对话韩德云 | 青年律师的职业成长与发展（上）
6月，在中联重庆办公室2022年第一期合伙人思享荟“职业成长与发展互动沙龙”上，韩德云、陈翔用“问答”的形式，聊了律师职业的成长和发展相关的话题，并回答了年轻合伙人的困惑。精彩的对话内容特此辑要，与所有存有职业困惑的律师分享。
对话嘉宾：
韩德云 中联重庆办公室执行合伙人
陈翔 中联重庆办公室执委会主任
陈翔：今天我们和韩律师对谈三个话题，聊完后留些时间给大家提问。第一个话题是，律师的成长有没有快和慢之分，有弯道超车吗？应该选择弯道超车，还是厚积薄发？其实，这个话题可能是在座大家最关心的，所以我想请韩律师先谈谈。
韩德云：律师成长过程中免不了很多困惑。能不能发展得快一点？什么时候该快一点？有没有某种规律性的标志？比如到哪个阶段一定得有哪种模样，确实是年轻律师最容易遇到的困惑。
现在很多法律培训课程，热衷向律师讲授市场营销理论，仿佛做律师真有捷径，一旦掌握了，就可以很快突破，把创收从10万做到100万。他们举的很多成功个案，确实是生活中存在的。他们希望律师都能掌握市场营销策略的想法，可能也是对的。但是，这些所谓依靠市场营销成功的案例，基本都是万分之一概率实现的成功，总之是一种太低太低概率的成功，究竟是否为我们这个职业，树立了应该追求的榜样，我个人是有点怀疑的。
比如大家常说的中华遗嘱库，发明人是个律师，我很敬重，他把律师代书遗嘱的做法，设计成一个在全国设立遗嘱库的模式，通过几年推广，取得了非常好的效果。这种主要基于商业运行而非律所运行的综合法律服务，已经和通常意义上律师执业的业务概念不完全一样了。从商业运行模式来讲，这是一个与法律业务密切相关的快速成功个案，但是我个人以为，这可能并不是我们应该鼓励职业律师应该去追求的成功模式。
类似例子在国外和国内我们还可以找到更多。一些商业上成功的企业家，原本就是做律师出身。尤其商务律师，总有很多机遇接触商机，介入商机，从美国的CNN创始人特纳，到中国的阿里巴巴创始人之一马云的搭档蔡崇信，无不例外。他们的成功是基于深度参与商业经营的成功，而不是基于满足法律服务需求的结果。所以，我之所以觉得它不是职业律师要去选择的一种成功之道，不仅因为实现概率太低，更因为它即使叫成功，也是律师身份转换的成功，而非律师提供法律服务的成功。职业律师是满足社会法律服务需求的行业，法律服务有其自身规律，与举例渲染律师队伍中出了一个又一个成功企业家的故事相比，可能我们更需要探索优秀职业律师的成才之道。
那么，职业律师的成才之道和商业成功有什么不同呢？律师在这条职业道路上的成长，究竟有无快慢之分，有无弯道超车之说呢？我是这么看的。
第一，律师是从事法律实践活动的职业，个人成长本质上高度依赖经历和经验，律师只有通过日积月累的资历经验，才有更多案源，因为案源首先来自于当事人对律师资历经验的了解。
现实生活中，很少有客户会主动找一个年轻律师，犹如病人很难主动找年轻医生一样，当事人就是这样的心理。所以年轻的律师，意味着资历浅、经验少，靠什么去赢得客户的关注呢？有律师讲，我谦卑，我勤奋，什么都愿意做又不计较价钱，别的律师不做的，我都做，只要给我机会就行。这种做业务的个人心态，我真的很赞赏。作为年轻律师，当你以这种心态选择长大的时候，前提仍得看你遇到的客户是什么客户，他们的需求是些什么需求。从行业现象看，通常个人客户基于价格敏感等因素，很难或者无法接触到收费较高的资深律师，这可能让年轻律师有机会获得一些业务。如果假定客户是企业，年轻律师要单独接触并成功的概率就比较低了，稍稍大点的企业，更是如此。个人客户除了有个人容易接触交往这种低门槛好处外，他们通常需要解决的诸如个人债务、婚姻家事纠纷等等，也容易对跟自己接触的律师，即使很年轻的律师产生好感，然后抱着试一试的心态，把一些事务交给年轻律师去办做。但是企业呢，企业接触选律师的模式，往往可能就不是这样。企业客户一定是要看律师的经历资历、成功经验、社会资源和背景的。即使年轻律师这几样你欠缺，那么也得看律师所在的团队有没有，律所有没有？没有这些标签，可能很难让年轻律师快速接近客户，也很难让客户对年轻律师直接做出选聘决定的。
