探秘茅台之销量篇
前言
销量篇的内容很长，而且数据大多数是估算出来的，还有不少数据的计算结果与老唐有出入，我的计算方法未必正确。还有几处数据，我没弄明白老唐是怎么算出来。
与产量篇一样，销量推算整个版块的红色字体都是我个人的理解。
大写“X”代表乘号，小写“x”代表方程中需要解答出来的未知数。
文中计算时，为了简（tou）便（lan），我并没有把营收的“亿元”与出厂价的“万元/吨”换成一致的单位，请计算时，把营收的“亿元”先转换成“万元”。
销量推算
表3：历年销售量测算表（单位：吨）
大概印象
这里表3的2001年王子酒是180吨！看下面图1王子酒的本年预测：
而迎宾酒的销量都是迎宾酒+其他酒的产量合计，2001年销量合计5204吨在p15，所以茅台酒销量是5204-967-180=4057吨。
根据表格内容，高度+低度+陈年茅台酒就是2442+903+46+27+13=3431吨。这里没有迎宾酒，从之前的产量篇我们知道，2000年迎宾酒是没有数据的。那这里应该是包括在王子酒的304吨里，按老唐说的，把数量少的其他酒算进迎宾酒里，那么王子酒+迎宾酒+其他就是304+2=306吨。再来看招股说明说P5-1-52下面图2：
这里有两个问题：1、为什么上面的图1和图2明明是同一家公司、同一年的数据，销量却有着如此大的差别？我们看招股说明书p5-1-89最下面的表格与p5-1-90第二段文字，如下图3：
2、图1中上年实际是包括迎宾酒，但本年预测为什么不包括？还有为什么其他酒本年预测比上年实际高这么多？
其他酒的量小，且仅披露了三年，归入迎宾酒；汉酱和仁酒等，自2011年报才提到市场开拓和导入，截至2012年前，销量非常小，归入王子酒。
茅台包含了高度茅台、低度茅台和陈年茅台三大类。低度茅台年销量大体介于900吨-2100吨间。陈年茅台则是公司最难解的谜。简单粗暴的办法，是从2001年的93吨，到2012年的据说600吨之间，拉一条平滑增长线。忽略期间的波动，大约年增长18.5%，会对茅台酒销量数据产生最小500吨、最大3000吨的扭曲。暂无解决办法，搁置。
2001年陈年茅台酒93吨回看图1,55+26+13=94吨，既然老唐说了2012年据说是600吨，年增长率就是【（600/93）^(1/11)】-1=18.5%（我自己理解的年数应该是12年，所以算出来是【(600/93)^(1/12)】-1=16.8%）。
“会对茅台酒销量数据产生最小500吨、最大3000吨的扭曲”这个数据我算不出来。
相对于茅台和王子的基酒而言，迎宾酒不值得公司占用宝贵的储酒库。本文假设公司会尽最大努力，优先将迎宾酒发给渠道。而对比自2004年开始披露的母公司报表，与同期合并报表中的系列酒成本，基本可以佐证系列酒处于尽产尽销的假设。
这里说“迎宾酒不值得公司占用宝贵的储酒库，假设公司会尽最大努力，优先将迎宾酒发给渠道”，所以迎宾酒每年的销量与产量大致相当（可以看产量篇的表1，迎宾酒+其他酒数据与表3是一致的）。
至于为什么迎宾酒不值得公司浪费储酒库，是因为迎宾酒是茅台最低端的白酒，特别是跟高茅比起来，可以说是不值一毛。用储酒库放迎宾酒，不仅浪费建设酒库的资金，还浪费能储存更多茅台酒的地方，所以哪怕与其他酒搭售，也要尽量把迎宾酒全部优先发给经销商。
表4：系列酒营业成本对比表 （单位：亿）
这个表4的合并报表与母公司报表数据我举个例子，由于2004年找不到母公司数据，所以这里以2005年为例：
2005年财报搜索“母公司”p27如下图：
可以看到合并报表与母公司报表都有附注，然后我们搜索“主营业务成本”p46显示的是合并报表数据，下图：
从上面两张图可以看出，系列酒的合并报表成本是0.51亿元，母公司则是0.5亿元，与老唐的表4数据一样。其他年份也可以用这方法寻找答案，不过数据跟表4有出入，但还是能证明系列酒处于尽产尽销。
