就是少数，用户能不能看到好的内容才是重要的。抖音做冷启动，张一鸣做的第一件事情就是做PGC，买生产者，做垂类内容运营；最开始如果用工具作为杠杆撬动 UGC 来提升供给，根本做不起来。
但以上这些都不是最痛的，最痛的是过去期望的融资叙事没有了，现在就是抓紧做现金流。现金流是重要的，现金不重要。只有现金流才叫资产，现金不叫资产。
Q9：哪怕海外付费习惯那么好，现在只靠「产品力」领先也已经行不通了？
美国走订阅模式的产品已经被中国人卷得不行了。因为美国人的付费习惯特别好，新产品就是靠买量，除非产品提供的价值能领先竞品一个代际，否则很难跑出来。例如如果做一个类妙鸭的东西，哪怕更便宜、更即时、效果更好，这些在产品上很 solid 的点其实都没用，订阅率仍然会很平庸，关键的实际上是你怎么包装它，从品牌描述到用户引导，从前置付费到买量节奏，会是一整套非常成熟的系统。
订阅本质上是做好续费，让用户忘记退订，只要算这个账就会发现，所有的产品都是第一年血亏，第二年微赚，第三年躺赚。2020 年左右诞生的产品，现在正好到了第三年躺赚的阶段，就会在自己的品类上做「价格封锁」，也就是以超越市场上所有其他玩家的 ROI 买量，让新玩家根本进不来。
做美国市场，首先考验的是对用户的理解，搞清楚到底大家喜欢什么样的东西，解决了这个问题才算刚入门，只要开始做投放，所有的 ROI 数据就相当于公开了，休闲游戏最多有 6 个月的窗口期，2C 应用最多有 2 个月的窗口期，一旦被别人发现数据好，相似的产品就会井喷，这个行业很快就会变得不赚钱。
Q10：出海创业公司可能的切入口在哪里？
如果找到一定的网络效应/规模效应的切口，构成「新用户为什么会选择你」的能力，还有一线生机。
在老公司成熟的监控系统和中台化的抄袭立项速度面前，创业公司的机会可能是：从老公司的能力可能没那么深厚的 AI 领域下手；找到一个 niche 的品类，足够地窄化，集中资源做文字/做图像/做声音，甚至是任何能力在不同的产品里都只用一个点，只管往深了挖场景，努力形成网络效应，做好精细的品牌和增长。
T.H.E
ThinkingHumans 的愿景：
连接善于洞察行业/技术/消费者趋势并愿意贡献原创想法的一线科技从业者。
举办6人以内的线下/线上主题讨论，让参与者总能在有意义的对话中获得乐趣。
探索理想未来的可能性，为世界带来向善向美的改变。
ThinkingHumans 邀请大厂业务负责人、startup创始人、科学家、艺术家、独立开发者、行业赋能者和二级市场研究员，为大家提供：
一线互动：促进行业上下游信息互通、趋势交流和产品 idea 共振，寻找共识和非共识 全球研究：了解关于海外头部公司的那些事儿，指导具体业务落地和二级市场变现 价值链接：响应每位成员的思考与疑惑，针对性连接到感兴趣的合作伙伴
想加入 ThinkingHumans 的朋友请填写“阅读原文”中的表单报名，我们会及时联系。接下来会有更多独立开发者向、AI 技术向的讨论。