第二，法律服务具有一定的人身依附关系，它不是纯粹的商业服务，它需要建立信任。即使对一些有资历经验、有头衔标签的资深律师而言，当事人是否一来就选择信任他们，依赖他们，也未必这么简单。
就像我们自己有事要找朋友商量，为什么我要告诉朋友我的内心想法甚至一些秘密呢？首先我要对朋友有信任感，我才能告诉朋友我的真实想法。其次我还得有过往可证明的某种渊源关系来建立起某种依赖。这就是很多人遇到麻烦找律师时，第一时间找的并非名气大、能力强却不熟识的律师，反而是自己最信任的朋友或家人推荐的律师。对很多个人客户来说，因为当事人需要的是有信任感基础上的某种依赖，如果没有可信任的朋友间接带来这种信任依赖，当事人可能很难会跟律师接触，即使接触也很难全盘讲出他们的真实想法和顾虑的。
有点名气的大律师们是怎么被一些素不相识的客户找上门的呢？是他们头顶上的光环标签吗？多半不是，多半是客户一定遇到了“硬骨头“难题，身边找的律师都啃不下来了，这个时候当事人很容易会想，无论如何要去见见这方面有名气的律师。所以客户通常是抱着要找有点名气的律师来啃难题来的。否则，当事人第一时间多半也不会找上门去的，仍然会最先接触身边最信任的人推荐的律师。刑案是最典型的，如果没有某种信任纽带，律师的名气对客户来讲，既有用也没用。所以法律服务表面看需要资历经验，其实是源于信任，基于依赖。我们得知道，对律师的接触，看似取决于律师的资历经验，其实更决定于当事人对律师能否产生信任和依赖。这种信任和依赖，一定需要某种过往打交道的直接或间接经历才能建立的。对年轻律师来讲，资历经验和信任依赖，这两种东西可能都是短缺的。所以年轻律师在这方面，要想快速把这个距离缩短是肯定有些困难的，这和收费贵与便宜没多少关系。
第三，在律师成长“快”和“慢”上，我认为成长是有阶段之分的，在这一点上，我是个标准的阶段论者。
职业律师的成长，我觉得是靠一个又一个阶段递进的。假定当助理律师的阶段算个中学阶段，只能比较被动地跟着其他律师什么都做，而要取得办案经验，接触不同的当事人，积累自己参与办案的经历，那就得上升到协办律师的阶段，协办律师多少就算个大学生吧，可以相对独立处理一些业务。最后也得等到大学毕业，有了更多的经历经验才能成长为相对独立的主办律师。这样面对任何来咨询或寻求帮助的当事人，才能大致比较准确地做出判断和回应。所以，年轻律师在哪个阶段，就该做这个阶段应该做的事。只有一个又一个阶段的走出来，当另一个较成熟的阶段到来时，年轻律师的整个发展才犹如破土的竹子节节高。
律师处理过多少案子，接触过多少当事人，这些资历经验，既是标签也是实力，都是日积月累来的。在我看来，这个积累总体上没有什么捷径可走。当然从另一方面看，具体到每一个律师而言，我认为成长的“快”和“慢”也具有相对性。比如在找案源、拿业务方面，可能不一定有这样清晰的成长阶段划分，毕竟拿业务，更多可能基于律师的社会资源，这些资源既可能是律师自己一步一步积累的，更有可能是律师家里或其他什么人带来的。对接业务有着非常重要的案源资源的律师而言，这些资源可能会缩短一个律师快速进入拿业务通道的时间，但不会缩短律师的成长周期，因为从积累做律师业务的临床经验来讲，这个周期我认为是缩不短的。
