洋河股东会解读：聚焦大单品和年份老酒、高端酒放量
在6月7日的「洋河2023年股东大会」上，管理层披露了一些财报里没有的信息，其中的一些，方木认为很有价值，值得关注。
在梳理记录的过程中，方木也在结合此前对洋河的认知，尝试做出自己的解读，顺道分享给朋友们，一起交流讨论。
比如，在上周记，方木就聊了一下“洋河「海之蓝」与「天之蓝」营收体量的困惑”，感兴趣的朋友可以回看《方木实盘周记2024年6月15日》。
本文继续对「洋河2023年股东大会」的信息进行解读，主要聊一聊洋河未来的产品策略。
用一句话来概括就是：
聚焦大单品和年份老酒、高端酒放量！
关于大单品，如上周记里所记录的（见下图）：
目前洋河的大单品是「海之蓝」、「梦6+」！
未来洋河计划做大「手工班」，做强「梦6+」，做深基本盘（海、天等产品）。
此外，此次股东大会上，董事长张联东还讲到：
当前的经济趋势是消费降级、内需不足，洋河要围绕300元左右的产品，甚至围绕百元价格带，发挥洋河的优势和实力。
关于年份酒，洋河会在这个赛道上发力！
在董事长张联东看来，消费者很关注白酒的年份，“年份”也是认证白酒品质的关键因素，而年份酒的认证是有难度的。
方木特意查了一下“年份酒的鉴定标准”，由中国酒业协会在2018年出台的（见下图）：
要说有难度，方木认为难度最大的应该就是第3条了，即：
具备年份酒基酒的专用贮存库并能实现年份酒产品溯源！
不过，洋河是有能力做到年份认证的，最大底气就是来自洋河强大的资源储备和产能储备（见下图）：
现在很多酒企在扩产，但是这个扩产没办法快速带来老酒产出，需要至少十年时间。
从100元价格带往上走，洋河都能达到年份酒的标准，其中：
海之蓝3年，天之蓝4年，水晶梦5年，梦6+是6.5年，梦9是8年。
洋河现在正在研究梦9能否加年份，但不能削弱手工班的品牌价值。
双沟也会走年份酒的路，目前正在研究双沟推出年份酒的计划。
张联东还说到，洋河老酒的认证基本结束了，认证结束后就可以全面上市。
不过，方木不太清楚，这个基本结束的认证是指哪款洋河老酒，手工班吗？
关于高端酒，「手工班」年份酒是洋河的重点产品，承载了洋河高端化的使命！
按董事长张联东的说法，「手工班」系列的基酒全部来自于2000多口明清窖池，并且从上万人的酿酒职工里专门挑出来300人的老匠人，用传统的老工艺，用心酿出来高端老酒。
比如，「手工班10年」是85%的10年基酒，加上15%的15年基酒调配而成。
根据洋河之前披露的基酒产能信息（见下图）：
每年16万吨基酒产能里，大约有2%，也就是3200多吨，可用于「手工班」品质的生产。
洋河在2013年就完成主要产能扩产，距今恰好10年过去，如果是上述这样一个调配比例的话（85%的10年基酒+15%的15年基酒），那么今年开始，「手工班10年」确实可以放量了！
恰好，张联东也讲到：
洋河高端产品的体量大概是一年3000吨，一年能支撑的营收规模也能达到60亿。
这里的3000吨应该指的是商品酒的产量，按照此前的推算，商品酒与基酒比例大概1.5:1（见下图）：
以此计算，这3000吨商品酒大概需要使用2000吨左右的基酒。
这就意味着，洋河储藏10年以上、可用于酿造「手工班10年」的基酒存量已足够，完全可以满足今年就生产3000吨的「手工班10年」商品酒。
另外，按张联东的说法，3000吨商品酒对应60亿的营收规模，但是不知道这个营收口径是不是包含了增值税。
如果包含增值税了，则出厂价约为：
