洋河的销售返利终于想通了

洋河的销售返利是个很“古老”的问题，记得从进财报群开始大家就讨论这个问题，后来鲜有提及了，可能大家都搞明白了，我看大家的作业里也都写过，唯独我还没有转过弯来，一直是个遗留的老大难问题。今天忽然感觉似乎有点眉目了，赶紧记录下来。

先看一下洋河的销售返利政策：

公司根据营销政策，以及经销商成品酒的销售情况，给予经销商一定比例的折扣，定期或不定期与经销商进行结算，在结算时作为折扣计入已开具的销售发票中，以扣除折扣后的发票金额（净额）确认销售收入，根据权责发生制原则，对当期已经发生期末尚未结算的折扣从销售收入中计提，计入合同负债核算。（洋河股份2021年报103页）

举例说明（不考虑增值税影响）：

假设洋河的折扣比例是进货金额的10%，当洋河公司收到经销商货款100万元并开票发货后，洋河本期只确认营业收入90万元，另外10万元计入合同负债科目等到下期再确认收入，因税会差异，税务会把这10万元作为本期收入，因而产生递延所得税资产2.5万元。

这个能够理解，纠结的主要问题是：

1、假设100万元成品酒的总成本是50万，则10万元折扣对应的成本是5万（记住收入和成本的比例是2：1，便于理解）。

公司本期确认90万的收入，那么需要结转多少成本，是45万还是50万？

如果本期90万收入结转50万成本，那么下期返还折扣确认的10万营收就不需要再结转成本，这样会造成本期收入少成本多，下期有收入无成本，这就不符合收入和成本的配比原则了。

如果本期90万收入结转45万成本，下期10万收入结转5万成本，就会产生第二个问题

2、如果下期需要结转成本，那这10万元只是营业收入，而不会全部是利润，怎么能产生2.5万的递延所得税资产呢（递延所得税资产应该税前利润乘以25%，而不是营业成本乘以25%）（说明：年报中未结算的经销商折扣产生的递延所得税资产约等于折扣乘以25%）

3、这10万元折扣下期是以什么形式给到经销商，是直接配送商品，还是经销商下期进货时用以抵扣货款？

本期的腾讯会议又提到了洋河销售折扣的问题，天姐分享了唐老师的文章《格力VS美的学习笔记》，虽然文章中只是讲到返利的会计处理，并没有提到递延所得税资产，但是我结合天姐的解释，反复揣摩文中的例子，再对比网上找的一篇文章《揭开销售返利的面纱》，现在感觉好像能说服自己了。

天姐说的一句话很重要：发出多少货物确认多少成本。

大致应该是这样：洋河本期收到货款100万，发货也是100万，确认营收90万，结转成本50万，下期给经销商结算折扣时再发货10万，确认营收10万，结转成本5万。

洋河本期确认90万营收，结转50万成本，看起来收入和成本不符合配比原则，但如果我们把本期的营收和下期的折扣看成一个整体周期，就不存在这个问题了。

其实洋河相当于收了100万的货款，总共发出110万的商品，如果不跨期处理，就是记录营收100万，成本55万。现在分成两期记录，本期记录营收90万，成本50万，下期记录营收10万，成本5万，合计还是营收100万，成本55万。

这样上边的第一个问题就解决了，其实那个问题是对洋河的营收记录和商品发货存在误解。

现在看第二个问题，递延所得税资产怎么抵销呢？

递延所得税是因为税务和会计的分歧产生的，我们直接从税会差异的角度来理解。

本期会计确认营收90万，成本50万，营业利润40万。而实际公司收到的货款是100万，税务认为营收100万，成本50万，营业利润50万，比会计多出10万，所以产生2.5万（10*25%）递延所得税资产。

下期给经销商结算折扣时，会计确认营收10万，成本5万，营业利润5万。而实际公司并没有收到一分钱，税务认为营收0，成本5万，营业利润－5万，比会计少了10万，所以抵销2.5万的递延所得税资产。

唐老师文章中举的例子是美的和格力，美的和洋河的处理类似，我们再看一下格力的处理。

假设格力给经销商的折扣也是进货金额的10%，本期格力收到货款100万，发货100万，会计全额记录营收100万，结转成本50万，折扣10万计入销售费用，则总成本为50+10＝60万。

下期给经销商结算折扣时发货10万，确认营收0，结转成本5万，冲抵销售费用10万，则总成本为5－10＝－5万。

格力同样是收到100万货款，本期和下期总共发货110万，如果不跨期处理，就是记录营收100万，成本55万（不存在销售费用的影响了）。现在分成两期，本期记录营收100万，成本60万，下期记录营收0，成本－5万，合计还是营收100万，成本55万。