我们有些年轻律师，家里有一些拿业务的资源，可以帮他们介绍业务进来，从创收看他们可能很快就有业绩了。但是如果不审慎规划自己，他们的短板同样也突出，因为他们会缺乏做业务的临床经验，很多业务更不一定知道和了解怎么才做得好。真要他们拿什么业务就自己去做什么业务的话，拿的业务越多，犯错的几率可能会越高，在有些业务上说不定会犯一些低级大错出来。所以这种情况下，如果这些律师有业务资源，从拿业务来讲是成长得快的，但从做业务的经验来讲，仍然可能慢，甚至较慢的。对这些律师而言，他们可能更需要把团队和平台用好，这样才能把拿业务耽误的成长时间补回来，让自己能把业务做好的能力也提高得快一些。
法律服务因为具有人身依附性质，不管做诉讼也好，非诉项目也好，所有人一定会有一些必经阶段的。比如在我们所里，大致得有一个三年的适应成长期，从实习律师到助理律师，然后再有一个三年左右的成长发展期，从协办律师到主办律师。一般来说，律师做上七八个年头，很多人会遇到瓶颈，觉得自己是否就到头了。这个瓶颈之所以产生，主要涉及执业模式怎么选怎么调整的问题。比如说以创收为例，以重庆律师行业平均创收来讲，每年能创收三五百万，目前基本上很多人就算做到天花板了。这个时候，律师需要改变的是自己的执业模式。现在不少律师的执业模式，就是自接自办，拿100万的业务自己做，200万就加一个助理做，300万再加两个助理做，这种模式其实是很容易让自己做到头的模式。由于个人为主做创收，自接自办总是有瓶颈的，当创收的瓶颈一出现，如何打破瓶颈就显得很重要了。我们看到在这个阶段的不少人，找不到方法突破，自然就想，要不干脆换个律所试一试，或者不如自己约几个人去办个新所好了。究竟这是否是个好方法？这个话题留到下面我们再展开。
第四，说到律师成长“快”和“慢”的阶段划分问题，我认为基本上是有一些规律的。
从职业经验的累积上来看，有些规律对不同经历的人来说，是比较明显有区别的。举例来讲，我们对比所里两种不同经历的律师，一种是我们自己培养的从学校出来就一直做律师的，坦率讲他们的成长期是比较慢，比较痛苦的，后来要想快起来，还得取决于自己能否抓住一些机遇。另一种是大学毕业后先进公检法机关，工作几年再辞职出来做律师的，因为他们的经历背景不一样，所以他们当律师时间虽晚，但发展的后劲比较足，多半的人都能做到先慢后快，厚积薄发的。因此，假如我能重新规划自己的职业律师人生，重新做个选择的话，我是更愿意选择后一种类型的。
影响律师成长的“快”和“慢”的另一个重要因素是，律师成长的平台是怎么选的。抛开先去积累公检法、行政机关工作的经历，我认为一个年轻律师要发展得较好较快，律所平台的选择是最重要的。如果有机会选律所平台，首先，一定要选较大平台，不要选较小平台，选大所不要选小所。比如说在重庆，最好就选在重庆规模靠前的大所，平台大小对律师成长的快慢会产生比较大的影响。其次，律所类型也很重要，能选公司制律所不要选提成制律所。如果从积累做业务的资历经验来讲的话，公司制律所对年轻律师的成长是最快、最有帮助的。而如果一开始就急于接触客户拿业务的话，提成制律所对律师较快成长是比较好的，只是从长远看，可能很快会让律师固化一种自接自办的心态，难以脱离小客户小业务为主的状态，今后如果再需要提升自己，突破固有的状态可能会变得很难。过于强调靠自己去拼业务的年轻律师，会让自己拼命拼一个客户，不管多少价钱都去拼，不管什么业务都愿意去做的同时，较早收获独立掌控客户、独立办案的成就感。但这种成就感来得太快太早的年轻律师，可能也会很快让他们触及自己发展的天花板的。
如果说一个重庆律师，现在每年创收达到三五百万就是天花板的话，这不是因为别的什么原因，只是因为过早进入这个状态的律师，他们的执业模式可能较早被固化了。所以看似早先阶段走得“快”的，八年十年后反而“慢”下来了，欲速则不达。总之，律所平台及类型是非常重要的，快慢是相对的，成长就是一种成熟，成熟都是有阶段的，有些阶段是不可超越的，没有办法超越。