但这里我有一个疑问，系列酒是包括迎宾酒与王子酒，既然是尽产尽销，为什么表3只有迎宾酒处于尽产尽销，而每年的王子酒与产量篇中的表1数据不一致，而且少这么多呢？
2001年与2002年
以招股说明书附录的2001年销售预测表数值为基础，在保证迎宾酒优先出售的假设下，从披露总销量5204吨里，减去迎宾及其他酒967吨，减去王子酒180吨，剩余部分为茅台酒2001年销量4057吨。
2002年王子酒营收0.3亿，对比2001年180吨王子酒营收0.37亿元，可知2002销量约150吨。从披露总销量5323吨里，减去迎宾和其他酒1189吨、王子酒150吨，剩余为茅台酒3984吨。
2002年王子酒销量这样计算：设2002年销量为x，因为单价不变，所以0.37/180=0.3/x，算出x=146，基于迎宾酒没有库存价值，尽快卖给经销商的原则，产量等于销量，所以茅台酒=合计-王子酒-迎宾酒=5323-150-1189=3984吨。
其实还有一种更简便的方法：（谢谢落花有意师兄指点）
王子酒2001年销量180吨和营收0.3亿元是已知，用180/0.37=486吨/亿元（这个486吨/亿元含义是：每收入1亿元，需要卖出486吨王子酒）。
2002年王子酒营收0.3亿元，用0.3X486=146吨（因为486吨/亿元，这个亿元处于单位中的除数位置，而0.3亿元的“亿元X吨/亿元”就相当于两个亿元相除了，计算结果里就只剩下吨这个单位。
王子酒2003年也是这样算：营收是0.24亿元，不提价的话，0.24*486=117吨，也是与120吨差不多。
2003年与2004年
2003年10月，飞天茅台提价23%。按照当年四季度营收占比35.2%计算，相当于全年加权平均提价8.1%。假设王子酒在市场开拓初期，没有提价。那么当年王子酒营收0.24亿元，意味着量萎缩约20%，销量为120吨； 以茅台酒加权平均提价8.1%计算，营收23.2亿元，同比增长30.7%，说明量增加20.9%，达到4817吨；加上迎宾酒1326吨，当年总销量合计6263吨。
2004年未调价。1696吨迎宾能带来营收约7250万元。王子酒营收5850万元，折合销量约293吨；茅台营收共计28.8亿元，同比增长24%，说明销量增幅约24%，约5973吨。当年总销量合计7844吨。
03,04年的茅台销量的批注
提价的计算方法（感谢猫和松鼠、大使）：
第一种算法：35.2%*（1+23%）-35.2%=8.1%，然后8.1%/1=8.1%。
意思是，假设提价前营收为100%。第四季度营收占比35.2%*（1+提价23%）+前三季度营收占比64.8%-（提价前第四季度营收占比35.2%+64.8%）=全年营收增加8.1%，8.1%/100%=8.1%加权平均。
第二种算法：35.2%×23%=8.096%。
就是，全年提价23%，如果全年都提价的话，那么应该多出来23%才是，但是，只有第四季度提价了，并且第四季度占比是35.2%，就相当于把四季度均摊了。
所谓加权平均，就是把每个季度额占比和每个季度的增加相乘，就是加权平均。
例如，1234季，都提高了23%，占比都是25%，那就是23%×25%然后四个相加。但现在前面三个季度没提高，那就是提高了0%，0%×64.8%+35.2%×23%=8.1%（因为前面三个季度没提高就是0%，所以第四季度提高23%，不用在前面再加1）。
这里先记住总的公式就是：营收X增幅=（销量X增幅）X（价格X增幅），假设销量为a，价格为b。