再看递延所得税，本期会计确认营收100万，总成本60万，营业利润40万。而税务不认可扣除的销售费用，税务认为营收100万，总成本50万，营业利润50万，比会计多出10万，因而产生2.5万递延所得税资产。

下期给经销商结算折扣时，会计确认营收0，总成本－5万（成本5万，抵减销售费用10万），营业利润5万。税务认为营收0，成本5万，营业利润－5万，比会计少了10万，所以抵销2.5万的递延所得税资产。

这样第二个问题也解决了。

唐老师在文章里说不同的会计处理会导致毛利率、营业利润率、销售费用率等比率类指标发生变化，但并没有具体说究竟会怎么变化，我们试着来分析一下。

如果拿洋河和格力比较，感觉有点儿怪怪的，既然美的和洋河的会计处理基本是一致的，那咱们就用美的替换洋河吧。

美的和格力的这三个指标，先分别比较自身跨期和不跨期的变化，然后再做两个公司的横向对比。

1、销售费用率

先看美的总成本和营收的比率，不跨期是55/100＝55%，跨期处理后本期是50/90＝55.6%，跨期比不跨期略有提高。假设销售费用占总成本的比例固定，则结论相同，即跨期比不跨期的销售费用率略有提高。

实际上本期产生的销售费用应该不会按折扣比例分摊到下期，所以美的跨期处理后销售费用不变，营业收入少记录10万，销售费用率必然提高。

格力跨期处理后，折扣计入销售费用，所以本期销售费用率会比不跨期明显提高。

美的和格力跨期后横向比较：假设美的销售费用率X/90，格力为（X+10）/（90+10），被除数小于除数，被除数和除数加一个相同的数，结果会变大。所以，经过不同的会计处理，本期格力的销售费用率会大于美的。

2、营业利润率

如果不跨期，两个公司的营业利润率都是45/100＝45%。

跨期后，美的本期营业利润率为40/90＝44.4%，下期为5/10＝50%

格力本期为40/100＝40%，下期营收为0，无法计算。

所以两个公司跨期后本期营业利润率都有下降。

两个公司横向比较：营业利润相同，营业收入格力比美的多记录10万，所以格力的营业利润率必然小于美的。

3、毛利率

假设上例中总成本均为营业成本，美的毛利率和上面的营业利润率变化相同。不跨期时的毛利率为45/100＝45%，跨期后，本期毛利率为40/90＝44.4%，下期为5/10＝50%。即美的跨期后本期毛利率略有下降。

格力不跨期也是45/100＝45%，跨期后本期毛利率为50/100＝50%，即格力跨期后本期毛利率提高。

两个公司横向比较，可以看出跨期后本期毛利率格力高于美的，其原理和销售费用率相同：假设美的毛利率X/90，则格力为（X+10）/（90+10），被除数小于除数，被除数和除数加一个相同的数，结果会变大。所以，经过不同的处理，本期格力的毛利率会大于美的。

综上，如果把本期和下期结算的折扣作为一个周期看待，格力和美的都是收到货款100万，发货110万（本期100万，下期10万），成本55万，营业利润45万，从这一经济活动来看，两个公司没有任何区别，所不同的就是会计的处理。

美的只是把10万折扣在本期末的资产负债表上记录一笔负债（其他应付款或合同负债），格力除了在资产负债表上记录负债之外，还让这笔折扣从利润表里过了一遍（本期计入销售费用，下期再从销售费用里减去），我们可以理解为格力的折扣躲在销售费用跨过了报告期。

接下来我们看一下《揭开销售返利的面纱》这篇文章里的举例：

假设洋河每瓶酒售价110元（不含增值税价），成本50元/瓶，洋河与经销商约定，每采购10瓶酒送1瓶，销售返利送的酒在未来某个时点结算。

这种情况下，如果经销商订购了10瓶酒（未来送1瓶，实际上是11瓶酒），向洋河支付了1100元的货款。公司虽然在当期收到了1100元，但是只会在当期利润表中确认1000元收入，还有100元在实物返利兑现的时候才确认收入结转成本。