陈翔：刚才韩律师分享的观点当中，提高职业律师成长的一个关键词就是“信任”。我理解，信任是需要一定时间去积累的，因此厚积薄发相对弯道超车，可能更容易获得客户的信任。所以对大多数律师来讲，还是应该有一段时间的执业经历沉淀更好，我感觉这个很重要。如果用错误的方法追求快的节奏，会更容易出现职业成长瓶颈或者遭遇一些难以克服的困难的。
但是，大家为什么又总是这么着急想快快成长呢？以我这些年来对律师职业特点的一个观察，就是它的不确定性和不安全感，似乎愈来愈突出。尤其对年轻律师来说，不知道明天的业务和客户在哪里，未来的收入会如何，个人究竟能成长能到一定什么程度，或者更具体说，我跟律所是什么关系，似乎律师跟律所毕竟很少有终身关系的，如果哪一天我拿不到业务，遇到什么困难的时候，可能就更感觉跟事务所没什么关系了。这些因素都给年轻律师造成一种极不安全感，很焦虑，很急躁，可能现在很多年轻人都有这种焦虑。
所以我认为做律师，如果选择了比较急功近利的一种模式的话，可能先看起顺的后期困难也会跟着一起来，如果能追求一种短期、中期以及更长远兼顾的目标的话，我觉得还是要把自己沉下来好些，没有相应的经历经验积累沉淀的话，就没有未来成长的更大空间。
韩德云：简单说，在回答做什么类型的律师，是“专”一点还是“杂”一点，是专才还是杂家这个问题之前，我们先看看律所有哪些类型。按照行业对律所的分类，律所有三种类型。公司制律所，主要客户是企业，不做或基本不做个人业务，因而也是商务型律所。提成制律所什么业务都接都做，不区分个人和企业客户。第三种混合制律所，对外什么都接都做，对内是有分类分工的，我们所现在就是这种类型。
律师应该选择成为专才，还是杂家，我的观点是：
第一，律师类型的选择，首先取决于律师对所在律所类型的选择。比如公司制律所，因为对律师业务有较细的分类分工交换机制，律师基本是要“专”一点的，而提成制律所，因为律师必须自接自办，做什么取决自己能接什么，只能接什么就办什么的话，总体上就是比较“杂”的。至于我们这种混合制律所而言，专才和杂家的律师可能都需要，是并存的。就服务个人客户为主的律师而言，我们需要杂家，而对服务企业客户的律师而言，我们是更倾向鼓励律师成为专才的。
第二，律师类型的选择，还要看律师选择服务哪类客户，或者说是否具备只和哪类客户以及哪种业务类型打交道的案源基础。成为一个专才律师是要有所为、有所不为的，有所为有所不为要么出于一种律所分工机制，要么就需要个人具备足够丰富的案源基础。尤其对服务企业客户而言，专才比杂家显然更具有实力和前景。如果年轻律师没有超越一定阶段，律所平台又太小，想和一个较大点的企业接触，除非有其他因素，基本上是很难有这个机会来做选择的。律师业发展到今天，哪个像样的企业没接触过律师，没用过律师啊？其实，更现实的情况反而是，一些客户和律所的关系已开始固化了。以我们所为例，在重庆有快30年历史，重庆在这30年间发展得较好的企业，尤其是我们一块伴随成长的企业，今天和我们多少都有一种渊源。
这些选择我们的企业肯定也接触过很多律师，为什么最后选择我们一直走了下来？一可能是看中了我们的传统，看到了我们内部的分工机制，能组合不同专长的律师共同服务客户的方式，二可能就是相互熟悉和彼此信任了，即使有个别律师更替，后面接手的律师继续以同样的态度和方式去服务这个企业，是比较容易被接受和受欢迎的。比如我们的诉讼和非诉讼的分工，就是一种较“专”的分工方式，我们为企业客户服务一般都会由两组律师来组成大团队的，至少诉讼律师和非诉律师不混杂嘛。