2003年茅台酒营收在p15表格19.3+3.9=23.2亿元，2002年茅台酒营收在p15表格14.3+3.4=17.7亿元，2003年同比2002年增长了23.2/17.7-1=31.1%（与老唐的30.7%有出入）。
2003年茅台酒销量增加20.9%，还是用上面的总公式，因为2003年比2002年茅台酒营收增幅和2003年茅台酒加权平均提价都是已知，所以公式为aXbX130.7%=（aX增幅）X（bX108.1%）。
这里虽然有a、b和（销量）增幅三个未知数，但a和b正好相互抵消了，所以只剩下增幅这个未知数，解方程得出，增幅=1.209，再减去1和乘以100%就计算出2003年茅台酒销量增加了20.9%。
2002年茅台酒销量已知，所以2003年的销量就是3984X120.9%=4817吨。2004年茅台酒由于未提价，营收=价格X销量，所以销量的增幅是跟随着营收的增幅而得出来，所以4817X124%=5973吨。2004年合计是5973+293+1696=7962吨。
2005年
2005年未调价。系列酒营收1.39亿元。迎宾酒1835吨，对应营收约7844万元。王子酒完成营收6056万元，折合约303吨；茅台酒出厂价不变，营业收入和成本同比增长30.9%和31.8%，显示茅台酒销售量的增长约31%，折合约7670吨；当年总销量合计9808吨；
2004年起，财报就没有王子酒和迎宾酒的营收与成本，都归入系列酒里面，所以我不知道文章里这两种酒各自的营收哪里来，也没找到当年他们各自的出厂价，所以通过先计算出迎宾酒的营收，再反推王子酒销量。
由于迎宾酒的销量等于当年产量，假设2005年的出厂价与2003年一样，设2005年的每吨出厂价为x，则0.6/1326=1835x/1835，解出x=4.5万元/吨，然后计算得出迎宾酒2005年营收是1835*4.5=8258万元。而系列酒营收1.39亿元，得出王子酒是1.39-0.8258=5642万元。
再用同样的方法，假设王子酒2003年与2005年出厂价不变，设2005年销量为y，则0.24/120=0.56/y，得出y=280吨（与老唐的303吨有出入）。
吐槽一刻：“茅台酒出厂价不变，营业收入和成本同比增长30.9%和31.8%，显示茅台酒销售量的增长约31%，”2005年茅台酒营收增长率在p14，营收和成本的增长率看反了，看下图：
因为2005年未提价，第一种思路：根据营收=价格X销量，茅台酒的销量增长等于营收增长，2004年茅台酒销量5973吨，所以茅台酒销量是5973*131%=7825。
第二种思路：因为2004年茅台酒营收24.5+4.3=28.8亿元（p15第一个表格），销量5973吨，由于未提价原因，设2005年茅台酒销量为z，则28.8/5973=38/z，解出z=7881吨。
如果茅台酒采用思路一的结果，2005年总销量就是1835+280+7825=9940吨。
2006年
2006年2月提价15%。系列酒营收2.05亿元，按照系列酒同比例提价估算，1977吨迎宾酒，带来营收约9700万元；王子酒营收1.08亿元，折算约470吨； 茅台酒营收增长23.7%，考虑到15%的提价因素，对应销量的增长约8%，当年茅台酒销量为7670*108%=8284吨；总销量合计10731吨。
如果2005年迎宾酒出厂价是4.5万元/吨，按照2006年2月提价15%，那么当年的平均出厂价就是4.5X1/12+4.5X1.15X11/12=5.1万元/吨（1/12与11/12代表当年的月份占比），所以迎宾酒2006年营收是5.1X1977=1亿元。
按照2005年王子酒老唐给出的数据是营收6056万元、销量303吨，每吨出厂价是6056/303=20万元/吨。跟迎宾酒同样的计算方法，2006年王子酒每吨平均出厂价时20X1/12+20X1.15X11/12=22.7万元/吨。由于2006年王子酒营收是2.05-1=1.05亿元，所以销量是1.05/22.7=463吨。