该笔交易的会计处理如下：

经销商打款时：

借：银行存款1100

贷：预收账款1100

洋河发货，经销商确认收货后：

借：主营业务成本500

贷：库存商品500

借：预收账款1100

贷：主营业务收入1000

其他应付款-经销商尚未结算的折扣100

由于税法规定预提的返利只能等到实际兑现时，才能进行抵扣，所以会产生递延所得税资产。

借：递延所得税资产25

贷：所得税费用25

当下期兑现销售返利，赠送经销商1瓶酒时，做如下会计处理：

借：其他应付款-经销商尚未结算的折扣100

贷：主营业务收入100

借：主营业务成本50

贷：库存商品50

借：所得税费用25

贷：递延所得税资产25

之所以把会计分录这部分也摘录下来，是为了加深理解。如果不懂借记和贷记，可以略过，不影响意思的理解，直接看这一部分就行了：假设洋河每瓶酒售价110元（不含增值税价），成本50元/瓶，洋河与经销商约定，每采购10瓶酒送1瓶，销售返利送的酒在未来某个时点结算。

这种情况下，如果经销商订购了10瓶酒（未来送1瓶，实际上是11瓶酒），向洋河支付了1100元的货款。公司虽然在当期收到了1100元，但是只会在当期利润表中确认1000元收入，还有100元在实物返利兑现的时候才确认收入结转成本。

我们来算一下本例中的毛利率：

本期收到货款1100元，发货1100元，记录营收1000元，成本500元，毛利率50%，下期结算折扣时，记录营收100元，成本50元，毛利率还是50%。

还记得我们计算的美的毛利率吗：本期毛利率为40/90＝44.4%，下期为5/10＝50%。

看出问题了吗？

本例中洋河卖10瓶酒送1瓶酒，折扣比例10%，美的是销售满100万给折扣10万，折扣比例也是10%。为什么同样的折扣比例，同样的处理，本例中的洋河本期和下期的毛利率相同，而美的本期毛利率明显低于下期呢？

只这一个小问题就花了半天的时间思考和计算，结论是：表面上看折扣比例相同，但实际还是有微小区别的：美的的折扣是总货款的10%（10/100）,而洋河却不足总货款的10%（100/1100）。

从会计确认的营收比例上也可以看出区别：洋河本期和下期的营收比例是1000：100＝10：1，而美的本期和下期确认的营收比例却是90：10＝9：1。

美的是从进货款的角度衡量，经销商进货满100万给10万的折扣，而本例中的洋河是从商品的角度衡量，经销商进货满10瓶酒送1瓶酒。

这也许可以部分解释第三个问题：“这10万元折扣下期是以什么形式给到经销商，是直接配送商品，还是经销商下期进货时用以抵扣货款？”

直接配送商品和抵扣货款感觉就是一个意思，也看不出到底有啥实质区别，但是上边例子中的会计处理确实是不同的。当然，这只是我个人的粗浅理解。

那么，洋河的折扣到底是以什么形式给到经销商呢？我们可以从下面的问答中找寻答案（来自网络，回复时间2018年）：

1）其他应付款中的经销商尚未结算的折扣，这个折扣是怎么返还给经销商的，是以酒的形式返还还是以现金的形式，或者其他？另外，这个折扣返还周期一般是多长。

回复：经销商折扣一般在发票上抵减购货金额。一般的返还周期不一样，分为月度、季度、半年度、年度等，根据产品类别、渠道、市场类型等因素进行分类确定。

2）以扣除折扣后的发票金额（净额）确认销售收入。假设白酒销售收入是100w，折扣是5w，是不是可以说，确认的销售收入是95w？另外，所得税是按照哪个标准交？

回复：确认的收入和税基都是95W（作者注：个人理解这个税基95W应该是会计意义上的，税务认定的税基应该是100W）

3）对当期已经发生期末尚未结算的折扣从销售收入中计提，这个尚未结算是不是确认销售收入没有扣除折扣，这样会不会导致会计上的营业收入比实际的要高？

回复：定期报告确认收入时，会根据未结算的折扣余额的增减变化情况，相应的抵减当期的销售收入，所以报表上披露的营业收入已经考虑此因素，与实际的收入一致。（作者注：这个答复没有搞明白是什么意思）

关于洋河股份的销售折扣平滑报表利润的问题，请直接参考文章《揭开销售返利的面纱——原来你是这样的洋河》（作者冯冬杰）。

留两个问题共同思考：

1、洋河股份公司报表计提的销售折扣和实际给到经销商的折扣有没有可能不相等，比如计提比例10%，实际给到经销商5%？

2、洋河股份公司销售折扣给经销商的结算周期有没有可能随意调控，比如今年计提的折扣明年不结算，后年或者大后年再结算？

想想这两种情况有没有实际操作的可能性，这直接关系到对平滑报表利润的理解。

感谢@碧海蓝天，感谢@老唐，感谢@冯冬杰