那么，反过来讲，对今天的年轻律师而言，如果在提成制律所，发展方向上就等于选择了杂家类型，选择了为个人与企业混杂服务的模式，如果要转换为专才类型呢，这就需要突破。最可能的突破，就是去寻求接触成长中的中小微企业。我昨天看了一个材料，重庆科创板准备上的几家企业，基本上没有重庆律师的份，资本市场的法律服务早已固化了，这是最典型的。重庆的律所要想做IPO的话，可以说很难很难。但是这不等于不能去参与这些IPO后的企业服务。IPO只是企业发展的一段，更重要的是IPO后还有大量的业务机会谁能做得上去。哪些律师最有机会伴随这些企业的往后发展呢？现实中通常都是IPO前就参与服务企业的律师。所以现在如果我们的年轻律师要做超前投入的话，就应该去争取大量接触这些中小规模的创业型民企的机会。这些企业处于初创阶段，此时能选择的律师有限，高不成低不就，年轻律师去接触他们，如果坚持低收费又长期服务，虽然只处理些租赁、劳动类的细微业务，对他们而言却意味着律师在伴随他们成长。纵观这些年成长起来的企业，差不多每个企业的背后都有一批律师的身影。我们现在领英计划培养的的律师们，如果你们要选择做市场拓展型律师，就要争取大量参与为这类企业服务的机会。大中企业可能难以介入，因为大中企业更看重资历经验，更看重社会资源，所以年轻律师的市场拓展突破一定要选择中小微民企，要争取成为可以伴随企业成长的律师。今天我们年轻律师要从这个角度去学会选择自己服务的对象，选择培育自己的客户源。对已经固化的客户，对一些非市场化的客户，比如说国企，一是他们需要特定关系介入，二是他们可能更需要整体大团队作战的服务模式，这些组建大团队和社会资源的能力，可能并非年轻律师擅长的。
最后，在“专”和“杂”的类型选择上，我想如果一个律师能把拿业务和做业务适当分开的话，做业务肯定是要“专”，专业人士做专业的事才有价值，才有空间。但是拿业务则要“杂”，拿业务是一种市场行为，市场竞争胜者生存，赢家通吃。我们必须看到，中国律师行业发展也是有阶段之分，在这个阶段，法律业务的来源并非完全是谁做得专业就归谁的。也许未来这个趋势会继续发展，无论客户大小，无论个人还是企业客户委托的事务，谁专业就归谁，这才是我们最愿意看到的法律市场格局。
陈翔：韩律师刚才分享第二个问题的观点时，提到了“固化”这个词，对很多律师，包括我们做了多年的律师都有一些影响。即使在一些大所内，利益冲突特别突出，不光固化客户和律所的关系，还固化在少数合伙人身上，可能对一些青年律师来讲，对选择职业模式，选择平台有很多新的压力。
韩德云：说到固化，要两面去看。一方面，客户固化，不等于年轻律师不能参与服务。如果我是年轻人，只要有活干有钱拿，哪怕这个钱不是太多，我也愿意选择去参与做大客户的业务项目，因为对我的成长，尤其对我积累经验会有很大帮助。另一方面，固化的客户也是要转化的。注意，虽然这些大客户现在可能固化了，并非年轻律师可以主导，但是要知道，这种关系会转化的，正如企业家有代际交替，律师之间也同样存在代际交替的。
对一个大所来讲，当老合伙人退出时，早些年选择合作的这些客户还跟不跟这个律所？原来参与客户服务的青年人，后来也成为律所合伙人的这些律师，能不能接班顶上去？企业家和律师都有退休的时候，但企业会永存的多，律所通常长寿的很少，为什么？所以客户固化的好处，是可以给律所和律师带来一些固定业务，而且固定业务如能在所内形成合理交换的话，比如在我们这样的所里，对年轻律师的成长而言是极大的机会，因为这种机会可以让年轻人容易成为集中精力办某类业务的专才。
因此希望大家一定要善于用好我们内部的分工机制，去丰富自己的执业经验，要伴随事务所成长而成长。我们好些大客户，换了多少拨律师服务，这些年来一直互相伴随，主要是因为内部机制。尤其在我们现在处于比较大规模的新老交替时，很多客户也在观望，如果有一天，维系这些客户的老合伙人退了，参与这些客户服务的年轻律师们是否hold得住？国企和民企虽然各有特点，但是这些客户都希望，我们的年轻人能hold得住，这是一个非常重要的有待检验的问题。我希望并相信我们的年轻人能接受住这个检验。所以固化问题要两方面去看，我认为关键在于，律所的管理机制和传统能否传承和创新下去。
