本周，蝉妈妈场控·线上诊断间将针对一个“家居有限公司”的账号进行精细诊断。本次蝉妈妈诊断报告作者为蝉妈妈官方诊断师——伊凡。此外，关注蝉妈妈场控公众号，回复“建材”即可领取“1v1完整诊断报告➕家具建材-住宅家具一月报告”！
本篇诊断书导航：
一、账号背景说明
二、账号定位
三、30天数据分析
四、26号场直播诊断
五、总结
我们会针对该账号的单场直播进行详细剖析，并给出改进意见。
01账号背景说明
抖音号：xxxxx
直播标题：某某有限公司正在直播
直播⻛格：不出镜+坐播
账号粉丝：412
开播时间：每天早上10：00左右
直播时长：4小时左右
带货所属行业：家具建材-住宅家具
小百科：
UV价值：每一位曝光人数产生的成交金额，UV价值=累计成交金额/商品曝光人数。
GMV：商品交易总额、电商结算成交总额。
SKU：一件商品库存量的最小单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格、颜色、款式。
GPM：千次观看成交金额
ROI：又称“投资回报率”或“投入产出比”，用来评估通过投资而获得的收益高低。ROI高，即投入产出比高。在电商广告投放场景中，ROI=广告产生的总销售金额 ÷ 广告花费。例：花1元买广告，获得了3元的销售额，ROI为3。
02账号定位
在这个部分，账号分析分为两个部分，账号简介和视频分析。
1
账号简介
▲图片来源于抖音
从账号的简介可以看到目前简介内容能达到80分。
优点1：“源自工厂，20年专注衣架研发“，表面自有工厂优势。
优点2：“每天早上10:00开播“，明确了开播时间。
优点3：“收获有任何问题……”，展现完整的售后服务。
但同时，账号的简介也存在三个问题。
问题1：
企业账号id是公司名字。企业账户自带企业名字标识，但是账户的重点应该突出品牌定位及产品。
优化方向：
修改账户名称 举例：xxx衣帽架工厂店，xxx衣帽架旗舰店（品牌+产品+定位）
问题2：
简介内容关键词。根据短视频看出咱们的产品是衣帽架，而不是衣架，这个很关键，衣架和衣帽架完全是两种产品，这会导致误导首次查看账号观众。
优化方向：
简介内容关键字衣架改成衣帽架
问题3：
头像还需要优化，用户在短视频或者观看直播的时候更能容易清晰的记住咱们的品牌以及定位。
优化方向：
推荐头像可以使用简单清晰的品牌头像，如直接使用品牌logo，代表品牌的符号等简单清晰即可。
▲图片来源于抖音
简介参考账户——ID：稳纳家居
参考原因：该账户头像清晰，ID，简介内容完整，有产品介绍，开播时间，售后条约，工厂优势。
2
商家视频封面
▲图片来源于抖音
视频封面：
视频封面比较做了视频封面文字，不足点在于，有些视频有封面，有些视频没有。以及封面的文字大小不统一，没亮点，杂乱，作为用户第一眼看到短视频会让人感觉乱。
问题1：
视频封面乱，封面内容大小不统一。
优化方向：
调整视频封面文字统一性，可先预设一个模板，往后的视频按模板进行填写，形成统一系列性。
不仅美观账户，还能增加用户进入主页的停留时长，用户在选择观看产品视频的时候能快速定位带自己想看的。
问题2：
短视频内容/话题没有区分，没体现在封面上
优化方向：
增加视频话题分类，封面内容增加话题以及产品亮点。不仅仅是衣帽架，每个不同款式的衣帽架亮点标出来。
比如：学生宿舍衣帽架，H型衣帽架，胡桃木衣帽架，实木衣帽架，铁艺衣帽架，民宿同款衣帽架，可移动衣帽架，床头柜衣帽架等。
不同的系列划分，针对不同的用户，用户能快速清晰找到自己想看的。
▲图片来源于抖音
03
优点：直播规划相对清晰，开播积极，且直播基本稳定在4小时以上。
问题1：
开播后直播有断播情况。
优化方向：
固定开播时间，已在简介里面写了每天十点开播，就十点准时开播。
问题2：
开播时长不固定，可能是因为断播导致。
优化方向：
避免断播，断播原因核实，具体情况具体解决 是自己断播还是违规断播。违规断播找到违规原因进行调整，自己断播避免在发生，如有需要可以找助播进行协助。
每月直播场次20场以上，每场开播时长4小时以上避免少于4小时场次。
问题3：
直播封面文案没用到。
优化方向：
直播封面文案调整，可以根据当场的主打活动以及节日来定，比如38女神节全场5折，衣帽架专场5折优惠等。
30天直播场观数据：
近30天数据（截止3.8日）
开播场次：25场
总销量：281单
总GMV：5w
平均带货转化率：0.91%
商品成交人数：264人
场均UV价值：2.08
30天用户互动趋势：
用户停留表现不佳，带货转化率不稳定，观看人数无法提升。
归因：
直播间的场景搭建过于简单，一个衣帽架，一个打五折广告，没有主播出镜，全程固定镜头，以及后台的讲解。还有杂音（听到外卖之类的聊天等）需要调整
问题1：
