浅析酒店委托管理合同的谈判要点

在当今酒店几种主要的管理模式中，自主经营模式板块逐步扩大，特许经营方兴未艾，传统的委托管理虽有所减少，但仍然占据着较大的比例。

在委托管理模式下，管理合同是双方合作的基础保障，而管理合同的谈判是一项非常重要，非常具有挑战性，且非常考验谈判者专业能力的任务。

那业主该如何把控谈判要点，进而使整个管理合同条款可控呢？下面浅谈一下我对酒店委托管理合同谈判要点的一些个人理解。

在酒店的经营指标中，有那么几个看起来很像，但其实有很大不同的指标。如：总收入VS经调整总收入，客房收入VS经调整客房收入，毛利润VS经调整毛利润等。

不要小看只多了“经调整”这三个字，其数值可能差了很多。

例如，应将保险赔偿，客赔，利息收入等在总收入科目中，但与酒店管理行为关联性不大的收入，剔除在经调整总收入之外。这样一来，经调整总收入的数值就小了很多，对业主最大的影响就是基于经调整总收入来取费的基本管理费就会相应减少，业主会从中受益。同理，经调整客房收入，经调整毛利润剔除费项后，相应的管理费也会减少。

01

 关注各项管理费的取费基础

我们对管理费的取费基础要格外关注。例如，本应根据“经调整毛利润”取费的奖励管理费，如果变成是在“毛利润”之上的取费，由于毛利润＞经调整毛利润，没有关注到的话业主就会有损失。同理，基本管理费和市场营销费的取费基础也要认真审核。

02

 选择合理的合同期限

酒店的委托管理合同通常以15年（初始期限）+10年（延期期限）居多，但也有20+10和10+10等不同期限的。初始期限的长短各有优劣，如果双方合作愉快的话，初始期限长会使续约谈判的时间靠后，可以相对保证经营队伍的稳定。但是，如果双方合作不愉快的话，初始期限短则会使业主在“止损“规划上更具主动性。我个人觉得初始期限可以略短点，一方面好掉头，降低潜在止损代价；另一方面，可以给到管理公司一些压力，使他们能够带着适度的紧迫感来管理。

图片仅供欣赏

03

 选择符合自身情况的

 奖励管理费的取费方式

奖励管理费的取费方式通常有两种：一是固定比例，无论AGOP%是多少，都按此比例取；二是阶梯型取费，即AGOP%越高，取费的比例越高。

两种取费方式各有优缺点，相对而言，阶梯型取费较公平且符合市场激励原则。但是要注意阶梯的范围，尽量将比例最高和较高的那两档的门槛设的略有“挑战性”，让经营团队“跳一跳，才能够得着”。

而如果该酒店位置不错，不愁生意，那建议可以用固定比例来签，当然这个比例应该低于阶梯型取费的最高档的比例，否则就“站在高岗上“了。

04

 选择合适的业绩测试方式

业内通常会用Revpar和毛利润两种方式来做。

Revpar的方式以其数值是否达到数家竞对酒店在该营业年度中的平均房间收入的百分比为测试依据。由于市场竞对酒店Revpar的统计原则各有不同，拿到的渠道也五花八门，不一定精准。此种方式在实施过程中存在的争议点较多，但能体现管理团队在同等水平竞品酒店中的位置，考虑了市场因素，相对合理。

另外一种毛利润方式则是以年度营业毛利润（GOP）是否低于年度预算营业毛利润的百分比作为测试依据。这种方式由于年度预算是确定的，存在的争议点较少，体现的是业主对毛利润的底线思维。两种方式各有优劣，就看业主视自身情况如何取舍了。

05

 审慎对待缺陷报告

 和争议解决方式

缺陷报告是管理公司每年对酒店进行一次或多次专项检查，列出的酒店硬软件不符合其品牌标准，需要业主投入资源进行整改直至符合其品牌标准的报告。

这份报告有可能在双方合作不顺时，作为管理公司终止合同的要素条件之一，所以对缺陷报告的确认及后续业主跟进条款要尤其注意。

业主方相关负责人在收到缺陷报告后需要认真研究，以实事求是的态度来确认这份报告，并且高度关注随后的整改行动，支持酒店总经理在规定时间内整改好。

如后续出现争议，则通常会寻找一位或多位双方都认可的业内专家来进行评断，避免陷入业主与管理公司专业资源不对称的窘境之中。

图片仅供欣赏

06

 关注发展限制

一般业内有两种约定方式：一是几年直径几公里范围内；二是双方协商指定的范围，不一定是一个圆圈。通常来说，范围越大，时间越长意味着潜在的同一品牌的竞争酒店出现的几率越小，对业主越有利。

07

关注违约赔偿

近几年业主与酒店管理公司解约的案例时有发生，对违约赔偿条款的把控是业主风控的重点。业主应尽全力将违约金控制在同品牌委托管理酒店的市场水平之内，以减少违约成本，具体就要看双方整体实力及对合作渴望度的博弈了。

08

 其他注意事项

除以上要点之外，谈判中还应关注增值税及相关附加税由谁承担，出现重大事故停业时对管理公司的补偿金额，业主派驻人员的派驻人数，双签审批金额以及一些法律限制性话术，如避免用“业主认可”而改为“双方协商一致”等事项。

写在最后

由于历史原因，酒店委托管理合同的条款描述晦涩难懂，内容对管理方也相对有利。业主要想把控，除了要具有卓越的阅读理解能力外，还要有法律，酒店运营等多种能力。为了能够谈一份合理的委托管理合同，建议业主还是要聘请专业律师，与业主方风控人员，运营人员共同组成谈判小组进行谈判。

酒店管理合同的谈判是酒店资产管理中重要的一环，尽管经历了几个项目，但自感所列要点还很不全面，也不够深入。但没有关系，酒店管理是门学问，每个人都有自己所擅长的知识领域。

在管理合同谈判上，希望通过我的抛砖引玉，让更多更专业的同行现身说法，普及更多的酒店管理的专业知识，共同为中国酒店业的发展添砖加瓦。

行业兴亡，匹夫有责！

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