韩德云：律师在一个所做了七八年，如果自接自办的话，在重庆做到三五百万的年创收，产生自己办所这个念头，是太自然不过的一件事。以我二十多年办所的经历来讲，天下事分分合合，何况律所。1995年索通创办大概两年以后，我们不到三十个人就分成了两拨，一个所变成了两个所。后来差不多隔三差五，都有人出去办所。我觉得，律师发展到一定阶段想试试自己办新所，很正常的，对此我非常理解。
从行业大环境来看也是这样，新所小所不断出现。二十年前重庆不过百多家律所，后来高峰时有一千多家律所，所均人数不足10人。最近两年开始有些萎缩，大所更大小所更小，律所家数开始减少，总体上还是比其他省份的规模小。所以在我看来，第一，我对要走出去自办律所的人非常理解。第二，我一直讲“毕业”理论。就如像中学读完得读大学，大学读完可能还得读研究生，学生总是要毕业的，对不对？人总是要成长，经历不同的阶段也是要结束的。职业律师的成长需要自己在不同阶段选择不同的模式，实现自我提升。在一个律所多年，尤其是在一个本身发展较快较大的律所，律师要实现自我提升毕竟很难，大所人才济济，内部竞争压力也是很大的。如果转换，换个所也算是一种提升的话，这是相对比较容易的一种选择。所以对哪些选择换所，甚至出去办所的人，我都支持，从不阻拦。我认为，影响律师成长的核心问题，不在于“鸡头”还是“凤尾”，而在于自己最终能发展成为哪种类型，取得什么样的成就？
个人发展好与不好的评价不就两个指标，创收和社会影响。挣钱创收是很容易做到头的，因为做律师并不是挣大钱的最好方式，律师把创收放到第一位，既不现实，也有很多弊端。作为职业律师，我们肯定要把追求实现社会价值和社会影响放到第一位。一个律师在社会上受人尊重，影响力会更大，但归根结底，取决于他在一个什么样的律所平台上，以什么样的类型去实现自己的发展。
最近两个准备辞职出去办所的合伙人来向我辞行，我送了他们三句话。第一，要处理好竞争和合作关系，包括新所和老所的关系。第二，要处理好合伙人团结的问题。个人关系好是一回事，一起办所则是另一回事。第三，要处理好发展节奏问题。行业在变，趋势是大所竞争。为什么只有大所大平台才有培训机制、标准化机制，才有年轻人更多成长空间？因为小所小平台没办法做好这些事，短期拉个队伍、拿点业务、做些业绩出来并不难，再往下多走几步就难了，所以一定得把握好节奏。
回到“鸡头”和“凤尾”的选择上，“鸡头”和“凤尾”是每个人都可能面临的选项，如果一定要选的话，关键不要背离行业趋势。今天行业发展情况，和早些年已完全不一样，我个人认为，今天已经过了自办所的年代，律所需要规模和实力兼顾。哪怕就是所谓的全国品牌大所，也是鱼龙混杂，就是去翻个大品牌所来办分所，换个马甲穿在身上，只要是自己当自己家这样的办所方式，究竟还有多大的竞争力和发展空间，其实我们不难观察到的。面对这个问题，假如你们要再让我也做一次选择，我肯定不会再做当年创办索通那样的决定的，这也是为什么去年我们选择放弃索通，参与创办中联的原因。能够做“凤尾”参与开创一个真正的全国性规模大所，争取有较大格局，有更强实力的发展，肯定比做重庆的“鸡头”更有未来。
陈翔：上一期参加成长营交流时，韩律师分享了他一个想法，就是做二十年律师以后，再回大学去当老师。那天的主持人吴天福律师说：韩律师虽然没回大学教书，但是我们很高兴他把索通办成了一个培养实务型人才的学校。确实，我们培养了这么多年轻人，不管在索通，留在这里的还是出去发展的，总之，这些年轻人总体都发展得很好，同时我们也很欣慰地看到，今天的中联重庆以更年轻的姿态，继续大踏步地在进步。
接下来，我们开放给大家提问。
未完待续，明日继续……