茅台酒营收增长在2006年财报p50，如下图：2006年营收40.5+6.4=46.9亿元，2005年营收33.5+4.5=38亿元，增长了46.9/38-1=23.4%。
由于2006年提价了15%，所以实际营收就是营收X增幅=（销量X增幅）X（价格X增幅），销量为a，价格为b，因为a和b互相除掉，所以设销量的增幅为未知数x。
提价是从2月开始的，所以平均出厂价应该是bX1/12+bX1.15X11/12=1.14b。
然后列方程：aXbX1.237=（aXx）X（1.14b），解出x=1.085，最后减去1，就得出销量的增幅时8.5%。
2007年
2007年3月提价16%。首次出现了茅台酒销量上升而成本下降的现象（见下表），对照营收增幅和成本降幅，可以推算高茅单位成本降低了25%-30%，低茅单位成本降低了20%-27%。2003年前后，未发生高粱小麦价格大幅下降的现象，那么成本的下降，只能是使用自制基酒的结果。系列酒营收5.36亿元，按同比例提价测算，2369吨迎宾营收1.35亿元。王子酒营收4.01亿元，折合约1505吨；茅台酒营收67亿元，42.8%的收入增幅，约相当于23%的销量增幅。茅台酒销量为8284*123%=10189吨；
表5：2007年茅台营收成本对比表（单位：亿）
王子酒同理，2006年出厂价是23万元/吨，所以2007年平均出厂价是23X2/12+23X1.16X10/12=26.03万元/吨，而王子酒营收是5.36-1.4=3.96亿元，所以2007年销量是3.96/26.03=1521吨。
茅台酒在2007年财报p59，如下图，2006年营收是40.5+6.4=46.9亿元，2007年营收是56.5+10.5=67亿元，同比增长67/46.9-1=42.9%。
与之前计算方法一样，由于2007年提价了16%，所以实际营收就是营收X增幅=（销量X增幅）X（价格X增幅），销量为a，价格为b，因为a和b互相除掉，所以设销量的增幅为未知数x。
提价是从3月开始的，所以平均出厂价应该是bX2/12+bX1.16X10/12=1.14b。然后列方程：aXb*1.428=（aXx）X（1.14b），解出x=1.25，最后减去1，就得出销量的增幅时25%。
单位成本降幅这么大，我不知道老唐是怎么算出来的。
2008年
2008年1月提价22%。当年全球金融危机，消费萎缩，假设系列酒没有提价。则系列酒营收4.69亿中，迎宾酒2979吨约1.7亿元，王子酒营收约3.05亿元，对应约1144吨。茅台酒提价22%，营收同比增长15.9%，证明量萎缩约5%。当年销售茅台酒10189*95%=9680吨。当年总销量为13803吨。
迎宾酒2007年出厂价是5.2X1.16=6.032万元/吨，由于2008年不涨价，所以营收是6.032X2979=1.8亿元。
王子酒营收是4.7-1.8=2.9亿元
王子酒也没有提价，所以与2007年的营收销量成正比，则2.9/x=3.96/1521，得出x=1134吨（这里的数据采用了我自己计算出来的数据）。
茅台酒2008年与2007年营收分别是66.9+10.7=77.6亿元和56.5+10.5=67亿元，同比增长77.6/67-1=15.8%。
由于茅台酒从1月份就提价，所以价格的增幅就是22%，列方程：aXbX1.159=（aXx）X（1.22b），解出x=0.95，再减去1，得出茅台酒销量增幅是-5%。
2009年