场景简单
优化方向：
修改直播场景，场景的基础搭建需完善，人设就是源头工厂，账号定位可以直接走工厂风，体现工厂店优势。
问题2：
产品单一
优化方向：
（1）镜头不要一直对着一款衣帽架，用户会产生时间疲劳。
（2）调整排品，区分利润款，主推款，以及爆款。目前阶段最重要的是提升场观，推荐近期主推性价比高的产品福利款。
问题3：
互动及直播模式寡淡
优化方向：
增加主播讲解，互动，以及产品介绍和展示。如果条件允许推荐主播出镜讲解产品。
场景参考账户
（1）ID：聚当当官方旗舰店 ——居家场景，实物展示
（2）ID：丽巢家具官方旗舰店——工厂实景展示，真人讲解互动，拉近信任感。
直播间场观：240
平均停留时长：1min56s
平均在线人数：3
总销售额：814
客单价：203.5
uv价值：3.39
互动率：15.27%
转粉率：2.5%
商品点击率：11.25%
分析：26号这场直播的数据在互动率，转粉率，带货转化率，平均停留时长，UV价值上面做的相对于行业平均来说是还不错的均已超过行业均值。但是上一场直播的数据里没有一个指标是达到了行业的平均水平。
原因：直播间观看人数和在线人数基数少，里面还存在自己的员工，原本基数就少，导致有出单的情况下数据就被拉长了。
优化方向：
25号没出单的情况下全部数据就低于行业的平均水平。26号本场的GMV，商品销量，平均在线人数均低于行业水平平均标准线。除了这些带货转化率，UV价值也是需要提升的，在线和场观都是比较低的。
需要去提升带货直播和人气指标
带货指标：
带货转化率——关注流量漏斗变化趋势
UV价值——优化 带货转化率 和 客单价
客单价低——优化商品
人气指标：
平均停留时长——关注流量变化趋势，优化主播话术存留
互动率低——重点查看主播话术
涨粉率低——关注账户的定位，和直播间的主播引导
诊断结果：
分析：
通过巨量四率数据可以得出，跟同行业对比，本账号的观看点击率以及商品曝光率低于行业大盘，商品点击率和点击支付率因为目前场观人数比较少导致数据高于行业大盘。
目前重点先优化观看点击率和商品曝光率，其次关注商品点击率。
问题1：直播间曝光到进入直播间只有6.05%的进入率，转化率过低
可能原因1：直播间人货场不吸引人，人群不精准。
优化方向：直播间曝光→进入
1：优化直播间的场景，目前的场景过于简单简陋，无法吸引用户点击进直播间。可以推荐有条件在工厂直播，或者在大仓库直播，给人视觉冲击和沉浸式感觉。
2：产品卖点呈现，用户的痛点，用户的需求放大去解决他。
3：人群很关键，投流部分需要调整详细方法见下方
问题2：进入直播间到商品曝光只有25.42%的转化率转化率过低
可能原因2：商品是否具备吸引力，主播话术，运营动作，人群不精准
优化方向：直播间进入→曝光
1：运营在直播过程中讲解到某一件产品时候需要弹商品的讲解卡片触达，增加用户的商品点击率，才能怎能增:商品的曝光（点击商品卡讲解是不要钱的放心点），
2：也可以增加福袋活动，增加粉丝的停留时长等，
3：主播话术也需要引导点击查看小黄车。
问题3：付费流量流量转化率低
可能原因3：付费投流人群画像不精准，不是目前人群
优化方向：商品曝光→商品点击
1：主播话术引导，刺激用户的消费需求
2：小黄车装修三要素（主图、标题、卖点）需要呈现清晰产品及突出利益点
3：多使用讲解弹窗触达用户（运营根据主播介绍商品的时候同步进行点击商品的讲解卡片）
4：优化投放人群：过往计划中商品点击率高或超1分钟观看人次多的人群针对性投放
问题1：整体观看人数偏低
优化方向：首先还是优化基础的直播间的人货场优化，做到吸引用户存留。
问题2：在线人数一直低于进场人数，好的直播间在线人数是会随着时间的推移，留住用户，在线人数呈现上升趋势的。
优化方向：主播话术是否存在引导。
问题3：全程直播没有福袋参与，没有商品卡讲解。
优化方向：运营在讲解商品时，对应点击讲解卡片，发送福袋等，
具体优化在每一个细分类目可以在流量优化小技巧对应的分类里面查看优化细节。
优先级1：优先优化账号的基本信息（优先修改昵称！），规划清晰的直播规划，确定开播时间以及时长确认短视频的封面格式及系列，发布时长，发布频率。（1天）
优先级2：调整直播间的人货场，确认开播的商品排品。商品sku，商品主图详情页完善。（1~5天）
优先级3：增加互动，运营配合主播点击讲解商品卡，以及限时限量购等活动，主播话术优化学习。（1天）
优先级4：短期目标：做好用户的存留和转粉，前期需要低价福利款产品进行引流，调整投流和视频的内容创作方向（长期）
优先级5：长期目标：关注账户带货转化率，UV价值，roi等人气指标数据。
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