942元/瓶 = 60亿 ÷ 3000吨 x 2124瓶
如果60亿营收不包含增值税，则还要再算上增值税，此时的出厂价约为：
1064元/瓶 = 942元/瓶 x 1.13
洋河此前预计在6月15日推出「手工班10年」，定价1000多，有高度和低度两个品类。不过，截至目前还没有任何消息，看来是鸽了😂
同时推出的还有价格2000多的「手工班15年」和价格5000多的「手工班20年」，二者都只有高度酒。
虽然计划同时推出三款，但按照上面披露的调配比例来看，方木推测「手工班10年」的量应该是绝对大头，「手工班15年」和「手工班20年」的量应该非常非常少。
不过，虽然洋河有足够的高端基酒储能体量，但会在什么时候释放，张联东说：
释放要保持结构，维护产品价值。
这话说得。。。一头雾水吧？
在方木看来，拥有足够的高端基酒储能，才能生产出足够的高品质白酒，这是白酒企业参与高端局的前提：
一方面，消费者不是傻子，若白酒品质不行，消费者是不会为你的高价买单的；
另一方面，如果产量太小，那就相当于在大海里扔一颗石子打水漂，连个水花都看不到。
就这一点来说，洋河今年确实有了参与高端局的资本。
但是，酒的价值并不完全由其品质决定！
举个例子，今天要拿1000元的预算买一瓶酒，就算「手工班」的酒质极好，但请客的对象更认「五粮液」还是「手工班」？这是一个值得思考的问题。。。
因此，光有高端基酒储能还不够，高端酒的品牌能否效建立起来，则决定了洋河的高端酒在商业上能否取得成功。
这就好比阿斯麦的光刻机生意，光有顶尖的光刻机技术，但不能把光刻机的这个成本降下来，并且能在客户工厂里能够成功的运转起来，那阿斯麦的这个光刻机生意在商业上就是不可行的。
所以，接下来对于洋河来说，就需要去培育消费者，并占领消费者的心智，尤其是那些高净值人群，以及酒桌上最具话语权的那群人。。。如此一个个客户攻克下来，才能将「手工班」这个高端化品牌真正树立起来，打开高端市场！
怎么攻克？等着他们主动找上门吗，显然行不通，效率也太低！
因此，这就需要营销和渠道做出相应的改革和调整，来配合高端化品牌的建立！对于这一点，方木在此前的文章也简单提到过（见下图）：
这不，在此次股东大会上，关于“经销商”和“营销”方面，董事长张联东提到了以下几点调整：
①组织体系、经销商体系、终端等方面都需要调整，让经销商、终端利润透明化。
②经销商体系小而多，老而弱、需要调整，让经销商做大做强。
③渠道深耕不够、理念落后、需要重塑渠道，回归正常经营管理本质。
④消费者运营不足问题，以前的渠道靠打广告，对消费者触达不足。
⑤经销商分层分级管理，终端门店分层管理不到位。
⑥洋河以前对高端不够重视，现在正在全面调整，高端圈层、文创、定制都是打开高端市场的手段。
。。。
其实，高端路线并不好走。没有高端酒，玩不了高端局；有高端酒，不代表一蹴而就，高端产品形象不是与生俱来的。
我们之前总听到的一句话就是“时间是洋河的朋友”，这是因为洋河具备强大的基酒储能！
但从现状来看，洋河也确实需要“时间这位朋友”，因为洋河需要通过足够长的时间去占领高端群体心智、建立自己的高端品牌！
洋河的高端化，或许还需要很长的时间，但对于洋河而言，这是一条很难但是必须要走的路。
至于“高端化路线”能否成功，什么时候能成功，我不知道洋河管理层有多大底气、或者有什么具体的可行计划。但就方木个人而言，我目前确实还不是很确定，看看今年半年报和年报的表现吧。
好了，本文就写到这里，感谢朋友们的耐心阅读。