2009年元旦提价13%。系列酒营收7.53亿元，若当年同比例上调出厂价，则3440吨迎宾酒营收2.21亿元。王子酒营收5.32亿元，对应销量1710吨；茅台酒营收同比增长14.8%，证明销量增幅为1.6%，茅台酒销量为9680*101.6%=9835吨。当年总销量为14985吨。
迎宾酒2007年出厂价是5.2X1.16=6.032万元/吨，2009年提价后是6.032X1.13=6.82万元/吨，所以营收是6.82X3440=2.3亿元。
王子酒营收是7.53-2.3=5.23亿元，2006年出厂价23万元/吨，经过两次加价后是23X1.16X1.13=30.1万元/吨，所以2009年销量是5.23/30.1=1738吨。
茅台酒2008年与2009年营收分别是66.9+10.7=77.6亿元、79+10=89亿元，同比增长89/77.6-1=14.7%，2009年财报p62下图：
营收增长14.8%，价格增长13%，设销量增幅为x，列方程：aXbX1.148=（aXx）X（1.13b），解出x=1.016，减去1，得出增幅是1.6%。
2010年
2010年未提价。系列酒营收7.83亿元中，3858吨迎宾营收约2.48亿元。王子酒营收5.35亿元，对应1720吨；茅台营收同比增幅为21.7%，销量同比增长，约11967吨；当年总销量合计17545吨。
因为2010年没有提价，所以迎宾酒和王子酒出厂价还是6.82万元/吨和30.1万元/吨。迎宾酒营收就是6.82*3858=2.6亿元，王子酒营收7.83-2.6=5.23亿元，5.23/30.1=1738吨。
茅台酒营收在2010年财报p82，如下图，2009年营收79+10=89亿元，2010年营收98.4+10.1=108.5亿元，同比增长108.5/89-1=21.9%。因为没有提价，所以销量的增长跟随营收增长，即9835*1.219=11988吨（9835吨是老唐计算的2009年销量）。
2011年
2011年元旦提价24%。系列酒营收14.51亿元，假设提价比例相同，则4564吨迎宾营收约3.64亿元，其余10.87亿元，对应王子酒2819吨。年报公布总销量21231吨，去掉系列酒7383吨，茅台酒销量为13848吨；
与之前的计算方法一样，2010年迎宾酒和王子酒出厂价分别是6.82万元/吨与30.1万元/吨，提价了24%，所以2011年迎宾酒与王子酒出厂价分别为6.82X1.24=8.5万元/吨与30.1X1.24=37.3万元/吨。
迎宾酒营收就是8.5*4564=3.88亿元，王子酒营收是14.51-3.88=10.63亿元，所以王子酒销量是10.63/37.3=2850吨。
2012年
2012年9月提价32%。若假设年内生产成本不变，当年年报营业成本20.44亿元，1-9月营业成本16.29亿元，可知10-12月销量占全年的20.3%。再将前九月均分，大体可知9-12月销量占全年的29.2%。全年量的29.2%提价32%，可近似看作全年同比提价9.3%。系列酒营收24.23亿元，同比增幅为67%。按照全年提价9.3%估算，4949吨迎宾营收4.31亿元。王子酒营收19.92亿元，对应销量约4726吨。年报公布总销量为25715吨，去掉系列酒9675吨，茅台酒销量为16040吨。
1-9月成本占比是16.29/20.44=79.7%，所以10-12月成本占比是1-79.7%=20.3%。由于前9个月占比知道，可以算出前9个月成本平均占比是79.7%/9=8.9%，因此9-12月成本的增加是跟随销量的增加而增加，即9-12月销量占全年是20.3%+8.9%=29.2%。
因为9月之前没有提价，就是提价了0%，只有9-12月提价了，并且占比是29.2%，就相当于把9-12月均摊了，即0%+29.2%X32%=9.3%。2011年迎宾酒和王子酒出厂价分别是8.5万元/吨与37.3万元/吨，提价了9.3%，所以2012年迎宾酒与王子酒出厂价分别为8.5X1.093=9.3万元/吨与37.3X1.093=40.8万元/吨。
