洞察市场，把握机遇——探究德尔玛从创立到IPO的成长逻辑

在过去的几十年中，中国制造已然闻名世界，同时中国小家电从无到有、从小到大、从弱到强，时至今日，也已迈入了茁壮成长期，成为名副其实的“大市场”，以小熊电器、德尔玛等为代表的新兴小家电企业，凭借着高性价比和口碑效应迅速崛起，持续领跑创新小家电赛道。

4月24日，广东德尔玛科技股份有限公司（以下简称“德尔玛”）披露首次公开发行股票招股意向书，正式启动IPO招股程序。这意味着，又一业内知名的创新家电企业即将登陆A股资本市场。探究德尔玛成功的背后，是其紧紧把握时代脉搏，主动求变，走出产品驱动及品牌创新之路，率先探索行业新增长点。

从电商代运营到多品牌、多品类、全球化战略，战略转型成果显著

据公开资料显示，在创立德尔玛以前，公司创始人蔡铁强积累了深厚的设计和电商运营经验。2010年，蔡铁强抓住国内电商爆发式机遇，将业务重心转向电商代运营，以电商视觉设计为核心竞争力，与国内外知名品牌形成战略合作。

2011年小家电行业高速发展，小家电产品凭借方便运输、低成本等优势将市场重心逐渐从线下向线上渠道转移。蔡铁强瞄准市场趋势，创立小家电自有品牌--“德尔玛 Deerma”，利用新兴渠道的先发优势，以及丰富的电商实战经验，德尔玛得以快速发展。

随着年轻一代成为小家电消费的主要力量，居民收入增长带动品质消费提升，行业从过去重规模、重市场份额，转向重技术创新、重管理提升、重设计、重效率的高质量发展道路。2014年，在积累了丰富的小家电供应链管理能力后，德尔玛决心自建产能，公司通过租赁厂房的形式开始逐步构筑产能。同年，公司同步组建产品自研团队，以小团队为起点启动吸尘器、加湿器等产品的自主研发，并于当年成功打造一款爆款吸尘器。

2018年，社交电商崛起，行业天平回归到产品力和营销能力。小家电内需市场逐渐向细分市场进化，企业纷纷通过多品牌、多品类方式覆盖更多细分人群。同时，在数字经济升级趋势下，全球产业竞争优势不再局限于成本优势，已经转换为全面的产业链优势、产品优势、零售效率优势，小家电企业纷纷出海从出口产品升级为出口品牌。

德尔玛再一次紧抓行业趋势，2018年6月，公司收购飞利浦水健康业务，并持续深化与飞利浦的合作，陆续获得包括净水器、热水器、智能卫浴、移动按摩等产品在内的飞利浦品牌独家授权，扩大公司的知名度和影响力的同时，进一步丰富了公司的产品矩阵。随着研发团队能力、经验、体系的进一步健全，公司正式进入“多品牌、多品类、全球化”新阶段。

在全球化战略推进下，德尔玛依托于供应链优势、产品创新能力、高性价比产品、强大的线上经营能力以及飞利浦全球化品牌属性，逐渐开拓境外市场。公司境外市场已经覆盖中国香港、巴西、韩国、俄罗斯、乌克兰、印尼、日本、泰国等国家和地区。2020-2022年，境外销售复合增长率达32.99%。

强化研发及制造能力，产品创新解决消费痛点

业内人士指出，产品创新力的关键是研发和制造能力，尤其是用高性价比方式落实产品创新力，是口碑营销二次传播和打破渠道壁垒的关键能力。实现产品高性价比需要公司的生产供应链支撑，其次，当产品形成热销则需要公司有继续补给落实产品的速度和能力，因此企业需要具备快速响应的供应链。

研发体系上，德尔玛收购飞利浦水健康业务后，不断向飞利浦学习研发体系的“系统化”能力，打造标准化的研发流程，提升产品开发和质量控制的稳定性。同时，飞利浦水健康业务也不断学习德尔玛研发体系的“敏捷化”，发挥互联网品牌直接对话消费者的优势，通过网络反馈快速洞察消费者需求痛点，第一时间启动产品概念验证。公司借此在提升品质的同时大大缩短推出新品周期，实现产品的快速开发迭代。

研发能力上，2020-2022年，公司研发投入别为7496.98万元、1.1亿元和1.2亿元，年均复合增长率为27.7%。截至2023年2月28日，公司拥有1,494项境内主要专利和19项境外主要专利，公司还对多项关键技术进行创新和攻关，形成了多项科技创新成果和领先的工程技术水平，并获评专精特新“小巨人”企业、高新技术企业等称号。凭借对消费者的深刻理解，公司产品获得了包括“iF 设计奖”、“K-DESIGN AWARD”、“红点设计奖”、“AWE 艾普兰产品奖”等在内的多个国内外设计大奖。

制造能力上，德尔玛所处的珠三角地区，小家电集群优势明显，顺德更是被评为“中国家电之都”，具有天然产业链优势。公司在多品类小家电行业中积极布局整合产业链上下游资源，巩固供应链协调能力，叠加自主生产能力，打造“极致供应链”。近年来，公司不断投入自有产能，已经建立了强大的自主生产能力。此外，公司通过打通产销系统，信息化形成订单排产、品质控制、仓储等经营生产管理计划体系，并不断加大自动化投入，不断提升生产效率。

全球小家电市场稳定发展，互联网运营能力助推快速成长

根据欧睿数据，随着全球经济的温和复苏及新兴市场发展，预计全球小家电行业未来将保持5%-6%左右的增长速度，2026年全球小家电市场规模将达到2,931.7亿美元。同时，国内市场受益于居民可支配收入上升、消费升级推进产品更新、电商渠道快速发展等，预计国内小家电行业未来将保持6%-7%左右增速。

在互联网时代，综合电商、社交电商、跨境电商、直播电商等电商新业态相继涌现。公司创始团队自2010年进入电商代运营领域，沉淀了丰富的互联网营销能力，积极利用线上销售直面消费者、无限地域覆盖、渠道成本低等优点，拥抱线上新零售，融合新兴互联网行业，带领公司创造了良好业绩。

近年来，公司旗下德尔玛、飞利浦多个品类产品在京东、天猫、小米有品等平台销量排名靠前。2022年，随着抖音电商业务的快速增长以及公司通过品牌自播等方式加大对抖音的资源投入，公司线上抖音平台实现销售收入3.15亿元，同比增长127%。此外，德尔玛还将线上营销经验成功复制应用到海外市场，公司产品多次登顶Shopee东南亚各国大促最畅销品牌榜单榜首。

如今，德尔玛围绕产品、渠道和市场，不断深化用户理解能力和用户触达能力，持续增强用户黏性，在主营的多个小家电品类中取得市场领先地位。2020-2022年公司营业收入年均复合增长率达21.8%，2022年收入规模已超过33亿元。

在全球小家电市场稳定发展，消费需求日益细分的背景下，德尔玛多品牌、多品类、全球化战略，有望覆盖更多细分人群。公司既有基于需求的创造性研发能力，又拥有将观察到的需求快速实现和落地的产能，强大的产品创新力和互联网运营能力有望助推公司业绩不断成长。

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