迎宾酒营收就是9.3*4949=4.6亿元，王子酒营收是24.23-4.6=19.63亿元，所以王子酒销量是19.63/40.8=4811吨。
茅台酒销量就是25715-4949-4811=15955吨。
（另外：用落花有意师兄的营收增幅方法计算，具体如下：成本增长在2012年财报p11，如下图，
列方程，aXbX1.279=（aXx）X（1.093b），解出x=1.17，再减去1，就是17%。因为2011年茅台酒老唐给的数据是13848吨，所以2012年就是13848*1.17=16202吨。）
总结
计算销量的几种方式，总的公式就是：营收X增幅=（销量X增幅）X（价格X增幅），假设销量为a，价格为b（感谢落花有意师兄提供思路）。
不提价
类比1
2001年王子酒营收0.37亿元，销售180吨，2002年营收0.3亿元，求2002年销量？
因为价格相同，价格=营收/销量,所以：0.37/180=0.3/X，得出X≈150吨。
类比2
2004年茅台营收增幅24%，未提价，所以营收的增长来自于销量的增加，则得出是销量增长了24%，即4817*1.24=5973吨。
提价后，如何计算茅台酒销量
通过营收占比计算（感谢大使、猫和松鼠）
2003年10月，茅台提价23%，因为正好属于第4季度，直接用报表营收数据，2003年三季报p8前三季度营收是15.6亿元，全年营收24亿元在年报p35，Q4就是24-15.6=8.4亿元。通过计算得知第四季度营收占全年营收8.4/24=35.2%。计算提价带来的提升全年加权平均营收权重0X64.8+23%X35.2%=8.1%（加权平均具体思考过程看文章2003年与2004年的部分）。
2003年茅台酒营收在p15表格19.3+3.9=23.2亿元，2002年茅台酒营收在p15表格14.3+3.4=17.7亿元，2003年同比2002年增长了23.2/17.7-1=31.1%（与老唐的30.7%有出入）。
2003年茅台酒销量增加20.9%，还是用上面的总公式，因为2003年比2002年茅台酒营收增幅和2003年茅台酒加权平均提价都是已知，所以公式为aXbX130.7%=（aX增幅）X（bX108.1%）。
这里虽然有a、b和（销量）增幅三个未知数，但a和b正好相互抵消了，所以只剩下增幅这个未知数，解方程得出，增幅=1.209，再减去1和乘以100%就计算出2003年茅台酒销量增加了20.9%。
通过成本占比计算
(bX1.081)=aXbX1.081X增量, 2012年9月，茅台提价32%，因为是4个月，跨季度了，因为假设成本不变，所以用成本来计算。全年营业成本20.44亿，1-9月营业成本为16.29亿，占比为16.29/20.44=79.7%，平均分每月占比为79.7%/9=8.9%，则10-12月成本占比1-79.7%=20.3%。因为销量跟成本同比例增加，所以9-12月销量占比全年为20.3%+8.8%=29.2%。
因为9月之前没有提价，就是提价了0%，只有9-12月提价了，并且占比是29.2%，就相当于把9-12月均摊了，即0%+29.2%X32%=9.3%。
PS：财报是每个季度披露的，茅台酒提价对营收的波动很大，如果在一个季度内提价，容易计算出当季度的营收占全年比重，再算出每个月的加权平均增幅。
但如果跨季度了，就很难算出来，所以2012年老唐发现茅台酒成本与2011年变化很小，其成本的增加基本是随着销量增加而增加的，所以就用成本来计算每个月销量的全年占比。但我想，如果当年成本波动也很大，这个方法就行不通了。